А еще: Дмитрий Ковпак, Михаил Гребенюк, Олег Торбосов.
С 24 февраля 2022 года изменилось многое: поведение потребителей, их потребности и приоритеты, механики продаж. В этом материале поговорим о том, как продавать в 2022 году. Кто какие инструменты использует сейчас и как преодолевает трудности. Дальше — текст, но если больше нравится смотреть и слушать — велком:
Что сейчас происходит с продажами
Логично было бы предположить, что с февраля 2022 года люди начнут жестко экономить на всём, отказываться от покупок и откладывать деньги в кубышку. Но опыт наших экспертов говорит об обратном. Вот лишь несколько примеров.
Продажи на маркетплейсах. У большинства маркетплейс-селлеров май 2022 года закончился ростом и максимальной прибылью. Рост частично связан с тем, что селлеры подняли цены из-за курса валют. Но это не единственная причина: многие бренды ушли, а люди не перестали тратить деньги. Им по прежнему нужнs обычные вещи на каждый день: от джинс до плафонов.
Би-ту-би рынок. На би-ту-би рынке слово «антикризис» стало ругательством, которое убивает конверсии. Люди устали от ожидания рисков, кризисов, и очень многие хотят просто узнать, как поднимать продажи.
Компании, которые приняли решение остаться в России, думают о росте продаж. И их главный вопрос связан, конечно, с трафиком: блокировка соцсетей сильно подкосила тех, кто занимался онлайн-школами и использовал автоворонки.
Те, у кого целевая аудитория с низким чеком? не смогли перейти во «Вконтакте», а тем, у кого чек нормальный, например, би-ту-би услуги, консалтинг, пришлось кардинально перестраивать маркетинг.
Например, компании Михаила Гребенюка «Grebenuk Resulting» в марте пересобрали продуктовую линейку и смогли сделать выручку, близкую к рекордной. А в апреле и мае — выручку на дофевральском уровне.
Продажи недвижимости. Московский рынок недвижимости как был локальным, так и остался. Иностранные инвесторы не ушли, потому что их тут никогда и не было.
В марте 2022 года Москве спрос на делюкс и дорогие проекты упал, потому что люди с деньгами напряглись и не понимали, что происходит, и стоит ли сейчас тратить 200–400 миллионов рублей на недвижимость. В мае же спрос восстановился, в апреле был рекордным.
При этом интересен и рынок недвижимости в Дубаи: в феврале он опередил московский, в марте–апреле вышел на рекордные цифры за последние шесть лет.
Механики эффективных продаж Михаила Гребенюка
Михаил Гребенюк — предприниматель и коуч, основатель «Grebenuk Resulting» — компании, которая реформирует и создает B2B отделы продаж «под ключ». Автор курса «Продажи как система», поделился тремя механиками эффективных продаж.
Вкладываться в сео. Сео — недооцененный канал, хотя если посмотреть мировую статистику продаж, то примерно половина всех покупателей из интернета приходит именно из поискового трафика. Но многие компании до сих пор недооценивают этот канал продаж.
В чем тут прикол? Даже если вернутся все заблокированные площадки, те ресурсы, что бизнес вложил в поисковый трафик, никуда не денутся. Это актив, который еще долго будет работать на компанию и приводить клиентов. Например, мы сейчас клиентам рекомендуем активно вкладываться в сео: писать статьи, расширять семантическое ядро и так далее.
Повышать эффективность отдела продаж. Часто компании вкладывают много денег в трафик и лидогенерацию, но не следят за тем, как отдел продаж работает с лидами. Обычно ситуация такая:
- компания вложила деньги в трафик и лиды;
- отдел продаж прозвонил, отобрал «горячие лиды», а про остальных забыл.
В итоге у компании несколько клиентов и база из десятков, сотен тысяч контактов. Сколько денег зарыто в этой базе? Миллионы, а у некоторых и миллиарды. И нужно их раскапывать: сегментировать контакты, прогревать письмами, например.
Фокусироваться на партнерском маркетинге. Еще один недооцененный канал продаж. Мало кто выстраивает партнерские отношения с другими компаниями, хотя можно было бы обмениваться базами за комиссию и получать хороший доход.
Но тут нужно понимать, что просто бахнуть рассылку по чужой базе — не вариант. Партнерский маркетинг — это маркетинг отношений, никто не хочет, чтобы другая компания агрессивно отжирала базу его клиентов. Всё должно быть нативно, красиво и через пользу.
Сейчас в России, например, за партнерских клиентов предлагают 10–30%, когда в Америке нормально заплатить партнеру 120% от первого чека. И это нормально, если посчитать, условно клинике: клиент пришел один раз, ему понравилось и он еще пять лет будет ходить, водить семью, детей. Заплатить за него 100% и даже больше от первого чека — выгодно. Но у российских предпринимателей такие цифры пока что вызывают диссонанс.
Кто первым поймет, что партнерский маркетинг — это мощь, посадит отдельного человека с задачеq партнеритmся, договариваться о красивом, полезном взаимном пиаре, тот и соберет все сливки.
Думать наперед. Нужно думать, а что будет дальше? После кризиса. Ведь будет когда-то стабильная ситуациz, поэтому нужно думать на шаг вперед. И если так посмотреть, то окажется, что для хороших продаж в любое время менеджеру нужны 4 вещи:
понимание целевой аудитории, ее запросов, потребностей;
экспертиза в продукте;
понимание фишек конкретной отрасли;
позитивный настрой.
И самое крутое, что сейчас может сделать собственник — это начать готовить компанию к тем реалиям, которые наступят после кризиса. Повсеместно, у 90% компаний продажники не знают, кто их клиент, базовых вещей о продукте, нишевых фишек. И если сейчас этим плотно заняться, то через месяц-два может случиться мощный буст продаж даже на просевшем трафике. Просто потому что вырастет конверсия в продажу.
Механики продаж Олега Торбосова
Олег Торбосов — предприниматель, основатель агентства элитной недвижимости Whitewill, кредитного брокера «Финансовые Партнеры» и сервиса онлайн-оценки персонала Hrscanner. Автор книги «Путь одного агентства»
Развивать партнерку. Мы уже 3-4 года развиваем партнерку, у нас более 1300 партнеров, и это отдельная большая работа — целый департамент, который занимается построением отношений.
Тут важно быть честным: если ты хоть раз заставишь партнера усомниться в своей честности, пожадничаешь с комиссией, то вся сеть партнеров затрещит по швам. Нужно быть готовым платить и быть щедрым. Например, у нас самая крупная партнерская сделка была на 20 млн $ — партнеры привели клиента, который купил пентхаус в Бурдж Халифе. И по этой сделке мы отдали им десятки миллионов комиссии. Но это того стоило.
Работать с базой. Если мы поделим на 4 квадрата наших клиентов, то получится, что у нас есть:
продажи текущего товара текущим клиентам;
продажа нового товара текущим клиентам;
продажа текущих товаров новым клиентам;
продажа новых товаров новым клиентам.
С текущими история такая: можно взять базу своих клиентов и предложить им то же самое или что-то новое. Например, если клиент покупал у нас 15 студий, мы можем предложить ему 16-ю студию или новый товар — ремонт в этих студиях.
А с новыми клиентами остается вопрос — как их найти?
И совет Дмитрия Ковпака
Дмитрий Ковпак, предприниматель, эксперт по торговле с Китаем и маркетплейсам, автор книги «Бизнес с Китаем»
Проанализировать отзывы конкурентов. Есть простой действенный совет: нужно выбрать топ-20 компаний впереди вас, открыть их отзывы и прочитать 100 негативных по каждому. Посмотреть, что плохо работает у этих компаний? Где их дыры? Клиенты в отзывах сами подсвечивают недостатки. А у вас скорее всего те же дыры, и нужно их заделать. Заделав дыры, увидите рост: люди будут меньше возвращать товары и писать больше положительных отзывов.
Приведу пример. В отзывах люди пишут, что электронная игрушка приехала без батареек, и за ними нужно специально идти в магазин. Что вы делаете? Кладете батарейки к заказу. Или коробок спичек к свече, если продаете свечи.
А что не стоит делать в кризис?
Еще мы попросили наших экспертов рассказать, какие они сейчас видят ошибки в продажах: у себя и других предпринимателей.
Ошибка 1. Паниковать. Самая яркая ошибка — когда собственник позволяет себе такую роскошь, как панику. Всем страшно, всё рушится, но если еще и собственник нестабилен, шансов вообще нет. Многие владельцы просто сказали «Я не верю в Россию», и уехали за рубеж. И можно наблюдать, как сейчас рушатся их компании.
Ошибка 2. Оставлять команду один на один с трудностями. До команды нужно донести мысль, что лучшее место, где можно пережить кризис, — это ваша компания. Успокоить их: деньги есть, есть фонды, мы еще полгода сможем продержаться, если выручки не будет.
Риски должен нести собственник, а не сотрудники
У одного бизнесмена из-за разрыва логистических цепочек закончился товар. Отделу продаж продавать нечего, а их зарплаты напрямую зависят от выручки. И в этой ситуации собственник не стал брать риски на себя, а переложил их на сотрудников: нет продаж? Нет денег! А тот факт, что люди и рады бы продавать, но нечего, решил опустить.
В итоге все продажники у него разбежались. А он еще и обиделся. Говорит, я же им сказал: «Ребята, ну такая ситуация! Что могу поделать. Давайте вместе думать».
Собственник именно поэтому имеет право вытаскивать прибыль на себя, потому что в кризисы несет ответственность и сам разбирается с рисками, а не перекладывает их на сотрудников.
Ошибка 3. Разгонять команду. Да, сейчас такое время, когда многие режут расходы на сотрудников. Но важно делать это осознанно, урезать расходы на непродуктивных сотрудников, а продуктивных сохранить.
Если сейчас потерять тех людей, что компания собирала последние 2–3 года, то через какое-то время ей придется снова делать это с нуля. Получится откат на несколько лет назад.
Дмитрий Ковпак: не стоит играть в благородство
«В 2019 году у меня был кассовый разрыв в 200 000 $. Я продал квартиру и машину, чтобы его закрыть и сохранить команду.
Через несколько месяцев поменял свое отношение к ситуации: я тогда не до конца понимал, что делает команда, хотя там был гендиректор и структура. Но понял, что если я заткнул дырку, продав имущество, я еще ничего не исправил. Ведь на положение компании влияют не только внешние, но и внутренние условия.
И если собственник не знает внутренние условия, то игра в благородство компанию не спасет».
Мы поможем с продажами
Наши финдиры помогут наладить учет так, чтобы компания могла продавать больше даже в кризис: найдут способы сэкономить, просчитают эффект от скидок, помогут выбрать лучших поставщиков и собрать цифры, чтобы держать ситуацию под контролем и принимать эффективные решения. Они делали такое не раз, вот лишь некоторые примеры:
Наши финдиры работают с торговыми компаниями, онлайн-школами, заводами и всеми остальными. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и выйти из кризиса в плюсе.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
