Как лиды конвертировать в продажи

Когда человек оплачивает покупку, он перестает быть лидом, а становится клиентом. Но до этого момента он проходит длинный путь по воронке продаж. В статье рассказываем, как происходит конвертация лида в клиента, что влияет на конверсию и как ее повысить. 

Содержание

Когда происходит конверсия лида в клиента

Что влияет на конверсию в продажах

Методы и инструменты повышения конверсии из лида в продажу

Повышение конверсии продаж: частые вопросы собственников

Повышение конверсии продаж: в двух словах

Поможем разобраться с конверсией и настроить работу отдела продаж

Когда происходит конверсия лида в клиента

Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты, например, номер телефона или адрес электронной почты. 

Когда человек оплачивает покупку, он перестает быть лидом, а становится клиентом. До этого момента он проходит путь по воронке продаж. Например, такой:

увидел рекламу стоматологии с акцией «Второй имплант в подарок»

↓

кликнул на рекламу и перешел на сайт стоматологии

↓

записался на прием

↓

подтвердил запись во время беседы с администратором

↓

пришел в клинику на прием

↓

заключил договор и оплатил первый этап работы

В этой воронке клиента не пришлось прогревать, потому что компания сделала уникальное торговое предложение, ради которого человек и обратился в клинику. Бывает и по-другому:

искал в интернете сервисы бухучета и зашел на сайт сервиса N

↓

подписался на тестовый период

↓

использовал тестовый период

 ↓

получил письмо от сервиса с предложением оплатить дальнейшее использование

↓

не оплатил

↓

получил письмо с предложением подписки с 50-процентной скидкой

↓ 

оплатил подписку

В этом случае лид стал клиентом, но благодаря работе отделов маркетинга и продаж: они настроили рассылку по новым лидам, которые прошли тестовый период, а также предложили скидку, когда лид не оплатил покупку. 

В обоих примерах лид прошел путь по воронке продаж до клиента, но это два разных пути. 

Бывает, что человек приходит в компанию случайно, ничего не зная о продукте или услуге. В этом случае его путь в клиента будет длиннее, а работать с ним нужно по-другому — аккуратно погружая в тему. Но, возможно, до этого и не дойдет: если отдел маркетинга и продаж сочтет клиента неквалифицированным. 

Квалификация лидов помогает определить, есть ли смысл тратить на того или иного лида деньги и время отдела продаж. Обычно менеджеры работают с холодными, теплыми и горячими лидами. Неквалифицированных, например, тех, кто случайно попал на продукт, то есть не имеет прямой потребности, которую может закрыть продукт компании, или не имеет бюджета, отметают.

Что влияет на конверсию в продажах

Конверсия продаж — это количество клиентов, которые прошли путь от первого касания с компанией до покупки товара или заказа услуги. Соотношение количества клиентов от этапа к этапу — это и есть конверсия. А отношение общего количества лидов к общему числу продаж — сквозная конверсия. 

Причем на каждом этапе воронки часть людей по разным причинам отваливается: чем больше потенциальных клиентов ушло с воронки, тем ниже конверсия, и наоборот.

Если конверсия оказалась низкой, нужно разбираться в причинах. Чаще всего влияет:

• неправильная квалификация лидов — отдел продаж потратил время и деньги на неквалифицированных лидов, которым продукт компании вообще не нужен;

• некачественный продукт — можно приводить сколько угодно лидов, но если продукт компании оставляет желать лучшего, продаж не будет;

• низкий уровень работы — если менеджеры по продажам не умеют презентовать продукт, работать с возражениями, вести переговоры, то до этапа сделки дойдут немногие. Так же бывает, когда в отделе продаж не хватает людей.

Мы разобрали общие причины, но это еще не всё. В зависимости от компании могут быть частные причины низкой конверсии. Например, клиент отвалился на этапе оформления заказа на сайте, потому что:

• форма была неудобной;

• отвлекся, а ему не напомнили о заказе;

• появилась информация о платной доставке, о чём ранее не предупредили.

Если клиенты отваливаются на том или ином этапе, нужно проанализировать, почему так произошло, и исправить ситуацию: например, докрутить неудобный интерфейс сайта, убрать скрытые условия «под звездочкой», проверить качество работы менеджеров. 

Методы и инструменты повышения конверсии из лида в продажу

Чтобы эффективно конвертировать лидов в клиентов, нужно заранее продумать, как продвигать людей по воронке в тех или иных ситуациях. Для этого используют разные инструменты, например:

• анализируют поведение клиентов — смотрят, в какой момент люди уходят с сайта, и пытаются разобраться в причинах. Для этого проводят А/В тестирования любых визуальных элементов сайта путем сравнения их результатов;

• опрашивают клиентов, чтобы узнать их мнение о продукте, услуге и сервисе. Для этого используют custDev — глубинное интервью с клиентами и лидами, чтобы выявить причины совершения или несовершения сделки;

• тестируют нововведения на отдельных группах, чтобы узнать мнение людей. Здесь помогает тестирование гипотезы перед запуском.

Также используют разные методы, которые помогают продвигать лидов по воронке.

Например, существует ключевой этап воронки, когда менеджер более тесно знакомит клиента с продуктом и старается увеличить степень доверия к компании. По опыту, если грамотно провести лида по ключевому этапу, далее 80% людей принимают решение купить продукт. Для этого ключевой этап обычно делают бесплатным: например, оконная компания предлагает бесплатного замерщика, а швейное ателье — бесплатное снятие мерок. В этот момент человек уже получает пользу, развеивает последние сомнения и максимально близок к тому, чтобы стать клиентом компании и оплатить заказ.

Подобные методы используются на разных стадиях воронки продаж, другими словами, лидов дожимают с помощью емейл-рассылок, СМС и мессенджеров. Предлагают тестовый период бесплатно, промокоды, скидку на первый заказ, продлевают пробный период. 

Повышение конверсии продаж: частые вопросы собственников

Какая конверсия продаж считается хорошей?

Не существует универсального показателя хорошей конверсии: для одной компании конверсия в 10% даст многомиллионную прибыль, для другой — даже 50% будет недостаточно. Всё зависит от целей по прибыли. 

Условно, собственник строительной компании хочет за год заработать 100 млн. Эту сумму раскладывают сначала в показатели, потом в задачи отделов: считают, сколько лидов нужно, какой средний чек, сколько клиентов, чтобы достичь цели. 

Повышение конверсии продаж: в двух словах

• Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты, например, номер телефона или адрес электронной почты. 

• Когда человек оплачивает покупку, он перестает быть лидом, а становится клиентом. 

• Конверсия продаж — это количество клиентов, которые прошли путь от первого касания с компанией до покупки товара или заказа услуги. Движение клиента по воронке продаж от этапа к этапу и есть конверсия. 

• Квалификация лидов помогает определить, есть ли смысл тратить на того или иного лида деньги и время отдела продаж. 

• Обычно менеджеры работают с холодными, теплыми и горячими лидами. Неквалифицированных, например, тех, кто случайно попал на продукт компании или не имеет бюджета на покупку, отметают. 

• Чтобы эффективно конвертировать лидов в клиентов, нужно заранее продумать, как продвигать людей по воронке в тех или иных ситуациях. 

Поможем разобраться с конверсией и настроить работу отдела продаж

Финдиры Нескучных финансов умеют работать с разными показателями компании, включая конверсию. Эти цифры помогают нам разобраться с важными вопросами:

• как и где найти деньги, когда их нет;

• как бизнесу выбраться из убытков;

• что делать, чтобы наладить стабильный денежный поток;

• как фокусироваться только на выгодных сделках; 

• как избавиться от кассовых разрывов.

Вот как это обычно бывает:

Свобода РОПа и анализ звонков: как мы увеличили конверсию продаж в 1,5 раза

Разморозили 25 млн ₽ со склада и научились закупать наиболее маржинальные товары

Увеличили чистую прибыль в 14 раз и сократили возврат дебиторки

За три месяца вывели бренд одежды из убытка −730 000 ₽ в +1,2 млн ₽ чистой прибыли

Помогли строителям вырасти с 50 до 98 млн ₽ чистой прибыли в год

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓