Как выявить точки роста компании

Точки роста помогают компаниям развиваться как в спокойном штатном режиме в рамках текущей бизнес-модели, так и при горизонтальном или вертикальном масштабировании. Точки роста не всегда выражаются в деньгах — это может быть расширение команды, открытие филиалов или запуск новых направлений. Но в конечном итоге любая точка роста помогает увеличить выручку и прибыль. Рассказываем, как это сделать. 

Содержание

Зачем искать точки роста в бизнесе

Стратегии роста бизнеса

Как найти ключевые точки роста компании

Частые ошибки при поиске точек роста бизнеса

Точки роста в бизнесе: частые вопросы собственников

Точки роста в бизнесе: в двух словах

НФ Консалтинг: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов

Зачем искать точки роста в бизнесе

Точки роста в бизнесе — это конкретные показатели, на которые можно повлиять, чтобы повысить выручку и прибыль компании.

Точки роста не всегда выражаются в деньгах — это может быть расширение команды, открытие филиалов или запуск новых направлений. Но в итоге всё это помогает получить финансовый результат.

Для разных бизнесов точки роста могут сильно различаться. Они зависят от:

• бизнес-модели;

• региона;

• целевой аудитории;

• отрасли и специфики продукта;

• текущего состояния бизнеса и целей собственника.

Чтобы найти точки роста компании, нужно участие собственника и его понимание бизнеса. Собственник видит, что в компании идет как надо, а где нужно сфокусировать внимание на финансовых и управленческих проблемах. 

Стратегии роста бизнеса

Выбор точек роста зависит от стратегии масштабирования, по которой развивается компания. Другими словами, сначала нужно определить цель, к которой компания движется, а уже потом — точки роста в рамках этой цели.

Существуют три основные стратегии масштабирования бизнеса:

• Вертикальное масштабирование — расширение компании с клиентской стороны и стороны подрядчика. Например, кофейня в Петербурге закупала хлеб у разных пекарен, пока не решила открыть свой небольшой хлебобулочный цех. Так кофейня смогла снизить издержки и повысить качество: выпекать свой хлеб оказалось выгоднее, чем закупать его, при этом можно самим следить за сырьем и рецептурой. А еще это помогло привлечь новых клиентов. 

С клиентской же стороны — это расширение целевой аудитории и закрытие новых потребностей клиентов, например, продаем не только телефон, но наушники, компьютеры и всю экосистему.

• Горизонтальное масштабирование — расширение на рынке и выход на новые рынки. Например, открытие новых точек и филиалов в своем регионе и в других городах, доставка товара в другие страны. 

• Внутреннее масштабирование — рост за счёт оптимизации бизнес-процессов внутри компании. Сюда относится, например, улучшение работы отдела продаж, найм новых квалифицированных сотрудников, открытие новых линий и рост производственных мощностей.

Итак, масштабирование бизнеса может происходить через контроль над цепочками поставок, расширение ассортимента и рынков, улучшение бизнес-процессов.

→ Горизонтальное масштабирование чаще используется в офлайн-бизнесе, особенно в ритейле: например, магазины X5 Retail Group — «Пятёрочка», «Перекрёсток». Они придерживаются стратегии «копировать и вставить», то есть регулярно открывают новые похожие точки. 

→ Онлайн-бизнес масштабируется иначе: за счет улучшения конкретных метрик, работы с целевой аудиторией и продуктом. Например, когда создает дополнительные курсы в онлайн-образовании. 

В любом случае искать точки роста и масштабироваться можно только после того, как текущий бизнес стал прибыльным. Масштабирование убыточной модели приведет к кассовым разрывам и даже банкротству.

Как найти ключевые точки роста компании

Существуют разные методы работы с точками роста. Условно их можно разделить на две группы: 

В рамках текущих бизнес-процессов. Допустим, компания не хочет масштабироваться, а хочет работать в спокойном штатном режиме, но потихоньку увеличивать выручку и прибыль. В этом случае работа над ключевыми точками роста — это поиск отстающих показателей, которые компания может улучшить.

Например, сравнить ключевые показатели с конкурентам. Допустим, если у конкурента конверсия из коммерческого предложения в покупку составляет 30%, а у вашей компании — только 10%, то это явная точка роста. Компания может улучшить работу отдела продаж и тем самым повлиять на конверсию и в итоге на выручку. 

Также важно поработать с показателями выручки и прибыли и с расходами. Анализ начинается с финансовой модели, с помощью которой:

• подробно разбирают доходы и расходы;

• проводят анализ выручки через воронку продаж;

• сравнивают показатели с похожими по масштабу конкурентами.

Если выручка низкая, это точка роста. Здесь можно изменить подход к маркетингу и, например, протестировать новые каналы привлечения клиентов. 

Если выручка нормальная, но прибыль низкая, нужно разбираться с расходами — анализировать каждую статью и принимать решение, что нужно сократить. Также можно проанализировать работу команды и фонд оплаты труда: выделить неэффективных сотрудников, которых можно уволить без ущерба бизнесу, — это тоже путь к росту прибыли.

Собственник не всегда может углубиться в детали, поэтому здесь нужен финансовый директор, который поможет найти точки роста в рамках текущей бизнес-модели. 

В рамках процесса масштабирования. Допустим, компания хочет масштабироваться горизонтально, то есть поработать над открытием новых точек. 

1. Первое, что нужно сделать — оценить текущую финансовую устойчивость бизнеса:

• Есть ли чистая прибыль?

• Нет ли критических задолженностей?

• Нет ли кассовых разрывов?

• Размеры дебиторки и кредиторки?

Информацию об этом можно получить в отчете о прибылях и убытках и балансе. Если мы видим, что чистая прибыль действительно есть, критических задолженностей нет, а бизнес-модель с точки зрения управления дебиторкой и кредиторкой работает правильно, значит, можно искать точки роста и масштабироваться. 

2. Нам потребуется собрать финансовую модель, которая покажет, как изменится бизнес после открытия новой точки. На финмодели можно проиграть разные сценарии будущего и увидеть данные по потенциальной выручке и прибыли, конверсии, расходами и другие.

Точка роста в рамках масштабирования — это возможность открыть новое заведение и выйти на подтвержденную расчетами финмодели прибыль. 

Частые ошибки при поиске точек роста бизнеса

И, наконец, разберемся с ошибками, которые совершают компании при поиске точек роста. Итак:

• Ошибки в сборе данных и показателей → могут привести к неправильным управленческим решениям.

• Закупка больших партий товара без предварительного тестирования спроса → приводит к замораживанию денег и рискам, что товар в итоге не продастся. 

• Масштабирование без финмодели → может привести к потере денег из-за заведомо убыточного решения. 

• Отсутствие тестирования гипотезы в малом объеме → опять потеря денег, времени и ресурсов компании. Сначала нужно протестировать идею и только потом внедрять ее поэтапно.

• Игнорирование репутационных рисков → потеря репутации и части клиентов. 

Универсального рецепта масштабирования нет, но есть базовые принципы:

Объективно оценить ситуацию в компании и найти сильные и слабые стороны, например, с помощью SWOT-анализа.

↓

Продумать управленческое решение и протестировать его на небольшой группе клиентов.

↓

Если тестирование дало положительные результаты, начинать масштабирование.

Точки роста в бизнесе: частые вопросы собственников

Какие есть риски, связанные с ростом бизнеса?

Рост бизнеса в принципе построен на рисках. Например, компания может столкнуться с тем, что:

• расходы увеличатся быстрее, чем выручка;

• возрастет кредитная нагрузка;

• возникнут кассовые разрывы;

• масштабирование не принесет желаемого результата.

Чтобы не допустить такой ситуации, нужно, как мы говорили в статье, просчитывать расширение на финансовой модели, тестировать гипотезы на небольшой части клиентов и масштабироваться постепенно.

Каковы четыре фазы роста бизнеса?

Любая компания проходит четыре фазы развития: становление, или этап стартапа, затем этап роста и масштабирования внутри компании, далее расширение на рынке и последний этап — зрелость.

Как увеличить прибыль в бизнесе?

Есть два пути, как увеличить прибыль компании, — повысить выручку или сократить расходы. Повысить выручку можно, например, если изменить маркетинговую стратегию, улучшить конверсию из лида в клиента, изменить подход к работе отдела продаж, улучшить продукт. Что касается сокращения расходов, то можно оценить работу команды и оптимизировать фонд оплаты труда, потому что это самая большая статья расходов. 

Точки роста в бизнесе: в двух словах

• Точки роста в бизнесе — это конкретные показатели, на которые можно повлиять, чтобы повысить выручку и прибыль компании.

• Точки роста не всегда выражаются в деньгах — это может быть расширение команды, открытие филиалов или запуск новых направлений.

• Выбор точек роста зависит от стратегии масштабирования, по которой развивается компания: сначала нужно определить цель, к которой компания движется, а уже потом — точки роста в рамках этой цели. 

• Масштабирование бизнеса может происходить через контроль над цепочками поставок, расширение ассортимента и рынков, улучшение бизнес-процессов.

• Работа над ключевыми точками роста — это поиск отстающих показателей, которые компания может улучшить.

НФ Консалтинг: решения для роста бизнеса от экспертов в области финансов

НФ Консалтинг — премиальное направление компании Нескучные финансы, которое помогает собственникам среднего и крупного бизнеса принимать взвешенные финансовые решения и достигать поставленных целей.

Собственники бизнеса обращаются в НФ Консалтинг, когда нужно:

• Навести порядок в финансах — выстроить управленческий учёт с нуля, настроить и оптимизировать текущую систему.

• Снизить налоговую нагрузку без нарушения закона — просчитать разные варианты для масштабирования и снизить риски со стороны налоговой.

• Продать или купить бизнес — узнать реальную стоимость активов.

• Просчитать идею для масштабирования или запуска проекта — узнать рентабельность, собрать финансовые модели и инвестиционный меморандум, который поможет убедить партнёров и банки.