Мы не знаем, как вам работать с возражениями клиентов или что делать, если ваш магазин закрыт на карантин. Но можем дать некоторые рекомендации с точки зрения финансистов, как вам извлечь максимум из тех возможностей, что присутствуют.
Собирайте отчетность о продажах чаще
Перейдите на еженедельный сбор факта по выручке, чтобы иметь возможность моментально реагировать на падение продаж. Для некоторого бизнеса актуальным будет переход на ежедневный сбор факта. Завяжите продавцов на недельные рывки по продажам. Если они делают выручку выше нормы, то получают большее вознаграждение.
Соберите финмодель или актуализируйте имеющуюся
В модели просчитайте варианты развития событий: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный. Сверяйте факт с планом для того, чтобы держаться, как минимум на уровне реалистичного сценария.
Финмодель поможет просчитать варианты с открытием нового направления: организации доставки или пункта бесконтактного самовывоза или записи и проведения мастер-классов на тематику, в которой вы владеете экспертностью.
Также вы увидите ключевые показатели своего бизнеса и сможете понять: над чем нужно работать сейчас, чтобы получить максимальный результат. Финмодель поможет направить фокус внимания в нужную точку приложения усилий.
Мы можем составить антикризисную финансовую модель. Наш финансовый директор изучит структуру вашей компании, оцифрует ее и даст рекомендации по развитию на ближайшее время. Также он научит пользоваться самой финмоделью, чтобы вы регулярно применяли ее для принятия управленческих решений.
Присмотритесь к направлениям деятельности
Сфокусируйтесь на высокомаржинальном или быстрооборачиваемом направлении или продукте. Здесь берем на вооружение правило Парето: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата.
К примеру, у вас два интернет-магазина: розничный и оптовый. Розница вам дает 90% от всей прибыли, а оптовый — 10%. При этом, на продвижение опта у вас уходит до 80% рабочего времени: звонки потенциальным покупателям, трудные переговоры, дополнительные единицы персонала, дорогое продвижение. В то время как товары розницы разлетаются как горячие пирожки. Так, может, есть смысл сосредоточиться на рознице и бросить все силы на развитие одного магазина, а не распыляться на несколько? Пример утрированный, но идею вы поняли.
Отсекая лишнее, вы сможете построить более эффективную модель бизнеса. Не стоит тратить время на решение вопросов, которые очень слабо влияют на итоговую прибыль.
Проведите XYZ-анализ
Он поможет понять, на продажи какого товара делать ставку. Для этого сгруппируйте товары по трем категориям, исходя из стабильности их продаж:
- Категория Х. Это товары со стабильными показателями потребления и высокой степенью прогнозирования.
- Категория Y. Это товары с сезонными колебаниями потребления и средними возможностями их прогнозирования.
- Категория Z. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.
Идеально — использовать совмещенный АВС- и XYZ-анализы.
К их преимуществам можно отнести повышение эффективности системы управления товарными ресурсами и перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации, имеющегося опыта и высвободившегося времени. Итогом парного анализа должна стать подобная таблица.
- Группа АХ — самые интересные товары. Они приносят больше всего прибыли. Если их не будет достаточно на складе, просадка по выручке обеспечена.
- Группа ВХ — на этих товарах меньше зарабатываем, но они также востребованы. Их дефицит тоже может ощутимо ударить по выручке.
- Группа АY — устойчивого спроса нет. Но по деньгам, что приносят бизнесу, держатся в лидерах. Есть смысл держать их в достаточном количестве на складе и т.д.
Итог анализа такой: товары из категорий АХ, ВХ и BY должны быть на складе всегда. Категории AZ, BY и CX пополняются на усмотрение собственника. Товары категорий BZ, CY и CZ держать на складе не нужно.
Подробнее о XYZ-анализе и его сочетании с ABC-анализом
Проведите RFM-анализ клиентов
RFM-анализ — метод анализа, позволяющий сегментировать клиентов по частоте покупок, их давности и сумме. По этим признакам разделите всех ваших клиентов на условные группы:
- покупает часто и много;
- покупает часто, но мало;
- давно ничего не покупал.
С каждой группой выстраивайте отдельные коммуникации: давайте им разную рекламу и делайте разные рассылки. Например, группе постоянных вип-клиентов высылайте специальные предложения, а клиентам, которые давно не покупали давайте мотивирующую скидку и настраивайте на них таргетированную рекламу.
Выращивайте лояльных клиентов
У кого-то сейчас просто нет возможности стать вашим клиентам. Вот советуют: чаще заказывайте еду, оставляйте чаевые, чтобы поддержать общепит. Но кто-то потерял работу и ему сейчас не до поддержки. С такими клиентами тоже надо работать, даже если они не принесут много денег — за время самоизоляции мы можем добиться того, что они станут к нам более лояльными. Наступит лучшее время, и эти инвестиции окупятся с лихвой.
Уходите в соцсети, запускайте новые площадки для общения и собирайте обратную связь. Это позволит не только выявить текущую потребность людей в вашем продукте, но и понять что актуально на текущий момент и переориентироваться на новый продукт.
Работайте над улучшением продукта. Активизируйте почтовую рассылку, пишите о приходе товара и актуальных ценах на позиции. Максимально работайте с обратной связью от клиентов и качеством вашего продукта. Сейчас самое время нащупать те места, которые раньше были вне нашего внимания.
Делайте больше звонков по текущей базе. Выявляйте клиентов, с которыми давно не работали, напоминайте о себе выгодными индивидуальными предложениями. Выпускайте больше бесплатного контента для привлечения покупателей на платный продукт позднее, когда все наладится.
Проявляйте заботу. Предлагайте бесконтактную оплату, доставку и организуйте максимальную защиту для клиента. Предложите постоянным клиентам доставку на дом на выгодных условиях или другие бонусы.
