В этом материале наши финдиректора рассказывают, что делают для своих клиентов, чтобы пережить кризис с минимальными потерями (или вообще с прибылью). Посмотрите, какие из этих советов мы могли бы внедрить в свой бизнес.
1. Переведите часть сотрудников на сдельную оплату. В компании, которая занимается монтажом видеонаблюдения, на сделку во время несезона перешли монтажники. Так снизились постоянные расходы в несезон. Проанализируйте, кого можно перевести на сдельную работу без потери качества, производительности и с заботой о человеке.
2. Перейдите на поэтапную оплату. Во время пика продаж отсрочки не сильно мешают, а вот во время провиса могут привести к кассовому разрыву. Вместо отсрочки, по возможности, договаривайтесь на поэтапный формат оплаты. Так деньги будут более регулярно поступать в кассу.
3. Заведите платежный календарь. Поступлений и выбытий со счета много — легко в запаре потратить лишнего. И снова привет, кассовый разрыв! В платежный календарь заносим планируемые поступления и выбытия на месяц вперед. Благодаря этому видно, можно ли сейчас позволить себе ту или иную трату.
4. Создайте резервный фонд. Если во время высокого сезона откладывать часть прибыли, то к низкому сезону как раз можно накопить сумму, которая позволит спокойно работать и не попасть в кассовый разрыв. Резервный фонд нужен всем компаниям от мала до велика. Просто перечисляйте какой-то процент прибыли на отдельный счет и не трогайте эти деньги, пока совсем не прижмет.
5. Составляйте бюджеты на месяц. Каждый месяц следует начинать с детального бюджета, а в конце проводить план-факт анализ. Такой подход дисциплинирует: уже не получится понести незапланированный расход или продавать спустя рукава, потому что «время не то».
6. Перейдите на еженедельный сбор факта по выручке, чтобы держать руку на пульсе и, если что, сразу увидеть падение продаж.
7. Завяжите продавцов на недельные рывки по продажам. Если они делают выручку выше нормы, то получают больший процент.
8. В транспортной компании — просчитайте на финмодели направление курьерской доставки мелких пакетов и грузов, дополнительное к основному грузовому направлению. С минимальными допрасходами, с использованием имеющихся активов это повысит валовую прибыль.
9. Проанализируйте цены, по которым работают постоянные клиенты. Зафиксируйте тех, кто пользуется услугами компании со скидкой от нижней границы тарифа. Пересмотрите эти условия, а новым клиентам давайте скидки гораздо более избирательно. Эти меры позволят увеличить выручку.
10. Проведите RFM-анализ клиентов и выдайте менеджеру по работе с базой список рекомендаций для каждой группы клиентов.
11. Купите сырье и материалы по старым ценам наперед.
12. Все счета на оплату пропускайте через себя, чтобы исключить растраты денег на несрочные и необязательные платежи. Деньги при любой возможности не выпускайте из компании.
13. Рассмотрите возможность работы по бартеру. Первый клиент на бартер — арендодатель.
14. В стоматологии — начните работать по полисам ОМС и ДМС. Бюджетные деньги сейчас будут очень кстати.
15. Проведите встречу с отделом продаж по ревизии ЦРМ-системы. Пример плана по итогам ревизии: перебрать лиды, актуализировать статусы, добавить задачи по взаимодействиям.
16. Проведите мониторинг конкурентов. Если все продолжают работать и подняли цены, можно тоже провести ценовую корректировку у себя.
17. Делайте больше звонков по текущей базе. Выявляйте клиентов, с которыми давно не работали и делайте им предложения.
18. Активизируйте почтовую рассылку, пишите о приходе товара и актуальных ценах на позиции.
19. Ведите переговоры с арендодателями офиса и складов с целью временно снизить арендную плату.
20. Рассчитайте оборачиваемость запасов по группам, проведите ABC-анализ и установите необходимые границы товарных остатков исходя из планируемой потребности. Откорректируйте планы по заказам, чтобы не уйти в дефицит. Снизьте цены на товары категории С и расскажите об этом клиентам.
21. Проведите ABC- и XYZ-анализы по клиентам. Это поможет выявить ключевых клиентов и запланировать с ними больше контактов.
22. Направляйте запросы в банки о снижении платежей по кредитам и лизингу. Ищите кредиты на выгодных условиях. Это позволит выровнять денежный поток.
23. Пересмотрите оплату за РКО, ведите переговоры с банками об изменении тарифов в связи с изменившимися потребностями.
24. Ищите возможности снизить сроки доставки товара и минимизировать возможные задержки.
25. Проведите переговоры с поставщиками о дополнительных внеплановых заказах при необходимости, а также снижении сроков изготовления.
26. Проведите ревизию всех счетов по платежному календарю, оцените обязательность и срочность.
27. Возьмите в плотную работу пересмотр системы мотивации персонала, чтобы после снятия ограничений начать работать еще более продуктивно.
28. Пересмотрите платежный календарь с учетом всех мер поддержки по налогам и взносам, и разделите платежи на категории по важности и срочности.
29. Ведите переговоры с конкурентами о партнерстве на период кризиса с целью выживания за счет заморозки части расходов обеих сторон и взаимного пользования складами, которые останутся в работе.
30. Ищите новых крупных клиентов, бизнес которых в текущих условиях не сильно страдает и даже процветает, и им при этом нужны ваши услуги.
31. Обратите внимание на факторинг, чтобы поддержать уровень ликвидности в кризис. Да и в целом, не лишним будет протестировать этот финансовый инструмент для регулярной работы в будущем.
32. Переведите сотрудников на удаленную работу. Для этого внедрите инструменты личной эффективности «Недельный рывок» и «Лист учета рабочего времени». На этом фоне отвалятся неэффективные сотрудники.
33. Организуйте электронное хранение документов. В платежном календаре вставляйте ссылки на счета, а не просто номера счетов.
34. Рассчитайте точку безубыточности в рублях и единицах товара. Проиграйте разные сценарии: сколько нужно отгружать, чтобы выйти в ноль, иметь рентабельность 5, 10, 15 и 20% в условиях кризиса.
35. В финмодели проиграйте сценарии падения продаж, определите критическую точку, ниже которой будет формироваться убыток.
36. По финмодели посмотрите, как изменится размер чистой прибыли, если снизить процент невыкупов заказов.
37. Внедрите тест на красавчика, чтобы спланировать расходы и финрезультат при разных сценариях, и посмотреть, какие расходы можно сократить максимально, а без каких обойтись не получится.
38. Установите оптимальное значение индекса ROMI. При превышении указанного значения останавливайте расходы на рекламу.
39. Сформируйте рабочую мини-группу из нескольких человек, погрузите комплектующие для заказов в автомобиль и развезите по домам сотрудникам из отдела комплектации.
40. Поручите сотрудникам комплектовать заказы на дому. Пусть логист заберет готовые заказы и отправит клиентам через почту или СДЭК. Обмен заказами произойдет максимально бесконтактно.
Советы подготовили наши дорогие финансовые директора: Артем Ляхович, Екатерина Рерих, Зоя Виноградова, Мария Трубеева, Екатерина Яхонтова, Екатерина Бутримова.
Советы не универсальны, их не всегда можно применить в своей компании. Если хотите получить конкретный план действий для своего бизнеса, пригласите в команду финансового директора.
