В марте 2022 года люди скупали всё от подсолнечного масла до сахара. Наш герой — поставщик пищевых продуктов — решил, что это самый подходящий момент, чтобы заработать, и вложил 100 млн кредитных денег в партию лимонной кислоты. Когда через два месяца заказ пришел, курс доллара просел, а банк напомнил о процентах, оказалось, что «лимонка» никому не нужна, и теперь придется продавать ее в убыток.
Компания «Хлебосол» зарабатывает на продаже пищевых и непищевых продуктов — соли, сахара, соды, крахмала, растительного масла и лимонной кислоты. Больше всего выручки и прибыли приносит как раз лимонная кислота.
У компании несколько собственных магазинов, но основную часть товара она продает крупным ретейлерам и небольшим ИП.
«Хлебосол» — крупный бизнес и уже третий год растет по выручке и прибыли. Например, за 2020 год заработал 600 млн рублей выручки, а в 2021-м — уже 1,2 млрд. План на 2022 год тоже стоял амбициозный — 2 млрд рублей. Но этот план вряд ли удастся из-за истории с лимонной кислотой. Сейчас расскажем почему.
«Хлебосол» — выдуманное название. Мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. История — настоящая.
🍋 «Лимонка» — золотой товар, но только если вовремя купить и продать
Лимонная кислота — товар биржевой: ее себестоимость и цена зависят от ситуации на рынке и курса доллара. Всё потому, что в России лимонную кислоту не производят, а завозят из Китая — а там покупают за валюту. Если купить по выгодному курсу и вовремя продать, можно получить 50–70% маржи. А если нет, то увы.
Чтобы понять всю боль и безысходность истории «Хлебосола», нужно знать еще две вещи про торговлю с Китаем:
- Всё по 100%-ной предоплате. Если покупаете товар вроде лимонной кислоты, соли или соды, китайский поставщик просит оплатить поставку целиком. И не когда-нибудь, а заранее — в идеале за месяц до отгрузки. Чтобы на добывающем предприятии сразу видели: «О, деньги есть, работаем».
- Поставка идет 1,5–2 месяца. Пока вагоны грузят, везут до границы, осматривают и проверяют, проходит в лучшем случае месяц-полтора. В среднем срок от оплаты до отгрузки — два месяца.
В мире финдиректоров авансы поставщикам и вообще все деньги, которые кто-то должен бизнесу, — это дебиторская задолженность, или дебиторка. Этим словом мы и будем пользоваться дальше.
Всё. Теперь можно продолжать.
Март: на ажиотаже заказали лимонной кислоты на 100 млн ₽
В марте на потребительском рынке началась паника. Люди расхватывали соль, масло, соду и вообще всё, что могли. Правда, зачем они скупали «лимонку», мы так и не поняли, но не суть.
В конце месяца мы подбили отчеты и увидели 200 млн рублей выручки, хотя обычно зарабатывали 120–130 млн. Чистая прибыль выросла в 6 раз: «Хлебосол» получил 30 млн против обычных 5 млн.
Такие рекорды случились благодаря «лимонке»: она никогда не приносила больше 15% от общей выручки компании, а в марте дала 25% при низкой себестоимости и большой наценке
В марте все поставщики продавали ее остатки — то, что было на складах, а спрос был взрывной. «Хлебосол» контролировал наценку и продавал с маржинальностью 53%. В итоге «лимонка» принесла компании 26 млн рублей маржи.
Собственник оценил ситуацию. Спрос — есть. Маржинальность — высокая. Обороты — бешеные. Стоит ли закупить «лимонку» еще? Конечно да!
План был таким: расширить кредитную линию на 100 млн рублей и тут же пустить их в оборот. Оформить заказ в Китае, получить через два месяца лимонку, продать, собрать сверхприбыль и спокойно выплатить проценты. Когда я это узнала, то сказала так:
— На рынке паника, и спрос есть абсолютно на всё. Но когда тонны лимонной кислоты придут к нам через два месяца, такого уже не будет. Нам придется думать, как ее хранить и продавать и на какие деньги выплачивать проценты банку. Если очень хочется закупить «лимонку», то надо хотя бы разделить платежи: оплатить 50 млн, а потом еще 50 млн.
Собственник меня послушал, покивал. А потом оформил заказ на все. При курсе 100 рублей за доллар. Так и началась история лимонного коллапса.
Апрель: увидели, что спрос спал
Собственник «Хлебосола» оформил заказ на 100 млн рублей и стал ждать вагоны из Китая. Тем временем ситуация на рынке начала меняться.
1. Спрос на лимонку спал, поэтому больше нельзя было увеличивать на нее наценку. Маржинальность с 53% просела до 40%, и в конце месяца мы увидели, что получили с нее в два раза меньше маржи, чем в марте, — только 13 млн рублей.
2. Курс доллара начал падать. Уже в начале апреля он опустился до 80 рублей. К концу месяца за доллар давали около 70 рублей: купленная в марте «лимонка» дешевела на глазах, но ее себестоимость для «Хлебосола» оставалась высокой.
Вдобавок ко всему в апреле пришла февральская поставка кислоты, и мы увидели, что склад начинает заполняться. А ее никто не берет.
В марте «Хлебосол» продал «лимонку», которую закупал в январе — на складе ее осталось на 9,5 млн рублей. Но поставку с февраля распродать уже не получилось: на складе зависло 33,5 млн
Уже в апреле стало понятно, что идея заработать золотые горы на «лимонке» провалилась, но масштаб катастрофы мы осознали только в мае.
Май: поняли, что продавать «лимонку» придется дешевле себестоимости
В мае пришла «долгожданная» мартовская поставка на 100 млн кредитных рублей. И почти полностью осталась на складе. Теперь «Хлебосол» хранил «лимонки» на 87 млн рублей, но спроса на нее не было совсем:
«Лимонка» начала копиться не только на складе, но и в розничных магазинах «Хлебосола». Если раньше она никогда там не задерживалась, то в мае отчеты показали 3,2 млн рублей, замороженных в лимонной кислоте:
Может показаться так: ну, подумаешь, набрали «лимонки». Реализуете потихоньку, что с ней будет? Но помните, я говорила, что лимонная кислота — биржевой товар? Так вот: к маю она подешевела.
Собственник «Хлебосола» был не единственным, кто хотел заработать 50–70% маржи на лимонной кислоте. Так в его регионе решили сделать все. Поэтому к маю рынок был переполнен лимонной кислотой, спроса на которую не было. Из-за этого, а еще из-за падения курса доллара «Хлебосолу» приходилось продавать лимонную кислоту дешевле себестоимости. То есть в убыток.
А нельзя подождать высокого спроса и тогда все продать?
Логичный вопрос! Ответ — нет, нельзя. Не забывайте, что «Хлебосол» взял кредит на покупку лимонной кислоты. И кредит, и проценты нужно отдавать. Плюс не было причин ожидать, что спрос на «лимонку» снова вырастет, как в марте. Если бы «Хлебосол» перестал ее продавать, то получил бы кассовый разрыв и доверху забитый склад. Учитывая, что курс доллара продолжал падать и в мае опустился до 60 рублей, остановка продаж могла привести к еще большим убыткам.
Грустные итоги: продаем «лимонку» в убыток, ищем деньги на кредит, сидим с нулями на счетах
Когда в марте собственник хотел заказать лимонной кислоты на 100 млн рублей, я его отговаривала. Но это не помогло. В мае лимонка пришла всем продавцам в регионе, но спроса уже не было.
Себестоимость у «лимонки» высокая, потому что покупали ее при курсе доллара в 100 рублей, а рыночная цена — низкая, потому что пока она доехала, упал и спрос, и доллар. Так у «Хлебосола» появилось сразу несколько проблем.
Продажа «лимонки» дешевле себестоимости. 87 млн рублей со склада не превратятся в те же 87 млн выручки — ее будет меньше. Сколько компания потеряет — неизвестно, но это 100% работа в минус.
Забитый склад. На него нельзя ввезти более ходовые товары, чем лимонная кислота. Места нет.
Долги, долги, долги. В «Хлебосоле» почти все деньги — заемные. Но до марта это было нормально, потому что работала схема «взяли кредит — закупили товар — продали — заработали — отдали». И работала быстро. Но на «лимонке» сломалась.
Сейчас у «Хлебосола» почти 300 млн долгов перед банками. Причем 150 млн заморожено в товарах, из них половина — в лимонной кислоте. Еще 140 млн рублей — это предоплаты за будущие поставки, та самая дебиторка. Ну и проценты не забудьте.
Кассовые разрывы. Пока банк увеличивал «Хлебосолу» лимит по кредитной линии, пользоваться заемными деньгами было нельзя. Так совпало, что именно в это время пришлось вносить предоплату за соль — для этого собственник подключил овердрафт на 35 млн рублей, потому что денег у компании после покупки лимонной кислоты не осталось.
В марте и апреле овердрафт до копейки вычистил расчетные счета компании — пришлось пересматривать договоры с покупателями. Сначала «Хлебосол» уменьшил отсрочку — то есть количество дней после отгрузки, когда клиент мог оплатить товар. А потом подключил отдел продаж, и менеджеры целыми днями обзванивали клиентов, чтобы вовремя получить от них деньги и рассчитаться с поставщиками.
Какие выводы нужно сделать после этой истории?
- Учитывайте конъюнктуру рынка: если на панике спрос вырос, это не значит, что он будет таким всегда.
- Если хотите сделать закупку, которая полностью лишит компанию свободных денег, подумайте дважды.
- Прислушивайтесь к финдиректору — и все будет хорошо.
