Почему вам не стоит работать финконсультантом в НФ

Записки запертого финконсультанта №4

 

Однажды я заказал финансовую модель для своего бизнеса у Нескучных. Все было супер, но в записке к модели я случайно наткнулся на скрытый лист. То, что я там увидел, меня удивило:

«Меня заперли на складе и заставляют строить эти потрясающие финансовые модели. Финконсультант №4»

Я подумал, что эти Нескучные забыли прочитать новость про отмену крепостного права, раз запирают людей работать. Я уже было надевал свой черный плащ, чтобы прийти на помощь. Но оказалось, что суть послания была не в этом.

«Меня уже не спасти. Не пытайтесь. Похоже, я тут подхватил Стокгольмский синдром — мне уже кажется, что они неплохие ребята, даже зарплату платят. Найдете этот скрытый лист — передайте всем, кто хочет работать финконсультантом в „Нескучных финансах“: тут все не так, как везде. Объясню, почему»

Я пробрался в редакцию и теперь публикую послание. Дальше — слова Финконсультанта №4.

 
Секретный клиент НФ

Художественная интерпретация текста из Экселя

Надо общаться с клиентами

Дело не в социофобии и количестве общения, а в необходимости понимать клиента. Вы не поверите, но зачастую они сами не знают, чего хотят! И нам надо выстраивать взаимопонимание с ними, помочь им понять, чего они хотят. Хотите стать просто финконсультантом? Черта с два — придется стать еще и психологом.

Финконсультант не финконсультант, если он не психолог

Был у меня клиент, хотел увеличить выручку в 2 раза. Составили финмодель и выяснили: это приведет к убыткам. Оказалось, что ему не хватит производственных мощностей для обслуживания такого количества клиентов. Он хотел просто увеличить выручку, а оказалось, что надо менять модель бизнеса.

Или вот к финконсультанту №1 пришли с идеей для бизнеса. Составили финмодель, поняли, при каких сценариях бизнес будет приносить прибыль. Какие-то деньги у них уже были, но для полноценного старта нужно было гораздо больше. Поэтому они хотели инвестиций.

А Первый сразу понял, что это бесперспективняк. Глаза у клиентов горели, вера в качество продукта была заразительной. Но все это для инвесторов не важно, потому что аргументированных и подтвержденных чем-либо цифр не было. Еле убедил их сначала на свои накопленные деньги закупить половину фуры товара, протестировать спрос первой партией продукта и предзаказами, а уже потом идти к инвесторам.

Придется самому отвечать за своих клиентов

Сначала все прекрасно: ты новенький, учишься и знаешь, что всегда начеку опытный товарищ. Он, если что, поможет. Только вот потом он тихо уходит в сторонку и ты сам ведешь клиентов.

Новичков первое время ведет опытный финконсультант

В этот момент на финконсультантов ложится ответственность за клиентов. Мы понимаем что люди по ту сторону скайпа — наши партнеры. Мы должны их вести, консультировать, менять их парадигму мышления в финансовом плане. На основе собранных с твоим участием цифр, на основании твоих трактовок этих цифр они будут принимать управленческие решения. Могут, например, уволить лишних сотрудников. Иногда из-за этой мысли мне не спится на складе… Ну или потому что тут холодно.

Приведу примеры решений на основе цифр. У одной компании по торговле мебелью излишние запасы на складах. При их объеме продаж, запасы лежат в среднем 2-3 месяца. Когда собственники увидели сколько их денег заморожено в запасах, сразу начались витать мысли как бы разморозить лишние деньги оттуда. Было принято решение проверить вначале гипотезу, будут ли согласны клиенты за скидку ждать товар, чтобы не переполнять запасы.

Надо много учиться

Тут все такие из себя прогрессивные. Кайдзены, книжки всякие умные, курсы. Саморазвитием, говорят, надо заниматься. Причем, не только в финансах. Другие способности тоже должны прокачиваться: умение общаться с клиентами, понимать их, самостоятельно планировать свое время, быть командным игроком, обучать новичков. И это не полный перечень — тут холодно, тяжело писать.

Вот, например, я отучился в университете, и после кучи курсовых работ привык говорить заумными словами и фразами. Нескучные заставили объяснять финансы простыми словами, через истории и метафоры. Как говорил Эйнштейн: «Если ты не можешь объяснить это простыми словами, значит, не до конца в этом разбираешься».

Еще мне хотелось угождать клиентам, но тут говорят, что это скорее плохо, чем хорошо. У меня как-то клиент хотел в финансовой модели видеть все каналы привлечения клиентов, их анализ, ну и конечно же внедрить управленческий учет на основе этой же модели. Я начал делать, а мне запретили: сказали, что так погрязнем в болоте ненужных в рамках этой модели цифр, потеряем суть и смысл модели. Постановка учета — результат многомесячной работы, а не одной таблицы. А по поводу анализа воронок продаж — вообще вопрос к маркетологам, они на соседнем складе.

Финконсультант проходит крещение сложными ситуациями с клиентами, тут как раз и качается навык общения и поиска альтернативных выходов. У Финконсультанта №2 у клиента целый набор расчетных счетов и касс. Но самое печальное, что через них же проходят личные операции собственника. Пост-фактум определить, какие операции личные, а какие корпоративные — очень сложно. Пришлось настраивать учет «с нуля»: завести отдельный счет для личных операций и отдельный документ, чтобы понимать, кто кому все-таки должен: собственник компании или она ему. Бедняга потом не спал двое суток.

Надо самому что-то изобретать

Я думал как: в финансах все уже давно придумали, надо только разобраться, пользоваться и получать зарплату. Черта с два.

У одного моего клиента были низкие показатели продаж в торговом центре. После окончания месяца собственники вставили в финансовую модель такую же низкую конверсию в продажу и средний чек, после чего увидели как их чистая прибыль за год упала почти в три раза. В итоге, переделали систему мотивации, она стала понятной и простой для менеджеров. Они теперь видят не сухую таблицу с цифрами, а 2-3 главных показателя, видят свою шкалу в виде спидометра с прогрессом по плану продаж.

Менеджеры видят, молодцы они или пора готовиться к взбучке от начальства

Финконсультант №1 вообще настроил учет сделок в строительной компании. Звучит просто, но чтоб вы понимали: там куча проектов, разбитых на этапы, под каждый из которых бывает несколько подрядчиков (причем часть работают с НДС, часть без НДС), на некоторые из проектов уже потратили деньги, но еще не закрыли. И это лишь часть того, что там учитывается. Таблица вышла знатная, ведут ее несколько людей, поэтому еще и человеческий фактор в заполнении таблицы тоже не отменяется. Например, если одному из этих людей захочется вставить строчку в самый вверх, чтобы занести новый проект, большинство формул полетит. У финконсультанта №1 глаз дергается, когда такое происходит.

Не менеджеры, а консультанты

Клиенты ждут не просто табличек, выводов и консультаций. Они хотят сами научиться управлять бизнесом на основе финучета, поэтому надо прежде всего менять их парадигму мышления.

Чем дольше работаете с клиентом, тем лучше он должен понимать: сколько зарабатывает бизнес, где заморожены деньги, почему бизнес по отчетам прибыльный, но денег в кассе нет, какие у бизнеса ключевые показатели.

Именно поэтому должность называется «финансовый консультант», а не «финансовый менеджер».

Кстати, со мной все нормально. Просто ключи от склада провалились в дырку в кармане. Пойду мороженое куплю.

Вам не стоит становиться финконсультантом, если хоть один аргумент вас спугнул, и вы не готовы работать над собой. Это не для всех, здесь вы не просто собираете таблички, кидаетесь страшными словами типа EBITDA налево и направо. Вы меняете клиентов, учите их замечать нужные вещи и делать выводы. А еще вы сами себе начальник: планируете время, обучаетесь, составляете нужные документы в помощь клиенту.

Не испугались? Отлично! Следующий шаг — Академия финансовых консультантов. Записывайтесь, чтобы научиться вести проекты и действительно помогать клиентам, а не бросаться в них непонятными словами и цифрами.

Лучшим студентам — оплачиваемые проекты и постоянная работа в «Нескучных финансах».

— делитесь с друзьями

Предыдущие выпуски

Многие бизнесы загибаются из-за дебиторки. Рассказываем, как с ней подружиться.

Читать >

Когда команда разрослась с 2 до 20 человек, нашему СЕО стало сложно этим всем рулить. Расскажем, как он повысил продуктивность и объективность своей работы.

Читать >

Когда инвестор решает, вкладываться ему в проект или нет, он не смотрит на прибыль. Мы рассказали, почему так происходит и на что все-таки он смотрит.

Читать >

© 2018 Консалт-бюро «Нескучные финансы»

[email protected], 8 958 582-49-05

2018 © Консалт-бюро «Нескучные финансы»
[email protected], 8 958 582-49-05