Как партнёрские проекты могут помочь расти бизнесу: принцип расчёта выгоды от кооперации

Партнёрство в бизнесе — это договор между несколькими предпринимателями о совместном владении и управлении фирмой. Иногда несколько бизнесов договариваются о совместной деятельности ради общих целей, — это кооперация.

В теории всё понятно: надо объединить усилия и финансы, распределить риски, договориться, как делить прибыль. При таком сценарии команды одиночек объединяются в сильную систему. Ощущение, что всем хорошо и выгодно.

На практике партнёры сталкиваются с кучей проблем: договоренности нечеткие, постоянное перекидывание мяча, несбывшиеся ожидания, отсутствие прибыли. И вот уже и партнёр оказывается не тот, и единственным выходом кажется урегулирование противоречий через суд. 

Какие плюсы и минусы есть у партнёрства, с кем выстраивать партнёрские отношения, как оценивать выгоду на основе цифр и отчётов бизнеса — рассказали в этой статье. 

Содержание

Виды партнёрства и кооперации в бизнесе

Преимущества партнёрства в бизнесе

Недостатки партнёрства в бизнесе

Как выбрать бизнес-партнёра

Как оформить партнёрство в бизнесе

Как оценить выгоду от партнёрских проектов

Типичные ошибки в бизнес-партнёрстве

Партнёрство: частые вопросы собственников

Партнёрство: в двух словах

Поможем разобраться с финансами при партнёрстве

Виды партнёрства и кооперации в бизнесе 

Для начала разберёмся, зачем вообще вести дела с партнёрами и какие задачи поможет решить компаньон. Среди основных целей бизнес-партнёрства: 

• найти деньги для развития проекта;

• привлечь нужные компетенции, опыт, связи;

• объединить усилия для добрых дел, благотворительности;

• построить мощную компанию;

• быстро реализовать выгодный проект в рамках существующего бизнеса;

• договориться с конкурентами о мирном сосуществовании.

Именно эти цели и определяют, каким будет формат партнёрства.

Внешнее партнёрство

Это когда несколько организаций объединяются в группу компаний. Например, в холдинг собираются компании со смежным бизнесом: компания-застройщик, фирма-производитель строительных смесей, кирпичный завод, компания по производству и установке стеклопакетов, риелторская фирма. Задача холдинга — обеспечить полный цикл производства, быть уверенным в поставщиках, минимизировать расходы.

Другой пример внешнего партнёрства — сотрудничество совершенно разных фирм. Например, авиакомпания договаривается с производителями, чтобы те поставляли на борт питание, напитки, журналы, пледы — по эксклюзивным ценам. Авиаперевозчик, в свою очередь, гарантирует определенные объемы закупок. Схема win-win. 

Внутреннее партнёрство

Самый распространенный вариант — когда несколько человек становятся учредителями одной компании, и каждый из них вносит свой вклад в бизнес. Например, у одного есть классная идея, но нет денег на её реализацию. Или есть финансы под проект, но нет знаний, умений или времени, чтобы его развивать. 

Ограниченное и неограниченное партнёрство

Продолжим пример с маркетплейсом. Инвестор, которого привлек предприниматель, может участвовать только деньгами: он оценивает потенциал бизнеса, смотрит финмодель, прикидывает размер прибыли и вкладывается финансово. Его интересует только доход, в процессы он не вмешивается и не имеет голоса при принятии решений. Это ограниченное партнёрство. 

А вот если инвестор хочет участвовать во всех решениях, следить за тем, как развивается проект, давать свои рекомендации и нести ответственность за результаты — это уже неограниченное, или полное партнёрство. 

Коммерческое и некоммерческое партнёрство

Любое партнёрство, цель которого — заработать деньги, коммерческое. У некоммерческого союза нет задачи извлечь материальную выгоду. Некоммерческие партнёрства складываются обычно в области спорта, здравоохранения, образования, благотворительности. 

Стратегическое и тактическое партнёрство

Стратегическое партнёрство нацелено на глобальное развитие и укрепление бизнеса в долгосрочной перспективе. Например, производитель одежды вступает в союз с производителем фурнитуры с целью выпускать школьную форму и обеспечить спрос на федеральном уровне. Или IT-стартап привлекает в качестве инвестора крупный банк и получает средства на разработку банковского онлайн-приложения. 

В противоположность стратегическому бывает тактическое партнёрство — когда компании или предприниматели объединяются только для решения одной конкретной задачи. Например, фирма хочет выиграть тендер на поставку техники для строительства крупного государственного объекта. Она привлекает в проект партнёра, обладающего нужными связями и компетенциями. 

Другой пример тактического партнёрства: компании нужно в течение года увеличить продажи вдвое — и она заключает партнёрский договор с маркетинговым агентством. После того как цель достигнута, партнёры расходятся. 

Инициативное и вынужденное партнёрство

Инициативное партнёрство — когда компания или человек заинтересованы в развитии бизнеса и увеличении прибыли, поэтому активно ищут и привлекают ресурсы для достижения цели. Все перечисленные выше примеры — про инициативное партнёрство. 

Но партнёрство бывает и вынужденным. Например, когда компания находится в стадии банкротства, и приход нового партнёра может спасти ситуацию. Собственник не очень хочет впускать кого-то в свой бизнес, но вынужден это сделать, иначе потеряет компанию. 

Конкурентное и неконкурентное партнёрство

Конкурентное партнёрство — это когда два или более конкурента договариваются, например, о единых ценах на свои товары. Так, два кафе в одном бизнес-центре ставят одинаковую цену на кофе. А ещё они могут объединиться и закупать кофейные зерна у одного поставщика, чтобы снизить издержки и быть в равных условиях на рынке. 

Неконкурентное партнёрство может объединять компании с разными товарами или услугами, но с одинаковой целевой аудиторией. Скажем, когда салон красоты раздает своим клиентам рекламный буклет студии йоги, и наоборот. 

Преимущества партнёрства в бизнесе 

Без партнёрства и кооперации сложно реализовывать крупные проекты и создавать большие компании. Если партнёрские отношения складываются удачно, бизнес и собственники получают целый ряд преимуществ: 

• Быстрый запуск или масштабирование бизнеса

Когда предприниматели объединяют деньги и усилия, им проще стартовать на рынке. А для уже действующего бизнеса приход сильного партнёра или кооперация с другой компанией дают мощный толчок для развития и реализации прорывных идей.

• Поддержка единомышленников

Надежный партнёр поддержит, когда есть сомнения и страхи. Не даст сбиться с пути, расфокусироваться и забыть о мечте. А ещё поможет заметить проблемы и недостатки в бизнесе, которые может упустить из виду лидер-одиночка. 

• Возможность выбирать задачи

Каждый из партнёров может сосредоточиться на том, что ему больше нравится. Например, один может уйти с головой в цифры или документы, а другой возьмет на себя генерирование идей и общение с командой. 

• Распределение рисков и ответственности

Персональная ответственность за свою часть работы и за результаты на своем участке — ответственность каждого из партнёров. Такой подход стимулирует всех работать эффективнее и в конечном счёте идёт на пользу всему бизнесу.

• Больше свободного времени

Собственникам компаний свойственно с головой уходить в работу, забывая про всё остальное. Когда есть с кем разделить задачи, освобождается время — на отдых, семью, спорт, саморазвитие. 

Недостатки партнёрства в бизнесе 

У партнёрства есть и обратная сторона — оно накладывает ряд ограничений и приносит дополнительные риски. Среди минусов: 

• Уменьшение доли в прибыли

По мере развития бизнеса и роста доходов встаёт вопрос распределения прибыли. Если собственник-одиночка забирает всё себе, то в партнёрстве заработанные деньги приходится делить между всеми участниками бизнеса.

• Ограничение в принятии решений

Партнёрство лишает автономии. Все решения и действия придётся согласовывать. А в спорных ситуациях — убеждать, договариваться и искать компромиссы. 

• Риск поглощения

Если партнёр зашел в бизнес со скрытой целью забрать компанию себе, то осуществить намерение реально. Вопрос этики пойдёт уже следующим. 

• Ответственность за партнёра

Необдуманные или недобросовестные действия одного из партнёров не только испортят его личную деловую репутацию, но и наложат негативный отпечаток на партнёрский бизнес в целом. 

Как выбрать бизнес-партнёра

Идеальный партнёр приносит пользу бизнесу и разделяет ответственность за результаты. А ещё с ним комфортно работать и общаться. Как найти такого человека и на что важно обратить внимание, прежде чем согласиться на партнёрство?

Ищите того, с кем у вас разные компетенции

Партнёры должны усиливать друг друга. Плохо будет развиваться бизнес, где два партнёра наперегонки генерируют идеи и блещут на выступлениях, но нет никого, кто возьмет на себя операционную рутину и контроль за всеми процессами. И наоборот, успешна та команда, где один партнёр разбирается, например, в производстве, а другой — в продажах. Или один партнёр хорошо ладит с частным бизнесом, а другой умеет договариваться с госструктурами. 

Проверьте, насколько вы сходитесь в целях

В партнёрстве критически важно иметь общие цели и схожие представления «о добре и зле». Проверочный вопрос: зачем мы вместе и куда идем? Причём нужно договориться не только о том, куда двигаться, но и какими путями, что можно предпринимать, а какие методы недопустимы. 

Оцените гибкость и готовность к компромиссам

С партнёром придётся договариваться — по серьезным вопросам и по пустякам. Если человек настроен авторитарно, если не признаёт альтернативного мнения, если не готов услышать другого — это плохо отразится на партнёрстве. 

Посмотрите на человеческие качества

Чувство юмора, оптимизм, широкий кругозор, желание расти и развиваться, готовность поддержать и прийти на помощь — это всё очень поможет и в бизнесе, и в личном общении. 

Успешное партнёрство строится на общих целях, распределении обязанностей, ответственности и взаимном доверии. 

Как оформить партнёрство в бизнесе

Ещё один секрет удачных отношений между бизнес-партнёрами — это хорошо составленный договор. Все должно быть оформлено письменно, ведь «джентльменские договорённости» в бизнесе быстро забываются или со временем становятся спорными. 

Для оформления партнёрства и фиксации всех условий обычно составляют корпоративный договор. Он не входит в список обязательных для компании, но очень облегчает партнёрам сотрудничество. Корпоративный договор — это объёмный и подробный документ, в котором отражаются все важные моменты: 

— цели и задачи партнёрства;

— распределение обязанностей;

— доли участия, вложения партнёров;

— алгоритм принятия решений и голосования;

— размер дивидендов и условия выплаты;

— выход из партнёрства;

— включение в партнёрство новых членов;

— юридические тонкости: передача наследства, брачные контракты, раздел компании в случае развода.

В идеале — предусмотреть все варианты развития событий, все риски, штрафы и санкции, все возможные спорные моменты. Чем детальнее корпоративный договор — тем меньше разногласий и негатива будет в дальнейшем. 

Если со временем какие-то пункты договора меняются или устаревают, смело вносите изменения. Корпоративный договор должен отражать реальность и быть актуальным в любой момент партнёрства. 

Как оценить выгоду от партнёрских проектов

Чтобы понять, стоит ли вообще ввязываться в партнёрство, обычно делают SWOT-анализ. Он помогает разобраться, что творится внутри компании, а что снаружи — какие есть шансы и риски. Этот же инструмент удобно использовать для оценки уже реализованного партнёрства по принципу «было — стало». Все подробности — в статье «SWOT-анализ: зачем нужен бизнесу и как применять».

Для более точной оценки того, что даёт партнёрство, следует также рассмотреть конкретные выгоды: финансовые и нематериальные. Финансы показывают, как партнёрство влияет на текущую прибыль, а нематериальные активы помогают оценить его вклад в будущее развитие бизнеса.

Финансовые выгоды

Вот показатели, которые подтверждают финансовую выгоду партнёрства:

• увеличение выручки; 

• оптимизация затрат;

• рост ценовой конкурентоспособности; 

• рост клиентской базы;

• увеличение среднего чека; 

• увеличение доли рынка;

• повышение показателей финансовой устойчивости компании.

Набор показателей и коэффициентов для оценки эффективности партнёрства не будет всегда одинаковым. Их выбор зависит от целей партнёрства и отрасли бизнеса.

Для статьи мы возьмём наиболее универсальный алгоритм, который подойдёт для большей части партнёрств. Пошагово разберём, как найти финансовую выгоду от партнёрства с помощью цифр и отчётов бизнеса ↓

Шаг 1. Сначала надо посчитать точку безубыточности (ТБУ). Она должна снизиться, потому что мы оптимизируем затраты благодаря партнёрству. Вот формула, по которой можно рассчитать показатель:

Шаг 2. Анализируем отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ). В идеале благодаря партнёрству должны подрасти три вида прибыли:

• маржинальная прибыль — разница между ценой и переменными расходами;

• валовая (операционная) прибыль — разница между маржинальной прибылью и постоянными расходами;

• чистая прибыль — валовая прибыль без налогов, процентов на заёмные средства и прочих расходов.

Шаг 3. Рассчитываем запас финансовой прочности (ЗФП) бизнеса. Он должен увеличиться, если партнёрство эффективное. Посчитать можно по формуле:

По мнению финансистов, хороший показатель ЗФП — это не менее 25%.

Шаг 4. Определяем рентабельность собственного капитала, то есть ROE. В динамике этот показатель покажет, как изменилась прибыль, которую приносит каждый вложенный рубль наших собственных средств. То есть можно будет сравнить результаты до и после партнёрства. Формула для расчёта:

Шаг 5. Вычисляем окупаемость инвестиций, чтобы оценить прибыльность партнёрства. Для этого рассчитываем коэффициент рентабельности инвестиций, то есть ROI:

Рассчитав этот показатель, можно сравнить его с доходом от вложений в альтернативные проекты или банковские депозиты. Сопоставить можно и разные инвестпроекты, тогда нужно оценить ещё и чистый дисконтированный доход (NPV), внутреннюю норму доходности (IRR) и срок окупаемости (РР). В итоге вы поймёте, что выгоднее: партнёрство или другие проекты, в которые вы могли бы зайти.

Нематериальные выгоды

Партнёрство в бизнесе приносит нематериальные выгоды, которые могут существенно укрепить позиции компании на рынке и способствовать её развитию. Вот некоторые из этих выгод:

• Повышение лояльности клиентов. Партнёрство может привести к созданию уникальных предложений и улучшению сервиса, что способствует повышению доверия и удовлетворённости клиентов. А лояльные клиенты чаще возвращаются и рекомендуют компанию другим.

• Рост репутации и узнаваемости бренда. Сотрудничество с известными или уважаемыми партнёрами может повысить статус компании в глазах потребителей. Это помогает создать позитивный имидж и укрепляет доверие к бренду.

• Улучшение качества производимой продукции и услуг. Обмен опытом и ресурсами с партнёрами может привести к улучшению качества товаров и услуг. Например, совместная работа над едиными стандартами, такими как контроль качества и производственные процессы, позволяет выявлять и внедрять лучшие практики.

• Доступ к инновационным возможностям. Партнёрство предоставляет доступ к новым технологиям, методологиям и свежим идеям, что способствует возникновению инноваций. Объединение знаний и ресурсов позволяет компаниям быстрее разрабатывать и тестировать новые продукты или услуги.

Типичные ошибки в бизнес-партнёрстве

Главная и самая распространенная ошибка — отсутствие договора с чётко прописанными условиями сотрудничества. Практически любые споры можно решить без конфликтов и судебных дрязг, если есть зафиксированные договоренности, подписанные всеми партнёрами. 

Но сам по себе корпоративный договор хоть и облегчает взаимодействие, но не гарантирует успешного партнёрства. Нельзя сбрасывать со счетов изменение обстоятельств и человеческий фактор. 

Неудачей может обернуться и привлечение в качестве партнёра собственных сотрудников. Бывает, что предприниматель берет в долю работника, который разбирается в какой-то теме и вроде бы может усилить бизнес. А потом выясняется, что на новой позиции работник не тянет — в партнёрстве другая ответственность, другие задачи, другие требования к компетенциям. 

Похожая ситуация, когда собственник берет в партнёры крутого специалиста с рынка — просто за его профессионализм. Правильнее будет в этом случае купить компетенцию или отдать на аутсорс, чем входить с таким специалистом в партнёрство. Партнёр — это все-таки больше, чем классный работник. 

Партнёрство: частые вопросы собственников

Как оформить партнёрство в ИП? 

В отличие от ООО, где партнёров-учредителей может быть несколько, оформить ИП на двоих или троих участников нельзя. Статус индивидуального предпринимателя дают конкретному человеку. Но вариант оформить партнёрство все же есть — договор простого товарищества (см. главу 55 ГК РФ). Главные моменты:

— Договор простого товарищества возможен только между индивидуальными предпринимателями и коммерческими организациями. То есть каждый участник должен быть зарегистрирован в налоговой.

— Товарищество — это не юридическое лицо.

— Товарищи договариваются вести совместную деятельность и вносят какие-то ресурсы: финансы, имущество, навыки, связи. 

— Внесенные вклады, а также полученный в результате деятельности доход — это общая долевая собственность товарищей. Прибыль распределяется в соответствии с договором. Налоги каждый товарищ платит самостоятельно. 

Как принимать решение, если у нас по 50% в бизнесе?

В случае равных долей многое зависит от отношений между партнёрами и их способности договариваться. Но лучше с самого начала не допускать такого равенства — например, распределить доли в пропорциях 49,9% и 50,1%. Или четко прописать в договоре, как будет приниматься решение в спорной ситуации, чей голос имеет больше веса. 

Как выходить из партнёрства, если оно не оправдало ожиданий?

Причины для расставания партнёров в бизнесе могут быть самые разные — например, проект не приносит результатов или изменились личные обстоятельства. Вывести партнёра из бизнеса можно разными способами: 

— Выкуп доли. Это самый простой способ мирно расстаться с партнёром. 

— Раздел бизнеса. Можно договориться поделить деньги, оборудование и имущество. И дальше вести бизнес по отдельности. Для оценки имущества можно привлечь независимого эксперта. 

— Через суд. Добиваться исключения партнёра из бизнеса таким способом долго и затратно. Лучше опираться на договор и решить вопрос мирным способом. 

Партнёрство: в двух словах

• Партнёрство в бизнесе помогает компаниям и предпринимателям найти ресурсы для запуска и развития проектов, получения дополнительной выгоды и решения бизнес-задач.

• В зависимости от целей партнёрство может быть внутренним и внешним, ограниченным и полным, коммерческим и некоммерческим, стратегическим и тактическим.

• Среди плюсов партнёрства: быстрый рост бизнеса, поддержка единомышленников, распределение рисков и ответственности.

• К минусам можно отнести необходимость делить прибыль, ограничение в самостоятельности, ответственность за действия партнёра.

• Главное в партнёрстве — оформить все условия письменно в корпоративном договоре и просчитать выгоду в цифрах. 

Поможем разобраться с финансами при партнёрстве

Финдиры Нескучных не подберут для вас бизнес-партнёра — этот вопрос вам придётся решить самостоятельно. Зато они смогут рассчитать прибыльность партнёрства в цифрах, сделать ваш управленческий учёт прозрачным и эффективным и подсветить точки роста для вашего бизнеса. Вот как они уже это делали:

• За год помогли в 30 раз увеличить доходность, а в 10 раз — дивиденды

• Нашли и закрыли нерентабельное направление в бизнесе

• За два месяца помогли гендиру погрузиться в финансы

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир «Нескучных финансов» решает задачи компаний, — это онлайн-экскурсия ↓