Как снизить комиссии на Wildberries: подробная инструкция для селлеров

Элина Кутищева, финансовый директор Нескучных, подробно разобрала базовую и «отрицательную» комиссию WB, рассказала, за что ещё платит селлер, и где скрыты самые дорогие ошибки.

В статье сравнение схем FBO и FBS на цифрах, формула расчета комиссии и практические советы, как селлеру снизить издержки уже в этом месяце.

Содержание

Что такое «комиссия» и «отрицательная комиссия» на WILDBERRIES

Виды комиссий для селлеров

За что селлеров могут оштрафовать

От чего зависит размер комиссии

Комиссии для FBO и FBS

Комиссия WB: как рассчитать

Как уменьшить комиссию: практические советы

Как селлеру уменьшить комиссию на WB: в двух словах

НФ: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов

Что такое «комиссия» и «отрицательная комиссия» на WILDBERRIES

Работая с Wildberries, селлер фактически арендует место на крупнейшей онлайн-площадке страны. Комиссия — это плата за доступ к миллионам покупателей, инфраструктуре, логистике и маркетинговым возможностям маркетплейса.

С каждой продажи Wildberries удерживает процент от стоимости товара. Это — основная комиссия. Ее размер зависит от категории: одежда, электроника, косметика, продукты — у каждой своя ставка.

Например, производитель нижнего белья может платить 10 %, а продавец бытовой техники — 5 %.

Эти деньги идут на:

• работу сайта и приложения;

• техническую поддержку и обслуживание личного кабинета;

• продвижение товаров в акциях и подборках;

• обработку платежей и безопасность транзакций;

• частично — логистику и складской учет.

Помимо основной, WB берет плату за фактические операции с товаром:

• приемку и обработку (взвешивание, маркировку, размещение на складе);

• хранение (ежедневная плата за место на складе);

• обратную логистику при невыкупе или возврате заказов.

Еще один вид комиссии — «отрицательная». Она возникает, когда площадка возвращает деньги продавцу. Такое возможно в двух случаях:

• Бонусы и компенсации превышают расходы селлера. Wildberries поощряет аккуратных селлеров: за выполнение плана продаж, участие в промо-акциях, отсутствие брака или быстрое пополнение склада начисляются бонусы.

Если их сумма больше, чем удержанные комиссии, в отчете появится «минус».

Итоговая комиссия к уплате рассчитывается по формуле:

Комиссия к уплате = (Основная комиссия WB + Логистические расходы) – Бонусы и вознаграждения

• Возвраты и перерасчеты. Если товар возвращен покупателем, WB делает перерасчет: возвращает клиенту деньги за товар и продавцу — ранее удержанную комиссию.

Отрицательная комиссия — это не долг и не штраф. Это временная бухгалтерская корректировка или бонус, который показывает, что система учета работает честно и прозрачно.

Виды комиссий для селлеров

Все комиссии можно разделить на две группы: обязательные (платятся с каждой продажи) и переменные (зависят от действий селлера и обстоятельств). Разберем, за что именно платит продавец:

• Базовая комиссия за продажу. Это плата селлера за возможность продавать на площадке и пользоваться её инфраструктурой:

a) доступ к аудитории;

b) техническую поддержку и безопасность платежей;

c) участие в маркетинговых акциях и продвижении.

Размер комиссии зависит от категории товара. Например:

→ одежда — около 11%,

→ электроника и автотовары — до 15%,

→ косметика или товары для дома — 10–12%.

• Логистические комиссии. Wildberries не просто рекламирует товар — он физически принимает, хранит и доставляет его. Эти услуги тоже оплачиваются.

а) Приемка и обработка (поштучно). Платится за каждую единицу товара, принятую на склад. Сюда входит проверка, взвешивание, маркировка и размещение.

б) Хранение (ежедневно). Если товар задерживается на складе, WB берёт ежедневную плату за хранение. Тариф зависит от размера товара.

• Комиссии за дополнительные операции. Иногда возникают ситуации, когда покупатель не забрал товар, вернул его или товар стал неликвидным. Эти случаи тоже влияют на итоговые расходы.

а) Обработка возврата. Покупатель оплатил товар, забрал, а потом передумал. WB оформляет возврат, проверяет товар и возвращает его на склад — за это удерживается комиссия.

б) Вывод невыкупленного товара. Если покупатель оформил заказ, но так и не забрал его из ПВЗ, WB списывает плату за «холостую» доставку.

в) Утилизация. Если товар просрочен, повреждён или селлер решил не забирать его обратно, WB может уничтожить его за отдельную плату.

Важно: актуальные тарифы всегда уточняйте в личном кабинете продавца на Wildberries, так как они периодически меняются.

За что селлеров могут оштрафовать

Штрафы на Wildberries — это в основном финансовые санкции за действия, которые нарушают регламент площадки и ухудшают покупательский опыт. Их можно разделить на несколько ключевых категорий:

• Нарушения логистики и сроков.

→ Несвоевременная отгрузка: селлер не привез товар на склад WB в течение строго отведенного срока (обычно 24 часа) после того, как на него поступил заказ.

→ Отказ от заказа / невозможность его выполнить: покупатель оплатил товар, но селлер не может его отгрузить (например, товар утерян, оказался браком и т.д.).

• Ошибки в маркировке и идентификации

→ Отсутствие или нечитаемая маркировка: товар без штрихкода, с поврежденным или нечитаемым сканером кодом, либо без кодов маркировки «Честный ЗНАК» (для обязательных категорий).

→ Несоответствие товара карточке: фактические характеристики товара (цвет, размер, состав, комплектация) отличаются от указанных на сайте.

• Нарушения упаковки и поставки

→ Брак при приемке: товар с дефектами (трещины, пятна, сколы), без бирок или в ненадлежащем виде.

→ Наличие посторонних предметов: в коробке с товаром обнаружены ценники, документы, чужой товар или любой другой мусор.

→ Недовоз товара: селлер указал в системе, что везет, например, 100 единиц, а по факту привез 95.

• Нарушения в общении и документах

→ Нецензурная лексика: использование нецензурных слов при обращении в службу поддержки WB.

→ «Серые» поставки: отправка на склад товара, который не был заранее создан и зарегистрирован в личном кабинете продавца.

Чтобы всегда быть в курсе всех изменений, ориентируйтесь только на официальные источники:

Личный кабинет продавца (ЛК): Разделы «Договор», «Регламенты» и «Правовая информация».

Также у Wildberries есть подробная инструкция по штрафам для селлеров.

Как снизить риск штрафов:

• Настройте процессы логистики. Держите «горячий» остаток товара на своем складе для быстрой отгрузки. Используйте услугу FBS (доставка силами продавца), если не можете гарантировать быструю доставку на склад WB.

Кроме этого сверяйте фактические остатки с остатками на портале. Если вовремя их не обнулить, покупатель может заказать товар, которого нет в наличии.

• Доведите до идеала подготовку товара. Например, перед упаковкой проверьте товар на брак, соответствие карточке и читаемость всех кодов.

Качественный принтер для печати этикеток и хорошая упаковочная лента сведут к нулю проблемы с маркировкой.

Внимательно работайте с карточками товара: фотографируйте и описывайте товар максимально точно. Не надейтесь «и так сойдет» — любое расхождение будет стоить вам денег.

• Сверяйте остатки. Перед каждой отгрузкой тщательно пересчитывайте товар, чтобы избежать штрафа за недовоз

• Соблюдайте профессиональную этику. В общении с поддержкой сохраняйте деловой тон, даже в конфликтных ситуациях.

Важно понимать, что штрафы — это не просто вычет из прибыли, а индикатор сбоев в бизнес-процессах. Налаживание каждого этапа — единственный надежный способ минимизировать финансовые потери.

От чего зависит размер комиссии

Тариф формируется не случайно — он отражает экономику категории, уровень конкуренции и даже социальную значимость товара.

Основной принцип: чем выше маржинальность и конкуренция в категории, тем выше комиссия.

И наоборот: если товар низкомаржинальный или относится к социально важным (например, продукты питания), Wildberries снижает ставку, чтобы продавцу было выгодно оставаться на площадке.

Электроника, детские товары, базовая одежда — комиссии здесь умеренные (8–12%), но маржа низкая, а конкуренция высокая.

Товары для дома: посуда, текстиль, бытовые мелочи — средняя комиссия, зато стабильный спрос.

Wildberries берет больше, если:

• товар мелкий и требует той же обработки, что и крупный (бижутерия, носки, косметика);

• категория с высокой наценкой (премиум, хобби, подарочные наборы);

• продукция брендовая или нишевая.

Размер комиссии — не единственный показатель. Важно смотреть на оборачиваемость (как быстро продается товар), маржу и повторные покупки.

Одежда и косметика часто имеют среднюю комиссию, но при грамотной работе приносят стабильный поток заказов.

Электроника — наоборот: комиссии низкие, но из-за высокой конкуренции прибыль ниже ожидаемой.

Wildberries регулярно пересматривает комиссии — обычно раз в квартал. Поэтому полагаться на старые данные рискованно.

Где посмотреть актуальные тарифы:

• Личный кабинет продавца → раздел «Профиль → Тарифы»;

• Раздел «Договоры и регламенты» (юридически закрепленные ставки по категориям).

Совет: прежде чем запускать новый товар, зайдите в личный кабинет и проверьте действующий процент комиссии. Так можно точно рассчитать себестоимость и избежать неприятных сюрпризов.

Комиссии для FBO и FBS

Чтобы понимать, куда уходят деньги, важно разобраться, как именно Wildberries работает с вашими товарами.

От выбранной схемы — FBO или FBS — зависит не только логистика, но и структура комиссий.

FBO: товар на складе Wildberries

FBO (Fulfillment by Wildberries) — это формат, когда селлер передает весь товар на склад маркетплейса, а дальше WB делает все сам: хранит, упаковывает, доставляет, принимает возвраты.

По сути, селлер «арендует» инфраструктуру маркетплейса и платит за удобство.

Комиссии в этой схеме делятся на два блока:

• Комиссия за продажу → процент от стоимости товара за доступ к площадке, маркетинг и обработку платежей.

Электроника — около 7%.

Одежда — 10–11%.

Косметика — 12–15%.

• Логистические и складские комиссии

→ Приемка: плата за проверку, маркировку и размещение товара на складе.

→ Хранение: ежедневная оплата за место на складе (зависит от габаритов).

→ Возвраты и невыкуп: WB удерживает комиссию за обработку возвращённых или невыкупленных заказов.

Итог по FBO: селлер платит больше, но экономит ресурсы и увеличивает скорость товарооборота. Схема выгодна именно для быстрооборачиваемых товаров — одежды, косметики, аксессуаров.

[FORM PRESET="L"-"Управленка"/]

FBS: отправка со своего склада

FBS (Fulfillment by Seller) — обратный вариант. Товар хранится у селлера, а WB помогает только с заказами и оплатой. Продавец сам собирает, упаковывает и передает заказы транспортной службе (Boxberry, СДЭК, PickPoint).

Комиссия за продажу та же, что и при FBO — зависит от категории товара.

Логистические расходы:

→ Доставка до покупателя: вы оплачиваете работу транспортной компании. Стоимость зависит от региона, веса и габаритов.

→ Возвраты: если покупатель вернул товар, вы также оплачиваете обратную доставку.

Итог по FBS: меньше фиксированных сборов WB, но больше операционных задач. Схема подходит для сезонных или крупногабаритных товаров, а также если у селлера есть выгодные контракты с логистическими партнерами.

Статья расходов	FBO	FBS
Комиссия за продажу	Да (зависит от категории)	Да (зависит от категории)
Приемка на склад WB	Да	Нет (не применяется)
Хранение на складе WB	Да (ежедневно)	Нет
Доставка до покупателя	Нет (включено)	Да (селлер оплачивает ТК)
Обработка возвратов	Да	Нет (но селлер платит за доставку возврата)

↑ Сравнительная таблица FBO и FBS

Выбор между FBO и FBS — это баланс между удобством и затратами.

FBO — селлер платит больше, но экономит время.

FBS — селлер тратит меньше, но берет на себя часть логистики.

Комиссия WB: как рассчитать

Расчет можно произвести двумя способами: вручную или с помощью автоматического калькулятора.

Способ 1: ручной расчет (для глубокого понимания)

Формула для расчета итоговых затрат выглядит так:

Общие затраты = Комиссия за продажу + Логистические расходы + Дополнительные комиссии

Разберем на примере:

Товар: Футболка (категория «Одежда», комиссия 11%).

Цена продажи: 2000 руб.

Схема: FBO (товар на складе WB).

Расчет:

Комиссия за продажу: 2000 руб. х 11% = 220 руб.

Логистические расходы:

• Приемка товара: 30 руб. (за 1 шт.)

• Хранение за 10 дней: 10 руб. * 10 дней = 100 руб.

• Обработка возврата (если был): 70 руб.

• Итого логистика: 30 + 100 + 70 = 200 руб.

Дополнительные комиссии: (например, штрафы, утилизация) — в данном примере 0.

Общие затраты на комиссии WB: 220 + 200 = 420 руб.

Доход селлера с продажи (без учета себестоимости): 2000 - 420 = 1580 руб.

Важно: в личном кабинете можно скачать детализированный отчет по каждой продаже (ведомость), где все эти суммы будут указаны построчно.

Способ 2: калькулятор прибыли в Личном кабинете

Более простой способ, так как он использует актуальные тарифы.

Как найти и использовать:

• Войдите в Личный кабинет продавца.

• Найдите раздел «Калькулятор прибыли» (часто находится в меню «Аналитика» или «Финансы»).

• Введите параметры товара: категория, цена продажи, себестоимость (по желанию, для расчета чистой прибыли), прочие расходы (продвижение, налоги), модель продаж (FBO/FBS), габариты товара, тип поставки.

• Система автоматически рассчитает: размер комиссии за продажу, все логистические расходы (приемка, хранение, доставка), итоговый доход селлера (или прибыль, если указана себестоимость).

Этот калькулятор незаменим для быстрого расчета рентабельности перед запуском нового товара.

Совет: регулярно проверяйте изменения тарифов. Wildberries обновляет их достаточно часто. Подпишитесь на официальные новости для партнеров и хотя бы раз в месяц заглядывайте в раздел «Тарифы» в ЛК, чтобы быть в курсе всех изменений и корректировать ценообразование.

Как уменьшить комиссию: практические советы

Полностью избежать комиссий на Wildberries нельзя. Однако их можно существенно уменьшить, повлияв на переменные составляющие затрат.

Вот работающие стратегии, разделенные по зонам влияния:

• Оптимизируйте логистику. Завозите партиями, которые распродаются за 2–4 недели.

• Подключите аналитику: сезонность, бестселлеры, темпы распродажи.

• Утилизируйте или забирайте «лежалый» товар. Если SKU простаивает месяцами, ежедневное хранение съедает маржу.

• Подбирайте схему под оборачиваемость. Сезонные и медленные товары чаще выгоднее в FBS (нет ежедневного хранения). Быстрые позиции — в FBO (скорость и меньше операционки).

• Снижайте возвраты и невыкупы. Жёсткий входной контроль: проверка брака перед отгрузкой. Честные карточки: фото/видео со всех ракурсов, таблица размеров, состав, страна. Точные параметры упаковки и веса — чтобы клиент не удивлялся при получении.

• Повышайте эффективность продаж. Участвуйте в WB.Promo осознанно. Допскидка повышает оборот, а бонусы от площадки уменьшают комиссию к уплате.

• Увеличивайте средний чек. Наборы и комплекты, бандлы «товар + расходник», кросс-селл на карточке. Одна доставка и одна комиссия за крупный заказ выгоднее, чем три мелких.

• Работайте с рейтингом. Хорошие отзывы → выше конверсия → быстрее оборачиваемость → меньше хранение.

• Планируйте ассортимент стратегически. Изучайте тарифы до запуска. В некоторых категориях комиссия ниже (например, часть электроники), но маржа и конкуренция могут «съесть» выгоду. В «дорогих» категориях (бижутерия, нишевые аксессуары) выше процент, но часто и выше маржинальность.

• Оптимизируйте габариты и упаковку. Класс габарита влияет на хранение и доставку. Пересоберите упаковку: меньше «воздуха», прочнее короб, аккуратная маркировка.

• Следите за абсолютной дисциплиной в бизнес-процессах. Соблюдайте сроки отгрузок и SLA. Сверяйте артикулы и количество (борьба с недовозом). Отслеживайте маркировку и внешний вид упаковки.

Важный принцип: считайте полную экономику по каждому SKU — комиссия за продажу + логистика + хранение + возвраты/невыкуп − бонусы. Там, где цифры сходятся, комиссии перестают быть проблемой и превращаются в управляемую статью расходов.

[FORM PRESET="W"-"Статьи про финансы"/]

Как селлеру уменьшить комиссию на WB: в двух словах

• Комиссии — это управляемые издержки. Они состоят из базовой комиссии за продажу и переменных логистических/операционных сборов.

• «Отрицательная комиссия» возникает, когда бонусы/перерасчёты превышают удержания — площадка возвращает деньги селлеру.

• Ставка зависит от категории и модели исполнения. Процент выше в нишах с высокой маржой и мелкими товарами; ниже — в социально значимых и низкомаржинальных.

• Выбор FBO/FBS меняет структуру затрат: FBO дороже по складу, FBS — по доставке, поэтому решение принимают на основе оборачиваемости и габаритов.

• Главные рычаги снижения комиссий: быстрый оборот, честные карточки (меньше возвратов/невыкупов), оптимизация упаковки и габаритов, наборы для роста среднего чека, участие в WB.Promo (бонусы) и дисциплина.

НФ: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов

Компания Нескучные финансы помогает собственникам бизнеса принимать взвешенные финансовые решения и достигать поставленных целей.

Собственники бизнеса обращаются в Нескучные финансы, когда нужно:

• Навести порядок в финансах — выстроить управленческий учёт с нуля, настроить и оптимизировать текущую систему.

• Снизить налоговую нагрузку без нарушения закона — просчитать разные варианты для масштабирования и снизить риски со стороны налоговой.

• Продать или купить бизнес — узнать реальную стоимость активов.

• Просчитать идею для масштабирования или запуска проекта — узнать рентабельность, собрать финансовые модели и инвестиционный меморандум, который поможет убедить партнёров и банки.

• Внедрить продуктовые гипотезы для пошагового роста показателей вашего бизнеса.