Как контролировать низкомаржинальный товар

В мире бизнеса существуют товары, которые гарантируют стабильный спрос, но при этом не приносят много прибыли. И это может стать настоящей головной болью для собственников. Как же управлять такими товарами, чтобы не только не потерять на них деньги, но и улучшить маржинальность? В статье разберём, что такое низкая маржинальность, какие товары к ней относятся и как можно повысить прибыль, работая с ними.

Содержание

Что такое низкая маржинальность

Какие товары считаются низкомаржинальными

От чего зависит маржинальность товара

Чем маржинальность отличается от наценки и рентабельности

Как рассчитать маржинальность товара

Как увеличить маржинальность

Как контролировать низкомаржинальный товар: в двух словах

Как контролировать низкомаржинальный товар: частые вопросы собственников

Поможем рассчитать маржинальность товаров и увеличить прибыль

Что такое низкая маржинальность

Низкая маржинальность означает, что товар приносит небольшую прибыль на фоне высокого спроса, негативно влияя на эффективность бизнеса. Это может быть связано с высокой конкуренцией на рынке, где продавцы вынуждены устанавливать низкие цены, чтобы привлекать покупателей. Например, это может быть аспирин, бытовая химия или товары повседневного спроса.

Низкомаржинальные товары требуют большого объема продаж, чтобы обеспечить хотя бы минимальную прибыль. Однако при этом сама прибыль с каждой единицы товара часто бывает настолько низкой, что остается мало места для маневра. В таких условиях важно оптимизировать все процессы — от закупки до ценообразования, чтобы минимизировать убытки и увеличить маржинальность.

Какие товары считаются низкомаржинальными

Низкомаржинальными обычно являются товары с большой конкуренцией, на которые установлены низкие цены. Примеры таких товаров включают:

• Медикаменты массового спроса — например, аспирин, препараты от кашля и боли. Эти товары часто продаются в аптеках по цене, установленной производителем, и не позволяют установить большую наценку.

• Продукты питания — хлеб, молоко, картофель и другие товары с коротким сроком хранения. Из-за необходимости постоянной доставки и хранения такие товары тоже не могут быть высокомаржинальными.

• Бытовая химия — моющие средства, стиральные порошки и т. д. Продукция для уборки и стирки всегда будет востребована, но ее стоимость редко позволяет значительно повысить наценку.

• Товары массового потребления — смартфоны, телевизоры и другая электроника. Несмотря на высокий спрос, конкуренция с другими брендами и необходимость снижения цен в сезон распродаж часто делают такие товары низкомаржинальными.

От чего зависит маржинальность товара

Маржинальность товара напрямую зависит от нескольких ключевых факторов:

• Закупочная цена — чем дешевле товар приобретен, тем больше шансов на получение хорошей маржи. Например, если вы закупаете крупные объемы товара у производителей со скидкой, то маржа может быть значительно выше.

• Переменные расходы — сюда входят затраты на упаковку, сборку, иногда и транспортировку. Если эти расходы высоки, маржа снижается. Для товара с высокой конкуренцией и низкой ценой такие расходы могут «съесть» значительную часть прибыли.

Пример: доставка большого объема бытовой химии может стоить дороже, чем сама продукция. Это приведет к снижению маржи и может заставить бизнес снижать цены, чтобы оставаться конкурентоспособным.

• Спрос — если спрос на товар высок, можно продать его в большом количестве, что компенсирует низкую маржу. Однако это работает только в случае, если затраты на продажу товара (например, доставка) не съедают всю прибыль.

Пример: спрос на хлеб в супермаркете всегда стабилен, но стоимость его доставки и хранения (особенно если речь идет о крупных торговых сетях) может сильно уменьшить прибыль с продажи каждой единицы.

Чем маржинальность отличается от наценки и рентабельности

Часто предприниматели путают такие показатели, как маржинальность, наценка и рентабельность, однако они все отражают разные аспекты бизнеса.

Маржинальность — это отношение прибыли от продажи товара к выручке с его продажи, выраженное в процентах. Она позволяет понять, какой процент от выручки идет на покрытие прочих затрат компании и получение прибыли.

Пример: если товар был закуплен за 50 рублей, а продан за 100 рублей, то маржа будет составлять 50%.

Наценка — это разница между покупной ценой товара и его ценой продажи. Она зависит от продавца и выражается в процентах от себестоимости товара.

Пример: если товар стоит 100 рублей, а наценка составляет 20%, то цена продажи будет 120 рублей.

Рентабельность — более широкое понятие. Рентабельность — это отношение прибыли к выручке. Рентабельность в ОПИУ, например, мы можем посчитать по 4 уровням прибыли: маржинальной, валовой, операционной и чистой. Это покажет, сколько процентов от выручки остается после покрытия затрат.

Помимо этого, также можно посчитать рентабельность активов или собственного капитала. Поэтому рентабельность — это показатель эффективности использования ресурсов. 

Пример: если рентабельность чистой прибыли бизнеса составляет 10%, это значит, что на каждый рубль выручки остается 10 копеек чистой прибыли после учета всех затрат.

Подробнее о том, в чём разница между маржой, маржинальностью и наценкой, мы рассказали в этой статье. 

Как рассчитать маржинальность товара

Маржинальность — это ключевой показатель, который позволяет точно понять, насколько выгоден тот или иной товар для вашего бизнеса.

Формула расчета маржинальности товара выглядит так↓

Пример: если вы продаете товар за 1000 рублей, а его себестоимость составляет 600 рублей, то маржинальность будет:

Маржинальность = ((1000 - 600) / 1000) * 100 = 40%

Маржинальность товара важна по нескольким причинам:

1. Для оценки эффективности работы компании — маржинальность помогает понять, насколько прибыльными являются конкретный товар или услуга для бизнеса. Высокая маржинальность может свидетельствовать о хорошем запасе финансовой прочности компании.

2. Для сравнения с конкурентами — зная маржинальность своего товара, можно сравнить её с аналогичными показателями конкурентов. Это помогает определить конкурентоспособность и выявить слабые места, где можно повысить прибыльность.

3. Для подсчёта точки безубыточности — маржинальность играет ключевую роль при расчёте точки безубыточности, то есть того уровня продаж, при котором доходы покрывают все затраты. Это помогает компании планировать, сколько товара нужно продать для того, чтобы начать получать прибыль.

Подробнее о точке безубыточности мы писали тут.

Все три пункта важны, и маржинальность — это один из основных финансовых индикаторов для бизнеса. Этот показатель позволяет понять, сколько прибыли вы получаете с каждой продажи товара, и увидеть, хватит ли вам этого на покрытие всех постоянных расходов. Если маржа низкая, но товар пользуется большим спросом, это может быть выгодно, но для поддержания устойчивости бизнеса важно учитывать и другие расходы, например, постоянные затраты.

Как увеличить маржинальность

Увеличить маржинальность товара можно несколькими способами:

1. Оптимизация закупок — закупить товар по более низкой цене или искать альтернативных поставщиков с более выгодными условиями. Иногда можно договориться о скидках за объем или заключить долгосрочные контракты.

2. Позиционирование и упаковка — создание более привлекательной упаковки или добавление дополнительных товаров позволяет при незначительном повышении расходов повысить цену продажи и маржинальность товара.

Пример: если вы продаете скраб для тела, то можете добавить к нему мочалку или красивую упаковку, чтобы повысить ценность товара и продавать его дороже.

1. Увеличение объема продаж — увеличение оборота позволяет снизить средние затраты на единицу товара, что, в свою очередь, увеличивает маржинальность.

2. Исследование рынка и пересмотр ценовой политики — анализ конкурентов и выстраивание гибкой ценовой стратегии помогут вам оставаться конкурентоспособным и одновременно не терять маржу.

В этой статье мы рассказали о 9 способах повышения маржинальности в торговле. 

Контроль над низкомаржинальными товарами требует внимательного подхода к управлению расходами, маркетинговой стратегии и ценообразованию. Важно учитывать все аспекты: от закупочной цены до сезонных колебаний спроса. 

Использование правильных методов для повышения маржинальности, таких как улучшение упаковки, оптимизация логистики и ценовых стратегий, поможет увеличить прибыль.

Как контролировать низкомаржинальный товар: в двух словах

• Низкая маржинальность означает, что товар приносит небольшую прибыль с единицы товара, что возможно даже на фоне высокого спроса.

• Низкомаржинальными обычно являются товары с большой конкуренцией, на которые установлены низкие цены.

• Маржинальность позволяет точно понять, насколько выгоден тот или иной товар для вашего бизнеса.

Как контролировать низкомаржинальный товар: частые вопросы собственников

Эксперт Надежда Антарюк

Финдир НФ

Правда или миф: в дорогих сегментах не бывает скачков маржинальности?

Правда. Покупатель Lexus не сидит и не ждет, когда он подешевеет. На Lexus не предлагают скидку. Поэтому часто имеет смысл переводить ваш товар в более дорогой сегмент. С дешевыми товарами, как правило, больше проблем, чем с люксовыми.

Стоит ли отказываться от низкомаржинальных товаров, даже если на них высокий спрос?

Если этот спрос не нужно постоянно подогревать и если товар продается сам, то нет. Потому что он все равно приносит маржу. Перед принятием решения стоит провести АВС-анализ.

О том, что это такое, мы рассказали здесь.

Как снизить влияние низкомаржинальных товаров на общую прибыль?

Очень просто: снизить долю низкомаржинальных товаров в общих продажах. То есть перестраивать продажи в пользу более высокомаржинальных товаров. Этот процесс можно также связать с  мотивацией менеджеров по продажам на маржу, чтобы у них в показателях KPI отслеживалась именно рентабельность по марже.

Поможем рассчитать маржинальность товаров и увеличить прибыль

Нескучные финдиры каждый день помогают собственникам грамотно руководить финансами бизнеса. Вот как это обычно бывает:

• Бизнес с госограничениями: увеличили маржинальность с 42 до 49%

• Перестали давать скидки в убыток и выросли по маржинальности на 11%: кейс торгово-производственной компании

• Автодетейлинг: разработали мотивацию для менеджеров и увеличили маржинальность на 15%

• Подняли маржинальный доход стоматологической клиники с 5% до 14%

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

Начните с простого: скачайте наш шаблон финмодели и наведите порядок в показателях. Это бесплатно↓

[FORM PRESET="I" - "Шаблон финмодели"/]