Торговая компания «Рамбутан» обратилась в Нескучные, чтобы собрать текущие отчеты и в целом настроить систему учета — довольно стандартный запрос. Но когда мы собрали финмодель, то увидели подозрительно низкую маржинальность — она показывает, какая часть выручки становится доходом. У компании было около 14%.
«Рамбутан» нас заверил: для их отрасли, а они работают в оптовой торговле строительными материалами, такие цифры — это нормально. Оказалось, что нет.
Заметили, что отдел продаж зарабатывает больше топов
Мы в Нескучных уверены: зарабатывать больше можно всегда. Для этого нужно работать с маржинальностью — она показывает, какая часть выручки уходит на переменные расходы, а какая — становится маржинальным доходом. Чем выше маржинальность, тем больше чистой прибыли в итоге получает компания.
При текущих оборотах «Рамбутана» в 20–30 млн рублей увеличение маржинальности даже на 2% могло заметно повлиять на доход.
Чтобы увеличить маржинальность, прежде всего нужно разобраться с переменными расходами — это те, что зависят от выручки, в нашем случае такими были расходы:
- на доставку товаров до клиентов;
- на закупку товара у производителя;
- на бонусы отдела продаж.
Решили сначала взяться за закупку и бонусы. Потому что финдиректор заметила, что отдел продаж получает очень большие бонусы — больше, чем зарабатывает топ-менеджмент компании. Да и расходы на закупку товаров подозрительно высокие. С этим и начали работать.
Выяснили, что бонусы привязаны к выручке и экономии о_О
Дальше нашли кое-что странное:
- бонус закупщика — это процент от экономии на товаре;
- бонусы отдела продаж — это процент от выручки.
Сейчас всё объясним.
Итак, бонус закупщика — это процент от экономии. Например, закупщик обращается к поставщику и спрашивает:
— Сколько стоит килограмм такой-то шпаклевки?
Поставщик отвечает:
— 1500 рублей.
Закупщик начинает танцевать с бубнами и договаривается на 1000 рублей. С этой разницы в 500 рублей он и получит свой бонус.
В этой системе плохо всё: поставщик может быть в сговоре с закупщиком и назвать и даже выписать счет на любую сумму, а закупщик — представить это как экономию, будто он молодец, торговался. А на самом деле компания закупит товар втридорога.
Теперь о бонусах отдела продаж — они получали процент от выручки. Это тоже не хорошо.
Например, если поставщик повышает цены и компания тоже вынуждена повышать цены, то зарплаты в отделе продаж растут сами по себе. Сотрудники ничего не делали, а зарабатывать стали больше — хорошая мотивация, чтобы и дальше ничего не делать.
В итоге сотрудники отдела продаж в провинциальном городе получали по 200 000–250 000 рублей, что намного выше рынка.
При этом в компании часто проходили сделки с низкой рентабельностью — она показывает, какая часть выручки в итоге становится чистой прибылью. Например, в мае у компании рентабельность по чистой прибыли была 0,7%.
Так получалось, потому что менеджеров волновал только свой бонус — процент от выручки, а то, что дорогая доставка или обещанная скидка съест всю прибыль компании, их не беспокоило. Получается, менеджеры зарабатывали бонусы даже от тех сделок, которые приносили компании только убытки.
Внедрили новую систему бонусов
Финдиректор предложила новую схему мотивации: доход сотрудников должен зависеть от маржинальной прибыли. То есть от выручки за минусом расходов. Это нужно, чтобы ↓
1. Менеджеры отдела продаж перестали направо и налево раздавать скидки и обещать дорогую для компании, но быструю для клиента доставку. Когда они получали процент от выручки, расходы компании их не волновали. Теперь же чем больше расходы, тем ниже маржинальная прибыль, а значит, и доход менеджеров.
2. Закупщик не мог сговариваться с поставщиками и зарабатывать на махинациях.
Собственник «Рамбутана» согласился на это не сразу: он боялся, что сотрудники разбегутся. Его пришлось долго уговаривать самыми разными способами. Но когда всё же получилось, он понял, что оно того стоило:
- у закупщика появилась реальная мотивация искать новых поставщиков на выгодных условиях;
- отдел продаж перестал раздавать большие скидки и закрывать убыточные сделки.
Работа вместе с уговорами заняла три месяца, но даже этого времени хватило, чтобы изменить ситуацию к лучшему ↓
Повысили маржинальность, рентабельность и чистую прибыль
С мая по июль маржинальность компании выросла с 14 до 20%, а рентабельность по чистой прибыли с 0,7 до 6% — если цифры кажутся небольшими, посмотрите, как они влияют на чистую прибыль:
Как видите, при оборотах в 20–30 млн рублей даже небольшой рост маржинальности и рентабельности дает существенный рост чистой прибыли.
В нашем случаем удалось повысить маржинальность с 14 до 20%, а рентабельность по чистой прибыли с 1 до 7%. И это внесло свой вклад в рост прибыли.
А еще — никто из сотрудников не уволился, так что собственник зря боялся их потерять из-за новых правил.
Поможем построить адекватную систему бонусов
Чтобы зарабатывать больше, необязательно наращивать обороты до бесконечности. Часто увеличить прибыль можно, если разобраться с расходами, например с завышенными и ничем не обоснованными бонусами сотрудников. Вот примеры, как с этим справляются наши финдиры:
- Нашли способ уменьшить отдел продаж в 3 раза и зарабатывать больше.
- Разработали систему мотивации для компании.
- Заткнули дыру, в которую 6 лет утекало до 150 000 ₽ в месяц.
Самый простой способ понять, как и чем финдир НФ может помочь вашему бизнесу, — онлайн-экскурсия по финучету. Это бесплатно и ни к чему не обязывает ↓
