Финансовое прогнозирование. Как среднему и крупному бизнесу составить грамотный прогноз

В условиях динамичного рынка и нестабильной экономики финансовое прогнозирование становится неотъемлемым инструментом управления для средних и крупных компаний. Инструмент помогает не только предвидеть будущие финансовые результаты, но и принимать обоснованные решения на основе твердых цифр, минимизировать риски и эффективно планировать развитие бизнеса. 

В статье разберем, как правильно строить финансовый прогноз, какие методы использовать, плюс рассмотрим реальные кейсы из практики.

Содержание

Что такое финансовое прогнозирование и зачем оно бизнесу

Как выбрать метод прогнозирования

Сценарное планирование — подготовка к разным вариантам развития событий

Инструменты и автоматизация финансового прогнозирования

Основные финансовые показатели и горизонты прогнозирования

Особенности финансового прогнозирования для среднего и крупного бизнеса

Истории из практики финансового эксперта

Как управлять рисками: советы предпринимателям

Финансовое прогнозирование: частые вопросы собственников

Финансовое прогнозирование: в двух словах

НФ Консалтинг: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов

Что такое финансовое прогнозирование и зачем оно бизнесу

Финансовое прогнозирование — это количественная оценка будущих финансовых показателей компании на основе анализа исторических данных и текущих трендов. Для предпринимателей, владеющих бизнесом среднего и крупного масштаба, играет ключевую роль: позволяет заранее определить потребности в финансах, избежать кассовых разрывов и обеспечить устойчивость компании в условиях неопределенности.

Важно понимать разницу между финансовым прогнозированием и финансовым планированием. Прогноз отвечает на вопрос «что, если?», то есть оценивает возможные варианты развития событий. План же отвечает на вопрос «что делать?», то есть формирует конкретные действия для достижения целей. Вместе эти инструменты создают основу для выстраивания эффективной финансовой стратегии.

Критерий	Финансовое прогнозирование	Финансовое планирование
Цель	Предсказать возможные сценарии	Установить целевые ориентиры и действия
Основы	Математические модели, допущения	Прогноз + стратегия + действия
Горизонт	Разный (от нескольких месяцев до нескольких лет)	Обычно 1-3 года
Взаимосвязь	Прогнозирование — база для планирования	Планирование строится на основе прогнозирования

Основные задачи финансового прогнозирования включают↓

• Определение объемов выручки и расходов на будущее 

• Планирование движения денежных средств 

• Поддержку инвестиционных и бюджетных решений 

• Анализ чувствительности и сценарное планирование 

• Подготовку к изменению макроэкономических условий 

Как выбрать метод прогнозирования

Для точного прогноза используют различные методы, среди которых ключевыми являются анализ трендов и регрессионный анализ.

Анализ трендов — понимание направления движения показателей. Этот метод позволяет выявить устойчивые тенденции в динамике финансовых показателей, таких как выручка, клиентская база, маржинальность, себестоимость и денежные потоки. Анализ включает построение графиков, оценку сезонности и цикличности, а также прогнозирование на основе линейной или экспоненциальной экстраполяции.

Пример: если выручка компании растет в среднем на 8% в год на протяжении трех лет, можно заложить этот тренд в базовый сценарий прогноза с учетом возможных корректировок.

Регрессионный анализ — выявление причинно-следственных связей. Регрессия помогает понять, как изменение одного или нескольких факторов влияет на результат. Например, можно оценить, как рекламный бюджет влияет на выручку или как изменение цен отражается на объемах продаж.

Пример: если увеличение рекламного бюджета на 100 тыс. рублей приводит к росту выручки на 500 тыс. рублей, этот показатель становится драйвером финансовой модели, который можно масштабировать.

Сценарное планирование — подготовка к разным вариантам развития событий

Чтобы бизнес был готов к неопределенности, используют сценарное планирование. Обычно строят три сценария ↓

Базовый — реалистичный прогноз на основе текущих данных 

Оптимистичный — при благоприятных условиях 

Пессимистичный — учитывающий возможные риски и ухудшения 

Это помогает оценить устойчивость бизнес-модели, определить допустимые пределы отклонений и протестировать стратегии на прочность.

Какой метод выбрать, исходя из сферы бизнеса?

Тип бизнеса	Эффективные методы
Розничная торговля	Анализ трендов, сезонность, скользящая средняя
Производство	Регрессионный анализ, сценарный анализ
IT/стартапы	Метод экспертных оценок, вариантный анализ
Крупные корпорации	Финансовое моделирование, драйверный подход

Инструменты и автоматизация финансового прогнозирования

Для создания и анализа прогнозов используют разнообразные инструменты ↓

• Microsoft Excel и Google Sheets — для построения моделей и совместной работы.

• BI-системы (Business Intelligence или бизнес-аналитика). Например, Power BI, Tableau — для визуализации и анализа данных.

• ERP-системы (Enterprise Resource Planning или планирование ресурсов предприятия). Например, SAP, 1С — для автоматизации расчетов.

• Специализированные платформы (Planful, Anaplan, Oracle Hyperion) — для комплексного управления прогнозами.

Автоматизация повышает точность и скорость расчетов, снижает риски ошибок, позволяет быстро обновлять данные и моделировать сценарии в реальном времени.

Основные финансовые показатели и горизонты прогнозирования

Для оценки будущего состояния компании прогнозируют ↓

• Выручку и валовую прибыль.

• EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации) и чистую прибыль.

• Операционный и свободный денежный поток.

• Рентабельность продаж (ROS), собственного капитала (ROE) и инвестиций (ROI).

• Оборачиваемость активов.

• Коэффициенты ликвидности и долговой нагрузки.

Подробнее об анализе рентабельности рассказывали в этой статье.

Прогноз выручки строится на исторических данных, маркетинговых активностях и изменениях клиентской базы. Прибыль рассчитывается через маржу и расходы, а денежные потоки — косвенным или прямым методом.

Прогнозы бывают краткосрочными (до года), среднесрочными (1–3 года) и долгосрочными (более 3 лет), каждый из которых имеет свои особенности и цели ↓

Тип прогнозирования	Горизонт	Цель
Краткосрочное	До 1 года	Операционное управление, cash flow (денежный поток)
Среднесрочное	1–3 года	Бюджетирование, стратегия, инвестиции
Долгосрочное	3–10 лет	Стратегическое планирование, капиталовложения

Особенности финансового прогнозирования для среднего и крупного бизнеса

Малый и средний бизнес чаще используют Excel и интуитивные подходы, где прогнозы строят собственники или бухгалтеры. Крупные компании применяют регламентированные процессы, BI-системы (Business Intelligence или бизнес-аналитика) и ERP (Enterprise Resource Planning или планирование ресурсов предприятия), привлекают аналитиков и согласуют прогнозы на уровне совета директоров.

Критерий	Малый и средний бизнес (МСП)	Крупный бизнес
Инструменты	Excel, Google Sheets, ручные расчеты	ERP-системы (SAP, 1С), BI (Power BI, Tableau)
Частота прогнозирования	Обычно раз в месяц или по необходимости	Ежемесячно, ежеквартально, ежегодно
Глубина анализа	Базовый анализ (выручка, затраты, прибыль)	Многоуровневый анализ с KPI, сценариями, cash flow (денежным потоком)
Ресурсы	Прогноз делает владелец или бухгалтер	Выделенный отдел бюджетирования/финансовый департамент
Гибкость	Очень высокая (быстрое обновление)	Более формализованный и медленный процесс
Сценарное моделирование	Редко или интуитивно	Стандартная практика
Примеры решений	Прогноз выручки по чекам и клиентскому потоку	Консолидированное финансовое моделирование
Автоматизация	Низкая	Высокий уровень автоматизации

Важно: даже простое прогнозирование в Excel уже дает конкурентное преимущество для МСП. А крупные компании должны использовать сценарии и автоматизацию, учитывая реальные драйверы: трафик, средний чек, сезонность и маркетинговые периоды.

Истории из практики финансового эксперта

Разберем влияние финансового планирования на конкретных кейсах.

Кейс 1: сеть кофеен

Компания с пятью юридическими лицами и более 20 торговыми точками внедрила ежемесячное прогнозирование выручки на основе данных из систем iiko (система автоматизации ресторанного бизнеса) и 1С. Учитывались историческая выручка по каждой точке, сезонные колебания спроса, ротация персонала и маркетинговые акции. 

Результат: повышение точности закупок, снижение списаний и улучшение оборачиваемости на 12%.

Кейс 2: производственный кооператив (кондитерская фабрика)

Производитель сезонной продукции столкнулся с избытком товара вне сезона. Внедрена система сценарного планирования с учетом активности дистрибьюторов, цен на сырье и праздничных периодов. 

Результат: сокращение складских остатков на 25%, оптимизация смен и производственного графика.

Как управлять рисками: советы предпринимателям

Чтобы избежать ошибок и грамотно спланировать будущее компании, следуйте нескольким правилам ↓↓↓

1. Используйте минимум три сценария — базовый, оптимистичный и пессимистичный.

2. Сверяйте прогноз с фактическими данными и корректируйте модель.

3. Привязывайте расчёты к драйверам бизнеса — клиентской базе, среднему чеку, закупкам.

4. Учитывайте сезонность, налоги и валютные риски.

5. Визуализируйте данные в финмодели для быстрого выявления отклонений и сделайте ее простой и прозрачной.

6. Формируйте финансовые буферы и резервы для непредвиденных расходов.

[FORM PRESET="R"-"Шаблон финмодели"/]

Финансовое прогнозирование: частые вопросы собственников

Кто занимается финансовым прогнозированием в компании? 

В малом и среднем бизнесе — собственник, бухгалтер или внешний консультант. 

В крупных компаниях — финансовый аналитик, экономист планово-экономического отдела, финансовый директор и команда бюджетирования.

С чего начать предпринимателям, внедряющим прогнозирование?

Начинайте с простого — используйте Excel для ключевых показателей. Привязывайте прогноз к драйверам бизнеса (клиенты, средний чек, себестоимость), моделируйте разные сценарии, включая пессимистичный и вовлекайте команду для повышения качества прогноза.

Какие ошибки при составлении финансовых прогнозов совершают компании?

Ошибки могут быть самыми разными, вот наиболее частые ↓

1. Игнорирование внешних факторов (инфляция, валютные курсы, отраслевые тренды) 

2. Использование только одного сценария без анализа рисков 

3. Недостаточная детализация показателей и отсутствие разбивки по направлениям 

4. Использование устаревших или неполных данных 

5. Отрыв прогноза от операционных KPI и реальных процессов 

6. Чрезмерная сложность модели, затрудняющая её поддержку 

7. Отсутствие регулярной проверки и корректировки прогнозов 

8. Недооценка налоговых обязательств и курсовых разниц 

9. Неучёт кассовых разрывов при построении модели 

Финансовое прогнозирование: в двух словах

• Финансовое прогнозирование — это не роскошь, а необходимость для каждого предпринимателя, стремящегося к устойчивому развитию.

• Оно позволяет заранее определить потребности в финансах, избежать кассовых разрывов, укрепить доверие инвесторов.

• Важно понимать разницу между финансовым прогнозированием и финансовым планированием. Прогноз отвечает на вопрос «что, если?», план — «что делать?».

• Чтобы бизнес был готов к неопределенности, используют сценарное планирование. Обычно строят три сценария: реалистичный, оптимистичный и пессимистичный.

• Даже простое прогнозирование в Excel уже дает конкурентное преимущество для МСП. А крупные компании должны использовать сценарии и автоматизацию, учитывая реальные драйверы.

НФ Консалтинг: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов

НФ Консалтинг — премиальное направление компании Нескучные финансы, которое помогает собственникам среднего и крупного бизнеса принимать взвешенные финансовые решения и достигать поставленных целей.

Собственники бизнеса обращаются в НФ Консалтинг, когда нужно:

• Навести порядок в финансах — выстроить управленческий учет с нуля, настроить и оптимизировать текущую систему.

• Снизить налоговую нагрузку без нарушения закона — просчитать разные варианты для масштабирования и снизить риски со стороны налоговой.

• Продать или купить бизнес — узнать реальную стоимость активов.

• Просчитать идею для масштабирования или запуска проекта — узнать рентабельность, собрать финансовые модели и инвестиционный меморандум, который поможет убедить партнеров и банки.

• Внедрить продуктовые гипотезы для пошагового роста показателей вашего бизнеса.