Собственник компании по ремонту сельскохозяйственной техники пришел к нам с проблемой. Сколько бы он ни старался, ни развивал компанию, ни наращивал обороты, прибыль всегда была одинаковой. И всегда только 500 000 рублей, при выручке 11 млн.
«Луг и плуг» на рынке уже 20 лет, и в компании, что называется, стабильность. Собственник старается и открывает новое СТО, нанимает рабочих, ищет клиентов — дело прет. А вот прибыль стоит на месте. Собственник догадывался, что где-то в бизнесе дыра, куда утекают заработанные миллионы, но где именно — не знал. Мы разобрались в проблеме и увеличили выручку в три раза, а прибыль — в шесть.
Но обо всем по порядку. Сначала оцифруем точку А, чтобы потом сравнить результаты.
| В июле 2020, до начала работы | |
| Выручка (руб) | 10 млн |
| Прибыль (руб) | 500 000 |
| Рентабельность продаж | 4% |
«Луг и плуг» — выдуманное название. Мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. История — чистая правда.
Август 2020 года: нашли убыточное направление бизнеса
Ситуация: выручка растет, а прибыль стоит на месте. Сначала я подумала, что ее съедают какие-то расходы, но по отчетам с ними все было в порядке. «Луг и плуг» не переплачивал там, где можно сэкономить, не тратил деньги спонтанно.
Тогда я решила искать причину в выручке и посмотрела, из чего она складывается. Там и была зарыта проблема! Сейчас объясню, что к чему.
«Луг и плуг» оказывал клиентам две услуги: ремонтировал технику и закупал для этого запчасти. Но собственник не разделял эти услуги на разные статьи дохода и называл просто «ремонт»:
Два направления сливались в одно, и собственник не знал, сколько денег приносит ремонт, а сколько — продажа запчастей. Я разделила эти направления и увидела, что одно из них убыточное.
Ремонт техники. Ремонт приносил за квартал 16 млн рублей выручки. Из них в прибыль превращалось 6,3 млн — значит, эффективность направления 40%.
Продажа запчастей. Продажа запчастей приносила больше выручки — 21,9 млн рублей, в прибыль превращалось 4,9 млн. Эффективность — 23%.
Сначала кажется, что продажа запчастей — не такое уж и классное направление. Вы, наверное, думаете, что убыток там и скрывался. Но нет.
В ремонте задействованы люди и оборудование — значит, приходится платить зарплаты, налоги и учитывать амортизацию. Это расходы. А вот в направлении запчастей расходов не было: купили — поставили наценку — продали.
Из-за больших расходов направление ремонта в итоге приносило убытки, а направление запчастей, наоборот, помогало простым путем зарабатывать выручку.
Сентябрь 2020 года: сделали три шага, чтобы не работать в минус
Я разделила ремонт и продажу запчастей на два направления и увидела, что с продажей запчастей все супер, а вот с ремонтом — нет. Парадокс, но в ремонтной компании ремонт был убыточным направлением. Так получилось, потому что «Луг и плуг» давал клиентам большие скидки, чтобы те не ушли к конкурентам. В итоге клиент платил за ремонт меньше, чем стоил час работы СТО:
Каждая сделка со скидкой съедала кусочек чистой прибыли «Луга и плуга». Поэтому та и не росла, сколько бы собственник ни прикладывал усилий: чем больше у компании было клиентов, тем больше она заключала неприбыльных сделок и тем меньше получала прибыли:
В финучете есть показатель специально для таких случаев — рентабельность продаж. Она показывает, сколько прибыли компания получает с каждого рубля выручки. Из-за убыточных сделок рентабельность у «Луга и плуга» была всего 4% — с заказа на 100 000 в прибыль превращалось всего 4 000 рублей.
Чтобы закрыть убытки и повысить рентабельность, мы сделали три шага.
Шаг 1: ограничили скидки. Клиентам с небольшим чеком скидки отменили вообще. Клиентам со средним чеком скидки уменьшили: например, было 10%, а стало 3%. Львиную долю выручки приносили нам всего десять клиентов — им скидки оставили, но изменили условия договоров на более выгодные для нас. Например, прописали минимальную сумму для покупки запчастей.
Шаг 2: перестали брать клиентов со своими запчастями. Мы решили усилить направление по продаже запчастей и перестали брать в работу сделки, в которых клиент хотел ремонтироваться своими запчастями.
Шаг 3: установили наценку 40% на запчасти. Раньше мастер-приемщик мог дать скидку и на детали, которая съедала процент наценки. Теперь нельзя дать скидку, не посчитав сначала итоговую наценку.
Мы уменьшили скидки, перестали брать клиентов со своими запчастями и зафиксировали наценку. В итоге направление по ремонту тоже начало приносить прибыль, а рентабельность продаж выросла с 4% до 11% за пять месяцев:
| В июле 2020, до начала работы | В декабре 2020 | |
| Выручка (руб) | 10 млн | 15 млн |
| Прибыль (руб) | 500 000 | 1 500 000 (выросли в 3 раза) |
| Рентабельность продаж | 4% | 11% |
Но собственнику было интересно развивать компанию и расти, поэтому в декабре с нами и случилась история про «жирного» клиента.
Декабрь 2020 года: находим 8 млн ₽ на крупный заказ и увеличиваем рентабельность собственного капитала
«Луг и плуг» поставил амбициозные цели по выручке и прибыли на 2021 год. И тут очень кстати на горизонте появился он — «жирный» клиент с чеком в 50% от среднемесячной выручки. Мы выполнили для него заказ на 8 млн рублей, начали сотрудничать постоянно и за четыре месяца увеличили выручку, прибыль и рентабельность собственного капитала — она показывает, как эффективно работает бизнес.
| В декабре 2020 | В апреле 2021 | |
| Выручка (руб) | 15 млн | 20 млн |
| Прибыль (руб) | 1,4 млн | 3,3 млн (выросли уже в 6 раз) |
| Рентабельность продаж | 11% | 11% |
| Рентабельность собственного капитала | 16% | 21% |
Но чтобы так кайфовать, нам пришлось постараться. Вот история, как мы нашли деньги на выполнение первого заказа от «жирного» клиента в собственном кармане.
| Все подробности в кейсе: «Как мы нашли 8 млн рублей на выполнение крупного заказа. Без кредита!» |
Июнь 2021 года: масштабировались и получили 30 млн ₽ выручки
Мы вытянули неприбыльное направление, вырастили рентабельности продаж и собственного капитала, увеличили выручку и прибыль с помощью «жирного» клиента. Казалось, лучше уже некуда. Но тут собственнику поступило такое предложение, от которого он не мог отказаться.
В одном регионе с «Лугом и плугом» работала крупная логистическая компания — пусть будет «Грузовик». У «Грузовика» был собственный автопарк и огромное по площади СТО для его обслуживания, только вот денег туда не вкладывали и прибыли с СТО не получали. Поэтому предложение собственника «Грузовика» было таким:
Наученный опытом бесконечных кредитов собственник пришел ко мне за советом, потому что ситуация была спорной.
С одной стороны, площадь — серьезное ограничение для «Луга и плуга». Чем больше площадь СТО, тем больше можно обслуживать сельхозтехники. Да и оборудование у «Грузовика» было классное — мы как раз планировали покупать такое, чтобы запустить новое направлению по покраске машин.
С другой стороны, «Грузовик» предложил нам договор с драконовскими условиями. Нам бы пришлось платить аренду, коммуналку, зарплаты новым работникам и еще налоги. Я внесла все новые расходы в финмодель — это такой полигон для проверки бизнесовых идей — и увидела, что «Грузовик» не принесет нам ничего, кроме убытков. Но отказываться от идеи собственник не хотел.
Три месяца я крутила финмодель: смотрела, что будет, если разделить с «Грузовиком» коммунальные расходы, нанять только часть его сотрудников, продавать больше или меньше запчастей и т.д. Прокрутив миллион вариантов, я нашла условия, при которых «Луг и плуг» мог работать с «Грузовиком» в ноль. А прибыль получать, обслуживая на его территории собственных клиентов. Только после этого мы заключили договор.
Правда, масштабирование прошло не так гладко, как хотелось. Например, механики «Грузовика» всегда сидели на окладе и не хотели работать качественно и быстро. С некоторыми пришлось сразу расстаться — не сработались.
В итоге выручка выросла до 30 млн рублей в месяц, но вместе с ней выросли и расходы. Из-за проблем при масштабировании уменьшилась рентабельность собственного капитала, а вслед за ней и чистая прибыль. Но это дело поправимое: они снова вырастут, как только собственник отладит все процессы на СТО «Грузовика».
А пока результаты работы выглядят так:
| В апреле 2021 | В декабре 2021 | |
| Выручка (руб) | 20 млн | 30 млн |
| Прибыль (руб) | 3,3 млн | 2,1 млн |
| Рентабельность продаж | 11% | 11% |
| Рентабельность собственного капитала | 21% | 18% |
| Площадь СТО | S | 3S |
Декабрь 2021 года: масштабировались, двигаемся дальше ?
Итак. В августе 2020 года у «Луга и плуга» были хорошие перспективы, но мало прозрачности. Мы навели порядок в учете, увидели точки роста и все, что было в перспективах, стало реальностью. И рост компании, и новые направления, и растущая прибыль. Давайте пройдемся по результатам.
Во-первых, за полтора года «Луг и плуг» пробил потолок по прибыли и увеличил ее в шесть раз. Во-вторых, нарастил выручку втрое. В-третьих, стал работать эффективнее — каждый вложенный в него рубль приносит собственнику 3 рубля 60 копеек — об этом говорит рентабельность продаж и собственного капитала.
Собственник, который мечтал развивать новые направления, теперь делает это благодаря сделке с крупной логистической компанией. Впереди — отлаживание всех процессов и амбициозные планы на будущее. Например, хотим увеличить выручку на 68%, выйти на рынок соседнего региона и открыть пару новых направлений.
Ах да! Компания стала богаче примерно в три раза — куда без этого.
| В июле 2020, до начала работы | В декабре 2021, спустя полтора года | ||
| Выручка (руб) | 10 млн | 30 млн | х3 |
| Прибыль (руб) | 500 000 | 2,1 млн | х4 |
| Рентабельность продаж | 4% | 11% | х2,7 |
| Рентабельность собственного капитала | 5% | 18% | х3,6 |
| Площадь СТО | S | 3S | х3 |
Как начать работать с нашим финдиректором
Получился не кейс, а целая эпопея. В ней финдиректор помог сдвинуть прибыль с мертвой точки и показал собственнику, как сделать бизнес эффективнее. У нас таких историй много. В одной финдир советует закрыть неприбыльное направление, в другой — наоборот, помогает найти точки для роста.
Но самый кайф не в советах. Кайф в том, что собственник при принятии решений опирается на твердые цифры, а не на интуицию. И эта привычка остается с ним даже тогда, когда компания уже не работает с «Нескучными».
Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от промышленности до салонов красоты. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличивать прибыль и избавиться от кассовых разрывов.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
