Интернет-магазин детских товаров через соцсети

Как запустить интернет-магазин, не имея стартового капитала? В чём заключается главный фактор успеха? Финдир Нескучных финансов Эльмира Зайлялова готова поделиться своим уникальным опытом в малом бизнесе. Вместе с партнером она создала с нуля успешный интернет-магазин детских товаров и вышла на чистую прибыль до полумиллиона рублей, будучи мамой в декрете. О том, как начать со склада на балконе и выйти на масштаб контейнерных поставок рассказывает Эльмира Зайлялова, финансовый директор компании «Нескучные финансы».

Содержание

Стартап: как начался бизнес на онлайн-продаже товаров из Китая

Как развивался бизнес

Финансы онлайн-магазина: ценовая политика

Адаптация к вызовам

Ошибки и трудности

Интернет-магазин детских товаров: частые вопросы собственников

Интернет-магазин детских товаров: в двух словах

Создадим финмодель для вашего интернет-магазина и поможем наладить управленческий учет

Стартап: как начался бизнес на онлайн-продаже товаров из Китая

Неожиданный поворот в моей жизни произошел в 2015 году. Находясь в декретном отпуске с пятимесячным малышом, я получила уведомление о ликвидации компании, где занимала должность руководителя экономического отдела. Это был серьезный удар — казалось, что моя карьера терпит крах. Но всё происходит к лучшему.

Через некоторое время я стала владелицей собственного небольшого магазина, который появился благодаря материнскому чату и случайному стечению обстоятельств. Все началось с того, что мамы обсуждали в чате выбор летней коляски для ребенка.Чтобы сэкономить деньги, мы с девочками из чата решили организовать совместную закупку из Китая.

В результате закупки я получила коляску не того цвета. Пришлось срочно продавать ее через доску объявлений. К моему удивлению, телефон разрывался от звонков заинтересованных покупателей. Так мы с подругой поняли, что на этот товар есть спрос, и она предложила сделать первый коммерческий закуп.

Первые шаги

Для начала я решила оптимизировать закупочные цены. Изучив информацию в интернете и почитав форумы предпринимателей, я нашла способ снизить стоимость товара вдвое по сравнению с розничными китайскими сайтами, где была сделана первая закупка. Однако путь к прямым поставкам с заводов оказался непростым — китайские посредники тщательно скрывали контакты производителей.

Главное открытие этого периода — даже находясь в декрете с маленькими детьми можно построить бизнес. Возможности есть всегда, если есть желание развиваться. Иногда именно случайность может стать трамплином к новому делу, а настойчивость и аналитический подход помогают преодолевать любые препятствия.

Как развивался бизнес

Продвижение товаров

Все началось с досок объявлений — Авито стал первой площадкой для продаж. Постепенно мы поняли, что для более глубокой работы с клиентами нужно нечто большее, и бизнес переехал в соцсети. Сначала создали группу Вконтакте, где публиковали посты и обзоры товаров. Затем перешли в Инстаграм* (запрещен в РФ в настоящее время), где обнаружили больше инструментов для продвижения, начали использовать площадку для привлечения трафика через таргетированную рекламу. Также привлекать лиды помогали обзоры товаров на Ютуб.

Контент-стратегия

Экономист по образованию, я открыла в себе талант продавца. Люди слушали меня и покупали — это стало отправной точкой для развития контент-стратегии.

Главный принцип продвижения строился на работе с возражениями клиентов. Мы использовали:

• статьи — для развернутых объяснений;

• сторис — для быстрых ответов;

• прямые эфиры — для детальных разборов;

• полезные видео о том, как заменить подшипник в колесе или сменить текстиль.

Бизнес-партнерство с подругой длилось несколько месяцев, затем интернет-магазин стал нашим с мужем семейным бизнесом. Мы с супругом отлично дополняли друг друга как партнеры. Он эффективно работал с рекламой, а я умела превращать сложные мысли в убедительные тексты. Например, когда нужно было доказать, что маленькие колеса у прогулочной коляски — это нормально, я написала статью, которая закрывала возражения аудитории и приводила новых клиентов.

Чтобы создавать эффективный вовлекающий контент, я прошла обучение по SMM, актерские курсы, освоила ораторское искусство. Все видео о товаре снимала на свой телефон без сложных программ для монтажа. Главной задачей было донести информацию до клиента.

Для привлечения аудитории мы постоянно проводили розыгрыши Вконтакте и прямые эфиры. В определенный период эти инструменты работали очень эффективно. Когда переехали в Инстаграм, появилась возможность отслеживать платежеспособность аудитории, что помогло более точно понимать ЦА продукта.

Ключевой момент в продвижении: люди покупают, когда у них нет возражений. Контент стал тем инструментом, который закрывал возражения и двигал клиентов к покупке.

Так выглядел пост в вк, призывающий купить товар по цене совместных закупок с видеообзором модели.

Товарная линейка

Ассортимент онлайн-магазина формировался постепенно. На старте мы предлагали только легкие прогулочные коляски. Но позже стало понятно, что это сезонный товар и нужно расширять линейку: сначала закупили коляски от рождения, люльки, затем добавили зимние конверты и растущие стулья. Каждый вид товара я выбирала с любовью, внимательно вникая во все характеристики. Мы продавали только то, что приобретали для собственных детей.

Логистика и склад

Балкон в нашей квартире стал первым складом, где размещался товар. Однако продажи быстро росли, приходилось постоянно увеличивать объём закупок. Товара становилось больше и больше. В какой-то момент я обнаружила, что хожу дома в узком коридоре из товара  с маленьким ребенком. Решила, что это уже просто небезопасно.

Есть намерение — придет и решение. Почти сразу нашелся склад площадью 70 квадратных метров на первом этаже многоквартирного дома, в котором мы жили. Дополнительным плюсом стало то, что арендодателем оказалась соседка. Так у магазина появился первый склад, куда переехал весь запас товара с балкона.

Масштабирование бизнеса требовало увеличения складских площадей. В определенный момент мы стали заказывать товары контейнерами, первый склад перестал вмещать продукцию, появилось новое пространство площадью 150 квадратных метров.

Уроки складского развития

Вот какие ключевые моменты развития складской инфраструктуры я вынесла из этого опыта:

• важно заранее планировать расширение пространства;

• необходимо учитывать рост ассортимента (особенно крупногабаритного товара);

• расположение склада должно быть удобным для логистики;

• организация склада играет одну из ключевых ролей в эффективности бизнеса, так как это напрямую влияет на скорость сборки заказа и удовлетворенность покупателя.

Конкурентное преимущество

Каждый заказ я обрабатывала и собирала вручную. Такой подход к имел свои плюсы:

1. Детальное общение с клиентами помогало лучше понять потребности и подобрать наиболее подходящий товар.

2. Получение развернутой обратной связи позволяло исправить ошибки, корректировать бизнес-процессы.

3. Возможность быстро улучшать товары — если покупателям не нравилась какая-то конструктивная деталь, или чего-то не хватало, я давала обратную связь фабрике-производителю, просила дополнить комплектацию, подтянуть качество. Мы обсуждали каждый товар и постоянно задавались вопросом: «Как можно улучшить продукт, что еще добавить в комплект? Как сделать товар еще более полезным для покупателя?» Такой подход позволял завоевывать доверие покупателей и стал конкурентным преимуществом.

4. Сила «сарафанного радио»— наш подход к бизнесу нравился мамам, которые заказывали товары для своих деток, и они с удовольствием рассказывали о магазине подругам и знакомым на детской площадке.

Регулярные полезные посты в вк закрывали возражения покупателей и мотивировали к покупке растущих стульев.

Финансы онлайн-магазина: ценовая политика

Как таковых стартовых инвестиций не было. В самом начале мы вложили в проект около 120-150 тысяч рублей на первый закуп.

Туда же отправились оставшиеся семейные накопления, в общем вложили около миллиона рублей. Через пару лет суммарно в обороте было около 5 миллионов рублей.

Оборачиваемость средств: деньги постоянно крутились в бизнесе. Хотелось закупить больше товара, так как спрос часто превышал предложение. Вся накопленная сумма постепенно ушла в оборот. 

На пике популярности онлайн-магазин продавал до 15 популярных колясок в день. Чистая прибыль составляла от 300 тысяч до 500 тысяч ежемесячно. Затраты на аренду склада и рекламу составляли от 40 тысяч до 60 тысяч в месяц.

Расчет маржи: в стоимость закупки мы включали стоимость доставки из Китая. Логистика считалась по килограммам, что упрощало расчет. 

До пандемии пользовались спросом коляски за 15 000-20 000 рублей. Магазин делал маржу с каждой продажи — 4000-5000 рублей. В кризисный период маржинальность снизилась до 1500-2000 рублей на единицу товара. Покупатели стали заказывать коляски по более низкой цене, самая популярная модель продавалась за 5500-6000 рублей. Базовая модель стала самым массовым и доступным вариантом.

Категория	Цена продажи (руб.)	Маржинальность (руб.)
Базовая модель Улучшенная модель Премиум-модель Коляски с рождения (люльки)	5500-6000 7000-9000 10000-12000 от 20000	1000-1500 1500-2000 2000-2500 300-5000

В период кризиса мы переключились на товар из России.

В форме такой таблички вели финансовый учет магазина.

Адаптация к вызовам

Пандемия внесла свои коррективы в наш бизнес-проект. Границы были закрыты. С поставками из Китая начались проблемы. Пришлось срочно искать производителей в России и переходить на отечественный товар. Хотя интернет-магазины в условиях изоляции получили огромное преимущество, мы уже не могли предоставить тот ассортимент, который был ранее. Магазин продолжал работать, продавая запасы со склада.

В 2022 году начались сложности с таргетированной рекламой в связи с блокировкой Инстаграм. Отпечаток наложил и развод с супругом, который был моим ключевым партнером по бизнесу.

В результате поток лидов из соцсетей упал, вернуть трафик через рекламу в ВК оказалось достаточно трудно, соцсеть не приносила тех лидов, как 5 лет назад. Стали активно развиваться маркетплейсы, которые забирали огромную долю рынка. Туда мы тоже зашли, но это уже другая история.

Сейчас проект трансформировался в товарную матрицу на маркетплейсе и ждет нового витка развития.

Ошибки и трудностим 

1. Потеря ориентиров роста

Стратегический тупик — одна из самых серьезных проблем, с которой сталкиваются предприниматели. Достигнув определенного уровня, мы начали задаваться вопросом: «И что дальше?» Четкого понимания, куда двигаться, не было.

2. Отсутствие бизнес-плана

Органический рост — это хорошо, но без стратегического видения легко потерять динамику развития. Многие начинающие предприниматели действуют по принципу «как пойдет», решая возникающие вопросы по мере их поступления, что может привести к упущенным возможностям масштабирования. Наш магазин не стал исключением.

3. Сложность перехода к крупным объемам

Масштабирование закупок требует серьезной подготовки. Недостаточно просто иметь крупную сумму денег и инвестировать в большую партию. Переход от небольших партий к контейнерным поставкам включает:

• оформление необходимой документации;

• поиск надежных поставщиков;

• организацию логистики;

• перестройку бизнес-процессов.

Поэтому всегда важно готовиться к масштабированию и рассчитывать время.

4. Совместное управление бизнесом

Разделение ответственности в партнерском бизнесе может стать препятствием для быстрого принятия решений и активного развития проекта. Важно найти баланс между самостоятельностью каждого партнера и общей стратегией развития. В определенный момент у нас с супругом возникли разногласия, что стало тормозом в развитии проекта.

Интернет-магазин детских товаров: частые вопросы собственников

Какие возможности есть у владельца магазина в работе с китайскими производителями?

Гибкость сотрудничества с китайскими фабриками зависит от нескольких факторов: 

• условий конкретной фабрики, с которой работает бизнес;

• от наличия опыта ведения переговоров;

• от текущей рыночной ситуации.

Свободный выбор поставщиков — одно из главных преимуществ. Предприниматель не привязан к одному производителю и может общаться с разными фабриками. При этом практически все производители готовы обсуждать возможность внесения изменений в продукцию. Достаточно просто обратиться к представителю фабрики и спросить, готов ли он внести необходимые изменения.

Современные реалии сотрудничества с китайскими фабриками выглядят так: предприниматель заказывает небольшую партию товаров, анализирует результат, вносит изменения и затем закупает новую партию уже модернизированного продукта. Это гораздо эффективнее, чем пытаться продать миллион одинаковых товаров. Китайские производители готовы к диалогу и изменениям, но важно учитывать, что есть требования к минимальному объему заказа.

Как предпринимателю выбрать нишу для онлайн-торговли?

Выбор ниши должен основываться на экспертизе предпринимателя. Неважно, где закупать товар — в Китае, Узбекистане или в России. Нужно понимать особенности данного продукта, разбираться в ключевых характеристиках и тщательно исследовать целевую аудиторию. Например, я выбрала нишу детских товаров, потому что в тот момент была мамой в декрете, имела возможность протестировать каждую модель коляски, понимала, что действительно удобно, а чего не хватает, могла качественно закрыть возражения и ответить на вопросы покупателей. Выбирайте то, в чем разбираетесь.

Что ты посоветуешь предпринимателю, который решил работать напрямую с Китаем?

В первую очередь я советую — общаться с производителем напрямую без посредников. Есть сайты, где можно найти контакты производителей и начать вести переговоры, запросив характеристики товара, фото, видео и даже предложить созвон по видеосвязи.

Интернет-магазин детских товаров: в двух словах

Финдир Нескучных поделилась опытом в малом бизнесе на примере создания онлайн-магазина. Вот главные факторы, которые стоит учесть, если предприниматель хочет развивать проект в этой нише:

• Интернет-магазин детских товаров требует тщательного подхода к выбору ассортимента. Российский предприниматель может работать напрямую с производителями из Китая через современные системы коммуникации.

• Чтобы успешно выбирать ассортимент у производителя онлайн — нужно разбираться в товаре. Прямые контакты с поставщиками позволяют контролировать качество продукции и получать актуальные фотографии и видео образцов.

• Даже в эпоху маркетплейсов социальные сети остаются рабочим каналом продвижения магазина детских товаров. Важно регулярно обновлять контент и взаимодействовать с аудиторией. Работа с отзывами и рекомендациями формирует доверие к магазину.

• Грамотное управление финансами — ключ к развитию и росту бизнеса. Необходимо учитывать минимальные объемы заказа при работе с производителями. Важно правильно рассчитывать маржинальность каждой товарной позиции.

Создадим финмодель для вашего интернет-магазина и поможем наладить управленческий учет

Чтобы интернет-магазин развивался, важно грамотно управлять денежными потоками и контролировать использование средств. Но собственнику сложно разобраться в цифрах самостоятельно, особенно если речь идет о маркетплейсе с большим ассортиментов товаров. Кажется, обороты большие, прибыль вроде есть, но денег почему-то не хватает.

Финдиры Нескучных разработают финмодель для вашего онлайн-магазина, помогут наладить управленческий учёт, избежать ошибок, а также оптимизировать финансовые показатели и увеличить прибыль.

Вот что мы уже сделали:

Маркетплейс: разобрались с товарной матрицей и увеличили выручку в 1,5 раза

В 1,7 раза усилили продажи на маркетплейсах

За месяц вышли из 0 на прибыль в +300 000 ₽

Финспецназ: разработали систему мотивации

Автоковрики: вышли из убытков и планируем прибыль с точностью в 89%

Вы тоже можете работать с нами. Страна и город ведения бизнеса не имеет значения. Финдиры Нескучных финансов работают онлайн с клиентами из разных городов России, Европы и СНГ. Самый просто способ познакомиться с нами — онлайн-экскурсия.