Финансовый анализ клиента: как определить, кто из клиентов приносит максимальную прибыль

Закупать ликвидный товар, разобраться с затоваренным складом и перестроить бизнес на сотрудничество с выгодными заказчиками — во всём этом поможет финансовый анализ клиентов. Рассказываем, как провести ABC- и XYZ-анализ клиентов, а также что значит каждая из девяти групп клиентов.

Содержание

Финансовый анализ клиентов: что это и зачем проводить

Какие данные нужны для финансового анализа клиентов

Как ABC-анализ помогает определить прибыльность клиентов

Как XYZ-анализ помогает оценить стабильность клиентов

Как интегрировать ABC- и XYZ-анализ и более точно оценивать прибыльность

Финансовый анализ клиента: в двух словах

Проведем финансовый анализ клиентов и разберемся с запасами на складе

Финансовый анализ клиентов: что это и зачем проводить

Финансовый анализ клиента — способ проанализировать, какие клиенты приносят бизнесу больше всего выручки или прибыли, а также:

• разобраться, стоит ли отказываться от клиентов, которые приносят меньше всего прибыли;

• стимулировать спрос — понимать, для каких клиентов стоит делать скидки, чтобы увеличить выручку;

• прогнозировать спрос — закупить партию товара, которая поможет покрыть спрос и заработать;

• разобраться со складом — планировать покупки ликвидного товара и избегать заморозки денег в неликвиде.

Разберем пользу финансового анализа клиентов на небольшом примере ↓

Работать без ABC- и XYZ-анализа	Проводить ABC- и XYZ-анализ
Компания закупает товары наугад — не понимает спрос, копит излишки неликвида и морозит деньги в товаре	Бизнес знает спрос и закупает ликвидные товары, которые быстро продаются

Какие данные нужны для финансового анализа клиентов

Чтобы провести финансовый анализ клиентов, бизнесу понадобятся список всех клиентов и данные по прибыли, которую принес каждый из них. Собрать такие данные поможет один из трех инструментов ↓

• Отчет по валовой прибыли организаций. Его формируют через программу 1С:Управление торговлей.

• Отчет по продажам. Можно собрать в программе 1С:Бухгалтерия предприятия. 

• Лист учета сделок — отчет на базе Гугл-таблиц, который помогает фиксировать доходы и расходы по каждому проекту или сделке. Вот как он выглядит ↓

Скачать шаблон листа учета сделок, чтобы начать отслеживать, сколько бизнес тратит и зарабатывает на каждом клиенте, можно в нашей барсетке шаблонов ↓

[FORM PRESET="H" - "Барсетка шаблонов"/]

Как ABC-анализ помогает определить прибыльность клиентов

ABC-анализ — способ разобраться, какие клиенты приносят больше всего прибыли. ABC-анализ помогает поделить клиентов на три группы:

→ Группа А — приносит 80% прибыли — за счет них живет бизнес.

→ Группа B — приносит 15% прибыли — середнячки.

→ Группа C — приносит 5% прибыли — на них бизнес зарабатывает меньше всего.

↑ ABC-анализ можно проводить как по прибыли, так и по выручке, — показатель выбирают в зависимости от того, над чем хочет работать компания.

Вот как выглядит ABC-анализ на базе Гугл-таблиц↓

Чтобы распределить клиентов по трем группам, таблицу для ABC-анализа используют примерно так ↓

• Сортируют клиентов по прибыли — от большего к меньшему. Например, от «Клиента 10» до «Клиента 13».

• Считают, какую долю от всей прибыли компании приносит каждый клиент. Например, доля «Клиента 10» от всей прибыли — 19,12%.

• Суммируют доли каждого клиента накопленным итогом — от большего к меньшему. Например, доля 19,12% и 16,63% в сумме дают накопленную долю в 35,75%.

• Алгоритм сортирует клиентов по группам A, B или C — в зависимости от доли клиента накопленным итогом. Например, «Клиент 6» имеет накопленную долю по порядку в 78,12%, — его алгоритм отнес к группе А. При этом «Клиент 11» имеет накопленную долю в 86,81% — это больше 80% от прибыли, поэтому его относят уже к группе B.

Подробнее о том, как проводить ABC-анализ, рассказывали здесь → АВС-анализ: как узнать, на чём бизнес больше всего зарабатывает

Как XYZ-анализ помогает оценить стабильность клиентов

XYZ-анализ — способ узнать, как часто клиенты делают заказы или покупки. Для этого клиентов распределяют на три группы: 

→ Группа X — клиенты со стабильными заказами, покупки которых легче всего прогнозировать. 

→ Группа Y — клиенты-середнячки, которые делают заказы от раза к разу.

→ Группа Z — делают редкие и непредсказуемые заказы, их покупки трудно прогнозировать.

Если проводить XYZ-анализ с помощью Гугл-таблиц, то вот как он может выглядеть ↓

Если коротко, то вот как XYZ-анализ помогает узнать стабильность спроса клиентов:

• Формула коэффициента вариации показывает, насколько заказы клиента отличаются от его среднего заказа за все время. Например, у «Клиента 1» коэффициент вариации составляет 4,09%, — это значит, что его заказы в среднем отклоняются от среднего показателя за 10 месяцев на 4,09%.

• Клиентов распределяют по трем группам в зависимости от коэффициента вариации. В группу X попадают клиенты с коэффициентом вариации 0–10%, в группу Y — 10–25%, а в группу Z — с коэффициентом больше 25%.

Подробнее о том, как проводить XYZ-анализ, рассказывали здесь → XYZ-анализ: как узнать, сколько товара должно быть на складе

Как интегрировать ABC- и XYZ-анализ и более точно оценивать прибыльность

Интегрировать ABC- и XYZ-анализ можно прямо в Гугл-таблицах. Вот как это сделать за три шага ↓

Шаг 1. Внести данные по клиентам

Для этого указать всех клиентов бизнеса и группы согласно таблицам из ABC- и XYZ-анализа ↓

↑ Результаты ABC- и XYZ-анализа объединяют в одну таблицу — в ней прописывают группу, которую получил клиент по каждому из анализов

Данные по группе каждого клиента можно перенести вручную или используя формулу. Например, поисковую функцию вертикального просмотра — ВПР, которая автоматически подтянет данные из таблиц на других листах ↓

Шаг 2. Распределить клиентов по девяти группам

Далее клиентов распределяют по девяти группам, которые возникли из объединения ABC- и XYZ-анализа ↓

↑ Каждый столбец соотносят с строчкой — например, в столбце AX дублируют названия клиентов, которые попали в группу A и группу X

Шаг 3. Проанализировать распределение клиентов и разработать стратегии работы с каждой группой клиентов

Для этого стоит собрать данные по группам клиентов в одну таблицу ↓

Когда клиенты распределены по группам, остается лишь разобраться, почему они попали в каждую из групп, и решить, как работать с ними дальше ↓

Группа клиентов по ABC-/XYZ-анализу	Что за клиенты	Как работать с группой
AX	Приносят 80% прибыли, регулярно делают заказы	Иметь запас товара под эту группу, предлагать индивидуальные условия сотрудничества, чтобы удержать
AY	Приносят 80% прибыли, но покупают нерегулярно	Анализировать потребности, чтобы увеличить частоту заказов, — напоминать о покупках и предлагать выгодные условия
AZ	Приносят 80% прибыли, но покупают редко	Возить под заказ, чтобы не морозить деньги в товаре
BX	Приносят 15% прибыли, но стабильно покупают	Иметь запас товара под эту группу, разработать персональные условия, чтобы перевести в группу AX
BY	Приносят 15% прибыли, покупают нерегулярно	Стимулировать к покупкам скидками и акциями
BZ	Приносят 15% прибыли, покупают редко	Возить под заказ, чтобы не морозить деньги в товаре
CX	Приносят 5% прибыли, стабильно покупают сопутствующий ассортимент	Стимулировать перевод в группу BX. Например, через акции и скидки за опт
CY	Приносят 5% прибыли, спрос непостоянный	Выводить в стабильный спрос — в группу CX
CZ	Самая проблемная категория — приносят 5% прибыли и покупают редко	Возить под заказ, чтобы не морозить деньги в товаре

При ABC-/XYZ-анализе важно понять, почему клиенты попадают в ту или другую группу. Дело в том, что причины поведения клиентов могут различаться для каждого конкретного бизнеса. Например, нестабильный спрос может быть связан с предложением бизнеса — наличием товара на складе.

Финансовый анализ клиента: в двух словах

• Финансовый анализ клиента — способ разобраться, какие клиенты приносят бизнесу больше всего выручки или прибыли.

• Чтобы провести финансовый анализ клиентов, достаточно списка всех клиентов и динамики данных по прибыли или выручке, которую принес каждый из них.

• Для финансового анализа клиентов проводят ABC- и XYZ-анализ, после чего совмещают результаты каждого анализа в одну таблицу. Так бизнес получает девять групп клиентов, каждый из которых распределен по прибыли и частоте заказов.

Проведем финансовый анализ клиентов и разберемся с запасами на складе

Финдиры НФ умеют анализировать финансовую отчетность бизнеса. Они помогут провести ABC-/XYZ-анализ, узнать, какие товары приносят больше всего прибыли и какую скидку можно установить для постоянных клиентов, чтобы не торговать в убыток. Вот как финдиры уже это делали:

• Разморозили 12 млн ₽ со склада автосервиса

• Маркетплейс: разобрались с товарной матрицей и увеличили выручку в 1,5 раза

• Финдир расколдовал проклятую должность — менеджера по закупкам

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы.

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓