Больше продаж — больше денег? А вот и нет. Бывает так, что компания растет, а денег становится все меньше. Или еще хуже: вы работаете в поте лица, но при этом — в минус. Сегодня мы расскажем, как правильно масштабировать бизнес, чтобы не разориться и не бежать закладывать в ломбард бабушкины серьги. Поехали!
Обновили эту статью в октябре 2024 года. Подробнее рассказали о том, что такое масштабирование бизнеса, прибыль и выручка.
Содержание
Что значит «масштабировать бизнес»
Почему происходит снижение чистой прибыли при росте выручки
Как масштабировать бизнес: в двух словах
Расскажем, как масштабировать бизнес и не разориться
Что значит «масштабировать бизнес»
Масштабирование бизнеса — это расширение объемов производства с целью увеличения дохода. Рост компании может проходить в двух направлениях, это:
-
расширение уже имеющейся единицы бизнеса;
-
создание новых производственных точек, которые ведут деятельность аналогично базовой.
Например, есть малое предприятие — магазин канцелярских товаров. Торговля идет хорошо, предприятие приносит прибыль.
Возможные способы масштабирования:
- арендовать большую коммерческую площадь;
- открыть подобную точку в этом же или другом населенном пункте;
- расширить ассортимент за счет сопутствующих товаров.
Чтобы выбрать подходящий вариант, нужно проанализировать конкретную ситуацию и точно спланировать возможные варианты развития событий.
Почему происходит снижение чистой прибыли при росте выручки
Для начала разберемся с базовыми определениями.
Выручка — это средства, которые бизнес получает от основной деятельности: предоставления услуг или реализации товаров.
Например, основным источником выручки завода по производству лакокрасочных материалов будет реализация собственной продукции.
1. Рост объема выручки вызывает повышение расходов. Например, раньше компания производила кирпичи на 500 тысяч рублей, а теперь принято решение увеличить объем до 1 миллиона рублей. На первый взгляд, выручка должна вырасти аналогичным образом.
Но для того чтобы увеличить темпы производства, придется купить дополнительные станки, найти склад для хранения товара, нанять менеджеров по продажам, чтобы продать произведенную продукцию. А раз людей стало больше, то и офис надо сменить на более просторный.
Понимаете принцип? Расширение бизнеса ведет к росту расходов.
2. Рост продаж снижает цену. Вернемся к примеру с кирпичами. В розничной продаже один кирпич стоил, предположим, 20 рублей. Другое дело — оптовый рынок. Там продают кирпичи не по одному, а большими партиями. Чтобы конкурировать с другими производителями, придется делать скидки. И вот компания уже продает кирпичи не по 20 рублей за штуку, а по 17 или даже по 10.
Если обобщить, то можно сделать следующий вывод: выход на новые рынки и увеличение продаж замедляют рост выручки.
Если обобщить все, о чем мы сейчас поговорили, можно сделать следующий вывод: растут продажи, а ваш бизнес выходит на новые рынки? Значит, рост выручки точно замедлится.
Как планировать выручку
«И что, теперь вообще не расширяться?» — спросите вы. Конечно, расширяться! Только нужно делать это правильно. Вот что нужно сделать, чтобы спланировать выручку при масштабировании бизнеса:
1. Учесть в финмодели падение среднего чека при росте продаж. Выше мы уже показали, что бывает, когда средний чек в финмодели учитывается неправильно. Так что запомните: важно оставаться реалистами и попытаться спрогнозировать, насколько «упадет» средний чек при выходе, например, на оптовый рынок.
2. Рассчитать рост постоянных расходов и ограничение производственных мощностей при увеличении выручки. Например, компания продает 50 картриджей в месяц, при этом в штате два менеджера по продажам. Если увеличить план продаж еще на 50 картриджей, то сотрудники не справятся с нагрузкой, а значит, придется нанять еще людей. Чем больше будет план, тем больше менеджеров придется нанять, а вместе с тем увеличить фонд оплаты труда и площадь офиса.
Итого: соотношение прибыли и выручки изменилось не в пользу бизнеса.
3. Честно ответьте себе на вопрос: как сделать так, чтобы продажи выросли, а прибыль не падала и была стабильной? Скажем, турфирма решила расширяться во время чемпионата мира. Туристов действительно было много, компания наняла нескольких экскурсоводов и менеджеров, но после окончания чемпионата поток иностранцев стал постепенно сокращаться. Объем продаж оказался нестабильным, а бизнес уже расширился, и теперь на его поддержание требуется больше денег.
4. Определите, какими темпами компании будет комфортно расти исходя из текущих ресурсов. Вернемся к примеру про компанию, продающую картриджи. Если бы собственник заранее всё просчитал, он бы понял, что продавать по 200 картриджей нерационально — выручка вырастет, а прибыль упадет. Поэтому лучше сначала увеличить продажи до 60 картриджей в месяц. Тогда прибыль вырастет, новых менеджеров нанимать не нужно, а склад можно оставить прежний.
Главное правило при масштабировании бизнеса — быть реалистом и заранее готовиться к увеличению продаж. Не торопитесь расширяться, пока не рассмотрите все сценарии масштабирования по финмодели и не выберете стратегию роста.
Как масштабировать бизнес: в двух словах
-
Масштабирование бизнеса — это рост объемов производства через расширение текущей единицы бизнеса или путем открытия новых точек.
-
При масштабировании стоит учитывать не только рост выручки, но и неизбежный рост расходов и падение среднего чека.
-
Не стоит торопиться с расширением компании, пока не рассмотрите на финмодели возможные сценарии развития событий.
Расскажем, как масштабировать бизнес и не разориться
Масштабировать текущий бизнес и получать больше чистой прибыли — естественное желание для собственника. Но если выходить на новые рынки без предварительной подготовки, можно вместо увеличения доходов уйти в минус. Чтобы расширение бизнеса прошло успешно, финдиры НФ рассчитывают финмодель, собирают необходимые данные и предоставляют собственнику готовый план действий, который поможет вырасти в доходах.
Вот так мы уже помогли нашим клиентам:
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы.
Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓
Комментарии