― Денег нет, сплошные долги и убытки. Спасём, что есть, потом закроем бизнес, — сказал собственник завода по производству сладостей из ягод на нашей первой встрече.
Он мечтал построить крупную и богатую компанию, но мечта не сбывалась. Собственник думал закрыть дело, потому что оно казалось убыточным, но перед этим решил дать второй шанс морсикам и сиропчикам и пригласить финансового директора, чтобы тот разобрался, что не так.
Я не стала делать догадок на пустом месте. Для начала взялась за простой и понятный отчет о движении денежных средств ― он показывает, сколько денег в компанию приходит за месяц и сколько уходит.
Что же он показал? За месяц в компании при поступлениях в 1,5 миллиона рублей возвратов товара было на 564 тысячи рублей. Это же больше 30% ― очень много! То есть компания тратит деньги на продукцию, треть которой возвращают обратно. Потом ее уже не продать из-за короткого срока годности. Тут только два пути: в мусорный бак или в переработку, а это новые потери ― упаковка, зарплата работникам, добавка сырья. Но в чем же проблема и почему больше трети поступлений приходится возвращать?
Первый подозреваемый: брусника
Поговорили с сотрудниками производства, они были единодушны ― виновата во всем брусника. О, по рассказам брусника выглядела настоящей злодейкой: ее возвращали целыми партиями.
Чтобы проверить, действительно ли виновата брусника, мы собрали данные по продажам и возвратам за 8 месяцев. По цифрам брусника действительно выглядела неудачницей среди остальных ягод: возвраты по брусничному морсу и сиропу лидировали в каждом месяце. При просмотре таблицы сразу бросаются в глаза большие цифры! Невольно начинаешь задумываться, что так и есть. Но давайте не будем делать поверхностных выводов ― проанализируем глубже.
Да, бруснику действительно много возвращают, но это потому, что ее много покупают. Это, фактически, основной продукт. К примеру, из 100 банок с брусничным сиропом возвратят 20 штук, а из 10 с вишневым ― только 2. И то и другое ― 20%. Но, конечно, 20 банок заметнее, чем 2, поэтому и сложилось ощущение, что во всем виновата брусника.
Поэтому посмотрим, сколько в процентном соотношении, а не поштучно, возвращают ягодные изделия. И здесь картина совсем другая.
Новый подозреваемый
Чтобы провести анализ, сделали специальный файл по оценке возвратов с продаж. В нем выставили условия по возвратам:
- Если возвраты превышали 25%, то ячейка автоматически подсвечивалась синим, чтобы мы при анализе обратили внимание на этот продукт.
- Если обратно отдавали больше 30%, ячейка становилась оранжевой, в таком случае мы внимательно искали бы причины возвратов.
- Ну, а когда товар возвращали больше, чем в 40% случаев, загоралась красная лампочка ― сигнал о том, что нужно задуматься об исключении этого товара из ассортимента или проверить производство.
Что же показал нам этот отчет? Да, бруснику возвращали много, но возвраты в большинстве случаев не превышали и 10%. Но загорелись несколько других позиций, на которые никто не обращал до этого внимания. Настоящий злодей действовал скрыто. И им оказалась облепиха! Стабильно возвращали половину продукции каждый месяц, а иногда возвраты облепихи были до 75%!
Логично, что облепиху нужно убирать из ассортимента. Но директор все пытался оправдать оранжевого виновника, ведь кто-то из постоянных покупателей берет облепиху и жалко прекращать с ними отношения, убирая ее из ассортимента. Клиенты хорошие, не хочется с ними прекращать работу.
Н-да, дилемма. Но большие возвраты ― не единственная проблема облепихи. Высокая стоимость ягоды, расходы на дополнительный материал для переработки и более плотную упаковку ― все это увеличивало себестоимость облепихи. А продавали продукты из нее по той же цене, что и из других ягод. Возьмем, брусничный и облепиховый сиропы, их продают по одной цене ― 250 рублей. При этом брусничный обходится компании в 83 рубля, а облепиховый ― в 184. Другими словами, облепиха ― низкомаржинальный продукт, на нем не заработаешь толком, одна морока с производством, возвратами, переработкой.
Что изменилось
Собственник согласился ― облепиха всегда была самой дорогой и проблемной. И много с неё не заработаешь: цены не поднимешь, потому что ее и так мало берут, а возвращают, оказывается, больше всех.
Директор решил поставить облепиху на стоп со следующего месяца, больше продавать бруснику и разрабатывать новую технологию продукта, подразумевающую уменьшение возвратов.
После того, как продажи облепихи остановили, а бруснике дали зеленый свет, прошло три месяца. Мы начали подводить итоги. Что изменилось?
Уменьшились возвраты. Благодаря новой технологии продукта, процент возврата денег клиентам уменьшился от 37% до 2%, а в сезонный месяц не достиг и 1%.
Увеличилась выручка. Сравнивая выручку прошлых периодов за эти же месяцы, видим явный рост. Даже в самый несезонный месяц увеличение выручки почти на 50%.
Снизились расходы на переработку. Почти в два с половиной раза! При создании и переработке ягодной продукции на заводе используется клюквенный сок, он не дешевый и тратится его очень много. Когда облепиха была в ассортименте, переработка всего сырья стоила 98 тысяч. Из этих денег 28 тысяч тратили только на переработку облепихового сока, но еще уходили и клюквенный сок, сахар, упаковка. В итоге почти половина денег, которая шла на переработку, тратилась на облепиху. Сейчас на всю переработку уходит 34 тысячи рублей ― расходы сократились в два с половиной раза.
***
Дела на заводе пошли хорошо и закрывать его передумали ― он до сих пор работает. Если бы доверились «ощущениям» и убрали бруснику из ассортимента, результаты были бы совсем другие. Поэтому важно проверять решения с помощью цифр и отслеживать их в динамике.
В этой истории наш финансовый директор, как сыщик, искал в чем проблема. Такая работа требует не только знаний финансового учета, вдумчивой аналитики, но и включенности в жизнь конкретной компании. «Нескучные финансы» предоставляют финансового директора малому бизнесу, чтобы финансовые процессы в компании были прозрачными, управляемыми и бизнес рос и приносил деньги своему владельцу.
