Считается, что если ты предприниматель — то ты все должен знать и уметь. А на деле получается так: открываешь бизнес, работаешь, как проклятый, потом работаешь еще больше… Короче, работа идет, вроде деньги есть, а вроде и нет. Предприниматели, куда деваются ваши деньги?
Давайте разбираться на примере Саши Унгуряна и его компании «Должник прав». История поучительная и с хорошим концом.
Призадумался
Осенью 2016 года предприниматель из Челябинска Саша Унгурян стал подозревать неладное — клиенты есть, оборот есть, а денег мало. Компания Саши занимается банкротством физических лиц — это когда у человека есть долг, который он хочет списать, потому что попал в сложную ситуацию.
Заработать Саша может, только если банкротство клиента признано официально — иначе комиссию за услугу не возьмет. По его словам, «Должник прав» списывает 100% долгов по банкротству. Вроде бы, Саша должен неплохо зарабатывать. Ан нет.
Что случилось?
Когда Саша Унгурян обратился к Саше Афанасьеву, ситуация была нормальная, но непонятная. Открыты четыре филиала: в Челябинске, Миассе, Златоусте и Магнитогорске, выручка около 1 млн рублей в месяц, штат — 25 сотрудников.
Когда у Саши был один филиал, все было в порядке. Сам считал деньги в личном «Коин-кипере», знал, сколько денег в кассе и куда они уходят.
Потом захотел масштабироваться и жахнул за три месяца три филиала. Тут все и началось — непонятно, сколько денег можно потратить, сколько нужно оставить, сколько приходит, сколько уходит. Движение денег стало, мягко говоря, «непрозрачным».
Другая сложность была в том, что посмотреть что происходит с ДДС можно, но долго и сложно. Приходилось по два часа сидеть и разбираться в учете и несвязанных между собой таблицах.
Когда бизнес уже было невозможно масштабировать, Саша зашел в тупик. Зарабатывал он где-то миллион выручки в месяц (по отчету о прибыли), прибыль вроде есть, а куда пропадает, неизвестно. Тогда Саша решил разобраться с финансами.
Начали разбираться
Сели Саша с Сашей и начали разбираться, что не так.
Во-первых, не было нормальных отчетов. Нельзя было зайти и вот так запросто за пять минут посмотреть финансовый отчет за текущий день или за прошлый месяц. Саша не знал, сколько потратил за прошедшую неделю, сколько у него осталось на следующую, и сколько точно компания зарабатывает.
Во-вторых, не было плана продаж. (То есть как это не было?) А вот так — в компании не было принято ставить план по продажам на месяц. Делали какое-то количество заявок в месяц, получали зарплату, снимали офис, открывали филиалы и покупали бумагу со скрепками — денег хватает, так зачем думать о планах.
Что сделали
Начали с главного — составили три отчета: движение денег, прибыли и убытки и свели баланс. На этом не успокоились и записали все основные средства, которые были в активах: мебель, оргтехнику и финансовые сбережения. Стало понятно, чем в реальности располагает компания.
Потом разработали схему по планированию финансов — финансовую модель. Жить стало легче. Теперь будущее не сизый туман, а вполне себе реальные цифры: видно какая услуга и сколько приносит денег.
У руководителя отдела продаж появился (та-да!) план продаж. Теперь можно планировать доход и спрашивать за результат, а не уповать на удачу и настроение менеджеров по продажам.
Какой результат
Помните, Саша пришел к Саше с вопросом «Куда уходят мои деньги?». Теперь Саша знает, куда уходят деньги, и откуда они приходят. Помогают — три отчета и платежный календарь. Календарь показывает сколько денег нужно на аренду и зарплату к конкретной дате. А раньше Саша ходил по лезвию бритвы — не знал, хватит ли к концу месяца денег на обязательные расходы. Теперь знает и спит спокойно.
Не все сотрудники обрадовались новым отчетам. Когда есть план, работать на авось не получится. Саша уволил 15 человек — цифры показали, кто работает неэффективно. Сейчас 10 сотрудников выполняют тот же объем работы.
Когда не было прозрачности в цифрах, выручка на одного сотрудника была 50 тысяч рублей. Саша догадывался, что что-то тут не так и её недостаточно, а с планированием увидел, что выручку на сотрудника нужно повышать. Сейчас выручка на сотрудника выросла в три раза: 50 тысяч → 150 тысяч.
В будущем Саша планирует повысить выручку на сотрудника до 1 млн рублей. Условия все те же — деятельность компании не меняется, количество сотрудников остается прежним. Финансовая модель помогла понять, что при прежних условиях можно зарабатывать больше.
У отдела маркетинга появилась оценка стоимости одной заявки. В плане на август стояли 1200 заявок по 200 рублей за штуку. Выйти из этого бюджета нельзя — теперь ситуацией управляет не настроение, а план.
Как дела сегодня
В августе Саша отказался от отдела звонков. Раньше отдел прозванивал входящие заявки, а теперь когда заявок стало много, стоимость одного клиента выросла. Это невыгодно, поэтому Саша решил перевести входящие заявки напрямую на менеджеров-консультантов. Сэкономили.
Еще финансовая модель показала, что открывать филиалы в других городах — дорого из-за затрат на аренду и зарплату сотрудникам. Больше Саша не планирует открывать филиалы, вместо этого он будет работать с клиентами удаленно по всей России.
Саша нашел еще один способ сэкономить — перевести часть документооборота в автоматический режим, чтобы не привлекать лишний раз юристов.
«Сейчас все гораздо проще. Главная цель компании — это выполнить план», — делится Саша.
Саша регулярно обращается к нам за консультацией и делится новостями. А мы радуемся, что помогли хорошему человеку.
* * *
Порадовалась за Сашу — как ему теперь хорошо живется. Деньги больше не блуждают, а спокойненько работают под присмотром отчетов и финмодели.
Ваша. Эмилия.
