Как спасти бизнес, если единственный покупатель вдруг отказывается от 80% отгруженного товара

Компания, назовем ее «Тестомес», занимается производством полуфабрикатов: пельменей, вареников, котлеток. У компании был единственный покупатель — крупная сеть супермаркетов. И когда я пришла к ним наводить порядок в финансах, предупредила, что зависеть от одного покупателя, опасно: если он уйдет или изменит условия поставок, «Тестомес» останется без денег.

До поры до времени всё шло нормально: выручка была, прибыль была, проблем не было. Но потом грянула пандемия, и единственный покупатель начал менять условия договора, а компания — страдать от нехватки денег. 

Мы, конечно, выкарабкались, но сделать это было непросто. В этом кейсе рассказываю, как получилось так вляпаться и что сделали, чтобы выбраться.

«Тестомес» — это выдуманное название, мы его придумали, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. А вот история настоящая.

Сначала пандемия принесла кучу денег

История начинается в конце марта 2020 года: тогда президент объявил о самоизоляции из-за пандемии коронавируса, и люди кинулись закупаться продуктами, в том числе замороженными пельменями. В итоге, за апрель «Тестомес» заработал рекордную выручку — 14,6 млн рублей.

И всё было бы хорошо, но если посмотреть детализацию за апрель, можно увидеть, что всю выручку компания получила от единственного покупателя — крупной сети супермаркетов:

И вот в конце апреля этот покупатель меняет условия сотрудничества.

А потом единственный покупатель увеличил отсрочку с 30 до 60 дней

В конце апреля единственный покупатель меняет условия договора, а именно — увеличивает отсрочку до 60 дней. Раньше отсрочка тоже была, но в два раза короче.

Этот покупатель — крупная сеть супермаркетов, договоры с такими сетями жесткие: сеть может менять условия как хочет в одностороннем порядке, а поставщик, наш «Тестомес», не может ничего.

На денежном потоке компании последствия новой отсрочки стали видны не сразу: в течение апреля «Тестомесу» доходили платежи за март, а в мае — за апрель. Но вот в июне и июле денег резко стало меньше:

И начались кассовые разрывы. Сеть по-прежнему заказывала у «Тестомеса» пельмени, вареники, котлетки и требовала поставки в точные сроки. Но если раньше компания могла закупить ингредиенты на деньги с прошлого платежа, а зарплаты и аренду заплатить со следующего, то сейчас денег стало не хватать. 

То есть компания продает столько же, сколько продавала раньше, и тратит на это всё те же суммы и денег получает столько же, но они так размазаны во времени, что их, будто бы, и нет.

Чтобы выкрутиться, «Тестомес» начал просить отсрочки у поставщиков, арендодателя и задерживать зарплаты сотрудникам. Долги росли, а вместе с ними и репутационные риски: каждый раз, когда компания просила подождать оплату еще пару дней, ее репутация чуточку снижалась. 

Затем единственный покупатель отказался от 80% продукции

И можно было бы как-то протянуть с новой отсрочкой, постепенно перестроиться, но в следующем месяце единственный покупатель отказался от 80% продукции. Мол, у вас плохие отзывы и низкие продажи. 

А чтобы вернуть продукцию на полки или завезти новую, нужны деньги и время: на разработку, тестирование, сертификацию. Ни того, ни другого у компании не было. В итоге к августу выручка «Тестомеса» упала до 4 млн рублей:

Выручка в 4 млн рублей звучит неплохо, но с деньгами всё было плохо: в августе расходы компании были в районе 6,5 млн рублей, и, чтобы работать дальше, ей пришлось залезать в долги перед поставщиками, арендодателем и сотрудниками на 2,5 млн рублей.

Как мы выкарабкались за 8 месяцев

Итак, после рекордной выручки в апреле единственный покупатель «Тестомеса» увеличивает отсрочку в два раза, а затем отказывается от 80% закупок, ссылаясь на недостаточно высокое качество и плохие отзывы. Выручка компании падает сначала в два, а потом и в три раза, денег не хватает, и приходится залезать в долги. 

Вообще, как только единственный покупатель изменил условия поставок, мы уже начали думать, что делать. По-хорошему, нужно было диверсифицировать клиентскую базу, чтобы получать выручку не от одного покупателя, а хотя бы из трех источников.

Но для диверсификации нужны деньги. Например, чтобы выйти на полки в другие супермаркеты, разработать новую линейку продукции или открыть свои розничные магазины. А денег не было даже на текущую деятельность, поэтому процесс затянулся на 8 месяцев.

Сначала мы пробовали взять кредит в банке. Но банки видели, что у компании один покупатель и отказывали — для них это риск, а рисковать они не хотят.

Позже собственник решил взять займ у своего друга: под огромный процент и на короткий срок.  И эти деньги помогли компании диверсифицировать источники выручки, а именно:

запустить новую линейку продукции для единственного покупателя. На это ушло около трех месяцев;

открыть собственные точки продаж на фермерских рынках;

зайти в другие супермаркеты. Чтобы это сделать, нужно заплатить за место на полке, разработать уникальную упаковку и пройти сертификацию. 

Первые результаты диверсификации компания увидела в сентябре, а к докризисному уровню вернулась к декабрю:

Диверсификация помогла, и в декабре ситуация изменилась так:

	До диверсификации (июнь)	После (декабрь)
Выручка	7,5 млн ₽	↑ 9,2 млн ₽
Остаток денег на конец месяца	27 872 ₽	↑ 323 142 ₽

А распределение по источникам выручки стало таким:

Сейчас компания продолжает наращивать долю других источников в общем объеме выручки, чтобы не зависеть от единственного покупателя. 

А вообще, хочу сказать, вот что: у любого бизнеса должно быть минимум три равноценных клиента — это позволит сохранить независимость и стабильность.

Как начать работать с нашим финдиректором

Вот такая история. Компания работала с единственным покупателем, а тот в кризис поменял условия сотрудничества: стал платить реже и покупать меньше, это привело компанию к нехватке денег и долгам, но вместе с финдиректором она смогла выкарабкаться. У нас таких историй много, и все они разные, например: увеличили прибыль на 145%, прошли несезон без кассовых разрывов, нашли деньги на крупный заказ. 

Наши финдиректора работают с любым бизнесом: промышленными и айти-компаниями, кофейнями и автомастерскими, маркетплейсами и маркетинговыми агетствами, стоматологиями, магазинами и всеми остальными.

С любой компанией финдиректор работает в онлайне, поэтому город не важен. Да, и страна тоже: с бизнесом из СНГ и Европы тоже сотрудничаем.

Финдиректор наводит порядок в финансах бизнеса, внедряет отчеты и финансовое планирование, а иногда помогает диверсифицировать источники выручки, — в общем, делает всё, чтобы вместе с собственником увеличивать прибыль бизнеса. 

Вы тоже можете поработать с нами. Но сначала предлагаем подробнее узнать о работе финансового директора и о том, чем он будет полезен именно вашей компании. Для этого запишитесь к нам на онлайн-встречу ↓