Артем Цветков — совладелец Студии автоматизации Белоусова и Цветкова, которая помогает предпринимателям автоматизировать бизнес-процессы. Услуги Студии с самого начала пользовались спросом, так что выручка росла — а вот с деньгами была полная катастрофа. Однажды Артему и его партнеру пришлось за неделю срочно искать миллион рублей, чтобы закрыть все платежи.
В конце концов ребята решили разобраться, что идет не так. Они прошли наш Интенсив и стало ясно — во многом проблемы связаны с отсутствием привычки простраивать финмодель перед каждым новым проектом. Теперь Артем и его партнер по бизнесу каждый раз просчитывают до мелочей любую идею и не теряют деньги на провальных проектах.
Передаем слово нашему герою!
Выручка росла, а денег больше не становилось
Мы с партнером по бизнесу познакомились в чате «Бизнес Молодости» два года назад. Мы стали общаться, поняли, что отлично ладим, и в итоге решили основать собственную компанию. Мы занимаемся автоматизацией бизнес-процессов, внедряем CRM-системы AmoCRM и Битрикс24. Работаем как с крупными, так и с небольшими компаниями.
У нас росла выручка, но денег не становилось больше — нам с партнером доставалось дай бог около 50 тысяч ежемесячно. Более того, случались кассовые разрывы.
Однажды нам пришлось искать миллион за неделю, чтобы расплатиться по обязательствам. Мы срочно заняли деньги с безумными годовыми процентами (60%) — и до сих пор расплачиваемся по кредитам.
При этом в месяц мы зарабатывали от 3 до 5 миллионов, на бумаге компания развивалась. В конце концов стало ясно, что это ненормальная ситуация. И мы решили: надо повышать финансовую грамотность и разобраться, наконец, в чем же наша проблема.
Что такое «размазавшаяся» маржинальность
В попытках понять, что идет не так в нашем бизнесе, я попал на Интенсив «Нескучных финансов». После него многое встало на свои места. Например, я понял, что основная проблема нашей компании была в том, что мы не знали свою маржинальность.
У нас проектная деятельность, соответственно, деньги поступают на наш счет, когда клиент платит — а это происходит далеко не сразу после начала выполнения проекта. В итоге маржинальность «размазывается», если не считать ее правильно.
Под этим понятием я подразумеваю следующее: представьте, что команда начала работать над проектом, дедлайн — через месяц. Стоимость проекта, например, 200 000 ₽. Но по факту работа растягивается на три месяца вместо одного, и мы вынуждены эти 200 тысяч рублей делить на три. А зарплату команды не разделишь же не три — у всех фиксированные зарплаты. В итоге, мы работаем в минус. А теперь мы считаем деньги своими только тогда, когда проект выполнен.
Как финмодель стала опорой в принятии решений
Проектная деятельность связана с еще одной проблемой: часто заранее нельзя предугадать, окупится проект или нет. Для того, чтобы не работать в минус, нужно научится строить финмодели. А мы раньше этого не делали.
Теперь каждый раз, когда нам поступает предложение или приходит в голову идея, мы просчитываем финмодель. Вот, например, мы покупали выступления на известных площадках и форумах, чтобы повысить популярность.
Мы вкладывали в одно выступление до 200 000 ₽. Когда мы составили финмодель, мы поняли, что это абсолютно минусовая история.
Конечно, выступления приносят пользу и позволяют нам стать более известными, но вложение в 200 000 ₽ они не оправдывают. Мы тратили на них больше, чем могли себе позволить.
Как мы строим финмодели
За построение финмоделей отвечает мой партнер: он лучше понимает цифры. Обычно расчет финмодели начинается с того, что мы между собой решаем, какой результат нам нужен. Это точка Б. «Нащупав» ее, мы начинаем в обратную сторону анализировать, какие шаги нам нужно сделать, чтобы прийти к точке Б из точки А — и что это, собственно, за точка А.
Например, мы хотим получить 300 000 ₽ чистых денег. Это наша точка Б. После того, как мы ее нашли, спрашиваем себя: сколько продаж потребуется сделать, чтобы получить 330 тысяч, сколько денег уйдет на зарплаты сотрудникам, маркетинг и так далее.
Дальше мы спрашиваем себя, сколько налогов нужно заплатить — допустим, нам надо на уплату налогов выделить сверху еще 30 тысяч. В самом конце мы смотрим на усилия, которые потребуется потратить, и конечный результат, и принимаем окончательное решение, нужен ли нам новый проект или нет.
Новый подход спас от потери денег
Финмодель действительно сильно облегчает жизнь. Недавно благодаря построению финмодели мы отказались от проекта, который первоначально казался прибыльным.
У нас была база 20 тысяч пользователей Битрикса. Мы решили, что можно посадить колл-центр из шести человек и начать предлагать людям оплачивать услуги Битрикса через нас. Естественно, Битрикс получал бы при этом половину выручки.
Сначала казалось, что идея — кайф, но потом мы все посчитали, и выяснилось, что проект окупит себя только через полтора года. Так долго мы ждать не могли — и отказались от этой идеи.
Как учет помогает росту и стабилизации бизнеса
Мы до сих пор выплачиваем кредиты и займы, которые были вынуждены брать, чтобы выйти из кассовых разрывов. Но сейчас мы работаем совершенно не так, как раньше. Мы наконец-то стали зарабатывать, у нас с партнером есть зарплаты и дивиденды. Мы точно знаем, сколько денег из бизнеса можем взять, чтобы не навредить компании.
Мы не обманываем себя и понимаем, что кассовые разрывы все еще вполне вероятны. Но теперь у нас есть четкий план по выходу из такой ситуации. И я думаю, что искать миллион за неделю нам уже не придется.
В нашей сфере большая конкуренция, но мы входим в топ-10 по версии Битрикса 24. Наша цель — войти в следующем году в пятерку лидеров, а еще через год — в тройку. Наш рост, разумеется, косвенно связан с тем, что мы наладили управленческий учет в компании и стали лучше понимать цифры.
