Онлайн-практикум по финуcheту
19.05.2025
Кейсы
Все статьи

Агентство недвижимости: как рейтинг показал, что 90% команды работают неэффективно

Александра Чубарова
Финансовый директор Нескучных финансов
Александра Чубарова
Юлия Веремеенко
Редактор
Агентство недвижимости: как рейтинг показал, что 90% команды работают неэффективно
  • 293

Агентство недвижимости «Переезд по любви» оказалось в сложной ситуации: продажи падали, прибыль превращалась в убыток, а расходы на рекламу росли всё больше. Команда, казалось бы, работала слаженно, но результаты оставляли желать лучшего. Собственник не понимал, в чём проблема, и винил себя во всех неудачах.

Тут на помощь и пришла финдир НФ. Вместе с собственником она разработала рейтинг эффективности сотрудников, который раскрыл неприятную правду: 90% команды не приносили реальной пользы бизнесу. Стало ясно: нужно кардинально менять подход к работе и делать фокус не на количестве сделок, а на их качестве.

Хотите узнать, что конкретно помогло компании «Переезд по любви» справиться с кризисом и вернуть прибыль? Тогда читайте кейс до конца. И хотя название компании вымышленное, история произошла на самом деле.

Содержание

Что хотел собственник

С чего начали собственник и финдир

Шаг 1. Поняли, как оценивать эффективность и что должно быть в рейтинге

Шаг 2. Определили источники для формирования рейтинга

Шаг 3. Собрали рейтинг эффективности

Шаг 4. Пересмотрели систему мотивации агентов

Шаг 5. Пересобрали финмодель с учётом новых вводных

В итоге: оптимизировали затраты, пересобрали команду и нашли точки роста

Поможем найти выход из кризиса и вернуть прибыль

Что хотел собственник

Главное, что хотел понять собственник, — почему спустя четыре года стабильной работы с продвинутым управленческим учётом всё вдруг пошло на спад. У владельца, по его мнению, была сильная команда, особенно в маркетинге, амбициозные цели и желание двигаться к более высоким результатам. Но продажи начали проседать, планы перестали выполняться, и привычные подходы больше не работали.

Вместо планируемого роста начались тревожные сигналы:

  • резкий спад продаж и первые серьёзные убытки;

  • провальный конец года, который обычно был прибыльным;

  • проблемы с финансовой моделью, которая уже не отражала реальную ситуацию в бизнесе.

Всё это привело к ощущению, что компания «Переезд по любви» оказалась в тупике. А как удалось найти выход — расскажем дальше.

С чего начали собственник и финдир

Собственник и финдир начали разбираться, что не так с бизнесом. Рассмотрели несколько гипотез, чтобы найти корень проблем.

Предположение 1. Может быть, проблема в финмодели?

Первым шагом финансовый директор предложила пересобрать финмодель, ведь она больше не отражала реалии бизнеса. Однако несколько попыток переделать инструмент не дали результата: цифры в отчётах не совпадали с реальностью. Поняли, что главная проблема кроется не здесь, а в результатах самого бизнеса.

Предположение 2. А может быть, у всех на рынке такой спад?

Следующая мысль, которая пришла собственнику: может быть, рынок в целом просел, и поэтому не получается зарабатывать? Ипотеки стали невыгодными, люди перестали их брать, а значит, и спрос на недвижимость упал. Однако, посмотрев на конкурентов, он понял, что это не так, — остальные продолжали зарабатывать.

Главное, что осознали: проблема не в рынке и не в финансовой модели, а внутри бизнеса — в его эффективности. Так, решили пересмотреть процессы и работать над улучшением результатов.

Иногда достаточно одного взгляда со стороны, чтобы увидеть то, что годами не давало развиваться вашему бизнесу

Диагностика бизнеса от экспертов Нескучных покажет:

✔ Где на самом деле теряются деньги — даже если кажется, что всё учтено.
✔ Какие решения тормозят рост — и какие действия дадут быстрый эффект.
✔ Как выйти на новый уровень — без резких изменений и лишних затрат.

Записаться на диагностику бизнеса

→ Провели обсуждение с командой. Собственник решил не скрывать проблемы с финансами, а открыто рассказать о них сотрудникам. Это дало эффект — команда стала вовлекаться в процесс, а ключевые сотрудники захотели помочь бизнесу выйти из кризиса.

→ Пригласили внешних консультантов. Собственник устроил стратегическую сессию с внешними консультантами. Во время обсуждения он понял, что многие агентства растут благодаря массовому найму брокеров и огромному числу сделок, а не качеству. Но собственник осознал, что такой путь для него не подходит.

→ Пообщались с конкурентами. Затем собственник начал общаться с владельцами других агентств, чтобы узнать, как они организуют свою работу. У них он подсмотрел хорошую идею — создать рейтинг эффективности команды.

В итоге у бизнеса появился новый ориентир — не на рост любой ценой, а на эффективность и качество. А под эту цель решили внедрить продвинутый инструмент — рейтинг эффективности команды. Его разработкой как раз и занялись собственник с финдиром.

Шаг 1. Поняли, как оценивать эффективность и что должно быть в рейтинге

В агентстве недвижимости всё завязано на агентах (их ещё называют брокерами). Именно они закрывают сделки и приносят основной доход бизнесу. Поэтому решили так: чтобы быть эффективным, агент должен покрывать все расходы на своё содержание и при этом приносить прибыль.

И чтобы всё было целесообразно с точки зрения бизнеса, в расходы на содержание вошли не только агентские комиссии и затраты по сделкам, но и все другие траты компании — аренда, маркетинг, зарплата юристов и административного персонала. Решили, что такие расходы также должны покрывать те, кто, собственно, и зарабатывает на сделках.

В целом суть рейтинга простая: если агент приносит больше денег, чем на него тратится, значит, он не только оправдывает свои расходы, но и приносит прибыль. Если же траты превышают прибыль — значит, есть проблемы. Так и оценивается личная рентабельность сотрудника.

А вот все задачи, которые собственник хотел решить с помощью рейтинга эффективности ↓

  1. Отслеживать, сколько выручки приносит каждый агент в компанию.

  2. Зафиксировать все траты на сотрудника: аренду, маркетинг, корпоративы, обучение и прочее.

  3. Выяснить, сколько чистой прибыли агент приносит компании.

  4. Выделить личную эффективность/окупаемость сотрудника или его личную прибыль/убыток в компании.

  5. Оценить личные показатели по агентам: конверсии во встречи, задатки, общий объём обрабатываемых лидов и т. д.

  6. Сделать рейтинг по агентам, чтобы постоянно отслеживать лидеров и тех, кто отстаёт, по ключевым показателям.

  7. Оценить эффективность не только агентов, но и отделов, чтобы сравнить их между собой.

Совет: если решите внедрить рейтинг эффективности в свой бизнес, адаптируйте инструмент под нужды вашей компании. Например, в одном бизнесе ключевыми могут быть продажи, а в другом — взаимодействие с клиентами, качество обслуживания или скорость обработки запросов. Главное — чётко понять, какие показатели важны для вас и вашей команды, и внести их в рейтинг. Плюс в каждом бизнесе могут быть свои расходы, которые помогут оценить окупаемость сотрудников.

Шаг 2. Определили источники для формирования рейтинга

Чтобы собрать хотелки собственника в одном рейтинге, нужно было извлечь данные из разных отчётов. Этим и занялась финдир.

→ Внутренняя CRM — выгрузили данные по закрытым сделкам, включая суммы сделок и связанные с ними расходы.

→ Отчёт отдела продаж — взяли информацию о конверсиях, количестве обрабатываемых лидов и другие ключевые показатели по агентам.

→ ОПиУ (отчёт о прибылях и убытках) — использовали данные по расходам компании, так как решили, что только агенты могут покрыть все расходы, включая зарплаты административного и коммерческого блока.

→ Кадровые отчёты — учли даты трудоустройства и увольнения агентов для точности рейтинга.

Шаг 3. Собрали рейтинг эффективности 

Сделали так, чтобы данные для рейтинга автоматически подтягивались из отчётов, — всё закрепили формулами. Расходы распределили между агентами в зависимости от того, сколько дней они работали в месяце: например, кто-то только начал работать, кто-то был в отпуске и т. д. Плюс для некоторых расходов расчёты сделали более точными.

Например, посчитали стоимость одного лида, чтобы распределять её пропорционально тому, кто и сколько лидов взял в работу. Чем больше лидов — тем выше расходы. А значит, агентам выгоднее взять меньше лидов, но качественно работать с каждым из них и довести до продажи.

В итоге вот как выглядит рейтинг эффективности ↓

↑ Собственник может фильтровать агентов по любому показателю. Основной — это эффективность, то есть рентабельность каждого сотрудника. Но также можно посмотреть и на количество обработанных лидов, и на конверсии во встречи, и на другие метрики.

Что заметили благодаря рейтингу эффективности?

  • 90% брокеров не окупаются в компании.

  • Поняли, что важно работать над эффективностью взаимодействия с клиентами, а не только увеличивать количество сделок.

  • Необходимо пересмотреть систему мотивации, чтобы она способствовала увеличению рентабельности компании.

Шаг 4. Пересмотрели систему мотивации агентов

Система мотивации стала более гибкой: теперь процент комиссии напрямую зависит от рейтинга агента и того, сколько денег он принёс в компанию. Кроме того, был значительно снижен минимальный процент. Основная цель изменений — мотивировать брокеров заключать больше сделок и зарабатывать больше.

Естественно, такие изменения не всем пришлись по душе, и поступали возражения вроде «Да это невозможно». Однако прежде чем внедрить нововведения, собственник посоветовался с руководителями отделов, которые подтвердили, что план реалистичен и выполним.

К чему привела новая система мотивации?

  1. Не все согласились с новыми условиями — это было ожидаемо.

  2. Часть сотрудников уволились — особенно те, кто не верил, что смогут заработать.

  3. Но те, кто остался, стали более эффективными, и начался новый этап в жизни компании.

По итогу собственнику не пришлось никого увольнять. Изменения в мотивации сделали своё дело: слабые сотрудники ушли сами, а эффективные и мотивированные остались. Главное, что понял собственник, — важна не численность команды, а её эффективность.

Шаг 5. Пересобрали финмодель с учётом новых вводных

Было: финмодель строилась от воронок по каналам продаж — маркетологи выстраивали стратегию роста лидов, которые передавали агентам. Дальше рассчитывали конверсии во встречи и продажи, что давало ожидаемый финансовый результат.

Стало: перешли к модели, где всё начинается с результата брокеров. Теперь чётко понимаем, какие конверсии нужны от агентов и на какой результат они должны работать. А маркетинг получает только запрос на количество лидов, необходимых каждому брокеру для достижения целевых продаж. Ещё один плюс — дополнительных денег на маркетинг выделять не пришлось.

Прогнозы: по новой финмодели рентабельность чистой прибыли должна достичь 29% к концу года. В то время как раньше она была в среднем 10%.

В итоге: оптимизировали затраты, пересобрали команду и нашли точки роста

  • Пересобрали команду без увольнений и сокращений.

  • Сэкономили на расходах благодаря уменьшению команды и пересмотру маркетинговых бюджетов.

  • Вовлекли ключевых сотрудников в достижение поставленных целей компании.

  • Планируемая рентабельность по чистой прибыли теперь не 10%, а 29%.

И самый главный результат: собственник понял, какую компанию он хочет строить, и донёс эту философию до команды. Основной посыл — быть эффективным, а не создавать видимость бурной деятельности.

Поможем найти выход из кризиса и вернуть прибыль

Финдиры НФ не просто составляют для вас отчёты — они вникают в детали, анализируют ситуацию и предлагают стратегии, как можно всё наладить. Наши эксперты уверены: кризис — это не повод сдаваться, а шанс пересмотреть подход и внедрить более эффективные решения. Хотите убедиться в этом на практике? Приходите в Нескучные.

Вот как мы уже помогли нашим клиентам:

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы. 

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓

Чтобы написать комментарий необходимо авторизоваться или зарегистрироваться

Комментарии

Базовые отчеты для наведения порядка в бизнесе
бесплатно
Базовые отчеты для наведения порядка в бизнесе
Волшебный час с финдиром
бесплатно
Волшебный час с финдиром
бесплатно
Шаблон отчета Баланс
бесплатно
Шаблон платежного календаря