Что такое эластичность спроса и как она влияет на выручку

«Могу ли я повысить цену на свой товар и к какому результату это приведёт?», «Не потеряю ли я в прибыли, если внедрю скидки на свои услуги?» — знакомые вопросы? Ответить на них можно только полагаясь на цифры. Разбираемся, что такое эластичность спроса и какую роль она играет для бизнеса (спойлер: очень значительную).

Содержание

Что такое эластичность спроса 

Виды эластичности

Какие факторы могут влиять на изменение эластичности спроса в отрасли

Взаимосвязь эластичности выручки и спроса

Как определить эластичность спроса: пример + формула

Какие риски может нести непонимание уровня эластичности

Эластичность спроса: частые вопросы собственников

Эластичность спроса: в двух словах

Поможем рассчитать эластичность и увеличить выручку 

Что такое эластичность спроса 

Для начала разберёмся с терминологией. Спрос — показатель, обозначающий желание покупателя приобрести определённое количество товаров по конкретной цене. При снижении стоимости величина спроса, как правило, возрастает, тогда как увеличение цены зачастую приводит к уменьшению объёма покупок.

Эластичность спроса отражает степень изменения объёма продаж в ответ на изменение его стоимости. Этот параметр позволяет компаниям лучше понимать поведение потребителей и регулировать стратегии в соответствии с рыночными условиями. 

Виды эластичности 

Эластичность спроса можно разделить на несколько типов.

Эластичность по цене

Она определяет, что будет со спросом на товар/услугу при изменении цены. Эластичный спрос значительно реагирует на колебания цен, в то время как неэластичный остаётся стабильным. Например, спрос на лекарства будет менее эластичным, поскольку потребителям необходимо их приобретать независимо от увеличения стоимости.

• Эластичный спрос: если значение эластичности превышает 1, спрос демонстрирует значительную реакцию на изменения цены. Например, товары с высокой конкуренцией, такие как вещи из масс-маркета и электроника, часто попадают в эту категорию. Так, снижение цены на 20% на модную одежду может привести к увеличению объёма продаж на 30%.

• Неэластичный спрос: если значение эластичности менее 1, то цена незначительно влияет на объём продаж. Примером могут служить основные продукты питания, такие как хлеб или молоко, а также лекарственные препараты.

• Единичная эластичность: если значение равно 1, изменения  цены и спроса пропорциональны: при увеличении цены на 10% наблюдается соответствующее сокращение спроса на 10%. В этом случае выручка останется примерно на том же уровне.

Эластичность по доходу

Она показывает, как изменения в доходах потребителей влияют на спрос. Например, если доходы населения растут, спрос на люксовые автомобили может вырасти, демонстрируя положительную эластичность, в то время как спрос на товары низшей категории может уменьшаться. Нормальные товары демонстрируют рост спроса с увеличением доходов, тогда как низшие товары теряют популярность при росте доходов.

• Нормальные товары: при повышении дохода потребителей спрос на них возрастает. К таким товарам можно отнести люксовые автомобили или брендовые украшения. 

• Низшие товары: спрос на такие товары уменьшается с ростом дохода. Примером могут служить крупы или консервы, которые потребители чаще покупают в кризисные времена, но при улучшении финансовой ситуации начинают переключаться на более дорогие аналоги.

Перекрестная эластичность

Она отображает, как изменение цены одного товара влияет на спрос на другой. Например, рост цены на кофе может привести к увеличению спроса на чай, так как потребители начинают искать более доступные альтернативы. А если товары взаимозаменяемые, повышение цены на один товар приводит к росту спроса на другой.  

Какие факторы могут влиять на изменение эластичности спроса в отрасли

Взаимосвязь эластичности выручки и спроса 

Эластичность спроса напрямую влияет на выручку бизнеса. Если спрос эластичен, снижение цен может привести к увеличению общего объёма продаж, что, в свою очередь, повысит выручку. 

Например, если книжный магазин проводит акцию и снижает цены на 15% на популярные книги, это может привлечь большое количество покупателей и увеличить общую продажу. Напротив, если спрос неэластичен, повышение цен повлечет незначительное снижение объемов продаж. Примером может служить брендовая косметика, цена на которую может увеличиваться, но потребители по-прежнему будут её покупать. 

Поэтому понимание этой взаимосвязи необходимо для определения чувствительности к цене именно вашей целевой аудитории и принятия обоснованных бизнес-решений.

Как определить эластичность спроса: формулы + примеры

Формула эластичности выглядит так: 

(ΔQ/Q) / (ΔP/P),  где

Q — начальное количество товаров, запрашиваемых покупателями;

P — начальная цена товара;

ΔQ — изменение количества спроса;

ΔP — изменение цены товара.

Рассмотрим на примере компании «Сладкий мир», которая продает шоколадные конфеты. Изначально цена конфет составляла 100 рублей за упаковку, и каждый месяц компания продавала около 200 упаковок, выручка составляла 20 тысяч рублей. После снижения цены до 90 рублей спрос возрос до 300 упаковок, а выручка до 27 тысяч.

Теперь рассчитаем процентные изменения:

1. Изменение цены:

(Новая цена−Старая цена)/Старая цена×100%

(90−100)/100×100%=−10%

Таким образом, цена снизилась на 10%.

2. Изменение спроса:

(Новое количество−Старое количество)/Старое количество×100%

(300−200)/200×100%=50%

Спрос увеличился на 50%.

3. Эластичность спроса:

Эластичность спроса=50%/−10%=−5

Результат демонстрирует, что спрос на шоколадные конфеты является эластичным, поскольку снижение цены ведет к значительному увеличению объема продаж.

Когда спрос эластичный, снижение цены способствует росту общей выручки, тогда как повышение цены может привести к ее падению. В случае неэластичного спроса снижение цены приводит к сокращению выручки, а повышение — к ее увеличению. При единичной эластичности выручка остается на прежнем уровне.

Эластичность спроса по доходу:

(ΔQ/Q) / (ΔI/I),  где:

Q — исходное количество спроса на товар;

I — исходный доход;

ΔQ — изменение количества спроса на товар;

ΔI— изменение дохода потребителей.

Перекрестная эластичность:

(Ed) = ΔQ на товар А (%)/ΔP на товар Б (%)

Если значение эластичности больше нуля, это указывает на взаимозаменяемость товаров. Если меньше нуля — на взаимодополняемость, а ноль означает отсутствие связи между товарами.

Рассмотрим ситуацию: кафе «Чашка кофе» предлагает эспрессо и капучино. Год назад цена на эспрессо увеличилась на 20%, и за это время спрос на капучино возрос на 30%. Кафе хочет выяснить, взаимосвязаны ли эти изменения.

Расчет: 30%/20%=1,5

Поскольку эластичность больше нуля, значит, товары являются взаимозаменяемыми. Чтобы увеличить спрос на капучино, кафе может повысить цену на эспрессо, что подстегнет интерес к другим вариантам.

Эластичность предложения

(Es) = Изменение предложения(%)/Изменение цены (%)

Если коэффициент меньше 1, это означает, что предложение неэластично, и производители не реагируют на изменения цен. Такое поведение часто наблюдается в краткосрочной перспективе, когда производителям требуется время для адаптации к изменению рыночной ситуации.

Если коэффициент больше 1, предложение считается эластичным. Это свидетельствует о том, что поставщики охотно откликаются на колебания цен, стремясь извлечь выгоду из возможных изменений на рынке.

Какие риски может нести непонимание уровня эластичности

Неправильная интерпретация эластичности спроса может привести к серьезным рискам для компании. Не понимая, насколько чувствителен спрос к изменениям цен, бизнес может снизить ценовые ставки на высококачественное оборудование, что приведёт к уменьшению прибыли. Поэтому важно учитывать эластичность при планировании ценовых стратегий и анализе потенциальных последствий.

Правильное понимание и применение этой концепции позволяет бизнесу адаптироваться к изменениям на рынке, оптимизировать управление ресурсами и повысить свою прибыльность.

Эластичность спроса: частые вопросы собственников

Отвечает Антонина Утёмова,
финансовый директор компании «Нескучные финансы»↓

Какие значения может принимать эластичность спроса по доходу?

Эластичность спроса по доходу может принимать следующие значения:

1. Положительная эластичность (больше 0): товар является нормальным. При увеличении дохода потребителей спрос возрастает. Чем выше значение эластичности, тем более чувствителен спрос к изменениям дохода.

2. Отрицательная эластичность (меньше 0): товар является низкопробным. В таком случае увеличение дохода приводит к снижению спроса, поскольку потребители начинают предпочитать более качественные и дорогие альтернативы.

3. Эластичность, равная нулю: изменения дохода не оказывают никакого влияния на спрос. Такой товар считается необходимым, и потребители будут продолжать его покупать независимо от своих доходов.

4. Единичная эластичность (равная 1): процентное изменение дохода приводит к пропорциональному процентному изменению спроса.
   

Какие факторы влияют на эластичность спроса?

Эластичность спроса зависит от доступности заменителей, доли дохода, затрачиваемого на товар, необходимости продукта, временного периода, моды и вкусов, а также от качественных характеристик товара. Эти аспекты определяют, как спрос реагирует на изменения цены и дохода потребителей.

Почему важно понимать уровень эластичности спроса для успешной стратегии продаж?

Понимание эластичности спроса критически важно для формирования успешной стратегии продаж. Компании, имеющие точные данные о том, как клиенты реагируют на изменения цен, могут создать максимально эффективные ценовые стратегии. Эластичность помогает оптимизировать ценовые акции и рекламные кампании, избегая излишних расходов.

Эластичность спроса: в двух словах

• Эластичность спроса отражает степень изменения объёма продаж в ответ на изменение его стоимости.

•  Этот параметр позволяет компаниям лучше понимать поведение потребителей и регулировать стратегии в соответствии с рыночными условиями.

• Эластичность спроса напрямую влияет на выручку бизнеса.

• Неправильная интерпретация эластичности спроса может привести к серьезным рискам для компании.

Поможем рассчитать эластичность и увеличить выручку

Финдиры НФ знают, как помочь вашему бизнесу! Они много раз наводили порядок в компаниях, вот как это обычно бывает:

• В 2 раза ускорили оборачиваемость запасов

• Маркетплейс: разобрались с товарной матрицей и увеличили выручку в 1,5 раза

• Бренд одежды: определили ключевые показатели и увеличили выручку опта в 4 раза

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы. 

Начните работу над развитием уже сегодня: дарим три бесплатных вебинара по финансовому планированию ↓