Когда лучше выплачивать продажникам бонусы по сделкам?

Алина Аскарова

Финансовый директор 3 категории

Нет универсального ответа на вопрос, когда платить бонусы по сделкам. Это скорее вопрос мотивации, а не управленческого учета.

Выплачиваете бонусы по сделке, когда она оплачена — снижаете нагрузку по текущим выплатам. Но понадобится отслеживать, прошли ли выплаты по сделке: где-то фиксировать обязательства перед менеджерами по таким сделкам и назначить ответственных, которые будут контролировать исполнение этих обязательств.

Выплачивать бонус до того, как деньги зайдут в компанию — это риск. Ведь заключение сделки и даже исполнение всех обязательств по ней — выполнение работ, отгрузка товара и тому подобное — не гарантируют, что вы получите деньги. Заказчик может слиться, обанкротиться, попросить об отсрочке платежа. А бонус вы уже заплатили.

Один наш клиент начисляет и выплачивает бонусы менеджерам по продажам, не дожидаясь закрытия сделки — по факту подписания договора. Но если сделка срывается, этот выплаченный сразу бонус удерживает из зарплаты менеджера за тот период, в котором выяснилось, что сделка сорвалась.

Мы в «Нескучных» платим бонусы не с закрытых сделок, а с поступлений от новых клиентов.

Когда бы вы ни выплачивали бонус, принципы отражения этой операции в учете одинаковы:

• В отчете о движении денег (ДДС) указываете фактическую выплату бонусов.
• В отчете о прибылях и убытках (ОПиУ) — бонусы, которые заработал сотрудник, независимо от факта выплаты. Здесь не забываем про принцип соответствия — в отчете указываем расходы по сделкам в том же периоде, что и выручку по ним.
• В балансе — в пассивах в строке «Обязательства перед сотрудниками» указываете бонусы, которые менеджер заработал, но вы ему пока их не выплатили.