С 24 февраля 2022 года изменилось многое: поведение потребителей, их потребности и приоритеты, механики продаж. В этом материале поговорим о том, как продавать в 2025 году. Кто какие инструменты использует сейчас и как преодолевает трудности. Дальше — текст, но если больше нравится смотреть и слушать — велком, можно включить «нескучный стол» образца 2022 года и сравнить, насколько изменилась ситуация сегодня:
Статья была актуализирована в январе 2025 года на основе анализа текущей ситуации на рынке продаж, проведенного нашими экспертами. Узнали, что происходит с продажами, как изменились механики продаж, какие инструменты самые эффективные. Обсудили типичные трудности и перспективные тенденции развития рынка.
Содержание
Рекомендации по увеличению продаж Михаила Гребенюка
Механика продаж Олега Торбосова
Советы по продажам от Дмитрия Ковпака
Ошибки в продажах: чего не делать в кризис
Тренды продаж 2025 года
Логично было бы предположить, что с февраля 2022 года люди начнут жестко экономить на всём, отказываться от покупок и откладывать деньги в кубышку, а предприниматели — задавать себе вопрос «Как сейчас продать?». Но опыт наших экспертов говорит об обратном. Вот лишь несколько примеров.
Продажи на маркетплейсах. У большинства маркетплейс-селлеров 2022 года закончился ростом и максимальной прибылью. Рост частично связан с тем, что селлеры подняли цены из-за курса валют. Но это не единственная причина: многие бренды ушли, а люди не перестали тратить деньги. Им по-прежнему нужны обычные вещи на каждый день: от джинсов до плафонов.
Как продавать на маркетплейсах в 2025. Внедрение новых технологий и алгоритмов, таких как ИИ, позволяет понимать потребности пользователей персонализированно. Важно грамотно и подробно описать товар в карточке, дополнить качественными фотографиями, это само по себе становится фундаментом для рекламных кампаний и продвижения на маркетплейсе.
Кроме этого, нужно думать о SEO-оптимизации: прописывать в карточке товара разные ключевые запросы. После этого можно запускать рекламу и тестировать разные варианты первого экрана — обложки. В результате вы получите рост органических позиций в карточке товара и, как следствие, — органические продажи. Ваша задача — эти позиции поддерживать или улучшать, если вы недовольны результатами. Чтобы выйти на стабильные продажи, понадобится два месяца.
В2В рынок. На В2В рынке слово «антикризис» стало ругательством, которое убивает конверсии. Люди устали от ожидания рисков, кризисов, и очень многие хотят просто узнать, как поднимать продажи.
Компании, которые приняли решение остаться в России, думают о росте продаж. И их главный вопрос связан, конечно, с трафиком: блокировка соцсетей сильно подкосила тех, кто занимался онлайн-школами и использовал автоворонки.
Те, у кого целевая аудитория с низким чеком не смогли перейти во «ВКонтакте», а тем, у кого чек нормальный, например, В2В услугам, консалтингу, пришлось кардинально перестраивать маркетинг.
Так, компании Михаила Гребенюка Grebenuk Resulting в марте пересобрали продуктовую линейку и смогли сделать выручку, близкую к рекордной. А в апреле и мае — выручку на дофевральском уровне.
Продажи В2В 2025. В настоящее время многие продавцы стремятся к поиску потенциальных клиентов на мероприятиях, ценя возможность личного и более доверительного общения. Эмпатичность и бережное обсуждение проблем клиента становятся конкурентным навыком для его удержания и успешного завершения сделки.
Продажи недвижимости. Московский рынок недвижимости как был локальным, так и остался. Иностранные инвесторы не ушли, потому что их тут никогда и не было.
В 2022 году в Москве спрос на делюкс и дорогие проекты упал, потому что люди с деньгами напряглись и не понимали, что происходит и стоит ли сейчас тратить 200–400 миллионов рублей на недвижимость. В мае же спрос восстановился, в апреле был рекордным.
При этом интересен и рынок недвижимости в Дубае: в феврале он опередил московский, в марте–апреле вышел на рекордные цифры за последние шесть лет.
Рынок недвижимости в 2025 году. Отмена льготных ипотечных программ и повышение ключевой ставки охладили покупательский спрос в 2024 году. Но недвижимость остается привлекательным активом для большинства граждан, в основном как инструмент сохранения капитала. Потребители стали более требовательными и предпочитают инвестировать в застройщиков, обладающих безупречной репутацией, даже если их услуги стоят дороже.
Что еще им важно: современная планировка, развитая инфраструктура: метро, ТЦ, детские сады, школы, поликлиники.
Еще одно популярное направление — инвестиции в недвижимость ОАЭ. Что привлекает: простота и прозрачность оформления сделки, отсутствие налога на доход и быстрая окупаемость за счёт туристической привлекательности Эмиратов. Цель инвестиции — доход от сдачи в аренду. Многие сделки заключаются в удаленном формате, что тоже удобно.
Рекомендации по увеличению продаж Михаила Гребенюка
Михаил Гребенюк — предприниматель и коуч, основатель Grebenuk Resulting — компании, которая реформирует и создает B2B отделы продаж «под ключ». Автор курса «Продажи как система» поделился тремя механиками эффективных продаж.
Вкладываться в СЕО. СЕО — недооцененный канал, хотя если посмотреть мировую статистику продаж, то примерно половина всех покупателей из интернета приходит именно из поискового трафика.
В чём тут прикол? Даже если вернутся все заблокированные площадки, те ресурсы, что бизнес вложил в поисковый трафик, никуда не денутся. Это актив, который еще долго будет работать на компанию и приводить клиентов. Например, мы сейчас клиентам рекомендуем активно вкладываться в СЕО: писать статьи, расширять семантическое ядро и так далее.
Повышать эффективность отдела продаж. Часто компании вкладывают много денег в трафик и лидогенерацию, но не следят за тем, как отдел продаж работает с лидами. Обычно ситуация такая:
-
компания вложила деньги в трафик и лиды;
-
отдел продаж прозвонил, отобрал «горячие лиды», а про остальных забыл.
В итоге у компании несколько клиентов и база из десятков, сотен тысяч контактов. Сколько денег зарыто в этой базе? Миллионы, а у некоторых и миллиарды. И нужно их раскапывать: сегментировать контакты, прогревать письмами, например.
Фокусироваться на партнерском маркетинге. Еще один недооцененный канал продаж. Мало кто выстраивает партнерские отношения с другими компаниями, хотя можно было бы обмениваться базами за комиссию и получать хороший доход.
Но тут нужно понимать, что просто бахнуть рассылку по чужой базе — не вариант. Партнерский маркетинг — это маркетинг отношений, никто не хочет, чтобы другая компания агрессивно отжирала базу его клиентов. Всё должно быть нативно, красиво и через пользу.
Сейчас в России, например, за партнерских клиентов предлагают 10–30%, когда в Америке принято платить партнеру 120% от первого чека. И это нормально, если посчитать партнерский процент, условно клинике: клиент пришел один раз, ему понравилось, и он еще пять лет будет ходить, водить семью, детей. Заплатить за него 100% и даже больше от первого чека — выгодно. Но у российских предпринимателей такие цифры пока что вызывают диссонанс.
Кто первым поймет, что партнерский маркетинг — это мощь, посадит отдельного человека с задачей сотрудничать, договариваться о красивом, полезном взаимном пиаре, тот и соберет все сливки.
Думать наперед. Нужно думать: а что будет дальше? После кризиса. Ведь будет когда-то стабильная ситуация, поэтому нужно думать на шаг вперед. И если так посмотреть, то окажется, что для хороших продаж в любое время менеджеру нужны 4 вещи:
-
понимание целевой аудитории, ее запросов, потребностей;
-
экспертиза в продукте;
-
понимание фишек конкретной отрасли;
-
позитивный настрой.
И самое крутое, что сейчас может сделать собственник, — это начать готовить компанию к тем реалиям, которые наступят после кризиса. Повсеместно, у 90% компаний, продажники не знают, кто их клиент, не в курсе базовых вещей о продукте, нишевых фишек. И если сейчас этим плотно заняться, то через месяц –два может случиться мощный буст продаж даже на просевшем трафике. Просто потому что вырастет конверсия в продажу.
Механики продаж Олега Торбосова
Олег Торбосов — предприниматель, основатель агентства элитной недвижимости Whitewill, кредитного брокера «Финансовые Партнеры» и сервиса онлайн-оценки персонала Hr Scanner. Автор книги «Путь одного агентства»
Развивать партнерку. Мы уже 3– 4 года развиваем партнерку, у нас более 1300 партнеров, и это отдельная большая работа — целый департамент, который занимается построением отношений.
Тут важно быть честным: если ты хоть раз заставишь партнера усомниться в своей порядочности, пожадничаешь с комиссией, то вся сеть партнеров затрещит по швам. Нужно быть готовым платить и быть щедрым. Например, у нас самая крупная партнерская сделка была на 20 млн $, — партнеры привели клиента, который купил пентхаус в Бурдж-Халифе. И по этой сделке мы отдали им десятки миллионов комиссии. Но это того стоило.
Работать с базой. Если мы поделим на 4 квадрата наших клиентов, то получится, что у нас есть:
-
продажатекущего товара текущим клиентам;
-
продажа нового товара текущим клиентам;
-
продажа текущих товаров новым клиентам;
-
продажа новых товаров новым клиентам.
С текущими история такая: можно взять базу своих клиентов и предложить им то же самое или что-то новое. Например, если клиент покупал у нас 15 студий, мы можем предложить ему 16-ю студию или новый товар — ремонт в этих студиях.
А с новыми клиентами остается вопрос — как их найти?
Советы по продажам от Дмитрия Ковпака
Дмитрий Ковпак —предприниматель, эксперт по торговле с Китаем и маркетплейсам, автор книги «Бизнес с Китаем».
Проанализировать отзывы конкурентов. Есть простой действенный совет: нужно выбрать топ-20 компаний впереди вас, открыть их отзывы и прочитать 100 негативных по каждому. Посмотреть: что плохо работает у этих компаний? Где их дыры? Клиенты в отзывах сами подсвечивают недостатки. А у вас, скорее всего, те же дыры, и нужно их заделать. Заделав дыры, увидите рост: люди будут меньше возвращать товары и писать больше положительных отзывов.
Приведу пример. В отзывах люди пишут, что электронная игрушка приехала без батареек, и за ними нужно специально идти в магазин. Что вы делаете? Кладете батарейки к заказу. Или коробок спичек к свече, если продаете свечи.
Ошибки в продажах: чего не делать в кризис
Еще мы попросили наших экспертов рассказать, какие они сейчас видят ошибки в продажах— у себя и других предпринимателей.
Ошибка 1. Паниковать. Самая яркая ошибка — когда собственник позволяет себе такую роскошь, как паника. Всем страшно, всё рушится, но если еще и собственник нестабилен, шансов вообще нет. Многие владельцы просто сказали: «Я не верю в Россию» и уехали за рубеж. И можно наблюдать, как сейчас рушатся их компании.
Ошибка 2. Оставлять команду один на один с трудностями. До команды нужно донести мысль, что лучшее место, где можно пережить кризис, — это ваша компания. Успокоить их: деньги есть, есть фонды, мы еще полгода сможем продержаться, если выручки не будет.
Ошибка 3. Разгонять команду. Да, сейчас такое время, когда многие режут расходы на сотрудников. Но важно делать это осознанно, урезать расходы на непродуктивных сотрудников, а продуктивных сохранить.
Если сейчас потерять тех людей, что компания собирала последние 2–3 года, то через какое-то время ей придется снова делать это с нуля. Получится откат на несколько лет назад.
Мы поможем с продажами
Наши финдиры помогут наладить учет так, чтобы компания могла продавать больше даже в кризис: найдут способы сэкономить, просчитают эффект от скидок, помогут выбрать лучших поставщиков и собрать цифры, чтобы держать ситуацию под контролем и принимать эффективные решения. Они делали такое не раз, вот лишь некоторые примеры:
Наши финдиры работают с торговыми компаниями, онлайн-школами, заводами и всеми остальными. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и выйти из кризиса в плюсе.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
Комментарии