Компания «No jambs» работает в маленьком сибирском городе. Она занимается отделкой — может сделать ремонт в квартире, доме или магазине. В «No jambs» работает шесть человек — сам собственник и одна бригада. Выручка в месяц — около 200 000 рублей за 4–5 сданных объектов. Звучит неплохо, вот только без бригады собственник зарабатывал почти столько же, а работал меньше.
Раньше наш герой круто делал ремонты в одиночку, а потом эволюционировал до небольшой компании: у него появилась бригада, а клиентов становилось всё больше. Только вот прибыль стала куда-то исчезать.
С наймом бригады наш герой не только стал зарабатывать меньше, но еще и работал больше: сам доделывал косяки рабочих и не вылезал с объектов. Только это всё равно не помогало — до банкротства компании оставалось 10 месяцев.
«No jambs» — это выдуманное название. Мы используем его, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. А вот история настоящая.
Бригада работала плохо, но клиенты советовали её своим друзьям
Чтобы понять, что происходит, я сначала разобралась в процессах «No jambs». На первый взгляд, все работы в компании начинались так же, как в любой строительной фирме: приходит клиент, с ним заключают договор, бригада выезжает на объект.
Но вот дальше выяснилось, что бригада работает из рук вон плохо. Например, часто оставляет недоделки: то стена зашпаклевана неровно, то плитка уложена не так, то провода торчат из-под плинтуса. Плюс, у сотрудников страдала дисциплина: они могли опоздать на выезд или, наоборот, пораньше уйти с объекта. Получалось как-то так:
Собственник работал вместе с бригадой и всё это видел, но не заставлял сотрудников работать на совесть, а вместо этого исправлял все косяки сам. В итоге, когда приходил срок сдавать объект, всё было сделано идеально — силами собственника. Клиенты советовали «No jambs» своим знакомым, и новые заказы приходили по сарафанному радио.
Клиенты были, но собственник так боялся остаться без заказов, что перестраховывался и выделял деньги на рекламу в интернете и работу сммщика каждый месяц. Реклама приводила еще больше клиентов, и на услуги компании был постоянный спрос.
Казалось бы, всё супер: спрос есть, заказы есть, выручка тоже. Вот только прибыли больше не становилось. Даже наоборот: для компании убытки стали обычным делом. Нужно было понять, откуда они берутся, и ликвидировать.
Пересобрали отчеты и поняли, что компания обанкротится через 10 месяцев
Чтобы разобраться в ситуации и понять, как собственнику наращивать прибыль и избавиться от убытков, нужно было навести порядок в финансах. Мы начали с базовых вещей: завели отчет о движении денег и зарплатную ведомость — все это, чтобы контролировать денежные потоки. Также мы составили финансовую модель, чтобы посмотреть: а какие вообще у компании перспективы? Эти отчеты помогли нам обнаружить три проблемы.
1. На зарплаты уходит слишком большой процент от выручки. Собственник долго работал в отделке один, знал, какого это, и поэтому хотел, чтобы все рабочие получали хорошую зарплату и могли обеспечить себе достойную жизнь. Поэтому он с удовольствием выплачивал премии, мог округлить зарплату в большую сторону, простить оплошность сотрудника и просто порадовать всех пиццей в обеденный перерыв. Чтобы обеспечить всем в компании хорошую жизнь, собственник привязал зарплату к выручке. В итоге на зарплаты уходило от 58 до 65% от выручки в месяц. Позже мы выяснили, что это намного больше, чем у аналогичных компаний.
2. Из-за больших зарплат не хватало денег на повседневные расходы. Компании каждый месяц нужно было обновлять и чинить инструменты, оплачивать связь и интернет, обслуживать служебную машину. Эти расходы съедали ту выручку, что оставалась после выплаты зарплат, и еще немного сверху. Так и получался убыток.
3. Компания обанкротится через 10 месяцев. Недостающие деньги собственник брал из собственного капитала. Собственный капитал — это стоимость всего, что есть у компании, кроме кредитов. Он складывается из стартового капитала и всех денег, которые были заработаны или вложены в бизнес в процессе работы.
В «No jambs» собственный капитал составлял 280 000 рублей, а ежемесячный убыток из-за слишком больших зарплат — 28 000 рублей в месяц. Ситуацию можно представить так. Собственный капитал — это большой пирог. Каждый кусочек — 28 000 рублей, всего 280 000. Убыток съедает кусочек за кусочком, и постепенно от компании ничего не остается:
Когда я это увидела, поняла, что такими темпами собственник исчерпает собственный капитал за 10 месяцев, а потом компанию ждет банкротство.
Нужно было срочно исправлять ситуацию.
Шаг 1. Проанализировали зарплаты конкурентов и снизили свои на 20%
Итак, чтобы спасти компанию от банкротства, нужно было для начала что-то придумать с зарплатами. Я предложила проанализировать конкурентов: а сколько они платят рабочим и какую часть выручки тратят на оплату труда?
Конкурентов у компании было немного. У одних мы нашли вакансии на сайтах по поиску работы, в некоторые компании позвонили под видом соискателей и поинтересовались о зарплате. Оказалось, что конкуренты платят рабочим около 40–45% от выручки, а это аж на 20% меньше, чем платил собственник «No jambs».
Снижать зарплаты было необходимо — без этого шага компанию пришлось бы закрыть. Но собственнику это решение давалось тяжело: он боялся, что отношения с сотрудниками испортятся, бригада разбежится, а клиентам придется отказывать. Он думал, что после одного отказа клиенты больше не вернутся, и тогда придется все начинать сначала и одному.
Уговорить собственника было нелегко, но в итоге он снизил зарплаты с 28 000 до 23 000 рублей. Чтобы смягчить решение, мы стали выдавать премии старательным сотрудникам и вообще не ограничивали их по количеству заказов. Теперь зарплата каждого члена бригады зависела от того, на скольких объектах в день он успел побывать. И если раньше бригада никогда не торопилась, потому что все равно получала хороший процент, то теперь был стимул закончить работу как можно скорее и ехать дальше. Так у нас получилось замотивировать сотрудников работать лучше и сократить долю зарплат в общих расходах компании.
Сначала на зарплаты уходило до 60% выручки. Оставшихся 40% не хватало для того, чтобы покрывать расходы. Реально расходы отнимали 54% выручки, поэтому оставшиеся 14% — как раз 28 000 рублей — приходилось доставать из собственного капитала:
После снижения зарплат ситуация изменилась в лучшую сторону: выручка стала не 200 000, а 363 000 рублей. Выручка выросла не только из-за снижения зарплат, но и потому, что собственник нанял вторую бригаду. Но про это чуть позже.
Главное — у компании появилась прибыль:
Собственник зря переживал о новых зарплатах: после их снижения ушел только один человек. На его место быстро нашли нового сотрудника — он и работал качественнее, и зарплатой был доволен.
Так у компании появились деньги на повседневные расходы, а сотрудники стали более мотивированными. Но всё же был риск, что собственник так и будет носиться за бригадой с объекта на объект и исправлять недоделки. Чтобы такого не было, мы разработали регламент и систему штрафов.
Шаг 2. Регламентировали работу, чтобы не приходилось доделывать
Мы ввели ДДС, зарплатную ведомость и финмодель и сразу снизили зарплаты. Отчеты — это здорово, но они не могут заставить бригаду работать на отлично. Чтобы собственнику не приходилось доделывать работу за сотрудниками, мы завели регламент.
Регламент — это документ, который описывает последовательность действий на объекте. Содержание регламента простое, например, есть задача: установить розетки. У задачи есть срок и исполнитель. Если человек расписался напротив этой задачи, то полностью за нее отвечает. Если вдруг оказывается, что розетки в итоге устанавливали до поклейки обоев, и поэтому они все в клею, то ответственный получит штраф.
Систему штрафов мы ввели вместе с регламентом, но за все время штрафов так никто и не получил, ведь появились четкие критерии качества и денежная мотивация работать на совесть. Собственник наконец смог расслабиться и перестал переживать, что при сдаче объекта штукатурка с потолка посыпется прямо заказчику на голову. Больше он ничего не доделывает за бригадой, а только контролирует качество.
Шаг 3. Наняли вторую бригаду и впервые вышли на чистую прибыль в 85 000 ₽
После снижения зарплат, разработки регламента и введения штрафов ситуация наладилась. Собственнику больше не приходилось вкалывать за всех и при этом постоянно тянуть деньги из собственного капитала. Тогда он решился нанять вторую бригаду.
Со второй бригадой уже через месяц компания смогла брать в два раза больше объектов, выручка выросла с 200 000 до 363 000 рублей, и наконец-то появилась чистая прибыль — 85 000 рублей. Компания избежала банкротства, а собственник впервые за два года получил дивиденды, хоть и небольшие.
Но главное, что произошло в этой истории, — это не дивиденды. А отношение собственника к бизнесу: он снял комбинезон рабочего, надел пиджак директора. Еще стал меньше погружаться в операционку и больше думать о развитии компании.
Как начать работать с нашим финдиректором
Эта история о собственнике, который перестал быть самозанятым и действительно стал собственником компании: решился снизить зарплаты, разработал регламенты и перестал сам доделывать работу за сотрудников. Новый подход помог ему избежать банкротства и выйти на чистую прибыль. Но наши финдиректора разбираются с историями и посерьезнее, например, помогают выбраться из убытков 35 млн рублей, с умом потратить залежи из 24 млн ₽ или найти и разморозить 3,2 млн ₽ дебиторки.
Мы работаем с бизнесом из любой сферы: от строительных и ювелирных компаний до веб-студий и салонов красоты. Везде наши финдиректора наводят порядок в финансах, настраивают управленческий отчет, помогают увеличить прибыль и победить кассовые разрывы. А иногда — превратиться из самозанятого в настоящего предпринимателя.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
