Больше продаж — больше денег? А вот и нет. Бывает так, что компания увеличивается, а денег становится все меньше. Или еще хуже: вы работаете в поте лица, но при этом — в минус. Сегодня мы расскажем, как правильно планировать выручку, чтобы не разориться и не бежать закладывать в ломбард бабушкины серьги. Поехали!
Почему рост выручки может убить прибыль
Кажется логичным, что для роста прибыли нужно поскорее расшириться и увеличить продажи. Но тут мы забываем про два важнейших принципа.
1. Рост объема выручки вызывает повышение расходов. Например, раньше вы производили кирпичи на 500 тысяч рублей, а теперь решили производить их на 1 миллион рублей. Соответственно, ваша выручка должна вырасти до 1 миллиона рублей: то есть, вы планируете отгрузить клиентам кирпичи на эту сумму.
Для того чтобы увеличить темпы производства, вам придется купить дополнительные станки, найти склад для хранения товара, нанять менеджеров по продажам, чтобы продать произведенные кирпичи. А раз людей стало больше, то и офис надо сменить на помещение попросторнее.
Понимаете принцип? Решили расшириться — у вас стали расти расходы.
2. Рост продаж снижает цену. Вернемся к примеру с кирпичами. Когда вы продавали их в розницу, один кирпич стоил, предположим, 20 рублей. Другое дело — оптовый рынок. Там все продают не по одному кирпичу, а большими партиями. Чтобы конкурировать с другими компаниями, вам придется делать скидки. И вот уже вы продаете кирпичи не по 20 рублей за штуку, а по 17 или даже 10.
Если обобщить все, о чем мы сейчас поговорили, можно сделать следующий вывод: растут продажи, а ваш бизнес выходит на новые рынки? Значит, рост выручки точно замедлится.
Как планировать выручку
«И что, теперь вообще не расширяться?» — спросите вы. Конечно, расширяться. Только нужно делать это правильно. Итак, как запланировать выручку при масштабировании бизнеса:
1. Учесть в финмодели падение среднего чека при росте продаж. Выше мы уже показали, что бывает, когда средний чек в финмодели учитывается неправильно. Так что запомните: важно оставаться реалистами и попытаться спрогнозировать, насколько «упадет» средний чек, если вы, например, выйдете на оптовый рынок.
2. Рассчитать рост постоянных расходов и ограничение производственных мощностей при увеличении выручки. Например, вы продаете 50 картриджей в месяц, и у вас работают два менеджера по продажам. Если вы хотите продавать на 50 картриджей больше, сотрудники не справятся с нагрузкой, поэтому вам нужен еще один менеджер по продажам. Если вы решите продавать на 200 картриджей больше, надо нанять уже четырех новых менеджеров, а значит, нужно расширять офис.
Предположим, что когда вы продавали 50 картриджей, двух менеджеров было достаточно. Теперь вы продаете 200 картриджей, и менеджеров у вас шесть. Продажи выросли — значит, упал средний чек, и теперь вместо 2000 рублей за картридж вы получаете 1800, а фонд оплаты труда вырос в три раза, к тому же прибавились расходы на новый офис. В общем, соотношение прибыли и выручки изменилось не в вашу пользу.
3.Честно ответьте себе на вопрос: как сделать так, чтобы продажи выросли, а прибыль не падала? И, главное, получится ли сделать объем продаж стабильным? Скажем, во время Чемпионата мира турфирма решила расширяться. Туристов действительно было много, компания наняла нескольких экскурсоводов и менеджеров, но после конца Чемпионата постепенно поток иностранцев стал сокращаться. Объем продаж оказался нестабильным, а бизнес уже расширился и теперь требует больше денег.
4.Определите, какими темпами вашей компании будет комфортно расти, исходя из ваших текущих ресурсов. Вернемся к примеру про компанию, продающую картриджи. Если бы собственник заранее все просчитал, он бы понял, что продавать по 200 картриджей нерационально — выручка вырастет, а прибыль упадет. Поэтому лучше сначала увеличить продажи до 60 картриджей в месяц. Тогда прибыль вырастет, новых менеджеров нанимать не нужно, а склад можно оставить прежний.
Главное правило при масштабировании бизнеса — быть реалистом и заранее готовиться к увеличению продаж. Не торопитесь расширяться, пока не рассмотрите все сценарии масштабирования в финмодели и не поймете стратегию роста.
