B2B-, B2C-, B2G-компании: чем различаются и в чем особенности учета

Компания может предлагать свои товары и услуги разным участникам рынка — другим компаниям, конечным потребителям, государственным структурам. От этого зависит, как выстраивать процессы продаж, взаимодействовать с клиентами, вести и учитывать сделки. 

В статье разберем, что такое B2B-, B2C-, B2G-компании и в чем ключевые различия этих бизнес-моделей. 

Содержание:

Что такое B2B (Business-to-Business)

Что такое B2C (Business-to-Consumer)

Что такое B2G (Business-to-Government)

Сравнение B2B, B2C и B2G

B2B, B2C, B2G: частые вопросы собственников

B2B, B2C, B2G-компании: в двух словах

Поможем настроить финансовый учет в зависимости от модели вашей компании

Что такое B2B (Business-to-Business)

B2B (Business-to-Business) — это когда один бизнес продает услуги или товары другому бизнесу, то есть юридическим лицам. 

Ключевые особенности B2B-модели

Много согласований. В компаниях решение о закупках принимают, как правило, несколько заинтересованных лиц. Менеджер, в чьем отделе будет использоваться продукт, сравнивает разные предложения на рынке и выбирает самое подходящее. Технические специалисты уточняют все детали. Юристы проверяют договор. Финансисты рассматривают возможность выделить деньги.  Окончательное «да» говорит ЛПР — «лицо, принимающее решение»: руководитель компании, владелец бизнеса, директор по закупкам, IT-директор или другой человек, уполномоченный заключить сделку. Продать продукт или услугу компании — значит убедить сразу несколько человек в том, что сотрудничать с вами выгодно. 

Увеличенные циклы продаж. На заключение сделки в сегменте B2B могут уйти несколько месяцев или даже лет.

Небольшое количество клиентов. Если компания продает стиральный порошок, у нее могут быть десятки тысяч покупателей — конечных потребителей. Компаний же, которые купят продукт для своих нужд, не так много: прачечные, рестораны, гостиницы, клиники. 

Большие суммы контрактов. В B2B речь идет, как правило, об оптовых закупках и больших объемах товаров — на много миллионов рублей. 

Долговременное сотрудничество. Сделки в B2B заключаются долго и сложно. Поэтому, если качество продукта или услуги устраивает, компании выгоднее продлевать контракт, а не терять время на поиск новых поставщиков. 

Особенности учета и управления в B2B

В сегменте B2B важны расчет и анализ прибыльности по клиентам или даже отдельным сделкам. Нужно просчитывать долю выручки от каждой компании и не допускать зависимости от одного клиента — так компания не потеряет значительную часть выручки, если ключевой клиент вдруг прекратит сотрудничество. 

Что такое B2C (Business-to-Consumer)

B2C (Business-to-Consumer) — это когда компания продает товары или услуги конечному потребителю. 

Ключевые особенности B2С-модели

Место расположения. Важно для офлайн-бизнеса: у ресторана рядом с бизнес-центрами больше клиентов в обеденное время, чем у кафе в спальном районе на окраине города.

Высокая конкуренция. В сегменте B2C много предложений, и компаниям приходится бороться за потребителя — продумывать рекламу, предлагать новые товары и привлекательные условия покупки. 

Качество сервиса. Из двух аптек с одинаковым ассортиментом и ценами покупатель выберет ту, где ему понравилось обслуживание.

Продажи онлайн. Огромная доля рынка B2C приходится на продажи в интернете — люди всё чаще приобретают товар не выходя из дома. Чтобы расширить рынок сбыта, компании должны уделять внимание онлайн-каналам: маркетплейсам, собственному сайту, социальным сетям.

Особенности учета и управления в B2С

B2C-бизнес нацелен на массовый спрос и массовую аудиторию. Например, конечными потребителями могут быть пенсионеры или люди, владеющие автомобилями. Важно с самого начала определить свою целевую аудиторию и разработать подходящую бизнес-модель.

Помимо анализа клиентов, в B2C очень важно вести учет и анализ товарных категорий, особенно при большом ассортименте — смотреть прибыльность разных товаров, проводить ABC-анализ и XYZ-анализ.

Что такое B2G (Business-to-Government)

B2G (Business-to-Government) — это когда компания продает свои товары и услуги государственным организациям. 

Ключевые особенности B2G-модели

Большие объемы продаж. Государство — крупнейший покупатель. От него можно получить самые большие заказы, например на строительство и ремонт дорог, на производство мебели для больниц или на разработку программного обеспечения для всех госструктур.

Система тендеров. Чтобы поставлять государственным учреждениям товары или услуги, нужно выиграть тендер — стать компанией, которая лучше остальных подойдет государству по условиям.

Бюрократия. Каждый этап взаимодействия с государством сопровождается десятком документов, оплаты могут задерживаться, а вопросы решаются по несколько недель.  

Ответственность бизнеса. Государство работает только с надежными поставщиками, у которых безупречная репутация. А нарушения условий договора караются штрафами, которые всегда четко прописываются в госконтрактах. 

Особенности учета и управления в B2G

В B2G-сделках нужно очень четко планировать расходы, чтобы не выйти в убыток. Важно просчитывать риски, например связанные с курсом валюты, изменением цен или условий логистики. И просчитывать разные сценарии. Если компания что-то не учла, передоговориться с государством не получится. И все дополнительные расходы придется взять на себя.

Нужно учитывать также, что оплата по госконтракту будет после завершения проекта, например через год. А значит, в этот год нужно либо иметь собственные средства, либо привлекать деньги для проекта и обслуживать проценты. Это всё нужно просчитывать заранее. 

Сравнение B2B, B2C и B2G

Чтобы нагляднее увидеть разницу между B2B-, B2C- и B2G-компаниями, составили табличку и сравнили модели по основным характеристикам.

	B2C	B2B	B2G
Клиенты	Физические лица, конечные потребители	Юридические лица	Государственные организации
Объем заказов	Много единичных продаж или продажи мелким оптом	Мало продаж, но крупными партиями	Возможны очень большие объемы продаж
Цикл продаж	Быстрый. Решения о покупке часто бывают спонтанными	Длительный, может занимать несколько месяцев	Длительный, сопровождается бюрократическими процедурами
Особое внимание в учете	Анализ товаров	Анализ клиентов	Расчет рисков и маржинальности

B2B, B2C, B2G: частые вопросы собственников

Как выбрать подходящую модель для бизнеса?

Нужно посмотреть, какой у вас товар и кому он больше интересен. Если вы продаете программное обеспечение для внутреннего документооборота компаний или сложные автоматизированные системы управления, очевидно, вам не подойдет рынок B2C. Ваш продукт — для B2B и B2G: для средних и крупных компаний, производств, университетов, финансовых организаций. Например, «Нескучные финансы» работают только с компаниями и ИП, потому что физическим лицам наш продукт не нужен. 

А если у вас, например, кейтеринг, то вы можете брать заказы на частные вечеринки и дни рождения (B2C), поставлять бизнес-ланчи в компании (B2B) и договориться с мэрией и обслуживать городские мероприятия (B2G).

При выборе модели важно учесть ваши компетенции. Например, чтобы работать в сегменте B2G, нужно отлично разбираться в тендерах. А еще неплохо иметь связи и уметь выстраивать отношения с чиновниками.  

Подумайте, насколько важно для вас получить деньги быстро. В B2C сделки самые короткие, и оплата чаще всего придет вам на счет сразу. В B2G оплата обычно после завершения проекта, поэтому нужно иметь финансовую подушку, чтобы спокойно выполнить заказ и дождаться прихода денег на счет. 

Выбор модели может зависеть и от ситуации на рынке. Например, раньше производители создавали дилерские сети и продавали свой товар дилерам оптом в разные регионы. А сейчас часто дилеры — это такая ненужная прокладка, и компании-производителю целесообразно продавать напрямую физлицам, например через маркетплейсы. 

Нужно ли заходить сразу во все сегменты — B2B, B2C и B2G? 

Совсем не обязательно идти сразу во все направления. В каждом сегменте можно хорошо зарабатывать — если четко определить своего клиента и его потребности. И исходя из этого выстроить стратегию развития бизнеса. 

С другой стороны, развивать разные сегменты продаж — это один из вариантов диверсификации бизнеса. Например, если просядут продажи компаниям, можно опереться на контракт с государством или на продажи физическим лицам.

Если решите заходить сразу во все сегменты одновременно, оцените свои возможности. Например, вы хотите продавать доставку готовых блюд в Москве. Рынок очень большой, а вы пока еще совсем маленькая компания. В таком случае не стоит распыляться. Начните продавать, например, только бизнес-ланчи компаниям. Захватив этот сегмент, можно рассмотреть продажи физическим лицам или попробовать выйти на государственные тендеры.

Как вести учет, если компания работает одновременно в B2B, B2C и B2G, — всё вместе или раздельно?

Всё зависит от цели учета. Например, у вас есть ресторан и кейтеринг, и вы хотите посмотреть, какое направление приносит вам больше денег. В этом случае считать нужно продажи по каждому направлению в целом, не разделяя на B2B, B2C и B2G. 

А если вам нужно посмотреть, кому выгоднее оказывать услуги кейтеринга — конечным потребителям, компаниям или госструктурам, — то в отчете о прибыли и убытках нужно считать отдельно выручку по B2B, B2C и B2G.

Целью может быть просто сравнить выручку компании относительно прошлого периода. В этом случае нет необходимости разбивать на сегменты B2B, B2C и B2G — смотрим общую выручку компании по периодам. 

Какие еще существуют бизнес-модели?

Помимо основных моделей, B2B, B2C и B2G, есть и другие варианты отношений между участниками рынка. 

C2C — потребитель для потребителя. Например, услуги репетиторов, продажа личных вещей через сервисы для размещения объявлений, уборка квартир, пошив одежды на заказ. 

C2B — потребитель для бизнеса. Например, копирайтер через биржу фрилансеров может продавать свои услуги компаниям. 

C2G — потребитель для государства. Сюда относятся платежи граждан в пользу государственных органов: налоги, штрафы, пошлины, оплата городских стоянок.

G2C — государство для гражданина. Государство предоставляет услуги конечным потребителям: регистрирует браки, выплачивает пенсии, оказывает медицинскую помощь. 

G2B — государство для бизнеса. Примером может быть сервис госзакупок, где компании могут регистрироваться и подбирать тендеры и заказчиков.

G2G — государство государству. Государственные структуры оказывают услуги друг другу, например строят объекты, организовывают охрану или питание. 

B2B-, B2C-, B2G-компании: в двух словах

• B2B-модель: компании продают товары и услуги другим компаниям. Здесь «длинные продажи»,  небольшое количество клиентов и большие чеки. В учете надо уделять внимание анализу клиентов и доли выручки по каждому из них.

• B2C-модель: компании предлагают свои товары и услуги конечным потребителям — физлицам. Здесь большая конкуренция, а значит, имеют значение локация и уровень сервиса. Большую долю имеют онлайн-продажи. В учете важен анализ товаров. 

• B2G-модель: компания продает государственным структурам. Здесь характерны долгосрочные контракты, большой объем продаж и тендерная система. В учете важно четко понимать маржинальность и просчитывать финансовые риски. 

• Компании могут существовать как в одном из сегментов, так и сразу во всех — B2B, B2C и B2G. Выбор модели зависит от продукта, наличия компетенций, стратегических задач бизнеса. 

Поможем настроить финансовый учет в зависимости от модели вашей компании

Ваша компания может успешно работать в любом сегменте — B2B, B2C, B2G — или во всех сразу. Главное — наладить финансовый и управленческий учет. Наши финдиры помогут разобраться в финансах компании, выстроить отчетность и наладить стабильный денежный поток. 

Вот как это бывает:

Вышли из миллионного убытка на 700 000 ₽ чистой прибыли на госзакупках

Увеличили чистую прибыль в 14 раз и сократили дебиторку

Помогли строителям вырасти с 50 до 98 млн ₽ чистой прибыли в год

Нашли 8 млн рублей на выполнение крупного заказа. Без кредита!

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей: тип бизнеса, город и даже страна — не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир «Нескучных финансов» решает задачи компаний, — это онлайн-экскурсия ↓