Чего ждать от управленческого учета
и чего не ждать
Предприниматели понимают, чего ждать от CRM и менеджеров по продажам. Еще предприниматели знают, какой результат даст грамотно настроенный имейл-маркетинг. С управленческим учетом дела обстоят чуть сложнее. Постепенно предприниматели привыкают к тому, что он нужен. Но ожидания ставят неверные, а оттого расстраиваются, если не зарабатывают сразу миллиард.
Поговорим о том, чего стоит ждать от управленческого учета и когда. Вещать будет человек-упручет Саша Афанасьев, передаю ему микрофон.
1. Дает цифры для принятия взвешенных управленческих решений
Учет говорит собственнику, чем ему надо заниматься и чем не надо. Он показывает на цифрах, как действовать, чтобы повлиять на результат.
Приведу пример. Мы работали с владелицей цветочного магазина и по управленческому учету увидели: увеличим на 3% конверсию из посещений аккаунта в сообщения в директе — прибыль увеличится в четыре раза. Так появилась причина заняться контентом.
Руководитель принимает решения каждый день. Вопрос в том, как он это делает — интуитивно или взвешенно. При этом, наличие учета не гарантирует, что решение будет правильным. Алгоритм действий такой — прочитать отчетность, проанализировать и принимать решения.
Многие думают, что с внедрением учета сразу станут прибыльными. Правильное ожидание — это наблюдать за показателями в динамике и задавать себе два главных вопроса.
1. Какой показатель влияет на результат?
2. Могу ли я им управлять?
С появлением учета ничего не станет понятно сразу. Учет — это просто инструмент, а не сборник инструкций. Им нужно учиться пользоваться, правильно его читать. Тогда станет понятно, какие решения принесут бизнесу прибыль, а какие вгонят в долги и седые волосы.
У меня есть клиент, который не хочет ничего планировать — мол, все по факту. Мы открыли баланс: активов на 80 млн, из них 60 млн в виде основных средств, 18 млн дебиторка и 2 млн в деньгах. Конечно, бизнес ведется по факту — ведь все деньги в дебиторке и основных средствах. Я предложил клиенту представить, что в деньгах у него не 2 млн, а 7. Тогда бы не пришлось вести бизнес как на войне и жить «по факту» — можно было бы начать планировать и работать в кайф. Для этого и нужен учет — чтобы посмотреть в отчеты, понять свою реальность и задать себе правильные вопросы.
Учет не делает бизнес прибыльным. Бизнес прибыльным делает руководитель, если принимает правильные решения.
2. Показывает ключевые показатели бизнеса
Показателей много. Достаточно поделить одну цифру на другую — вот тебе и показатель. Предприниматель должен знать, какие показатели важны именно ему.
Вспомним цветочный магазин. У него есть офлайн-точка, а продажи в онлайне идут через Инстаграм. Когда мы начали работать, владелица не знала конверсию и долю продаж в онлайне и офлайне. Мы собрали воронку, посчитали количество обращений в директ.
Оказалось, что у 30% продаж — из Инстаграма, а конверсия от комментариев к сообщениям в директ — 35%. Показали, как будет выглядеть результат, если конверсия вместо 35% будет 40%. Владелица назначила сотрудника, который отвечает только за Инстаграм. За четыре месяца выручка поднялась 2,5 раза, а доля онлайн-продаж составила 52%. Учет показал собственнице спусковой показатель, и она сфокусировалась на нем.
Если я принесу руководителю три отчета, а он не понимает, что с ними делать — отчеты ему не помогут. Самое главное для собственника — научиться их анализировать.
3. Показывает состояние бизнеса в моменте
Информация в отчетах должна быть точной и своевременной. В идеальном мире желательно и то, и другое, но в реальности приходится балансировать.
Если придется выбирать между отчетом с небольшими погрешностями в начале месяца и идеально точным отчетом в середине месяца, я выберу первое. Точная отчетность с опозданиями не поможет мне принять решения в моменте. У информации пропадет срок годности — она уже не будет объективной и привязанной к новой реальности.
Собранной на 80% отчетности достаточно. С ней уже можно работать и принимать решения. Скорость важнее точности.
Учет помогает понять, хватит ли денег и ресурсов осуществить задуманное, или сейчас неподходящее время и ситуация.
4. Показывает, сколько можно заработать
У каждого бизнеса есть ограничивающий фактор — больше какого максимума заработать сейчас не получится. У кирпичного завода — производственная мощность. В «Нескучных финансах» — количество консультантов. Мы можем напродавать сто услуг, но реализовывать это будет некому. Сознательный предприниматель смотрит на финансовую модель и понимает — прибыль бизнеса будет X при мощностях Y.
У предпринимателя с налаженным учетом нет завышенных ожиданий от бизнеса. Он понимает, какую прибыль даст его модель бизнеса, сколько потребует на развитие, сколько позволит забрать себе.
В декабре 2017 года у меня была цель подключить к услуге «Порядок в финансах» 300 компаний. В январе мы посчитали финмодель, и я понял — не получится, потому что мы не готовы. Если бы к нам пришли 300 компаний, мы бы не справились, потому что ограничены количеством консультантов.
Казалось бы — найми новых и распредели равномерно по клиентам. Найм — это большая работа, на которую нужно время. Она не случится за месяц. Но это еще полбеды. Самое главное — у нас нет системы, которая бы позволила работать с таким количеством клиентов.
При этом, планирование — не догма. Если что-то изменилось — нужно сесть, пересчитать и подумать, что делать дальше. Мы так и сделали. Вместо бессмысленной погони за 300 клиентами, выстраиваем систему, при которой мы сможем нормально обслужить 50. Денег будет меньше, но хоть не загнемся.
Учет показывает верхнюю и нижнюю границу доходов — сколько ты можешь заработать, не порвав пятую точку и не угробив бизнес.
5. Меняет способ мышления
Когда планируешь на уровне цифр, начинаешь по-другому мыслить. С помощью учета у предпринимателя выстраиваются причинно-следственные связи, и он понимает откуда какая цифра пришла.
Разберем на примере продаж из Инстаграма — нужно спланировать воронку, чтобы получить результат. Допустим, охват пользователей составляет 50 тысяч → из них 20 тысяч увидят рекламу → 2 тысячи зайдут в профиль → 500 напишут в комментарии или в Директ → 50 купят. Срабатывает математика — если потратить 100 тысяч рублей на рекламу, можно заработать 500 тысяч. Чтобы просчитывать вложения грамотно, нужна воронка и умение пользоваться данными из управленческих отчетов.
Учет не дает быстрых результатов. Результат приходит на четвертый-пятый месяц. Мы ставим учет на ноги и начинаем в нем что-то понимать, цепляться за показатели и думать, как на них повлиять.
— делитесь с друзьями
Предыдущие выпуски
Хотите разобраться в финансах бизнеса? Тогда вам на интенсив по управлению бизнесом на основе цифр. Два дня прокачки предпринимателей по части управленческого учета.
— Учимся правильно считать прибыль и дивиденды
— Знакомимся с тремя основными отчетами
— Разбираемся с управлением сотрудниками на базе KPI
Это 8 онлайн-занятий, в результате которых в вашей компании будет полноценный управленческий учет.
Ведущие выдадут необходимый материал, а вы сами примените его в своей компании. Финансовые консультанты помогут советами.
Интенсив — это нулевая ступень марафона. База, без которой вообще ничего не получится Поэтому билет на интенсив входит в каждый тариф.
2018 © Консалт-бюро «Нескучные финансы»
[email protected], 8 958 582-49-05