Как стоматологии зарабатывать больше: на основе опыта клиентов НФ

Содержание

12 способов увеличить прибыль стоматологии

Способ 1. Первого пациента сделать повторным и удерживать как можно дольше

Способ 2. Предлагать акции

Способ 3. Курировать лечение пациента

Способ 4. Предлагать лечение под наркозом для взрослых, а для детей — седацию

Способ 5. Предлагать услуги по профилактике, чтобы не доводить до лечения зубов

Способ 6. Отслеживать эффективность затрат на маркетинг

Способ 7. Анализировать воронку стоматологии

Способ 8. Повышать средний чек стоматологии через продажу дополнительных услуг

Способ 9. Планировать расходы стоматологии

Способ 10. Следить за маржинальностью

Способ 11. Следить за загрузкой стоматологов

Способ 12. Продавать товары для ухода за зубами

Семь ошибок, которые мешают стоматологии работать с прибылью

Как стоматологии увеличить прибыль: частые вопросы собственников

В двух словах

Поможем увеличить прибыль стоматологии

12 способов увеличить прибыль стоматологии

Стоматология может увеличить прибыль самыми разными способами. Например, предлагать дополнительные услуги, удерживать клиентов, анализировать воронку продаж и так далее. Разберем каждый из способов подробно ↓

Способ 1. Первого пациента сделать повторным и удерживать как можно дольше

Чтобы превращать первичных пациентов в постоянных, стоматологии используют программы лояльности. Такие программы стимулируют клиентов обращаться снова и не уходить к конкурентам. 

Например: бонусные карты, которые могут использовать как сам пациент, так и члены его семьи; повышенные бонусы за профилактические процедуры по типу гигиены полости рта. 

Чем полезно: клиника закрепляет за собой клиента — тот обращается снова и снова. А компании не приходится вкладываться в рекламу и маркетинг ради привлечения новых клиентов. Ведь ей достаточно старых. 

→ Почему работать со старыми клиентами — выгодно

Способ 2. Предлагать акции

Чаще всего стоматологии используют два типа акций:

• Дополнительный пакет услуг по скидке. Например, при установке брекетов предлагать услуги по гигиене со скидкой.

• Семейные скидки. Например, если один член семьи — клиент клиники, то у его жены или детей будет скидка в 10%.
  

Чем полезно: клиент не уйдет за дополнительной услугой в другую клинику, а еще может купить пакет услуг сразу на год по приятной для себя цене. Либо приведет членов своей семьи — они получат скидку, а клиника новых пациентов без дополнительных вложений.

Способ 3. Курировать лечение пациента

Когда клиент первый раз попадает на прием, а доктор замечает другие проблемы, то здесь полезен куратор лечения.

Куратор лечения — это менеджер, который прописывает для клиента план лечения и продает комплексный пакет услуг: настраивает всё так, чтобы клиент вылечил зубы «под ключ» и не тратил на это много времени и сил.

Чем полезно: клиент видит, что над его лечением работает не один врач, а целая команда специалистов, которым он может доверить здоровье. При этом стоматология продает и зарабатывает больше.

Способ 4. Предлагать лечение под наркозом для взрослых, а для детей — седацию

Чтобы те, кто боится лечить зубы, охотней соглашались на лечение.

Чем полезно: клиника проявляет заботу о пациенте и увеличивает средний чек по имплантологии, а также по детской стоматологии.

Способ 5. Предлагать услуги по профилактике, чтобы не доводить до лечения зубов

В профилактику может входить гигиена и диагностика на томографе — чтобы контролировать здоровье зубов и не доводить до серьезных проблем. Такие услуги можно продвигать через администраторов клиники, чтобы те приглашали пациентов, когда подходит новый срок процедур. Эту обязанность можно возложить на администраторов клиники, когда они сами приглашают пациентов на гигиену, когда приходит время.

Чем полезно: клиника продает профилактические процедуры и  укрепляет доверие пациента.

Способ 6. Отслеживать эффективность затрат на маркетинг

Чтобы рекламный бюджет приводил клиентов, а не уходил впустую. Обычно стоматологии следят за юнит-экономикой. С ее помощью считают, сколько бизнес тратит на привлечение клиента и сколько он принесет прибыли.

Выглядит это так:

Анализируют, сколько потенциальных пациентов обратилось в клинику 

↓

Смотрят, сколько из обратившихся записались на прием

↓

Отслеживают, сколько из них получили услугу и сколько продолжают обращаться в клинику в следующие месяцы

↓

Получают конверсию в продажи и количество сделок на одного пациента

Подсчет юнит-экономики поможет:

• сохранить пациента, который обратился в клинику в первый раз, — ведь деньги на его привлечение уже потратили;

• отслеживать жизненный цикл пациента, чтобы понимать, какую прибыль он принесет.
  

Способ 7. Анализировать воронку стоматологии

Чтобы увидеть, где пациенты плохо конвертируются из потенциальных в обратившихся: например, до клиники нельзя дозвониться или администратор нагрубил — в итоге потеряли клиента. Если коротко, то проанализировать воронку можно так ↓

• Определить, где происходит первое касание с клиентом: кликнул на сайт, увидел рекламу и позвонил или написал в мессенджере.

• Разделить касание на первичных и повторных пациентов. Ведь запись на прием  еще не значит, что клиент придет в клинику.

• Следить за конверсией — сколько из тех, кто записался, дошли до приема.
  

Если на каком-то из этапов клиент «отвалился», то выясняют, почему он не дошел до приема или почему он не обратился снова.

Способ 8. Повышать средний чек стоматологии через продажу дополнительных услуг

Про это упоминали выше, но расскажем еще раз. Обычно для этого стоматологические клиники:

• Предлагают более дорогие и качественные импланты. Например, в ортопедии — не металлокерамику, а цельноциркониевую коронку. Здесь логика простая — чем дороже изделие и выше его качество, тем выше средний чек.

• Советуют лечение на элайнерах вместо брекетов.

• Рассказывают о возможностях профилактики. Например, предлагают сделать капу тем пациентам, что страдают от бруксизма и стираемости эмали. 
  

Прежде чем пытаться повысить средний чек, стоит обучить врачей — чтобы те умели предлагать услуги, не теряя эмпатии к клиентам. А еще рассказывали о вариантах лечения, обращая внимание на проблемы полости рта. Такое обучение продажам выгодно и врачу — он сможет больше зарабатывать в будущем, поэтому клиника может компенсировать стоимость курсов.

Способ 9. Планировать расходы стоматологии

А именно сокращать расходы и планировать их.

Какие расходы не стоит сокращать	Над какими расходами можно поработать
Зарплаты стоматологов — рынок формируют врачи, а не клиники, поэтому есть риск потерять кадры. Расходы на материалы. Например, если ставить дешевые пломбы, то есть риск претензий, поломок и замены за счет клиники	Продать оборудование, которое не приносит денег и простаивает. Провести инвентаризацию склада и найти неликвидные запасы, чтобы продать их. Сократить косвенные расходы — затраты на административный и коммерческий блоки

↑ Если покупать оборудование, которое не генерирует прибыль, то бизнес тратит деньги на его амортизацию — а значит, несет убытки.

А чтобы не допускать затоваривания склада, нужно вести учет запасов:

• отслеживать, что бизнес закупает, и смотреть за сроком годности;

• закупать материалы, с которыми умеют работать все врачи;

• мониторить цены поставщиков.
  

Способ 10. Следить за маржинальностью

Стоматологии работают с импортными материалами, цена которых зависит от курса валют. Поэтому стоит отслеживать изменение закупочных цен и менять себестоимость, но при этом смотреть на конкурентов и оставаться в рынке.

Контроль себестоимости поможет вовремя пересматривать цены, например, не ставить коронки пациентам в минус, если их стоимость вырастет из-за курса доллара. Если же бизнес не успел отреагировать на рост цен, можно заранее заключить с пациентом дополнительное соглашение к договору — изменить стоимость услуг исходя из стоимости материалов, которые привязаны к курсу валют.

Способ 11. Следить за загрузкой стоматологов

Бывает, что по плану загрузка у стоматолога 100 часов, а по факту — 50 часов. В таких случаях стоит анализировать три показателя:

• часы по графику;

• часы по расписанию;

• фактические часы приема.
  

Если загрузка по плану и по факту расходятся, то врач неправильно планирует время на одного пациента. Часто бывает так: врач говорит, что на одного пациента уходит час. Далее ему вносят 90 часов — по одному пациенту на каждый час. Но по итогу времени уходит меньше: на кого-то 20 минут, а на кого-то 30 минут — так и набегают свободные часы.

Если же стоматолог научится планировать расписание, то сможет принимать больше пациентов и зарабатывать на порядок выше.

А еще контроль загрузки помогает не терять новых пациентов. Например, клиент обратился в первый раз, но «окошки» у доктора расписаны на два месяца вперед, — скорее всего, ждать он не будет и пойдет к конкурентам. При этом у врача в документах одна загрузка, а по факту гораздо ниже. В итоге бизнес потратил деньги на привлечение клиента, но не отбил эти затраты из-за неэффективного распределения времени врачей.

Способ 12. Продавать товары для ухода за зубами

Консультировать по гигиене и продавать клиентам щетки, ирригаторы и зубные пасты, которые подходят для состояния их зубов.

Здесь важно не просто поставить в коридоре витрину с разными штуками, а научить докторов общаться с клиентами и продавать этично — чтобы клиент видел заботу, а не навязывание услуг и товаров.

Далее разберем ошибки, которые мешают стоматологическому бизнесу увеличивать прибыль ↓

Семь ошибок, которые мешают стоматологии работать с прибылью

Чаще всего стоматологии допускают эти ошибки ↓

Ошибка 1. Не планировать работу бизнеса. А именно не отслеживать загрузку врачей и не учитывать производственные мощности. 

Например, стоматология работает с одним количеством клиентов в месяц, а потом запускает рекламу — клиентов обращается больше, но врачей и оборудования не хватает, чтобы закрыть спрос.

Ошибка 2. Смешивать  личные деньги собственника и деньги бизнеса. В стоматологиях собственники часто работают за троих — и зубы лечат, и клиникой управляют, и бизнесом рулят. Из-за этого деньги тоже часто смешиваются. А так не надо.  ↓

Как не надо	Как надо
Вытаскивать из бизнеса деньги, которые остались на счете после вычета всех расходов, и не платить себе зарплату	Вытаскивать дивиденды как собственник бизнеса и начислять себе зарплату за должности, которые замещает

Ошибка 3. Забить на управленческий учет. Это когда в стоматологии:

• не знают, сколько запасов на складе;

• не учитывают амортизацию оборудования;

• не считают эффективную загрузку врачей и клиники;

• считают выручку кассовым методом.
  

↑ Если коротко, это часто приводит к тому, что собственник не управляет компанией и не знает, за счет чьих денег живет бизнес. А еще – близка ли компания к банкротству.

Ошибка 4. Давать огромные скидки. Услуги стоматолога стоят дорого, поэтому нередко родственники, друзья и знакомые собственника просят скидки. И речь не о 5–10% — некоторые владельцы клиник скидывают знакомым до 50%, а иногда и вовсе делают всё бесплатно. По дружбе. 

В итоге для клиента всё супер, отношения тоже хорошие, но вот бизнес работает даже в убыток. Обычно это становится очевидно, только когда собственник видит убыток от скидок в управленческой отчетности.

Ошибка 5. Принимать решения на эмоциях или сгоряча. В стоматологии, как в любом бизнесе, важно опираться на цифры при принятии решений. Частный случай этой ошибки —  закрывать убыточные на первый взгляд направления. 

В стоматологии важно каждое направление, потому что любая из услуг может стать точкой входа. А затем привести пациента к другим врачам. Например, гигиена может работать в ноль сама по себе, но приводить к комплексному лечению, поэтому сразу отказываться от нее не стоит. Но вот как можно поступить ↓

Не стоит	Стоит
Закрывать направление, которое не приносит прибыль, — есть риск отсечь клиентов, которые приходят в первый раз и становятся клиентами вдолгую	Сделать убыточное прибыльным — пересмотреть себестоимость материалов, оптимизировать расходы или повысить средний чек

Ошибка 6. Не привлекать команду к росту бизнеса. Часто бывает, что собственник хочет развивать бизнес и увеличивать прибыль, но не говорит об этом команде. Например, думает, что доктора сами захотят принимать больше пациентов. И случается так: кураторы лечения стараются и добиваются высоких конверсий, а врачи не хотят работать с большей нагрузкой даже при хорошей зарплате.

Здесь важно подключать нематериальную мотивацию — проводить стратсессии, корпоративы и тимбилдинги: они помогают сплачивать команду, чтобы все работали вместе и на одну цель.

Цели бывают разные. Их закрепляют и описывают в миссии и ценностях компании, чтобы команда их приняла и следовала им, а бизнес развивался. 

Важно, чтобы цель клиники была не коммерческой, а общечеловеческой. Например, приносить пользу пациентам и лечить без боли.

Ошибка 7. Не стимулировать клиента обращаться снова. Например, когда пациент приходит в первый раз, допустим, на чистку,  а врач видит другие проблемы с зубами, но не сообщает о них. 

В итоге клиент после чистки уходит домой, а мог бы пойти к стоматологу-терапевту и принести клинике дополнительную прибыль.

Как стоматологии увеличить прибыль: частые вопросы собственников

Отвечает Альбина Саттарова, финансовый директор компании «Нескучные финансы» ↓

Сколько стоматологии стоит тратить на маркетинг?

Чтобы понять, сколько стоматология может себе позволить тратить на маркетинг, нужно посчитать текущую стоимость привлечения клиента, LTV, ROMI. 

А затем прикинуть, сможет ли клиника принимать больше пациентов. Например, в силах ли администраторы обработать звонки и обращения, чтобы конвертировать их в записи. Сделать это можно с помощью финансовой модели бизнеса, на которой просчитывают конверсии и производственную загрузку клиники.

* * *

Как понять, сколько платить врачам-стоматологам?

Понять, сколько платить стоматологам, поможет опять-так финмодель. На ней стоит просчитать разные системы мотивации и способы оплаты труда. И выбрать оптимальный. Финмодель поможет увидеть, как будет меняться процент от выручки врача после поднятия цен на услуги клиники, а также сколько он сможет получать при переходе на фиксированную оплату труда.

Стоит определиться, какая система мотивации подходит как  клинике, так и стоматологам. Например, рассмотреть фиксированную оплату труда — когда врач получает фикс за оказанную услугу. Это выгоднее, чем процент от выручки, который может вырасти после поднятия цен на расходники от поставщика.

Разные системы мотивации можно просчитать на финансовой модели ↓

[FORM PRESET="I" - "Шаблон финмодели"/]

Увеличить прибыль стоматологии: в двух словах

• Есть 12 способов повысить прибыль стоматологии: удержание клиентов, скидки, курирование пациентов, их циркуляция от врача к врачу, продажа средств по уходу за полостью рта и так далее. 

• Еще важно следить за воронкой стоматологии, чтобы понимать, на каком этапе «отваливаются» пациенты, и возвращать их. И анализировать расходы на маркетинг, конечно. 

• Есть 7 ошибок, которые чаще всего мешают стоматологиям зарабатывать больше: отсутствие управленческого учета и планирования, огромные скидки для друзей и знакомых, одноразовая работа с клиентами, на привлечение которых знатно потратились, смешение личных и бизнесовых денег, отсутствие мотивации у команды.
  

Поможем увеличить прибыль стоматологии

Финдиры НФ умеют работать с финансами стоматологий и знают, как увеличить прибыль и получать стабильные дивиденды. Вот как они уже делали это: 

• Стоматология: нашли 38 млн ₽ дебиторки, хотя клиники не работали в долг

• Стоматология: из 2,2 млн ₽ выручки сделали 5 млн ₽

• Увеличили прибыль стоматологии на 3,4 млн ₽. И поняли, как сделать х5 с теми же ресурсами

• Как стоматология избавилась от убыточной дыры в планировании

• Вылечили финансы стоматологии: отчеты планирование и дивиденды

• Джек-пот стоматологии: х2 по прибыли и точность планирования 100%
  

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от стоматологий до айти- и строительных компаний. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов. 

Самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-встреча. Она бесплатная и ни к чему не обязывает ↓