Компании обращаются к дистрибьюторам, когда нужно продать товар быстрее и расширить рынок сбыта. Такой партнер берет на себя логистику, маркетинг и продвижение, а организация может сосредоточиться на производстве.
В статье рассказали, какие ошибки выдают неопытного дистрибьютора, как должна быть организована его работа и почему сотрудничество с ним помогает бизнесу экономить время и деньги.
Содержание
Дистрибьютор и оптовик: в чем разница?
Какие каналы дистрибуции бывают и как понять, какой эффективнее
8 распространенных ошибок дистрибьюторов
Как организовать деятельность дистрибьютора за 7 шагов
От производства к прилавку: в двух словах
Поможем организовать работу с дистрибьюторами и другими партнерами
Дистрибьютор и оптовик: в чем разница?
Дистрибьютор работает напрямую с производителем и официально представляет продукцию. Помимо закупки, хранения и доставки в магазины, в работу входит участие в акциях и продвижении.
Оптовик тоже закупает товар крупными партиями, но делает это только для перепродажи другим компаниям или магазинам. Рекламой и маркетингом оптовики не занимаются.
Проще говоря, дистрибьютор развивает рынок и бренд производителя, а оптовик просто зарабатывает на разнице в цене.
Универсальный эксперт по финансовым услугам для бизнеса
Задачи бизнеса в финансах отличаются от месяца к месяцу, а одного исполнителя найти невозможно? Возможно! Поздравляем: вы нашли то самое универсальное решение.
Нескучные финансы — это:
✓ аутсорсинг
✓ консалтинг
✓ обучение для финансистов и предпринимателей
✓ шаблоны для самостоятельного финучета
И, конечно, индивидуальный подход к вашим задачам. Всего больше 30 продуктов, многие из которых бесплатные.
Задачи дистрибьюторов
Когда компания способна выпускать большие объемы продукции, но не планирует развивать продажи своими силами, на помощь приходит дистрибьютор и берет на себя 10 задач ↓
Задача 1. Контролировать качество продукции и следить за сроками годности.
Задача 2. Настраивать удобные и выгодные логистические цепочки.
Задача 3. Подбирать точки сбыта, где товар будет продаваться быстрее и эффективнее.
Задача 4. Организовывать закупку и поставку товара, распределять партии между дилерами и следить за бесперебойными поставками.
Задача 5. Заключать договоры с партнерами.
Задача 6. Поддерживать рекламное сопровождение и информировать о новинках и расширении ассортимента.
Задача 7. Контролировать возвраты.
Задача 8. Обеспечивать постпродажный сервис.
Задача 9. Повышать узнаваемость бренда через участие в выставках, ярмарках и публикации в медиа.
Задача 10. Предоставлять производителю отчеты, аналитику и обратную связь.
На чем бизнес экономит с помощью дистрибьютора:
— на доставке (меньше рейсов, ниже транспортные тарифы);
— на хранении (дистрибьютор использует свои склады);
— на персонале (нет нужды содержать отдел продаж по регионам);
— на продвижении (дистрибьютор продвигает товар в своей сети).
Если компания тратит около 1 000 000 ₽ в месяц на собственную логистику и региональные продажи, работа с дистрибьютором позволяет снизить расходы примерно на 30 %. Это экономия 300 000 ₽ в месяц, или 3,6 млн ₽ в год.
[FORM PRESET="L"-"Управленка"/]
Какие каналы дистрибуции бывают и как понять, какой эффективнее
Канал дистрибуции — это путь, по которому продукция движется от производителя к покупателю, и зависит от количества участников в цепочке. Разберем 3 канала с примерами ↓
1. Канал нулевого уровня. Участвуют два звена: продавец и покупатель. Производитель продает продукцию через свой магазин, сайт или соцсети без посредников.Например
Фермер продает овощи и молочные продукты через собственный интернет-магазин и точки на фермерских ярмарках. Он сам принимает заказы, отвечает клиентам и доставляет продукцию.
2. Канал с одним посредником. Участников стало больше — появился розничный бизнес. Теперь путь выглядит так: производитель → розничный посредник → потребитель.
Например
Пекарня поставляет хлеб и выпечку в местные супермаркеты, где покупатель выбирает изделия прямо на полке и получает свежий готовый продукт. Магазин отвечает за выкладку и продажи, а пекарня — за качество и своевременные поставки.
3. Канал с двумя посредниками и больше. В схеме участвуют и оптовики, и розничные сети: производитель → оптовый посредник → розничный посредник → потребитель.
Например
Компания, выпускающая натуральную косметику, продает продукцию дистрибьютору, а тот поставляет ее в магазины по регионам. Розничные точки уже работают с покупателями напрямую.
Прямые продажи подойдут собственнику, у которого есть время контролировать процесс: организовать доставку, хранение и продажи.
Второй и третий каналы выбирают, когда бизнес растет и требуется помощь дистрибьютора. Посредники берут на себя логистику и реализацию, а собственник может сосредоточиться на стратегии бизнеса. Есть минус: сложно отследить, в каком состоянии и с каким сервисом продукт получает клиент.
Хотите увеличить прибыль х2, х5, х7 раз?
Внедряйте систему управленческого учета. Мы организуем. Показатели — это реальные кейсы наших клиентов.
Управленческий учет покажет:
✓ где возникают скрытые убытки или перерасход бюджета
✓ как можно сократить затраты без ущерба для качества
✓ какие подразделения или проекты приносят наибольшую прибыль
✓ насколько эффективно используются товары и запасы
✓ как оптимизировать ценообразование на продукцию или услуги
Приятная новость: вы можете получить консультацию с финдиректором бесплатно!
Основные виды дистрибуции
Одни товары можно купить только на сайте бренда, другие — почти в каждом магазине города. По такому принципу бизнесы выбирают один из трех типов дистрибуции: массовую, селективную или эксклюзивную.
Массовая дистрибуция подходит товарам повседневного спроса: продукцию поставляют во все возможные точки, где покупатель делает обычные покупки. Например, шоколад можно найти и в супермаркете, и в небольшом киоске около дома.
Селективная дистрибуция используется, когда важно сохранить имидж и контролировать, где и как продается товар. Производитель выбирает только тех посредников, которые соответствуют определенным требованиям. Например, бренд натуральной косметики может работать только с эко-магазинами.
Эксклюзивная дистрибуция предполагает, что продажей товара занимается один официальный партнер. Этот формат выбирают компании, выпускающие ограниченные коллекции или премиальные продукты. Например, автомобили класса люкс.
Также дистрибуцию классифицируют по трем признакам: по наличию посредников, по географии рынка и по целям. Рассмотрим каждый в таблице ↓
| Критерий | Вид дистрибуции | Суть |
|
По наличию посредников |
Прямая |
Производитель сам продает товар, без участия посредников |
|
Косвенная |
В цепочке один или несколько посредников |
|
|
По географии рынка |
Местная |
Продажи ведутся в пределах одного города или региона |
|
Национальная |
Товар представлен по всей стране |
|
|
Международная |
Продукция поставляется в разные страны |
|
|
По целям |
Количественная |
Основная цель — охватить как можно больше точек продаж |
|
Качественная |
Акцент на размещении товара в подходящих по концепции магазинах |
|
|
Капельная |
Продажа только там, где есть точный спрос и заинтересованный покупатель |
8 распространенных ошибок дистрибьюторов
Чтобы ошибки не обходились дорого, дистрибьютор должен быть внимателен к деталям и уметь выстраивать процессы. Итак, рассмотрим 8 частых ошибок.
Ошибка 1. Слабое знание продукта. Некоторые дистрибьюторы не до конца понимают особенности товара, его преимущества и нюансы производства. Из-за этого сложно объяснить ценность продукта партнерам и клиентам.
Ошибка 2. Ошибки в расчётах и хранении. Неправильно оцененный объем поставок или несоблюдение сроков хранения часто приводят к потерям и срывам поставок.
Ошибка 3. Невнимательность при оформлении заказов. Перепутанные позиции, неверное количество или тип товара подрывают доверие и создают лишние издержки.
Ошибка 4. Отсутствие развития. Если команда не обновляет знания и не следит за изменениями на рынке, со временем падает эффективность и качество работы.
Ошибка 5. Узкий круг партнеров. Фокус только на привычных производителях и клиентах ограничивает рост. Расширение базы помогает удерживать стабильные объемы продаж.
Ошибка 6. Слабое планирование. Игнорирование сезонности, конкурентов или рыночных изменений мешает выстраивать устойчивую стратегию продаж.
Ошибка 7. Низкий уровень сервиса. Когда дистрибьютор не отвечает вовремя, не интересуется потребностями партнеров и работает формально. Это снижает доверие и портит впечатление о компании.
Ошибка 8. Пренебрежение долгосрочными отношениями. Когда внимание уделяется только единичным сделкам, а не выстраиванию партнерства, бизнес теряет устойчивость и доверие рынка.
Иногда ошибки в бизнесе сложно заметить. Непонятно, почему выручка растет, а прибыль — нет, где сократить расходы, а где оптимизировать штат. Чтобы не ломать голову, достаточно оцифровать бизнес и посмотреть на него через систему управленческого учета и разработать финансовую модель бизнеса.
Как организовать деятельность дистрибьютора за 7 шагов
Правильная организация работы дистрибьютора влияет на стабильность поставок, качество сервиса и доверие со стороны партнеров и покупателей. Помогут в этом деле 7 этапов.
Этап 1. Анализ рынка. На этом этапе нужно определить, какие товары востребованы, кто основные конкуренты и где остаются свободные ниши для выхода на рынок.
Этап 2. Поиск производителей. Помогает найти надежных партнеров с качественной продукцией. Важно уточнить условия, объемы продукции и порядок поставок.
Этап 3. Планирование логистики. Позволяет избежать сбоев в поставках и хранении продукции. Важно определить, где будут склады, как доставлять товар, какие объемы оправданы и как снизить риск порчи при перевозке.
Этап 4. Коммерческое предложение. Нужно сформировать документ, который покажет выгоду сотрудничества. Прописать сроки, цены, порядок оплаты и обязанности сторон.
Этап 5. Стратегия продаж. На этом этапе нужно решить, как привлечь внимание к товару. Дистрибьютор изучает, где люди чаще покупают: в магазинах или на маркетплейсах. Далее выбирают способы продвижения, которые подойдут для целевой аудитории.
Этап 6. Учет и аналитика. Нужно отслеживать, какие позиции продаются, какой товар залеживается и на каком этапе бизнес-процесса теряется прибыль.
Этап 7. Партнерские отношения. Важно соблюдать договоренности, держать связь с партнерами и укреплять доверие для стабильного развития бизнеса.
[FORM PRESET="W"-"Статьи про финансы"/]
От производства к прилавку: в двух словах
-
Дистрибьютор работает напрямую с производителем и официально представляет продукцию. Помимо закупки, хранения и доставки в магазины, в работу входит участие в акциях и продвижении.
-
Сотрудничество с дистрибьютором снижает расходы. Производитель экономит на логистике, складах, персонале и рекламе.
-
Главное при организации деятельности дистрибьютора — понимать рынок, выбрать надежных производителей, продумать логистику и выстроить доверительные отношения с партнерами.
Поможем организовать работу с дистрибьюторами и другими партнерами
Финдиры Нескучных знают, как проверить контрагентов, наладить сотрудничество без рисков и сделать так, чтобы бизнес стабильно приносил прибыль.
Вот так наши клиенты стали счастливее:
Тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы. Начните с простого: с бесплатной онлайн-встречи ↓
- Дистрибьютор и оптовик: в чем разница?
- Задачи дистрибьюторов
- Какие каналы дистрибуции бывают и как понять, какой эффективнее
- Основные виды дистрибуции
- 8 распространенных ошибок дистрибьюторов
- Как организовать деятельность дистрибьютора за 7 шагов
- От производства к прилавку: в двух словах
- Поможем организовать работу с дистрибьюторами и другими партнерами
Комментарии