Предприниматели понимают, чего ждать от CRM и менеджеров по продажам. Еще предприниматели знают, какой результат даст грамотно настроенный имейл-маркетинг. С управленческим учетом дела обстоят чуть сложнее. Постепенно предприниматели привыкают к тому, что он нужен. Но ожидания ставят неверные, а оттого расстраиваются, если не зарабатывают сразу миллиард.
Поговорим о том, чего стоит ждать от управленческого учета и когда. Вещать будет человек-упручет Саша Афанасьев, передаю ему микрофон.
1. Дает цифры для принятия взвешенных управленческих решений
Учет говорит собственнику, чем ему надо заниматься и чем не надо. Он показывает на цифрах, как действовать, чтобы повлиять на результат.
Приведу пример. Мы работали с владелицей цветочного магазина и по управленческому учету увидели: увеличим на 3% конверсию из посещений аккаунта в сообщения в директе — прибыль увеличится в четыре раза. Так появилась причина заняться контентом.
Руководитель принимает решения каждый день. Вопрос в том, как он это делает — интуитивно или взвешенно. При этом, наличие учета не гарантирует, что решение будет правильным. Алгоритм действий такой — прочитать отчетность, проанализировать и принимать решения.
Многие думают, что с внедрением учета сразу станут прибыльными. Правильное ожидание — это наблюдать за показателями в динамике и задавать себе два главных вопроса.
1. Какой показатель влияет на результат?
2. Могу ли я им управлять?
С появлением учета ничего не станет понятно сразу. Учет — это просто инструмент, а не сборник инструкций. Им нужно учиться пользоваться, правильно его читать. Тогда станет понятно, какие решения принесут бизнесу прибыль, а какие вгонят в долги и седые волосы.
2. Показывает ключевые показатели бизнеса
Показателей много. Достаточно поделить одну цифру на другую — вот тебе и показатель. Предприниматель должен знать, какие показатели важны именно ему.
Если я принесу руководителю три отчета, а он не понимает, что с ними делать — отчеты ему не помогут. Самое главное для собственника — научиться их анализировать.
3. Показывает состояние бизнеса в моменте
Информация в отчетах должна быть точной и своевременной. В идеальном мире желательно и то, и другое, но в реальности приходится балансировать.
Если придется выбирать между отчетом с небольшими погрешностями в начале месяца и идеально точным отчетом в середине месяца, я выберу первое. Точная отчетность с опозданиями не поможет мне принять решения в моменте. У информации пропадет срок годности — она уже не будет объективной и привязанной к новой реальности.
Собранной на 80% отчетности достаточно. С ней уже можно работать и принимать решения. Скорость важнее точности.
4. Показывает, сколько можно заработать
У каждого бизнеса есть ограничивающий фактор — больше какого максимума заработать сейчас не получится. У кирпичного завода — производственная мощность. В «Нескучных финансах» — количество финдиректоров. Мы можем напродавать сто услуг, но реализовывать это будет некому. Сознательный предприниматель смотрит на финансовую модель и понимает — прибыль бизнеса будет X при мощностях Y.
У предпринимателя с налаженным учетом нет завышенных ожиданий от бизнеса. Он понимает, какую прибыль даст его модель бизнеса, сколько потребует на развитие, сколько позволит забрать себе.
В декабре 2017 года у меня была цель подключить к услуге «Порядок в финансах» 300 компаний. В январе мы посчитали финмодель, и я понял — не получится, потому что мы не готовы. Если бы к нам пришли 300 компаний, мы бы не справились, потому что ограничены количеством финдиров.
Казалось бы — найми новых и распредели равномерно по клиентам. Найм — это большая работа, на которую нужно время. Она не случится за месяц. Но это еще полбеды. Самое главное — у нас нет системы, которая бы позволила работать с таким количеством клиентов.
При этом, планирование — не догма. Если что-то изменилось — нужно сесть, пересчитать и подумать, что делать дальше. Мы так и сделали. Вместо бессмысленной погони за 300 клиентами, выстраиваем систему, при которой мы сможем нормально обслужить 50. Денег будет меньше, но хоть не загнемся.
5. Меняет способ мышления
Когда планируешь на уровне цифр, начинаешь по-другому мыслить. С помощью учета у предпринимателя выстраиваются причинно-следственные связи, и он понимает откуда какая цифра пришла.
Разберем на примере продаж из Инстаграма — нужно спланировать воронку, чтобы получить результат. Допустим, охват пользователей составляет 50 тысяч → из них 20 тысяч увидят рекламу → 2 тысячи зайдут в профиль → 500 напишут в комментарии или в Директ → 50 купят. Срабатывает математика — если потратить 100 тысяч рублей на рекламу, можно заработать 500 тысяч. Чтобы просчитывать вложения грамотно, нужна воронка и умение пользоваться данными из управленческих отчетов.
Учет не дает быстрых результатов. Результат приходит на четвертый-пятый месяц. Мы ставим учет на ноги и начинаем в нем что-то понимать, цепляться за показатели и думать, как на них повлиять.
Комментарии