31 мая 2022
Финпросвет

Как узнать рентабельность продаж?
Объясняем на гусях

Два гуся Толик и Игорь открыли одинаковые яйцефермы. Гусь Толик каждый месяц получает 5 млн прибыли, гусь Игорь — тоже 5 млн прибыли. Оба довольны собой, вот только Игорь зря радуется.

Хоть прибыль у наших гусей одинаковая, между ними и есть разница: Толик каждый месяц получает 10 млн выручки, из которых 5 млн становятся прибылью, а Игорю для такого же результата приходится организовывать 20 млн выручки. И если бы они мерились не прибылью, а эффективностью, Толик победил бы с отрывом в +25%. Что за эффективность и как мы ее посчитали рассказываем в статье.

Гусь Толик и гусь Игорь — выдуманные персонажи. Мы их придумали, чтобы было проще объяснять всякие абстрактные вещи. В реальности гуси бизнес не ведут!

Что такое рентабельность продаж

У наших гусей одинаковый бизнес, но только в одном 50% выручки превращается в прибыль, а в другом — 25%. Вот этот процент прибыли в выручке и есть эффективность бизнеса, она же рентабельность продаж.

Чем выше рентабельность продаж, тем эффективнее работает бизнес.

Гусю Игорю нужно крутиться в два раза усерднее, чтобы получить такой же результат, как у Толика: давать больше рекламы, обрабатывать больше заявок, больше денег тратить на доставку и зарплаты. То есть он работает в два раза больше Толика. Это значит, что бизнес Толика эффективнее: с меньшими вложениями он достигает тех же результатов.

И вот чтобы эту эффективность бизнеса узнать и оценить, рассчитывают рентабельность продаж.

Как посчитать рентабельность продаж

Считают рентабельность продаж по формуле:

(прибыль от продаж / выручка за тот же период) * 100%

Прибыль от продаж считаем там: берем выручку за период и отнимаем все расходы на обеспечение работы компании за этот же период. При этом не учитываем расходы и доходы от других направлений.

Посчитаем на примере Толика:

  • выручка за апрель — 10 млн ₽;
  • прибыль за апрель — 5 млн ₽;

Подставляем в формулу:

(5 млн ₽ / 10 млн ₽) * 100% = 50%

Это значит, что 50% выручки Толика становятся прибылью.

Кроме рентабельности продаж, есть еще рентабельности по разным видам прибыли: маржинальной, валовой, операционной и чистой. Подробнее о них мы рассказывали в другой статье ↓

Виды прибыли в бизнесе и их рентабельность

Посчитали рентабельность продаж, теперь можно анализировать.

Как анализировать рентабельность продаж

Рентабельность продаж показывает, насколько эффективно работает компания. Эффективность здесь = результативность. И эту результативность можно анализировать по разному:

Узнать, окупаются ли затраты. Рентабельность продаж помогает понять, есть ли вообще у бизнеса прибыль и хватает ли ее, чтобы покрывать расходы.

? Рентабельность продаж > 0 — расходы окупаются. Больше нуля — понятие растяжимое, но точных норм тут нет. Например, в производственных компаниях рентабельность продаж редко бывает больше 20−25%, в онлайн-школах — около 50%. Всё зависит от рынка.

? Рентабельность продаж < 0 — расходы не окупаются, бизнес работает в убыток.

***

Здесь не стоит сразу паниковать, а нужно сначала узнать, за какой период мы сможем окупить эти затраты. Например, если бы гусь Толик был не фермером, а строителем, он бы сначала тратил-тратил-тратил деньги на постройку дома, не получая прибыль. А потом запускал продажи и всё окупал.

Два месяца стройки Толик работает с минусовой рентабельностью продаж, но на третий начинает продавать и по итогу квартала выходит на 75% рентабельность продаж

Если же планов по окупаемости нет, стоит задуматься, нужен ли гусю такой бизнес.

***

? Рентабельность продаж = 0, значит, бизнес просто работает в нуль. Сам себя обеспечивает, но прибыли не приносит.

Проверить, не падает ли эффективность бизнеса. Анализ рентабельности продаж в динамике помогает понять, эффективно ли действует менеджмент компании. Измерили первый раз и потом смотрим, что происходит: растет рентабельность продаж или падает.

Если рентабельность продаж падает, важно понять, почему это происходит: выросли расходы? Снизились цены на товары? Часть прибыли ушла на новое направление? В последнем случае нельзя говорить, что упала эффективность компании. Вместо этого нужно вынести расходы на новое направление в инвестиционные и пересчитать результат.

Гусь Толик паникует, но спад рентабельности продаж с августа по декабрь — нормальная история для его сезонного бизнеса. Если сравнить с прошлым годом, окажется, что всё в порядке

Сравнивать свою эффективность с конкурентами. В начале статьи мы сравнили рентабельность продаж двух гусей и увидели, что Толик работает эффективнее. Если бы гусь Игорь увидел наши расчеты, он бы задумался и что-то сделал. Вы тоже так можете: сравнивать свою рентабельность продаж с конкурентами или средним показателем по отрасли.

Найти данные о рентабельности продаж конкурентов можно найти в открытых отчетах крупных компаний:

Например, можно загуглить «ПИК годовой отчет» или «Пятерочка отчет для акционеров», и внутри отчета найти рентабельность продаж

А среднеотраслевые показатели рентабельности продаж можно найти у налоговой. Она следит за рентабельностью продаж компаний и может провести проверку, если показатель отклоняется на 10% в любую сторону от среднего по отрасли.

Например, в 2020 году налоговая ориентировалась на такую среднюю рентабельность продаж:

  • сельское хозяйство — 22,9%
  • строительство — 8,1%
  • финансы и страхование — 34,7%
  • услуги перевозки — 4%;
  • розничная торговля — 4,9%
  • оптовая торговля — 5,4%
  • производство готовых изделий — 11,6%
  • металлургическое производство — 25%.

Больше отраслей — в табличке.

Чтобы было, что анализировать, рентабельность продаж стоит считать раз в месяц, раз в квартал и раз в год: тогда можно будет сравнивать месяц к месяцу, квартал к кварталу и год к году.

Как повысить рентабельность продаж

Итак, рентабельность продаж посчитали, проанализировали и увидели, что показатель ниже среднего (прямо как у гуся Игоря). Дальше нужно проверить три пункта.

Актуальны ли цены? Бывает, бизнес проводит хаотичные акции или отдел продаж гонится за выручкой и раздает необоснованные скидки. Или просто цена сильно ниже, чем у конкурентов. Если так, это нужно исправить.

Все ли расходы записаны в правильной категории? Иногда в расходы на обеспечение продаж попадают инвестиции: на обучение, новое направление или дорогое оборудование. И тогда рентабельность продаж получается искаженной. Например, в нашей практике была такая история.

У производственной компании резко упала рентабельность продаж

У производственной компании рентабельность продаж всегда была на уровне 35−45%, а в одно месяце резко упала до -8%. Собственник перестал получать дивиденды и начал думать, что бы ему сделать, чтобы всё снова стало, как было.

Финдиректор проанализировал отчеты и выяснил:

1. В расходах были учтены 3,5 млн ₽ на обучение сотрудников. Но такое дорогое обучение не связано напрямую с производством и продажами, это — обучение руководства новой системе управления — инвестиции. Перенесли расход в категорию инвестиций и рентабельность продаж стала +4%.

2. Начали копать дальше и увидели, что сильно увеличились переменные расходы. Оказалось, что компания закупала много материалов для нового крупного контракта. И там период был более месяца: расходы компания учитывала в этом месяце, а выручку получала в следующем. Отчет сильно искажался, хотя по факту в компании всё окей. Решили делить работы на этапы и так же по этапам (частями) признавать расходы и выручку.

В итоге рентабельность продаж вернулась к своему обычному уровню. Собственник снова получает дивиденды.

Оказалось, что у Игоря как раз такая ситуация: он записал в расходы на обеспечение работы компании инвестиции на новый бизнес — куриную птицеферму. Поэтому его отчеты исказились и рентабельность продаж оказалась в два раз ниже, чем у Толика. Расходы перенесли в блок инвестиций, и всё наладилось:

Нет ли лишних расходов? Если с ценами всё ок, все расходы записаны правильно, а рентабельность продаж всё равно низкая, нужно оптимизировать расходы: найти поставщика с ценами пониже, улучшить логистику или ввести KPI.

Мы поможем с рентабельностью продаж

Финдиректора «Нескучных» помогут посчитать рентабельность продаж и принять меры, чтобы ее повысить: актуализировать цены, разобраться с расходами, ввести правильные KPI. Всё это поможет компании работать более эффективно, а значит, получать больше чистой прибыли.

Наши финдиры проделывали такое не раз, вот лишь некоторые примеры:

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от производственных компаний до веб-студий. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓

Экскурсия по аутсорсу финучета
Онлайн-встреча о технологии «Нескучных» для вашей компании. Чем мы можем помочь, в какие сроки и сколько это будет стоить.
#KPI #Анализ рентабельности #Бизнес-показатели #Воронка продаж #Ключевые показатели #продажи #Рентабельность продаж #Рост продаж
Опубликовано: 31.05.22 Просмотров: 7 095

Читайте также

Бесплатно
Барсетка: 16 шаблонов для финучета
Бесплатно
Управленка: курс по финансам
Бесплатно
Деньги под контролем: курс по ДДС
Бесплатно
Мини-книга: ДДС, ОПиУ, Баланс