Управленка. Бонусный урок: как продавать дорого

В этом выпуске предлагаем расслабиться и поговорить на отвлеченную тему, а то от всех этих «дэдээсов», «пиэнэлей» и прочей «ебитды» вы скоропостижно заскучаете и скукситесь. 
 
Сегодня говорим про продажи. А именно про то, как продавать свои услуги дорого. В этом нам поможет наш эксперт Александр Олегович. Делайте чай, усаживайтесь в мягкое кресло и читайте. Выпуск коротенький, 5–7 минут.
 
Александр Олегович, вам слово.

Как я продаю дорогие проекты

С 2016 года я занимаюсь консалтингом: внедряю управленческий учет, строю финмодели и обучаю собственников правильно считать деньги.
 
Консалтинг везде стоит по-разному. Кто-то продает финмодель за 20 тысяч, а кто-то за миллион. Каждый пляшет, как хочет. 
 
В начале постановка учета у меня стоила 150 тысяч рублей, сейчас — от 250. Для кого-то это дешево, для кого-то дорого. Сегодня говорим о том, как продавать дорогие проекты и что сделать, чтобы клиент вдруг не закричал «Куда такие деньжищи!?»
 
Поехали!

Изучаю техники

Продавать не люблю и до сих пор стрессую. Возможно это из-за того, что в России к продавцам относятся скептически, мол, по профессии устроиться не смог — пошел в продавцы. Я знаю, что это бред, но все равно как-то не по себе.

Продавать приходится часто, поэтому я изучаю техники продаж. Из всех материалов, которые я изучил, прочитайте «Сначала скажите нет» Джима Кэмпа, «СПИН-продажи» Рэкхема и «Продажи и переговоры» Азимова. Эти книги заряжены на деньги, в них — тайны, которые не так сложно применить.

Создаю причину обратиться

Я считаю, что продавать в холодную — прошлый век. У кого-то холодные звонки работают до сих пор, но мое окружение бесит, когда незнакомая девочка ласковым голосом наяривает про возможности наружной рекламы в селе «Пупкино». Буэ.
 
То ли дело интернет. Клиент сам выбирает время и место, где он увидит твою рекламу: в поиске, на Ютубе, в Фейсбуке. Кому понравилось — продолжает знакомиться: читает блог, подписывается на рассылку (как вы), узнает об услугах. А кому вы даром не сдались, проходят мимо.
 
Предлагать услугу в лоб — уже не работает. Чтобы создать причину вас любить, клиента нужно аккуратно трогать с разных сторон. Дать почитать советы, пригласить на бесплатный вебинар, предложить скачать шаблон какого-нибудь отчета. Это работает не сразу, но если возникнет любовь, то она будет крепкой.
 
Клиент придет к вам тепленький. Вы спросите: «Откуда вы о нас узнали?», а он вам: «Да уже давно читаю вашу рассылку и статьи, и, наконец, решил обратиться». С таким клиентом работать уже проще. Он заранее воспринимает вас как эксперта, знает, что ожидать, и с малой вероятностью будет выносить мозг.

Создаю ценность предложения

Клиент закажет, если почувствует, что вложения окупятся. Поэтому вашему предложению нужно набить цену. Речь не про лапшу на уши, а про пользу, которую клиент получит от работы: на сколько больше заработает, сколько сэкономит, какая проблема решится навсегда.
 
Чтобы понять, какую пользу давать, узнаём, где у клиента болит. Самый простой способ это сделать — задавать открытые вопросы, то есть те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Открытые вопросы помогают клиенту выговориться:

Закрытые вопросы

— У вас есть проблемы с финансами? — А зачем я по вашему обратился? — Вы хотите увеличить чистую прибыль? — Ага

Открытые вопросы

— Что мешает компании развиваться? — Ну, у нас нет ответственного за сбор цифр, а еще… — Как мои действия увеличат прибыль компании? — Ну, если все так, как вы рассказали, то видимо…

Задайте главный вопрос: знает ли клиент, сколько стоят ваши услуги. Проговорите еще раз порядок цифр. Если клиент сразу не готов, то дальше можно не продолжать. 

Если клиент готов платить — переходим к подготовке предложения. Не спешите сделать предложение на первой встрече. Возьмите паузу, чтобы подготовиться к следующей беседе.

Считаю стоимость проекта

Еще при встрече, узнайте сколько клиент зарабатывает.

Допустим, Сережа продает за месяц 6 сайтов по 150 000 рублей. На исполнителей в одном проекте он тратит 50 тысяч, все остальное — прибыль компании. Сережа работает вдвоем с партнером, поэтому прибыль делится пополам. Считаем примерную прибыль: 600 000 / 2 = 300 000 рублей в месяц.

Предположим, что раз Сережа зарабатывает 300 в месяц, то где-то половину тратит на жизнь, а остальные 150 откладывает. Значит, если я предложу ему внедрение за 250, то за пару месяцев он окупит затраты. Меня бы такое предложение заинтересовало. Клиент заплатит столько, сколько для него приемлемо.

Но если бы Сережа зарабатывал 100 тысяч, мне бы ему было нечего предложить. Ему пришлось бы отдавать большую часть накоплений, а затраты отбились бы где-то через полгода.

Провожу презентацию

Чтобы сделать клиенту предложение, я провожу презентацию. Показываю слайды с коротким содержанием, параллельно веду рассказ. Такую презентацию я провожу на личной встрече или по скайпу. Опишу основные блоки:

Рассказываю про продукт на примере предыдущих клиентов. Показываю, что было и что стало. Истории помогают клиенту нарисовать в голове картинку того, что я буду для него делать.

Называю цену, чтобы ошарашить. Говорю «Внедрение учета стоит пятьсот тыщ» и смотрю на реакцию. Тут клиент либо сразу идет в отказ либо спокойно слушает. Ориентируемся по ситуации.

Считаю, сколько клиент теряет без меня. В консалтинге это измеряется количеством неправильных решений собственника. Если клиент особо ничего без вас не теряет, идем дальше.

Прикидываю, сколько клиент заработает со мной. Рисую события, которые приведут проект к деньгам. Когда клиент примерно видит, сколько вы ему заработаете, шанс сделки растет.

Проговариваю ожидания: повторяю, как я понимаю задачу, что входит в стоимость и за что я беру ответственность. По каждому пункту я несколько раз выбиваю из клиента согласие, и только потом двигаюсь дальше. Иначе клиент может подумать, что вы сделаете ему все на свете, а потом расстроится. 

Подвожу итог и иногда даю тающую скидку: возвращаюсь к слайду с ценой, спрашиваю: «Работаем?». Если да, то обсуждаем порядок оплаты. Если нет — даю скидку 20%, если оплатит сегодня-завтра или 10% до конца недели. 

Заканчиваю встречу. Если клиент хочет пойти подумать, назначьте сразу дату, когда вы созвонитесь или встретитесь. Этот прием и тающая скидка спасают вас от растянутых переговоров и бесконечных дозвонов типа «Ну че, решил?».

Что если клиент отказался?

Если клиент отказался, сказав, что ему дорого, есть три варианта почему так произошло:
 
а. Вы не создали ценность. Клиент соотнес услугу, которую вы предложили, с ценой, и ценности ему за эту стоимость не хватило.
 
Если это произошло, нет смысла переубеждать клиента, что недорого. Лучше спросите, чего ему не хватило или что было не понятно. Запишите отзыв, чтобы допилить свое предложение.
 
б. Клиент пока не готов. Возможно, клиент сам не знал, нужна ему ваша услуга или нет. Ваша задача помочь ему определиться. Если услуга не нужна, то, естественно, клиент не ощутит ценность вашего предложения, и тогда ему точно дорого и бессмысленно что-либо у вас покупать.
 
в. Нет денег на ваш продукт. Если клиент хочет с вами работать и готов продать ради этого машину — это не ваш клиент. Такой клиент похож на утопающего, а вы для него — спасательный круг, последний шанс заработать. У такого клиента завышены ожидания, и он выжмет из вас все соки. А если у вас что-то пойдет не так, он заорет «Вот! Я так и думал! Верните деньги!»
 
Если у клиента нет денег, предложите доступный продукт. Предложите съесть небольшой кусок пирога — сделайте меньше работы за меньшие деньги.

Что если клиент согласился?

Тут все просто — сделайте все, что наобещали, а лучше больше. Ведь главная цель любого бизнеса — давать пользу и делать клиента счастливым. Деньги — на второй план. Ок?

Намотать на ус

1. Почитайте Кэмпа и Азимова, чтобы увереннее продавать.

2. Привлекайте клиентов полезным контентом.

3. Узнайте клиента через открытые вопросы.

4. Подготовьте презентацию вместо вордовского документа.

5. Если клиент отказался — не расстраивайтесь.

Видео: как продавать что угодно и кому угодно?

В следующий раз — опять к работе

В следующий раз уже не будет так расслабленно (хотя кто знает). Как обещали — расскажем про оборотный капитал, замерзшие деньги и способы безопасной разморозки.

Рубите бабло,
Саня и Дюха.

P. S. Еще советец. Хороший продавец всегда закрывает потенциального клиента на следующий шаг. Например, пишете статью про продажи, предложите пройти курс «Планерка». Или почитать Газету — истории клиентов и статьи о финансовом учете и управлении бизнесом на основе цифр. А то просто так уйдет и с концами. (Ловко, да?).