Как узнать рентабельность продаж без сложных формул. Объясняем на гусях

Нина Калашникова
Нина Калашникова
финдиректор НФ
Светлана Дучак
Светлана Дучак
редактор

Два гуся Толик и Игорь открыли одинаковые яйцефермы. Гусь Толик каждый месяц получает 5 млн прибыли, гусь Игорь — тоже 5 млн прибыли. Оба довольны собой, вот только Игорь зря радуется.

Хоть прибыль у наших гусей одинаковая, между ними и есть разница: Толик каждый месяц получает 10 млн выручки, из которых 5 млн становятся прибылью, а Игорю для такого же результата приходится организовывать 20 млн выручки. И если бы они мерились не прибылью, а эффективностью, Толик победил бы с отрывом в +25%. Что за эффективность и как мы ее посчитали рассказываем в статье. 

Гусь Толик и гусь Игорь — выдуманные персонажи. Мы их придумали, чтобы было проще объяснять всякие абстрактные вещи. В реальности гуси бизнес не ведут!

Что такое рентабельность продаж

У наших гусей одинаковый бизнес, но только в одном 50% выручки превращается в прибыль, а в другом — 25%. Вот этот процент прибыли в выручке и есть эффективность бизнеса, она же рентабельность продаж.

Чем выше рентабельность продаж, тем эффективнее работает бизнес.

Гусю Игорю нужно крутиться в два раза усерднее, чтобы получить такой же результат, как у Толика: давать больше рекламы, обрабатывать больше заявок, больше денег тратить на доставку и зарплаты. То есть он работает в два раза больше Толика. Это значит, что бизнес Толика эффективнее: с меньшими вложениями он достигает тех же результатов.

И вот чтобы эту эффективность бизнеса узнать и оценить, рассчитывают рентабельность продаж.  

Как посчитать рентабельность продаж

Считают рентабельность продаж по формуле:

(прибыль от продаж / выручка за тот же период) * 100%

Прибыль от продаж считаем там: берем выручку за период и отнимаем все расходы на обеспечение работы компании за этот же период. При этом не учитываем расходы и доходы от других направлений. 

Посчитаем на примере Толика:

  • выручка за апрель — 10 млн ₽;
  • прибыль за апрель — 5 млн ₽;

Подставляем в формулу:

(5 млн ₽ / 10 млн ₽) * 100%  =  50%

Это значит, что 50% выручки Толика становятся прибылью. 

Кроме рентабельности продаж, есть еще рентабельности по разным видам прибыли: маржинальной, валовой, операционной и чистой. Подробнее о них мы рассказывали в другой статье ↓

Виды прибыли в бизнесе и их рентабельность

Посчитали рентабельность продаж, теперь можно анализировать. 

Как анализировать рентабельность продаж

Рентабельность продаж показывает, насколько эффективно работает компания. Эффективность здесь = результативность. И эту результативность можно анализировать по разному:

Узнать, окупаются ли затраты. Рентабельность продаж помогает понять, есть ли вообще у бизнеса прибыль и хватает ли ее, чтобы покрывать расходы. 

🔹 Рентабельность продаж > 0 — расходы окупаются. Больше нуля — понятие растяжимое, но точных норм тут нет. Например, в производственных компаниях рентабельность продаж редко бывает больше 20-25%, в онлайн-школах — около 50%. Всё зависит от рынка. 

🔹 Рентабельность продаж < 0 — расходы не окупаются, бизнес работает в убыток. 

***

Здесь не стоит сразу паниковать, а нужно сначала узнать, за какой период мы сможем окупить эти затраты. Например, если бы гусь Толик был не фермером, а строителем, он бы сначала тратил-тратил-тратил деньги на постройку дома, не получая прибыль. А потом запускал продажи и всё окупал. 

Два месяца стройки Толик работает с минусовой рентабельностью продаж, но на третий начинает продавать и по итогу квартала выходит на 75% рентабельность продаж

Если же планов по окупаемости нет, стоит задуматься, нужен ли гусю такой бизнес. 

***

🔹 Рентабельность продаж = 0, значит,  бизнес просто работает в нуль. Сам себя обеспечивает, но прибыли не приносит. 

Проверить, не падает ли эффективность бизнеса. Анализ рентабельности продаж в динамике помогает понять, эффективно ли действует менеджмент компании. Измерили первый раз и потом смотрим, что происходит: растет рентабельность продаж или падает. 

Если рентабельность продаж падает, важно понять, почему это происходит: выросли расходы? Снизились цены на товары? Часть прибыли ушла на новое направление? В последнем случае нельзя говорить, что упала эффективность компании. Вместо этого нужно вынести расходы на новое направление в инвестиционные и пересчитать результат.

Гусь Толик паникует, но спад рентабельности продаж с августа по декабрь — нормальная история для его сезонного бизнеса. Если сравнить с прошлым годом, окажется, что всё в порядке

Сравнивать свою эффективность с конкурентами. В начале статьи мы сравнили рентабельность продаж двух гусей и увидели, что Толик работает эффективнее. Если бы гусь Игорь увидел наши расчеты, он бы задумался и что-то сделал. Вы тоже так можете: сравнивать свою рентабельность продаж с конкурентами или средним показателем по отрасли. 

Найти данные о рентабельности продаж конкурентов можно найти в открытых отчетах крупных компаний:

Например, можно загуглить «ПИК годовой отчет» или «Пятерочка отчет для акционеров», и внутри отчета найти рентабельность продаж

А среднеотраслевые показатели рентабельности продаж можно найти у налоговой. Она следит за рентабельностью продаж компаний и может провести проверку, если показатель отклоняется на 10% в любую сторону от среднего по отрасли.

Например, в 2020 году налоговая ориентировалась на такую среднюю рентабельность продаж:

  • сельское хозяйство — 22,9%
  • строительство — 8,1%
  • финансы и страхование — 34,7%
  • услуги перевозки — 4%;
  • розничная торговля — 4,9%
  • оптовая торговля — 5,4%
  • производство готовых изделий — 11,6%
  • металлургическое производство — 25%.

Больше отраслей — в табличке.

Чтобы было, что анализировать, рентабельность продаж стоит считать раз в месяц, раз в квартал и раз в год: тогда можно будет сравнивать месяц к месяцу, квартал к кварталу и год к году.

Как повысить рентабельность продаж

Итак, рентабельность продаж посчитали, проанализировали и увидели, что показатель ниже среднего (прямо как у гуся Игоря). Дальше нужно проверить три пункта.

Актуальны ли цены? Бывает, бизнес проводит хаотичные акции или отдел продаж гонится за выручкой и раздает необоснованные скидки. Или просто цена сильно ниже, чем у конкурентов. Если так, это нужно исправить.

Все ли расходы записаны в правильной категории? Иногда в расходы на обеспечение продаж попадают инвестиции: на обучение, новое направление или дорогое оборудование. И тогда рентабельность продаж получается искаженной. Например, в нашей практике была такая история.

У производственной компании резко упала рентабельность продаж

У производственной компании рентабельность продаж всегда была на уровне 35-45%, а в одно месяце резко упала до -8%. Собственник перестал получать дивиденды и начал думать, что бы ему сделать, чтобы всё снова стало, как было.

 Финдиректор проанализировал отчеты и выяснил:

1. В расходах были учтены 3,5 млн ₽ на обучение сотрудников. Но такое дорогое обучение не связано напрямую с производством и продажами, это —  обучение руководства новой системе управления —  инвестиции. Перенесли расход в категорию инвестиций и рентабельность продаж стала +4%.

2. Начали копать дальше и увидели, что сильно увеличились переменные расходы. Оказалось, что компания закупала много материалов для нового крупного контракта. И там период был более месяца: расходы компания учитывала в этом месяце, а выручку получала в следующем. Отчет сильно искажался, хотя по факту в компании всё окей. Решили делить работы на этапы и так же по этапам (частями) признавать расходы и выручку. 

В итоге рентабельность продаж вернулась к своему обычному уровню.  Собственник снова получает дивиденды.

Оказалось, что у Игоря как раз такая ситуация: он записал в расходы на обеспечение работы компании инвестиции на новый бизнес — куриную птицеферму. Поэтому его отчеты исказились и рентабельность продаж оказалась в два раз ниже, чем у Толика. Расходы перенесли в блок инвестиций, и всё наладилось:

Нет ли лишних расходов? Если с ценами всё ок, все расходы записаны правильно, а рентабельность продаж всё равно низкая, нужно оптимизировать расходы: найти поставщика с ценами пониже, улучшить логистику или ввести KPI. 

Мы поможем с рентабельностью продаж

Финдиректора «Нескучных» помогут посчитать рентабельность продаж и принять меры, чтобы ее повысить: актуализировать цены, разобраться с расходами, ввести правильные KPI. Всё это поможет компании работать более эффективно, а значит, получать больше чистой прибыли. 

Наши финдиры проделывали такое не раз, вот лишь некоторые примеры:

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от производственных компаний до веб-студий. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓

Экскурсия по аутсорсу финучета
Онлайн-встреча о технологии «Нескучных» для вашей компании. Чем мы можем помочь, в какие сроки и сколько это будет стоить.
Оцените статью:
Опубликовано: 11.05.22 Просмотров: 437
Подписаться на статьи
Телеграм канал

Самые интересные

05 мая 2021
1 776

Прибыль есть, а денег нет. Почему так бывает, и где искать кэш?

Разыскиваются: ваши деньги

7 мин.
Читать статью
08 февраля 2022
1 030

Лавировали, да не вылавировали: как открыть ресторан, а через полгода закрыть с убытком –8,6 млн рублей

Владелец сети пиццерий решил развивать новое направление и купил франшизу паназиатского ресторана. Чтобы его открыть, собственник нанял 22 сотрудника и потратил на открытие 4,6 млн чистой прибыли с пиццерий. В ноябре ресторан открылся и принес 2,5 млн выручки. Но потом начался ад.  Собственник планировал отбить все затраты на открытие нового ресторана через шесть месяцев и […]

5 мин.
Читать статью
06 июля 2020
16 690

5 лучших книг по финансам бизнеса

Для предпринимателей, которые хотят погрузиться в тему

2 мин.
Читать статью
16 марта 2022
674

PR, контент и соцсети бизнеса в условиях новой реальности

В рамках антикризисной поддержки мы в Нескучных проводим прямые эфиры: с предпринимателями и для предпринимателей. Глобально говорим о решениях в условиях неопределенности А это  — конспект эфира с Ольгой Младенцевой, руководителем департамента пиара «Нескучных финансов» и основателем агентства «ДАО».  В эфире обсуждали, что делать с коммуникациями бизнеса в неспокойный период весны 2022 года. Дисклеймер: говорим именно о коммуникациях бизнеса, […]

6 мин.
Читать статью
11 июля 2019
3 191

XYZ-анализ: как узнать, сколько товара должно быть на складе

Чтобы больше никогда не держать неликвид

4 мин.
Читать статью
29 июля 2020
12 913

Организация финансового учета на предприятии

По шагам: от таблиц к бюджетированию

4 мин.
Читать статью