Как построить систему
мотивации для отдела продаж

Без системы мотивации менеджеры не будут продавать, а компания — получать выручку и прибыль. Но чтобы система работала как надо, ее нужно выстроить: например, завязать на показатели, на которые менеджеры могут влиять.

Содержание

Зачем мотивировать менеджеров по продажам

Как и когда нужно апгрейдить финансовую мотивацию продажников

Материальная мотивация менеджеров по продажам

Какую систему мотивации выбрать для продажников

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам

Штрафы для менеджеров по продажам

Какая мотивация у руководителя отдела продаж

Возможные ошибки

Система мотивации отдела продаж: частые вопросы собственников

Система мотивации отдела продаж: в двух словах

Поможем разобраться с системой мотивации отдела продаж

Зачем мотивировать менеджеров по продажам

Система продаж в компании всегда завязана на мотивацию менеджеров: материальную и нематериальную. 

• Материальная система мотивации — это деньги, например, проценты или бонусы, подарки, доля в компании, акции и все, что оценивается в денежном эквиваленте.

• Нематериальная система мотивации — это плюшки, которые нельзя положить на счет в банке, но они важны для сотрудников. Например, удобное рабочее место, бесплатное питание, вкусный кофе из кофемашины, подарки детям к Новому году. 

Разные системы мотивации помогают выполнять план продаж и достигать целей по выручке и прибыли компании. Кроме этого, системы мотивации могут, например:

• уменьшить текучку кадров и привлечь в компанию классных специалистов;

• сплотить команду и тем самым укрепить бизнес;

• улучшить репутацию компании.

Мотивация сотрудников важна, особенно в отделе продаж. Менеджеры по продажам не могут получать только оклад — иначе у них не будет стимула делать больше. 

Обычно менеджеры работают за гарантированный минимум, к которому прибавляется процент. Этот процент и есть та самая система мотивации. 

Как и когда нужно апгрейдить финансовую мотивацию продажников

Менять систему мотивации нужно, если сложилась ситуация, в которой руководитель отдела продаж не может влиять на своих сотрудников.  

😱 Например, менеджеры по продажам выполняют работу и получают за нее зарплату. Компания хочет расти и производить больше товара, для этого нужно больше продавать. Руководитель ставит задачу перед менеджерами, но ничего не меняется. И тут он понимает, что у него нет способов повлиять на сотрудников, чтобы те продавали больше. Ну, кроме слов. 

Хотя здесь нужно сделать оговорку: не всегда отсутствие продаж связано только с менеджерами. Для начала нужно убедиться, что продукт интересен аудитории, а аудитория подобрана правильно, и только потом уже разбираться с сотрудниками. 

Если дело действительно в менеджерах по продажам, руководителю отдела или компании нужно заново выстроить систему мотивации — сделать так, чтобы менеджеры были заинтересованы продавать больше. Как это сделать — рассказываем дальше ↓

Материальная мотивация менеджеров по продажам

Сначала разберемся с принципами, по которым выстраивается любая система материальной мотивации менеджеров по продажам. 

Принцип 1. Мотивация менеджеров и цели бизнеса должны быть связаны. Другими словами, цели менеджеров – вытекать из целей компании. Например, компания хочет повысить выручку. Обычному менеджеру нет до этого никакого дела: ну, хочет и хочет, не моя проблема. Чтобы цель бизнеса стала заботой менеджера, нужно, чтобы с ростом выручки доходы менеджера также росли. 

При этом цели бизнеса могут меняться, тогда должна меняться и система мотивации. Допустим, компания решила вернуть старых клиентов, тогда система мотивации менеджера может быть завязана на количество сделок с такими клиентами. 

Или компания решила внедрить у себя CRM-систему, а менеджеры стали бойкотировать этот процесс. Тогда руководитель может на период внедрения подключить их к процессу внедрения за вознаграждение. 

Принцип 2. Менеджер должен иметь возможность влиять на свои показатели. То есть система мотивации должна быть завязана на те показатели, на которые менеджер может влиять. Например, он может влиять на:

• выручку компании;

• количество сделок; 

• средний чек;

• конверсию из переговоров в коммерческое предложение;

• конверсию из коммерческого предложения в сделку. 

Но он не может влиять на маржинальность, потому что она зависит от себестоимости, на которую менеджер также не влияет. По опыту, немало компаний завязывают доход менеджеров на маржу, но это плохая идея — потому что не менеджеры определяют себестоимость продукта или услуги. 

При этом если у менеджера есть право давать скидку, то на это можно поставить ки-пи-ай — общий процент, который можно дать клиентам. Если менеджер даст скидок больше, чем положено, бонус снижается.

Принцип 3. Система мотивации должна быть понятной менеджерам. Если сотрудники не понимают, от чего зависит их доход и как на него влиять, ничего не получится. Так бывает, если в компании слишком сложная система расчета зарплаты менеджера и непрозрачные ки-пи-ай. А должно быть так:

• прописанные регламенты о начислении зарплаты;

• оперативные отчеты, в которых менеджеры смогут в любой момент посмотреть расчет своих бонусов;

• не больше пяти условий для начисления бонуса, иначе сотруднику будет тяжело уследить за всем.

Принцип 4. Платить нужно  за результат. Правила такие: если система мотивации завязана на выручку, менеджер должен получать оплату исходя из полученной в реальности выручки. А не по виртуальным показателям. 

Объясним на примере: менеджер заключил договор на продажу оборудования на 10 млн ₽, но клиент перечислил только аванс в 2 млн ₽. Значит, премия менеджера считается от 2 млн ₽, а не от суммы, записанной в договоре с клиентом. 

Причем деньги выплачиваются в тот момент, когда клиент получил оборудование, то есть компания выполнила обязательства. Чтобы не получилось так, что бонус выплатили, а клиент передумал и попросил деньги обратно. 

Какую систему мотивации выбрать для продажников

Универсальных схем системы мотивации нет — все зависит от конкретного бизнеса и его целей. Но часто используются такие схемы:

• оклад + процент от продаж;

• оклад + процент от выполнения плана;

• оклад + процент от поступлений денег.

Это очень упрощенные схемы, и они не учитывают многие ситуации ↓

😱 Например, доход менеджера завязан на процент от продаж. Менеджер напродавал на миллион, получил свой процент и успокоился. При этом план по продажам у отдела — десять миллионов, но менеджера это не беспокоит, он себе на зарплату уже заработал

Чтобы такого не было, система мотивации складывается из нескольких переменных, например:

оклада + процента от выручки + процента за выполнение плана + повышенного процента за продажи сверх плана

В такой системе менеджер имеет минимальный гарантированный доход, при этом заинтересован продавать больше и выполнять план. А еще получает повышенную ставку за продажи сверх плана. 

В системах мотивации  хорошо работают готовые эксель-таблицы, оперативные отчеты или CRM-системы, в которых менеджеры могут забивать цифры и смотреть, как будет меняться их доход. Продали на миллион, увидели, что получат 10 000 ₽. Покрутили таблицу, вписали два миллиона, увидели, что получат 20 000 ₽. Это и прозрачность в зарплате, и дополнительная мотивация. Например, финдиры НФ собирают для своих клиентов вот такие отчеты ↓

А еще по теме мотивации в отделе продаж у нас есть история о том, как менеджеры хитрили и завышали себе бонусы. Тут тоже помогла бы прозрачность, но уже для собственника ↓

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам

Кроме материальной системы мотивации, важна и нематериальная. Всем людям хочется работать в хороших условиях: 

• в приятном офисе с новой техникой;

• с гибким графиком или возможностью выбирать формат работы — удаленка, гибрид или офис;

• с доступом к нормальной клиентской базе и обучением;

• печеньками, абонементом в спортзал, бесплатным питанием, ДМС.

Все это дополняет общую систему мотивации. Но вряд ли нематериальные плюшки будут работать без материальной мотивации — все должно быть в комплексе. 

Штрафы для менеджеров по продажам

Штрафы — это самый неэффективный инструмент воздействия на менеджеров по продажам. 

Куда эффективнее не штрафовать, а изначально прописывать в мотивации, что есть неприемлемые действия, из-за которых можно лишиться части или всех бонусов. 

❌ Говорить: «Я  тебя оштрафую».

✅ Говорить: «Я тебе не дам то, что ты должен получить, потому что ты нарушил правила». 

Это касается любых намеренных нарушений, например, увели клиента у коллеги или нахамили клиенту по телефону. Главное — прописать условия заранее, а не задним числом. 

Какая мотивация у руководителя отдела продаж

Система мотивации руководителя отдела продаж выстраивается, как и для менеджеров по продажам: все зависит от того, на что может влиять руководитель. Например, на общий план продаж, выручку, средний чек или ки-пи-ай сотрудников отдела. 

Выше мы говорили, что мотивацию менеджеров по продажам нельзя завязывать на маржинальность, потому что они на нее не влияют. С руководителями продаж иначе: обычно у них есть полномочия давать скидки, а значит, они могут влиять на разницу между себестоимостью и продажной ценой. 

А еще мотивацию руководителя можно завязать на качественные показатели, например, на качество выполненных сделок. Качественная сделка — это когда менеджеры по продажам дали клиенту всю нужную информацию, подготовили его и передали дальше. А бывает, что клиент вроде согласен заключить сделку, но о продукте ничего толком не знает, а чтобы подписать договор, за ним нужно бегать и объяснять, что именно получит клиент от сделки. Это некачественная сделка. 

Возможные ошибки

Есть несколько основных ошибок при выстраивании системы мотивации:

• ❌ платить менеджерам только оклад;

• ❌ завязывать процент на показателях, на которые менеджер не может влиять;

• ❌ ставить недостижимые цели — например, нереальный план по продажам. Еще и завязывать доход менеджера на него;

• ❌ не пересматривать систему мотивации, когда меняются цели компании или условия;

• ❌ делать систему непонятной и непрозрачной — когда менеджеры сами не понимают, из чего складывается их доход.

Все это может быть в компании, но тогда не стоит удивляться, что менеджеры постоянно увольняются, а новые не хотят работать.  

Система мотивации отдела продаж: частые вопросы собственников

Отвечает Варвара Нерсесьян, финдиректор компании «Нескучные финансы» ↓

Какой способ мотивации менеджеров по продажам самый эффективный?

Эффективнее всего дать менеджеру гарантированный минимальный доход — это окладная часть. К нему добавить сложный процент, который завязан на показатели, на которые менеджер может влиять, например, на выручку. Также добавить процент за выполнение плана продаж. И в качестве приятных плюшек добавить нематериальную мотивацию. 

Как построить систему мотивации для удаленного отдела продаж?

Как и для обычного отдела продаж: взять цели компании, завязать показатели менеджеров на эти цели, а доход — на показатели. 

Мотивация менеджеров по продажам B2B как-то отличается от B2C?

Нет, общие принципы построения систем мотивации одинаковые. Различаться могут цели компании и ки-пи-ай менеджеров.

Система мотивации отдела продаж: в двух словах

• Система продаж в компании всегда завязана на мотивацию менеджеров: материальную и нематериальную.

• Материальная система мотивации — это деньги, например, проценты или бонусы. Нематериальная система мотивации — это плюшки, которые важны для сотрудников, например, удобное рабочее место и подарки детям к Новому году. 

• Системы мотивации помогают выполнять план продаж и достигать целей по выручке и прибыли компании.

• Менять систему мотивации нужно, если сложилась ситуация, в которой руководитель отдела продаж не может влиять на своих сотрудников.  

• В правильной системе мотивации зарплата менеджера завязана на  признанные обязательства со стороны клиента — на выручку. 

• Штрафы — это неэффективный инструмент воздействия на менеджеров по продажам. 

Поможем разобраться с мотивацией команды

Финдиры Нескучных знают, как правильно выстраивать систему мотивации в отделе продаж. И делают это так, чтобы менеджеры выполняли план по продажам, не зарабатывали больше гендиректора и не могли жульничать с бонусами. Например, так:

• Нашли способ уменьшить отдел продаж в 3 раза и зарабатывать больше

• Из-за бонусов сотрудники зарабатывали больше гендира. Разобрались!

• Как финдиректор раскрыла хитрый заговор менеджеров

• Разработали систему мотивации для сотрудников селлера маркетплейса

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓