Получили + 5 млн ₽ чистой
прибыли за три месяца

Когда в компании все хорошо, собственник задумывается: а не сделать ли это «хорошо» больше раза так в два? Эта история как раз из таких.

Торговая компания «БТК» закупает и перепродает белье: носки, постельное белье, майки. Первые же отчеты показали, что компания успешная: выручка стабильная, прибыль есть. 

Когда собственник это увидел, то попросил меня спланировать рост прибыли, и я предложила воспользоваться операционным рычагом. С его помощью нам удалось увеличить прибыль с 6 до 11 млн рублей в месяц. Но обо всем по порядку. 

«БТК» — выдуманное название. Мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. А история реальная, точно-точно. 

Что за операционный рычаг?

Представьте: компания зарабатывала 1 млн рублей выручки и 100 000 операционной прибыли. А потом бах — и компания зарабатывает 2 млн и 200 000 рублей операционной прибыли. Кажется, классный двукратный рост! Но в действительности компания просто нарастила обороты, а рентабельность по чистой прибыли как была 10%, так и осталась. 

Тут и появляется операционный рычаг. Зная значение рычага, можно прогнозировать изменение операционной прибыли при изменении выручки.

Если операционный рычаг равен 2, то при росте выручки на 1% операционная прибыль растет на 2%, то есть быстрее. Если бы компания из примера выше знала про операционный рычаг, то могла бы получить 400 000 прибыли вместо 200 000. 

Операционный рычаг помогает компании планировать. Например, в «БТК» рычаг составлял как раз 2. Мы поняли, что если хотим увеличить операционную прибыль на 20%, то выручка должна вырасти на 10%, и сразу составили план. В нем оказалось всего два пункта:

1. Увеличить выручку
2. Удержать расходы на одном уровне. 

С выручкой пункт очевидный: на рычаг ведь нужно сначала надавить. Но чтобы эффект не разочаровал, нужно соблюдать главное условие работы рычага. Чтобы было понятно, о чем речь, давайте разберемся на графиках. 

Операционный рычаг работает, если компания удерживает постоянные расходы, а не отпускает в свободный полет. При этом на переменные расходы — например, на закуп товаров — повлиять сложно, при масштабировании они, как правило, растут. Нельзя же больше продавать, не покупая больше, да? А вот постоянные расходы — аренду, зарплаты, содержание офиса — контролировать реально. 

План получался простой: наращивай выручку, держи расходы. Вот, как мы это сделали.

Как мы увеличили выручку на 25%

Первый пункт плана — нарастить выручку. Чтобы найти точку роста, мы заглянули в отчеты. Оказалось, у «БТК» 90 млн рублей заморожены в товарах на складе, причем эти товары продаются плохо — склад забит. 

Мы распродали часть запасов и получили необходимые для рычага деньги. А чтобы больше не забивать склад, провели анализ всех товаров по трем критериям. 

Проанализировали товары по трем критериям. Я использовала балльную систему, чтобы оценить товарные группы по трем критериям: 

доля в общей выручке; 

маржинальность;

оборачиваемость — как быстро товары продаются.

После анализа мы увидели три группы товаров — условно их можно назвать «наращиваем», «сокращаем» и «выводим из ассортимента». Дальше уже работал отдел продаж: c его помощью «БТК» избавилась от ненужных товаров и стала продавать больше популярных. 

Автоматизировали закупки. Раньше менеджеры формировали заказы без опоры на цифры. Когда в компании появилась балльная система оценки товаров, «БТК» запустила процесс автоматизации с помощью ПО, чтобы закупать только те товары, что приносят максимум дохода и быстро распродаются. 

Усилили рентабельные направления. Есть разница в том, сколько дохода приносят компании носки и постельное белье. Мы посчитали, продажа каких товаров компании выгоднее, и сейчас в продажах делаем акцент на них. 

За три месяца мы разморозили со склада 25 млн рублей, и наш операционный рычаг начал действовать. Плюс теперь склад заполняется только нужными товарами, а у собственника появилось понимание, как надо увеличивать выручку. 

Оставалось всего-ничего — удержать на месте постоянные расходы. 

Взяли все траты под контроль

Раньше «БТК» плохо контролировала свои расходы. Компания работала по принципу «надо — покупаем». Например, раз в месяц для офиса заказывали канцелярию, даже если ручки из предыдущей поставки еще писали. Вот что мы предприняли, чтобы остановить бесконтрольные траты. 

Собственник взял контроль за расходами на себя. Обычно расходы контролируют несколько человек — руководители направлений, завхозы, менеджеры и много кто еще. Так собственник не выгорает и может больше времени уделить развитию бизнеса. 

На первых порах весь контроль за расходами собственник «БТК» взял в свои руки: сейчас он сам следит за всеми платежами и крупными тратами. Так собственник поймет, какие выставить лимиты по каждой статье расходов, а потом уже назначит ответственных. 

Не допустили роста зарплат. С ростом производства обычно приходится донанимать людей на склад и в цеха. А мы не хотели этого делать, поэтому пересмотрели график работы сотрудников производства. У нас получилось распределить работу так, чтобы не вводить дополнительные смены и не увеличивать ФОТ. 

Финансовая дисциплина собственника помогла в прямом смысле контролировать каждый рубль в компании.

Удержали постоянные расходы на уровне 8,5 млн и заработали + 5 млн чистой прибыли 

Три месяца мы поднимали выручку и держали расходы под контролем. У «БТК» получилось удержать их в запланированном коридоре 8,5–9 млн рублей. Рентабельность по чистой прибыли у компании выросла на 7%, выручка на 25%, а прибыль — на 5 млн рублей.

Как начать работать с нашим финдиректором

Это была история одного из наших клиентов — бельевой торговой компании. Финдиректор помог компании работать эффективнее за счет контроля расходов. Но есть и другие истории, в которых мы помогаем бизнесу работать лучше. Вот, например, кейс туристического агентства, которому финдиректор помог сократить расходы на эквайринг в 9 раз.

Со всеми компаниями финдиректор работает на аутсорсинге в онлайне, поэтому город не важен. 

Финдиректор наводит порядок в финансах бизнеса, внедряет отчеты и финансовое планирование, а если нужно — помогает навести порядок в запасах и придумать, как автоматизировать закупки, в общем, делает всё, чтобы вместе с собственником увеличивать прибыль бизнеса.

Вы можете подробнее узнать о работе финансового директора и о том, как он может помочь именно вашей компании. Для этого запишитесь к нам на онлайн-консультацию ↓