Два гуся Толик и Игорь открыли одинаковые яйцефермы. Гусь Толик каждый месяц получает 5 млн прибыли, гусь Игорь — тоже 5 млн прибыли. Оба довольны собой, вот только Игорь зря радуется.
Хоть прибыль у наших гусей одинаковая, между ними и есть разница: Толик каждый месяц получает 10 млн выручки, из которых 5 млн становятся прибылью, а Игорю для такого же результата приходится организовывать 20 млн выручки. И если бы они мерились не прибылью, а эффективностью, Толик победил бы с отрывом в +25%. Что за эффективность и как мы ее посчитали рассказываем в статье.
Гусь Толик и гусь Игорь — выдуманные персонажи. Мы их придумали, чтобы было проще объяснять всякие абстрактные вещи. В реальности гуси бизнес не ведут!
Что такое рентабельность продаж
У наших гусей одинаковый бизнес, но только в одном 50% выручки превращается в прибыль, а в другом — 25%. Вот этот процент прибыли в выручке и есть эффективность бизнеса, она же рентабельность продаж.
Чем выше рентабельность продаж, тем эффективнее работает бизнес.
Гусю Игорю нужно крутиться в два раза усерднее, чтобы получить такой же результат, как у Толика: давать больше рекламы, обрабатывать больше заявок, больше денег тратить на доставку и зарплаты. То есть он работает в два раза больше Толика. Это значит, что бизнес Толика эффективнее: с меньшими вложениями он достигает тех же результатов.
И вот чтобы эту эффективность бизнеса узнать и оценить, рассчитывают рентабельность продаж.
Как посчитать рентабельность продаж
Считают рентабельность продаж по формуле:
(прибыль от продаж / выручка за тот же период) * 100%
Прибыль от продаж считаем там: берем выручку за период и отнимаем все расходы на обеспечение работы компании за этот же период. При этом не учитываем расходы и доходы от других направлений.
Посчитаем на примере Толика:
- выручка за апрель — 10 млн ₽;
- прибыль за апрель — 5 млн ₽;
Подставляем в формулу:
(5 млн ₽ / 10 млн ₽) * 100% = 50%
Это значит, что 50% выручки Толика становятся прибылью.
Кроме рентабельности продаж, есть еще рентабельности по разным видам прибыли: маржинальной, валовой, операционной и чистой. Подробнее о них мы рассказывали в другой статье ↓
Посчитали рентабельность продаж, теперь можно анализировать.
Как анализировать рентабельность продаж
Рентабельность продаж показывает, насколько эффективно работает компания. Эффективность здесь = результативность. И эту результативность можно анализировать по разному:
Узнать, окупаются ли затраты. Рентабельность продаж помогает понять, есть ли вообще у бизнеса прибыль и хватает ли ее, чтобы покрывать расходы.
Рентабельность продаж > 0 — расходы окупаются. Больше нуля — понятие растяжимое, но точных норм тут нет. Например, в производственных компаниях рентабельность продаж редко бывает больше 20−25%, в онлайн-школах — около 50%. Всё зависит от рынка.
Рентабельность продаж < 0 — расходы не окупаются, бизнес работает в убыток.
***
Здесь не стоит сразу паниковать, а нужно сначала узнать, за какой период мы сможем окупить эти затраты. Например, если бы гусь Толик был не фермером, а строителем, он бы сначала тратил-тратил-тратил деньги на постройку дома, не получая прибыль. А потом запускал продажи и всё окупал.
Если же планов по окупаемости нет, стоит задуматься, нужен ли гусю такой бизнес.
***
Рентабельность продаж = 0, значит, бизнес просто работает в нуль. Сам себя обеспечивает, но прибыли не приносит.
Проверить, не падает ли эффективность бизнеса. Анализ рентабельности продаж в динамике помогает понять, эффективно ли действует менеджмент компании. Измерили первый раз и потом смотрим, что происходит: растет рентабельность продаж или падает.
Если рентабельность продаж падает, важно понять, почему это происходит: выросли расходы? Снизились цены на товары? Часть прибыли ушла на новое направление? В последнем случае нельзя говорить, что упала эффективность компании. Вместо этого нужно вынести расходы на новое направление в инвестиционные и пересчитать результат.
Сравнивать свою эффективность с конкурентами. В начале статьи мы сравнили рентабельность продаж двух гусей и увидели, что Толик работает эффективнее. Если бы гусь Игорь увидел наши расчеты, он бы задумался и что-то сделал. Вы тоже так можете: сравнивать свою рентабельность продаж с конкурентами или средним показателем по отрасли.
Найти данные о рентабельности продаж конкурентов можно найти в открытых отчетах крупных компаний:
А среднеотраслевые показатели рентабельности продаж можно найти у налоговой. Она следит за рентабельностью продаж компаний и может провести проверку, если показатель отклоняется на 10% в любую сторону от среднего по отрасли.
Например, в 2020 году налоговая ориентировалась на такую среднюю рентабельность продаж:
- сельское хозяйство — 22,9%
- строительство — 8,1%
- финансы и страхование — 34,7%
- услуги перевозки — 4%;
- розничная торговля — 4,9%
- оптовая торговля — 5,4%
- производство готовых изделий — 11,6%
- металлургическое производство — 25%.
Чтобы было, что анализировать, рентабельность продаж стоит считать раз в месяц, раз в квартал и раз в год: тогда можно будет сравнивать месяц к месяцу, квартал к кварталу и год к году.
Как повысить рентабельность продаж
Итак, рентабельность продаж посчитали, проанализировали и увидели, что показатель ниже среднего (прямо как у гуся Игоря). Дальше нужно проверить три пункта.
Актуальны ли цены? Бывает, бизнес проводит хаотичные акции или отдел продаж гонится за выручкой и раздает необоснованные скидки. Или просто цена сильно ниже, чем у конкурентов. Если так, это нужно исправить.
Все ли расходы записаны в правильной категории? Иногда в расходы на обеспечение продаж попадают инвестиции: на обучение, новое направление или дорогое оборудование. И тогда рентабельность продаж получается искаженной. Например, в нашей практике была такая история.
| У производственной компании резко упала рентабельность продаж У производственной компании рентабельность продаж всегда была на уровне 35−45%, а в одно месяце резко упала до -8%. Собственник перестал получать дивиденды и начал думать, что бы ему сделать, чтобы всё снова стало, как было. Финдиректор проанализировал отчеты и выяснил: 1. В расходах были учтены 3,5 млн ₽ на обучение сотрудников. Но такое дорогое обучение не связано напрямую с производством и продажами, это — обучение руководства новой системе управления — инвестиции. Перенесли расход в категорию инвестиций и рентабельность продаж стала +4%. 2. Начали копать дальше и увидели, что сильно увеличились переменные расходы. Оказалось, что компания закупала много материалов для нового крупного контракта. И там период был более месяца: расходы компания учитывала в этом месяце, а выручку получала в следующем. Отчет сильно искажался, хотя по факту в компании всё окей. Решили делить работы на этапы и так же по этапам (частями) признавать расходы и выручку. В итоге рентабельность продаж вернулась к своему обычному уровню. Собственник снова получает дивиденды. |
Оказалось, что у Игоря как раз такая ситуация: он записал в расходы на обеспечение работы компании инвестиции на новый бизнес — куриную птицеферму. Поэтому его отчеты исказились и рентабельность продаж оказалась в два раз ниже, чем у Толика. Расходы перенесли в блок инвестиций, и всё наладилось:
Нет ли лишних расходов? Если с ценами всё ок, все расходы записаны правильно, а рентабельность продаж всё равно низкая, нужно оптимизировать расходы: найти поставщика с ценами пониже, улучшить логистику или ввести KPI.
Мы поможем с рентабельностью продаж
Финдиректора «Нескучных» помогут посчитать рентабельность продаж и принять меры, чтобы ее повысить: актуализировать цены, разобраться с расходами, ввести правильные KPI. Всё это поможет компании работать более эффективно, а значит, получать больше чистой прибыли.
Наши финдиры проделывали такое не раз, вот лишь некоторые примеры:
- Вычислили снабженца-вора по низкой рентабельности
- Навели порядок в запасах и повысили рентабельность продаж с 11% до 18%
- Нашли и закрыли нерентабельное направление бизнеса, которое компания тащила 8 лет
Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от производственных компаний до веб-студий. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
