14 декабря 2022
Система

Отличия ERP от CRM: что выбрать и сколько денег готовить на внедрение

CRM и ERP — это автоматизированные системы для управления бизнесом. У них одна задача — помочь собственнику и топ-менеджерам оперативно принимать управленческие решения. Но функциональность и масштаб у систем разные. В статье разбираемся, с внедрения какой стоит начать и к чему стремиться в дальнейшем.

Что такое CRM и ERP

CRM — Customer Relationship Management. Переводится как «система управления взаимоотношениями с клиентом». Она аккумулирует все данные о клиентах бизнеса: их контакты, заявки, записи разговоров и переписку с менеджерами. В некоторых CRM-системах можно ставить сотрудникам задачи, хранить документы и скрипты продаж, проводить командные созвоны, вести учет времени сотрудников и контролировать взаимодействие с контрагентами. Но несмотря на большую дополнительную функциональность, главная задача CRM-системы — автоматизировать работу с клиентами.

Основные пользователи CRM в компании — это отдел продаж и отдел маркетинга. Может быть, системой будут пользоваться и сотрудники других подразделений — например, работники склада или отдела закупок. Для них CRM будет не основным рабочим инструментом, а вспомогательным: например, они смогут оценивать объемы сырья для заказа, опираясь на данные о продажах. Скорее всего, им даже не понадобится дополнительное обучение, потому что интерфейс CRM как правило интуитивно понятен.

Так выглядит анализ воронки продаж в CRM «Битрикс24»

На рынке представлено много отечественных и зарубежных CRM-систем: «Битрикс24», AmoCRM, ELMA365 или, например, 1С, в которой сейчас больше 300 отраслевых продуктов для любых компаний — от салонов красоты до птицеводческого предприятия. Внутри 1С: УНФ для малого бизнеса есть встроенный блок CRM. Свои CRM есть у «Сбера», «Билайна» и «Мегаплана».

ERP — Enterprise Resource Planning. Переводится как «планирование ресурсов предприятия». Эта модульная система охватывает все отделы компании и является высшим уровнем автоматизации управления бизнес-процессами. К ERP подключаются маркетинговый, производственный, финансовый, логистический отделы. Часто внутри ERP предусмотрена собственная CRM-система или возможность интегрировать ее через API.

ERP — это набор автоматизированных модулей, которые поддерживают работу всех сотрудников компании, от мастера ручных работ до дизайнера, закупщика, кладовщика и финансового директора. Вот какие возможности обычно предоставляет ERP:

Бизнес-процессыУчет и отчетность Управление
Производство
Склады
Ремонты
Логистика
Закупки
Продажи CRM
Персонал: подбор и ротация
Бухгалтерский учет
Налоговый учет
Управленческий учет
Отчетность, в том числе по МСФО
Расчет зарплаты
Калькуляция себестоимости
Кадровый учет
Учет сделок, договоры
Казначейство
Бюджетирование
Планирование
Маркетинг
Мониторинг целевых показателей

Пользователи ERP — почти все сотрудники компании. Разница лишь в том, какие у них права доступа. Например, кладовщик будет иметь доступ к разделу со складскими остатками, но не будет видеть отчетов в финансовом отделе. В отличие от CRM пользоваться ERP сотрудники смогут только после обучения. И даже после него работа может идти не так гладко, как хочется: система довольно сложная.

Так выглядит главная страница 1C: ERP

До ухода с российского рынка зарубежных поставщиков популярными ERP были SAP и Oracle. После их ухода остались отечественные аналоги — 1C: ERP, «Парус» и «Галактика».

🔥 CRM⚡️ ERP
Помогает работать с клиентами Помогает контролировать работу с клиентами, контрагентами, сотрудниками и целыми подразделениями
Нужна отделам продаж и маркетинга Нужна всем отделам
Примеры: 1С, AmoCRM, «Битрикс24», ELMA365Примеры: 1C: ERP, «Парус», «Галактика»

Кому нужна CRM, а кому — ERP

CRM. Нужна всему малому и среднему бизнесу. Это не преувеличение и не маркетинговый ход: без CRM компания в лучшем случае будет терять в быстродействии и проигрывать конкурентам по скорости ответа на входящие заявки. В худшем — станет терять лидов и их заказы, то есть выручку. CRM нужна даже микробизнесу, если есть ощущение, что лидов сложно отслеживать в экселевской таблице.

Главное преимущество CRM над любой таблицей в Экселе или Гугле в том, что она дает сквозную аналитику продаж. Система содержит продвинутый блок аналитики в сфере продаж для принятия эффективных управленческих решений. В CRM видно, сколько за месяц поступило заявок, из какого канала они пришли — с сайта, из соцсетей или из рассылки. Еще видно, сколько заявок дошло до закрытия сделки и благодаря какому сотруднику.

С помощью статистики CRM собственник или руководитель отдела продаж может принимать управленческие решения: например, усилить один канал продаж, а от другого отказаться, одному сотруднику дать премию, а другого уволить за низкий процент закрытых сделок.

ERP. Нужна среднему и крупному бизнесу в стадии зрелости. Здесь я немного уйду в сторону и расскажу про эволюцию бизнеса от микропредприятия до корпорации, чтобы вы точно поняли суть ERP.

Изначально бизнес может жить на таблицах, а потом перейти к CRM — это один уровень развития команды, производственных процессов и всего остального. Но если компания растет, появляется необходимость взять под контроль сырье и материалы — если они есть. В этот момент бизнес переходит к Material Requirements Planning, или MRP.

Что такое MRP и MRP II

Дословно MRP — это планирование потребности в материалах. На первом «эволюционном этапе» производственный бизнес обходится без него. Например, собственница ателье Анна покупает 100 рулонов ткани и шьет из них рубашки, пока ткань не закончится. С расширением производства она уже не сможет покупать сырье наобум. ​​Здесь MRP поможет организовать своевременные закупки с учетом норм потребления и имеющихся запасов.

Следующий этап — это MRP II, вторая версия MRP, которая кроме сырья и материалов учитывает и другие ресурсы: деньги, время, трудозатраты. Условно так: с превращением ателье в целую сеть швейных цехов Анна начинает планировать не только расход ткани, но и время работы портных, затраты на электричество и воду. Это и есть переход к MRP II.

MRP и MRP II — это не программное обеспечение, как ERP. Это именно методологии, которых так или иначе придерживается любой бизнес в процессе роста. ERP — это тоже в первую очередь методология, но подкрепленная ПО.

Внедрять ERP стоит только тем компаниям, которые находятся на этапе работы по MRP II. То есть могут уверенно контролировать сырье, материалы и другие ресурсы, необходимые для производства конечного товара или услуги. Если в этих процессах хаос, говорить о внедрении ERP еще рано.

🔥 CRM⚡️ ERP
Нужна малому и среднему бизнесу.Нужна производственному бизнесу и компаниям с несколькими технологическими переделами. Подойдет крупному бизнесу.

Сколько стоит CRM, а сколько ERP

CRM. Поставщики CRM предлагают две модели оплаты: подписную и лицензионную. При подписной нужно будет платить фиксированную сумму за месяц или год, при лицензионной можно один раз оплатить CRM и пользоваться ей бессрочно.

Например, AmoCRM работает по подписной модели — в самом дешевом тарифе месяц пользования стоит 499 рублей. А бессрочная 1С на один компьютер обойдется в 1 200 рублей.

Средняя стоимость CRM по моим подсчетам около 2 500−3 000 рублей в месяц. Варианты с расширенной функциональностью, например с конструктором сайтов, форм и виджетов, будут стоить дороже: до 15 000 рублей в месяц.

ERP. Стоимость системы в несколько раз больше стоимости CRM. Например, лицензия на 1C: ERP обойдется в 432 000 рублей. Чем больше функций внутри ERP, тем она будет дороже. Например, система с возможностью управления холдингом у 1C будет стоить уже 2,3 млн. И еще раз: это только лицензия. Внедрение системы на предприятие оплачивается отдельно и, скорее всего, будет стоить намного дороже самого ПО.

🔥 CRM⚡️ ERP
От 499 рублей в месяцОт 432 000 рублей за лицензию + оплата внедрения

Как долго внедряются CRM и ERP

CRM. На установку и внедрение уходит от нескольких дней до месяца. Функциональность и интерфейс большинства систем интуитивно понятны, поэтому разобраться в них могут рядовые сотрудники.

Для внедрения CRM обычно не требуется привлекать специалистов — с системой можно справиться своими силами. Часто на сайтах CRM есть видеоинструкции по подключению системы или возможность напрямую обратиться в техподдержку. Но если хотите, чтобы процесс работал как часы, лучше обратиться к специалистам.

ERP. На внедрение ERP может уйти несколько месяцев и даже лет. Процесс будет тем дольше, чем больше в компании отделов и чем сложнее ее бизнес-процессы. Если есть филиалы в разных городах или странах, это тоже увеличит время внедрения.

Еще ERP не получится внедрить самостоятельно, понадобится помощь специалистов. Обычно поставщики ПО предлагают в качестве внедренцев кого-то из своих партнеров или франчайзи, но можно найти и другую компанию.

🔥 CRM⚡️ ERP
Внедряется за пару недель, максимум месяц Внедряется от полугода до нескольких лет
Не требуются специалисты для настройки Нужны специалисты-внедренцы ERP

С какими проблемами сталкивается бизнес при внедрении CRM и ERP

CRM. Обычно с CRM не возникает серьезных проблем. Главное, чтобы процессы были выстроены в отделе продаж. Например, там должны быть четко разделены зоны ответственности продавцов: условно, те, кто обрабатывает новые заявки, не должны обзванивать базу, и наоборот. Еще должны быть прописаны инструкции для продавцов, скрипты продаж и регламент работы с самой CRM.

Главная задача собственника или руководителя отдела продаж в работе с CRM — добиться, чтобы сотрудники не забывали ее вести. Не игнорировали статусы задач, прикрепляли все документы по сделкам и не забывали отмечать, что сделка закрыта, чтобы статистика формировалась корректно.

ERP. С внедрением ERP миллион проблем, но честно: оно того стоит. Полностью внедренная система поможет видеть бизнес насквозь, причем в режиме реального времени. Это идеальная картина — так сказать, «ожидание». Но между этим ожиданием и реальностью — пропасть. Сейчас объясню почему.

Ошибка № 1. Автоматизировать хаос

Иногда компании начинают описывать в ERP неупорядоченные процессы. При этом собственникам кажется, что если автоматизировать хаос, то получится порядок. На самом деле получится тот же хаос, только автоматизированный.

Представьте швейное производство Анны. На входе в ее цех — ткань для брюк, нитки и фурнитура на 20 моделей. А на выходе из цеха — 19 готовых моделей и еще одна штанина. И при этом никто не знает, где потерялась вторая и когда и кто за это отвечает. Если так случилось, значит, вместо нормального бизнес-процесса на производстве черный ящик. В него что-то входит, потом происходит «магия», и на выходе собственник получает непредсказуемый результат.

Если в бизнесе черные ящики сплошь и рядом, начинать автоматизацию нельзя. Деньги на внедрение потратите, а результата не дождетесь.
Ошибка № 2. Автоматизировать по шаблону

Все компании отличаются друг от друга организационной структурой и бизнес-процессами. Но иногда внедренцы этого не учитывают и начинают программировать блок в ERP по стандартным шаблонам.

Например, если в компании по производству мебели есть отдел контроля качества, то все изделия проходят через него. Если внедренцы не потрудятся об этом узнать, то в ERP отправят диван с конвейера сразу на склад, а не на проверку качества. Толку от такой автоматизации тоже немного.
Ошибка № 3. Автоматизировать кусочками

Если внутри компании несколько отделов, подразделений или филиалов, нет смысла автоматизировать только часть из них. Так можно потратить время и деньги, но не увидеть в итоге целостную картину бизнеса.

Представьте, что на завод по производству красок приходит сырье — пигменты, смолы, масла, растворители. В первом цеху все это взвешивается, во втором — смешивается, в третьем — разливается по банкам. Часто внедренцы автоматизируют цеха, но не настраивают связи между ними. Например, не отражают в ERP переход сырья из одного цеха в другой.

Такая автоматизация напоминает лоскутное одеяло, и от нее тоже нет толку. С ней собственник и топ-менеджеры никогда не узнают, сколько сырья находится в стадии «изготовлено наполовину», а сколько «готово к продаже». Принимать управленческие решения по такой ERP нельзя.

Главная проблема ERP в том, что ее можно внедрять только на отлаженные бизнес-процессы. Если пытаться автоматизировать бизнес кусочками или по шаблону, ничего не выйдет. Вы купите гоночный болид, но ездить на нем станете со скоростью 40 км/час. А еще время от времени будете забывать снять его с ручника перед стартом.

Часто во время внедрения ERP происходит реинжиниринг процессов. Система поднимает со дна все вялотекущие и неотслеживаемые процессы и заставляет привести их в порядок. Если таких процессов немного — супер, автоматизация пойдет бизнесу на пользу. Но если много — увы, внедрение ERP не даст никакого эффекта.

🔥 CRM⚡️ ERP
Перед внедрением придется навести порядок в отделе продаж Еще до внедрения придется навести порядок во всех отделах, иначе внедрение пройдет криво

Коротко: в чем разница между CRM и ERP?

У систем одна цель — помочь собственнику и топ-менеджерам управлять компанией на основе цифр. При этом между CRM и ERP огромная разница. Вот в чем она проявляется:

🔥 CRM⚡️ ERP
Назначение Автоматизирует работу с клиентами Автоматизирует бизнес целиком
Примеры 1С, AmoCRM, «Битрикс24», ELMA365Примеры: 1C: ERP, «Парус», «Галактика»
БизнесМалый и средний Крупный
Пользователи Отделы продаж и маркетинга Все отделы компании
ЦенаОт 499 рублей в месяцОт 432 000 рублей
Время внедрения До месяца От полугода до нескольких лет
Сложности Практически нет, но нужна прозрачность процесса продаж Много проблем: нужны отлаженные бизнес-процессы

Приходите к Нескучным — мы помогаем даже с внедрением ERP

Финдиректора не занимаются внедрением ERP и тем более CRM. Но могут стать посредниками между внедренцами и бизнесом. Хороший вариант — попробовать перед покупкой ERP оцифровать бизнес-процессы в гугл-таблицах и базовых финансовых отчетах.

Если финансы в порядке — это индикатор отлаженных процессов. Если нет, собственник по крайней мере поймет, над чем стоит работать.

  • В конце месяца видим минусовые остатки на складе? Проверяем работу склада.
  • Выручки больше, чем сделал по отчетам отдел продаж? Проверяем отдел продаж.
  • Переплачиваем НДС? Идем разбираться с бухгалтерией.

Можно сказать, что автоматизация бизнеса — это побочная история, необходимая для управления компанией на основе цифр. Описать процессы — это 50% успеха. Внедрить финотчеты — еще 30%. Оставшиеся 20% — это бюджетирование и планирование, которыми можно заняться, когда всё остальное налажено.

Финспецназ — финансовый и управленческий консалтинг
Проектная работа. 160 экспертов с реальным опытом в вашей отрасли. Огромная база готовых решений.
4
2
Опубликовано: 14.12.22 Просмотров: 1 453

Читайте также

Бесплатно
Барсетка: 16 шаблонов для финучета
Бесплатно
Управленка: курс по финансам
Бесплатно
Деньги под контролем: курс по ДДС
Бесплатно
Мини-книга: ДДС, ОПиУ, Баланс