Большинство считает, если увеличить продажи, станешь больше зарабатывать. Когда я был лидером челябинской «Бизнес Молодости», предприниматели как зомби пели мантру о трафике, конверсии и лидах. Всем казалось, что чем больше продаж, тем больше у бизнеса прибыли. Я тоже так думал. Не все так просто, как кажется.
В статье разбираемся, почему увеличение продаж не всегда повышает доход собственника. Расскажем о других факторах, за которыми важно следить, чтобы бизнес зарабатывал больше. История с Денисом — отличный пример.
Кто такой Денис
Денис — предприниматель из Красноярска. Компания «Котофей 24».
Продает корма для животных через интернет-магазин и павильон на автобусной остановке.
За 5 лет компания вышла на оборот 3 миллиона рублей. Денису есть, чем гордиться: две рабочие машины для доставки кормов, постоянная база клиентов, надежные поставщики, сайт, группа в вк 5600 подписчиков, трафик. В компании работает 12 человек: курьеры, продавцы и бухгалтер. Вроде все ок, да не все. С финансами Денис так и не разобрался.
Внутри офлайн-магазина
Склад и автомобили доставки
Что хотел и почему обратился
У Дениса есть 2-х этажный дом, в котором он живет. На первом этаже можно жить круглый год, а на втором нельзя — нет отопления и воды. Вот Денис и решил сделать капитальный ремонт. Также захотел купить Мерседес Е-класса.
Планы планами, но Денис понимал, что, если взять деньги из компании, бизнес развалится.
Денис не знал, сколько он реально зарабатывает. Каждый месяц интуитивно брал деньги из бизнеса. Сколько брать в каждом месяце, зависело от долга перед поставщиками. Если долг увеличивался, брал меньше, если сокращался — больше.
Из финансовых инструментов у Дениса была 1С-ка, где менеджеры делали накладные, заносили товары, обновляли цены. Это лучше, чем ничего.
Дом и машина ближе не становились, поэтому Денис обратился к нам за советом. Как он сам сказал: «Надоели эти финансовые головняки. Каждый месяц считаю долг перед поставщиками, и от этого зависит мой заработок. Знаю, что это не правильно. Пора разобраться в финансах».
О том, как безопасно вынимать деньги из бизнеса, мы писали статью.
Почему терял деньги
Иногда Денис забывал записать расход или доход. Все из-за того, что деньги жили в 4 кошельках: на расчетнике, в наличке, в Киви и Яндекс-деньгах. Чтобы отследить движения денег, нужно было разорваться на 4 части. Приходилось прыгать по кошелькам и табличкам, и как-то не сойти с ума.
Не вел платежный календарь. Из-за этого 2-3 раза в месяц забывал заплатить поставщику или не хватало денег в кассе. Однажды из-за такой просрочки поставщик отменил скидку.
Платежный календарь — это таблица, в которую заносят расходы и поступления на месяц вперед. В ней видно, когда придут деньги, а когда уйдут. Календарь помогает планировать движения денег и предсказывать кассовые разрывы.
Собрали отчеты
Свели кошельки в одно место. Создали таблицу для ведения кассы, где учитывались приходы и расходы по всем кошелькам. Это помогло не терять деньги и хранить информацию в одном месте.
Собрали баланс по компании. Баланс ответил Денису на вопросы: где мои деньги, кому я должен и кто мне должен в конкретный момент времени.
Предприниматели привыкли учитывать в своих активах только деньги, но это лишь один из видов активов. К активам также относятся основные средства, запасы и дебиторская задолженность.
Посчитали отчет о прибылях и убытках. ОПиУ ответил на главный вопрос — сколько зарабатывает компания.
Типовая ошибка у собственников такая: считают, сколько денег пришло, вычитают сколько потратили, а все что осталось — это прибыль. Так неправильно.
Составили платежный календарь для исключения кассовых разрывов. Сразу скажу, получилось не с первого раза, но просрочку оплат свели к минимуму.
Что показали цифры
После внедрения отчетов увидели вот что:
- Компания зарабатывала мало, несмотря на оборот 3 млн рублей. Прибыль была чуть больше нуля, иногда компания работала в минус.
- Интернет-магазин работал в минус и тянул бизнес вниз. Тянул в минус потому что надо было тратить дополнительные деньги на зарплату курьерам и операторам. Компанию спасал павильон на остановке, который и оплачивал счета.
- Каждый месяц были кассовые разрывы и просрочки оплаты поставщикам.
- Как достроить 2 этаж в доме и купить Мерседес было до сих пор не понятно.
Если хотите собрать цифры по компании, но ничего об этом не знаете, приходите на Финразбор. Открыт новый поток. Два дня в интенсивном режиме. О курсе →
Прикинули, что делать дальше
После сбора отчетов сели составлять план на год. Я спросил Дениса, что он будет делать для достижения своей цели. Денис выдвинул две гипотезы:
Открыть новый оффлайн-магазин
Чтобы открыть новый магазин, нужен 1 миллион рублей. Эти деньги нужно как-то безопасно вызволить из оборота компании. Без плана деньги брать нельзя: придется задерживать зарплату, оплату аренды и переводы поставщикам.
Увеличить продажи интернет-магазина в два раза
Чтобы увеличить продажи интернет-магазина в два раза, нужен сильный маркетинг. Придется искать новые источники рекламы, прокачать сайт, увеличить запасы на складе. Для повышения продаж, нужно обучать своих менеджеров или нанимать новых.
Оба варианта были сложные, но мы попытались их оцифровать.
Составили финансовую модель
Чтобы понять, какие действия приведут к цели, составили финмодель. Чтобы увеличить продажи вдвое, мы учли темп роста выручки по году. Вбили в таблицу текущие показатели маржинальности и затрат, посчитали воронку и стоимость заказа. Очередной раз в этой истории, результат нас удивил.
Видео про Дениса — «Как работать в минус годами и думать, что зарабатываешь»
Финансовая модель — способ планирования работы компании. Это цифровой сценарий по маркетингу, продажам, производству, запасам и движению денег. Финмодель показывает, как изменится прибыль если уменьшить средний чек или увеличить расходы на рекламу. Составляется в среднем за 3 часа.
Финансовая модель — не волшебная палочка и не делает бизнес прибыльным после ее составления. Она лишь помогает увидеть важные показатели, на которые помогут достичь цели.
Гипотеза Дениса не подтвердилась, разобрались почему
Гипотеза с увеличением прибыли интернет-магазина не подтвердилась. Мы составили модель на год вперед. Оказалось, если увеличить выручку интернет-магазина вдвое, то интернет-магазин сработает в минус, но компания в целом будет в плюсе от продаж через офлайн-магазин.
При этом на счетах компании будут деньги, но это деньги поставщиков. Это следствие отсрочки платежей поставщикам — 10 дней.
Поигрались с показателями, выяснили, что дело в маржинальности. За 3 месяца маржа упала с 26 до 21% из-за того, что за ней никто не следил. Поставщик мог поднять цены, а собственник об этом не знал. Или цена возрастала из-за потери скидки. При этом цены в магазине оставались прежними, а маржинальность падала.
Увеличили в финмодели маржинальность с 21 до 25%. С таким показателем интернет-магазин сработает в плюс на 4 миллиона рублей. Какие-то 4% повлияли на происходящее.
Если вы продаете товары — следите за маржинальностью.
Для вас это — ключевой показатель.
Разложили новый план
Теперь у Дениса есть конкретный список действий для достижения цели:
- Составить маркетинговый план для увеличения продаж через сайт;
- Контролировать цены поставщиков. Если цена выше — сбивать или менять цену в интернет-магазине;
- Нанять сотрудника, который будет вести учет. Это позволит Денису сфокусироваться на стратегии;
- Обучить сотрудников работе с клиентами, чтобы увеличить средний чек;
- Спланировать, в каком месяце компания сможет открыть 2 оффлайн-магазин.
Насколько это эффективно — мы не в курсе. У нас все намного скучнее
Что в итоге с Денисом?
Через 3 месяца я позвонил Денису, спросить как дела. Говорит, что все круто:
Маржинальность под контролем. Довел показатель до 23 процентов, что уже вывело интернет-магазин в плюс. По нашим меркам это хороший результат за 3 месяца.
Автоматизация. Перешел на новый 1С с расширенными возможностями для автоматизации учета. Больше не тратит время на заполнении экселек и расчетах показателей через сложные формулы.
С сотрудниками тоже поработал. Раньше сотрудники отвечали за все, что можно. Теперь каждый сотрудник занимается своей работой. Один отвечает за приход товара, второй за обработку заказов…
Завел платежный календарь. Теперь кассовые разрывы случаются максимум раз в месяц. Денис знает за 5 дней, что произойдет разрыв и успевает решить проблему заранее.
Все деньги — в одном месте. Денис больше не тратит время на выяснение, сколько денег в кассе магазина, сколько на Киви или на расчетнике. Каждый день с утра у него актуальная информация по цифрам в сводном отчете по кассе.
В планах. Хочет открыть второй магазин. Планирует открытие, но пока сфокусирован на первой задаче — вывести компанию в плюс. Интернет-магазин пока работает на грани рентабельности, но по прогнозу через 3 месяца ситуация поправится.
Запомните
1. Увеличение продаж не гарантирует собственнику рост личного дохода.
2. В каждом бизнесе есть свой ключевой показатель, который кратно влияет на результат. В торговле это — маржинальность.
3. Чтобы найти ключевой показатель своего бизнеса, составьте финмодель. Это займет 3 часа с профессиональным финансовым директором.
С заботой о ваших финансах,
Сашка и Андрюшка.
