Как компании выйти
на маркетплейсы и
сколько денег придется вложить

Маркетплейс — это платформа, где компании могут представлять свои товары или услуги широкой аудитории, получая доступ к новым клиентам и рынкам. Это средство для расширения бизнеса и увеличения конкурентоспособности. В статье рассказываем о том, как компаниям выйти на маркетплейс и сколько это будет стоить.

Содержание

Зачем бизнесу выходить на маркетплейсы

Схемы работы на маркетплейсах

Как выбрать маркетплейс для своего товара и не потратить деньги впустую

Как выйти на маркетплейс

Сколько денег нужно вложить для выхода на маркетплейс

Ошибки выхода на маркетплейсы

Поможем составить финмодель и грамотно рассчитать затраты

Зачем бизнесу выходить на маркетплейсы

На маркетплейсы приходится почти половина онлайн-продаж в мире. И объем продаж на этих онлайн-платформах постоянно растет. В России маркетплейсы тоже занимают большую долю рынка онлайн-торговли. Например, за первый квартал 2023 года сумма продаж на Wildberries составила более 577 миллиардов рублей.

Чтобы стать селлером — продавцом товаров на маркетплейсе, не нужно создавать свой сайт, арендовать помещение и нанимать дополнительный персонал. Маркетплейсы работают по принципу витрины в торговом центре. Площадка сама привлекает трафик и доставляет товары — селлеру достаточно выложить продукт на витрину.

Вот какие плюсы для бизнеса дает выход на маркетплейсы:

1. Расширение воронки продаж и рынка сбыта. Маркетплейсы позволяют достигать большего количества потенциальных покупателей и расширять географию продаж.
   
2. Снижение рисков. Вход на маркетплейс позволяет компаниям разнообразить и расширить каналы продаж — это помогает снизить риски и зависимость от одного источника доходов. Например, меньший удар по экономике получили компании, которые уже торговали на маркетплейсах во время пандемии и локдауна.
   
3. Освобождение от рутины. Многие маркетплейсы предоставляют инфраструктуру для обработки заказов, логистики и обслуживания клиентов. Например, после поставки товара на склады Wildberries маркетплейс самостоятельно доставляет заказы покупателям.  Это помогает компаниям не тратить время на рутину и сосредоточиться на более важных аспектах бизнеса.
   
4. Открытие возможностей международной торговли. Например, тем компаниям, которые планируют выводить товар на международный рынок, можно присмотреться к Wildberries. До 2022 года маркетплейс работал в 18 странах, сейчас представлен в семи — России, Казахстане, Белоруссии, Армении, Узбекистане, Киргизии и Израиле.

5. Легкий и дешевый вход. В отличие от физической точки продаж, чтобы продавать на маркетплейсе, не нужно искать помещение под аренду, нанимать сотрудников, думать о кассах, камерах видеонаблюдения и еще о множестве вещей. Упаковку, хранение и логистику можно отдать фулфилменту, а продвижение — сторонним компаниям. В итоге выход на маркетплейсы обойдется дешевле и будет проще, чем открытие собственного магазина. 

Схемы работы на маркетплейсах

Схема работы — это способ поставки товара продавца на склад маркетплейса. Есть три основных схемы: FBO, FBS и DBS. 

FBO (fulfillment by operator) — продажа со склада маркетплейса. Задача селлера — укомплектовать большую партию товара, промаркировать его и отправить на склад маркетплейса. Всё остальное площадка берет на себя: обрабатывает заказы, доставляет покупателям и работает с возвратами.  Такой способ удобен тем, что не нужно тратить время на обработку заказов. Но комиссия за хранение товара на складе маркетплейса может быть выше, чем в других схемах.

FBS (fulfillment by seller) — продажа со склада селлера. Когда покупатель оформляет заказ на маркетплейсе, селлер самостоятельно его обрабатывает, упаковывает товар и передает на склад маркетплейса. В такой схеме площадка только отгружает товар в пункт самовывоза или доставляет конечному клиенту. Комиссия за хранение товара ниже, но времени на обработку заказа может уйти довольно много: в день придется обрабатывать и 10, и 100 заказов. 

DBS (delivery by seller) — доставка от продавца. При такой схеме селлер использует маркетплейс как источник трафика. Когда поступает заказ, продавец занимается всем процессом самостоятельно — от упаковки товара до доставки его клиенту. Такой способ удобен тем, кто продает хрупкие товары: при доставке маркетплейсами такая продукция до потребителя часто доезжает с дефектами. 

	Кто хранит товар на складе	Кто обрабатывает заказы	Кто доставляет заказы
FBO	Маркетплейс	Маркетплейс	Маркетплейс
FBS	Продавец	Маркетплейс	Маркетплейс
DBS	Продавец	Продавец	Продавец

Как выбрать маркетплейс для своего товара и не потратить деньги впустую

На всех маркетплейсах в приоритете оказываются разные категории товаров. Так, одеждой лучше торговать на Wildberries, а техникой — на Ozon. Если выбрать неправильный маркетплейс, спрос на товар окажется слишком низким и придется платить за простой товара на складе и продвижение карточки товара на маркетплейсе. Рассказываем, что можно сделать, чтобы выбрать правильный маркетплейс.

Проанализируйте ваш товар. Проверьте, какой на маркетплейсах спрос на продукты вашей категории и сколько на площадке конкурентов. Оцените недостатки и преимущества товара — насколько с учетом этого он лучше или хуже конкурентов на маркетплейсе. 

Ознакомьтесь с условиями маркетплейсов. Посмотрите, какие требования площадки выставляют продавцам. Например, на одном маркетплейсе может быть выше плата за регистрацию, на другом — комиссия за возврат товара. Всё это поможет оценить рентабельность потенциальных продаж.

Посчитайте экономику. Перед тем как заходить на маркетплейс, составьте финансовую модель. Она должна учитывать все расходы, которые вы будете нести: комиссионные сборы площадок, плату за возврат товара, плату за логистику и обслуживание товара. Если этого не сделать, может оказаться так, что товар продается, но выручку при этом не приносит.

Чтобы выбрать маркетплейс было проще, составили таблицу условий маркетплейсов — от региона продаж до стоимости входа. 

	Ozon	Wildberries	Яндекс Маркет	Сбермегамаркет
Регионы продаж	Россия, Беларусь и Казахстан	Россия, Беларусь, Казахстан, Киргизия и Армения	Россия	Россия
Популярные категории товаров	Электроника, бытовая техника, товары для дома и дачи, косметика и парфюмерия	Книги, одежда и обувь, продукция для детей и спортивные товары	Косметика и уходовые средства, бытовая техника, детские игрушки и автотовары	Автотовары, зоотовары, электроника, товары для детей и продукция для дома
Количество пунктов выдачи заказов (ПВЗ)	Примерно 16 тысяч	Примерно 27 тысяч	Примерно 10 тысяч	Примерно 65 тысяч
Кто может быть селлером	Юрлица, ИП и самозанятые	Юрлица, ИП и самозанятые	Юрлица, ИП и самозанятые	Юрлица и ИП
Стоимость входа	0 рублей	10 тысяч рублей	0 рублей	0 рублей
Комиссия за продажу	От 3 до 15%	От 15 до 25%	От 1 до 15%	От 2 до 8%
Кто платит за возврат товара	Селлер	Селлер	Селлер	Селлер
Модель сотрудничества	Все модели	Все модели	Все модели	Все модели

Как выйти на маркетплейс

Подготовительный этап	Перед тем как выйти на маркетплейс, нужно: Проанализировать свой товар и изучить условия маркетплейсов.Просчитать экономику и составить финансовую модель. Подготовить документы на товар. Например, обязательные сертификаты соответствия. Зарегистрироваться в госсистемах. Например, для работы с маркированной продукцией нужно зарегистрироваться в «Честном знаке». Подготовить оборудование. Так, для работы с маркировкой товаров потребуется принтер штрихкодов.
Регистрация аккаунта	Как правило, для регистрации профиля на маркетплейсе достаточно заполнить небольшую анкету. Но некоторые маркетплейсы требуют заплатить гарантийный взнос. Например, чтобы начать продавать на Wildberries, потребуется заплатить 10 000 рублей. Этот взнос помогает площадке отсеять неблагонадежных продавцов, которые демпингуют рынок.
Заполнение профиля	Чтобы начать продавать на маркетплейсе, потребуется не только создать аккаунт и заполнить информацию о компании. Вот что еще нужно сделать: Подготовить карточки товара с информацией о продукте. Составить описание товара. Настроить способ доставки. Например, на Ozon товар можно доставлять самостоятельно, частично или полностью при помощи маркетплейса.

Сколько денег нужно вложить для выхода на маркетплейс

Чтобы сделать точный расчет, необходимо проанализировать большое количество факторов: нишу продукта, габариты, способ производства и транспортировки. Точная сумма может составлять от десятков до сотен тысяч рублей. Для того чтобы не вводить вас в заблуждение, рассмотрим затраты на конкретном примере.

Ошибки выхода на маркетплейсы

Когда бизнес только выходит на маркетплейсы, может показаться, что маркетплейсы сделают всю работу — от упаковки товара до его продвижения. А селлеру останется получать деньги с продаж. На самом деле торговля на маркетплейсах несет те же риски, что и любой другой товарный бизнес. 

Вот какие ошибки часто совершают начинающие продавцы:

• Не проводят анализ ниши. Часто начинающие селлеры выбирают маркетплейс по тому, сколько продаж делает площадка, и не учитывают конкурентов и спрос. В итоге товар может оказаться неактуальным для выбранного маркетплейса или не справиться с конкуренцией.

• Производят слишком большие партии. Чем больше объем, тем ниже закупочная цена. Чтобы сэкономить, многие селлеры производят сразу большую партию товара. В таком случае есть высокий риск получить товарный остаток, который придется продавать себе в убыток. А если продукт сезонный — может оказаться так, что остаток пролежит на складе до следующего сезона, придется оплачивать хранение, а деньги окажутся заморожены в товаре.

• Неправильно делают ценообразование.  Начинающие селлеры часто пренебрегают юнит-экономикой — не рассчитывают себестоимость, не понимают, сколько прибыли получают, и в итоге торгуют в минус.

Чтобы продажи на маркетплейсах приносили прибыль, важно заранее составить финмодель и рассчитать цену, по которой вам будет выгодно продавать товары. 

Риски выхода на маркетплейсы можно уменьшить, если ответственно подойти к старту на маркетплейсах. Для этого нужно разобраться во многих вопросах — от анализа ниши до построения финмодели.

О выходе на маркетплейсы в двух словах

Чтобы выйти на маркетплейсы и не уйти в минус, стоит обратить внимание на эти пункты: 

• Продуманная финмодель.

• Площадка, которая подходит вашему товару.

• Учет затрат на производство товара, его логистику и внутренних платежей на маркетплейсах. 

Поможем составить финмодель и грамотно рассчитать затраты 

Чтобы грамотно рассчитать финансы при выходе на маркетплейсы, нужно предусмотреть множество факторов. От закупочной цены продукта до оплаты комиссии маркетплейсов. Со всем этим помогут наши финдиры на аутсорсе. 

Чтобы  узнать подробнее о том, чем занимаются наши финдиры, читайте кейсы:

• История о том, как мы нашли мошенников в турфирме

• Помогли предпринимателю выйти из операционки без потери и не разрушить бизнес

• Избавили собственника от бесконечных встреч и переписок

• Как финдиректор раскрыла хитрый заговор менеджеров

• Компания сама подталкивала сотрудников к транжирству. Исправили!

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓