Как продать действующий бизнес: тонкости, фишки и ключевые этапы

Задумались о продаже бизнеса? Значит, пора реализовать активы и получить прибыль от многолетних усилий. Но как сделать так, чтобы этот процесс прошел гладко и выгодно, без «сучков и задоринок»? 

В статье раскроем все секреты успешной продажи действующего бизнеса, от оценки стоимости до заключения договора.

Знаем, что тема может показаться запутанной и сложной, но не волнуйтесь: разложим все по полочкам.

Содержание

Почему важно правильно оценить бизнес при продаже

Какие способы оценки бизнеса наиболее эффективны для среднего и крупного бизнеса

Подготовка бизнеса к продаже

Как правильно подготовить презентацию для потенциальных покупателей

Поиск покупателей: где и как искать

Проведение сделки: от переговоров до подписания договоров

Как продать действующий бизнес: частые вопросы собственников

Как продать действующий бизнес: в двух словах

НФ Консалтинг: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов

Почему важно правильно оценить бизнес при продаже

Правильная оценка бизнеса при продаже играет ключевую роль по нескольким причинам ↓

• Справедливая цена. Оценка помогает определить рыночную стоимость бизнеса, что позволяет продавцу установить справедливую цену и избежать ее занижения или завышения.

• Привлечение потенциальных покупателей. Правильно оцененный бизнес может привлечь больше заинтересованных покупателей, так как цена будет восприниматься как обоснованная и адекватная.

• Финансовая безопасность. Неправильная оценка может привести к финансовым потерям для продавца, если бизнес будет продан слишком дешево.

• Переговоры. Обоснованная оценка дает продавцу дополнительную доверенность в переговорах и возможность аргументированно обосновать свою цену.

• Планы на будущее. Зная реальную стоимость бизнеса, продавец может лучше планировать свои финансовые шаги после продажи, включая налоговые последствия и реинвестиции.

Таким образом, правильная оценка бизнеса — это не только вопрос цены, но и стратегия для успешной продажи и будущих инвестиций.

Читайте в Нескучных: Финансовое прогнозирование. Как среднему и крупному бизнесу составить грамотный прогноз

Какие способы оценки бизнеса наиболее эффективны для среднего и крупного бизнеса

Существует несколько эффективных методов оценки бизнеса, которые особенно подходят для среднего и крупного бизнеса. Вот основные из них ↓↓↓

Метод дисконтирования денежных потоков (DCF)

В чем суть? Этот метод основан на прогнозах будущих денежных потоков, которые затем дисконтируются до текущей стоимости, учитывая риск и временную стоимость денег.

Преимущества: учитывает прибыльность бизнеса и его будущие перспективы, дает объективную оценку.

Сравнительный метод (метод оценок аналогов)

В чем суть? Этот метод предполагает использование рыночных данных об аналогичных бизнесах, которые были проданы или оценены недавно.

Преимущества: быстро и позволяет получить рыночное соотношение оценок, но требует актуальных данных о продажах аналогичных компаний.

Затратный метод

В чем суть? Оценка бизнеса основывается на стоимости его активов (физических и нематериальных) с учетом амортизации.

Преимущества: простой в применении и не требует сложного анализа. Хорош для активов, которые легко оценить.

Доходный метод

В чем суть? Оценка основана на ожидаемых доходах, получаемых от бизнеса, которые могут быть представлены в виде коэффициента множества (например, коэффициент прибыльности).

Преимущества: учитывает потенциал бизнеса генерировать доход, что особенно важно для ориентированных на прибыль компаний.

Метод рыночной капитализации

В чем суть? Для публичных компаний метод рыночной капитализации предполагает оценку бизнеса на основе его рыночной стоимости акций, умноженной на количество акций в обороте.

Преимущества: быстрый и легкий способ оценки для компаний, торгующихся на фондовом рынке, основанный на реальных рыночных данных.

Метод опционов

В чем суть? Этот метод используется для оценки бизнеса с высокой степенью неопределенности и включает вероятностные сценарии будущих доходов и расходов.

Преимущества: учитывает риск и неожиданности, что важно для стартапов и компаний в быстро меняющихся отраслях.

Каждый из этих методов имеет свои плюсы и минусы, и выбор подходящего способа оценки зависит от уникальных обстоятельств бизнеса, его структуры и целей оценки. Рекомендуется использовать несколько методов для достижения более точной и сбалансированной оценки.

Читайте в Нескучных: Методы оценки финансовых рисков компании. Что нужно знать среднему и крупному бизнесу

Подготовка бизнеса к продаже

Подготовка бизнеса к продаже — это важный процесс, который требует тщательного планирования и внимания к деталям. Вот ключевые шаги, которые помогут вам эффективно подготовить бизнес к продаже ↓

Шаг 1. Оценка бизнеса. Проведите профессиональную оценку вашего бизнеса, чтобы понять его реальную стоимость. Это поможет определить справедливую цену и подготовить стратегию продажи.

Шаг 2. Улучшение финансовых показателей. Убедитесь, что финансовые документы (баланс, бухгалтерский отчет, налоговые декларации) актуальны и полны. Устраните любые неполадки в учете.

Шаг 3. Упорядочение документации. Соберите все ключевые документы, включая договоры с клиентами и поставщиками, лицензии и разрешения, финансовые отчеты за последние 3–5 лет.

Шаг 4. Оптимизация операций. Проверьте все бизнес-процессы и устраните неэффективные или устаревшие компоненты. Это может повысить привлекательность бизнеса для потенциальных покупателей.

Шаг 5. Поддержка заинтересованности сотрудников. Обсудите с ключевыми сотрудниками планы по продаже, чтобы обеспечить их поддержку и удержание в переходный период.

Шаг 6. Разработка маркетингового плана для продажи. Определите, какие каналы и стратегии будете использовать для рекламы бизнеса.

Шаг 7. Подготовка к due diligence. Потенциальные покупатели проведут due diligence, проверяя все аспекты бизнеса. Убедитесь, что информация о бизнесе доступна и составляет полное представление о вашей компании.

Шаг 8. Визуализация и представление бизнеса. Подготовьте презентацию вашего бизнеса, которая включает в себя: обзор бизнеса и его истории, анализ рынка и конкурентоспособности, финансовые результаты и прогнозы.

Шаг 9. Определение условий продажи. Решите, какие условия продажи для вас приемлемы (например, условия оплаты, возможность перехода управленческих функций).

Шаг 10. Поиск потенциальных покупателей. Определите целевую аудиторию для вашего бизнеса и начните искать потенциальных покупателей.

Шаг 11. Юридическая подготовка. Обратитесь к юристу для подготовки необходимой документации и соблюдения правовых требований.

Читайте в Нескучных: Управление рисками: как выявить, устранить и минимизировать влияние рисков в бизнесе + разбор кейсов компаний

Как правильно подготовить презентацию для потенциальных покупателей

Подготовка презентации бизнеса для потенциальных покупателей — это важный этап в процессе продажи. Правильно составленная презентация может значительно повысить интерес к вашему бизнесу и помочь вам добиться наилучшей цены. Вот основные шаги и акценты, на которые стоит обратить внимание ↓

• Введение. Краткое описание бизнеса, его истории, миссии и ценностей.

• Описание продукции/услуг. Подробно расскажите о том, что вы предлагаете, подчеркивая уникальные особенности и преимущества.

• Финансовые показатели. Предоставьте данные о доходах, прибыли, рентабельности и других важных показателях.

• Рыночный анализ. Охарактеризуйте своих клиентов и поясните, почему они выбирают ваше предложение.

• Операционные процессы. Представьте организационную структуру, включая ключевых сотрудников и их роли.

• Планы и стратегии роста. Укажите возможности для будущего роста, например, новые рынки или продукты.

• Условия продажи. Обозначьте желаемую цену и основные условия продажи.

• Заключение. Обобщите ключевые моменты и пригласите потенциальных покупателей к дальнейшему обсуждению.

Презентация должна быть структурированной и лаконичной, при этом максимально информативной. Главное — это создание положительного впечатления о бизнесе и его потенциале.

Поиск покупателей: где и как искать

Поиск покупателей для среднего и крупного бизнеса — это процесс, который требует стратегического подхода и использования различных инструментов и каналов. Вот несколько эффективных методов ↓

1. Использование бизнес-брокеров. Найдите опытного брокера, который специализируется на вашем индустриальном сегменте. Они могут помочь вам с оценкой бизнеса, подготовкой документации и поиском покупателей.

2. Онлайн-платформы. Используйте платформы, например, MosBizBroker, где можно разместить объявления о продаже бизнеса.

3. Прямые контакты. Ищите похожие компании в своей отрасли и свяжитесь с ними напрямую.

4. Участие в бизнес-выставках и конференциях. Это отличная возможность для установления контактов и нахождения заинтересованных покупателей.

5. Продвижение через маркетинг. Размещайте рекламу в специализированных изданиях и online-журналах в вашей области.

6. Профессиональные услуги. Обратитесь к юристам и консультантам, которые могут помочь не только с юридической стороной, но и с поиском покупателей через свои сети.

Читайте в Нескучных: Методы принятия управленческих решений: как руководить эффективно на примере кейса

Проведение сделки: от переговоров до подписания договоров

Процесс продажи бизнеса — это многоэтапная и комплексная процедура. Вот основные этапы, которые обычно включают весь цикл ↓↓↓

Этап 1. Подготовка к продаже. Оценка бизнеса, подготовка документов, оптимизация бизнеса.

Этап 2. Поиск и квалификация потенциальных покупателей. Маркетинг бизнеса, предварительный отбор.

Этап 3. Переговоры. Обсуждение условий, подписание NDA.

Этап 4. Проведение due diligence. Проверка отчетности, долгов, юридических вопросов.

Этап 5. Согласование и подписание предварительного договора (LOI или SPA). Заключение основного договора купли-продажи.

Этап 6. Заключительный этап. Подписание окончательных документов, расчеты и передача активов.

Важно привлекать профессиональных юристов и финансовых консультантов на всех этапах, чтобы минимизировать риски и обеспечить прозрачность сделки.

[FORM PRESET="U" /]

Как продать действующий бизнес: частые вопросы собственников

Что делать, если покупатель требует скидку или особые условия?

Если покупатель требует скидку или особые условия, важно подходить к этому взвешенно ↓

1. Оцените обоснованность требований: проверьте, есть ли у покупателя веские причины для скидки, такие как выявленные риски или необходимость инвестиций в бизнес.

2. Переговоры и компромиссы: обсудите формат и размер скидки. Возможно, разумнее предоставить частичную скидку или альтернативные условия, такие как рассрочка платежа.

3. Зафиксируйте договоренности письменно: все изменения должны быть четко прописаны в договоре, чтобы избежать недопониманий и споров.

4. Оцените риски и выгоды: если скидка существенно снижает вашу выгоду, лучше пересмотреть условия сделки.

5. Привлеките профессионалов: юрист поможет корректно оформить изменения в договоре, а финансовый консультант оценит влияние скидки на вашу прибыль.

Можно ли продать бизнес частями или только целиком?

Можно продать отдельные доли в уставном капитале или определенные активы. Это позволяет сохранить часть бизнеса и контроль, но может привести к более сложным переговорам.

Как избежать конфликтов с партнерами и сотрудниками во время продажи бизнеса?

Чтобы избежать конфликтов с партнерами и сотрудниками, следуйте рекомендациям ↓

• Информируйте сотрудников и партнеров о процессе продажи заранее.

• Убедитесь, что все понимают свои роли в процессе продажи.

• Установите правила о том, кто может получать информацию о продаже.

• Пригласите ключевых сотрудников к обсуждению процесса продажи.

• Обсудите, как будет распределяться прибыль от продажи.

• Соблюдая эти рекомендации, вы сможете минимизировать риски и сделать процесс продажи более гладким и менее стрессовым для всех участников.

[FORM PRESET="W"-"Статьи про финансы"/]

Как продать действующий бизнес: в двух словах

• Правильная оценка бизнеса — это не только вопрос цены, но и стратегия для успешной продажи и будущих инвестиций.

• Подготовка бизнеса к продаже требует тщательного планирования и внимания к деталям.

• Подготовка презентации бизнеса для потенциальных покупателей — это важный этап в процессе продажи.

• Презентация должна быть структурированной и лаконичной, при этом максимально информативной.

• Главное — это создание положительного впечатления о бизнесе и его потенциале.

• Процесс продажи бизнеса — это комплексная процедура. Основные этапы: подготовка к продаже, поиск и квалификация потенциальных покупателей, переговоры, проведение due diligence, согласование и подписание предварительного договора (LOI или SPA), заключительный этап (подписание окончательных документов, расчеты и передача активов).

• Можно продать отдельные доли в уставном капитале или определенные активы. Это позволяет сохранить часть бизнеса и контроль, но может привести к более сложным переговорам.

НФ Консалтинг: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов

НФ Консалтинг — премиальное направление компании Нескучные финансы, которое помогает собственникам среднего и крупного бизнеса принимать взвешенные финансовые решения и достигать поставленных целей.

Собственники бизнеса обращаются в НФ Консалтинг, когда нужно:

• Навести порядок в финансах — выстроить управленческий учёт с нуля, настроить и оптимизировать текущую систему.

• Снизить налоговую нагрузку без нарушения закона — просчитать разные варианты для масштабирования и снизить риски со стороны налоговой.

• Продать или купить бизнес — узнать реальную стоимость активов.

• Просчитать идею для масштабирования или запуска проекта — узнать рентабельность, собрать финансовые модели и инвестиционный меморандум, который поможет убедить партнёров и банки.

• Внедрить продуктовые гипотезы для пошагового роста показателей вашего бизнеса.