Масштабирование бизнеса: с чего начать, рычаги, примеры и шаблоны

Масштабирование бизнеса — это не просто «поднять цены» или «открыть новую точку». В статье разберём, какие рычаги реально помогут увеличить выручку и прибыль без лишней суеты. Дадим примеры, практические советы и шаблоны от финдиректора — всё, что нужно, чтобы развиваться уверенно и без лишних рисков.

Начнём с того, что рычаги масштабирования — это показатели, которые сильнее всего влияют на выручку и прибыль. И часто рычаги кажутся обманчиво простыми и очевидными: повысить цену, сократить расходы, купить больше товара, открыть новую точку. Но не всегда очевидное решение — верное. То, что одному бизнесу приносит пятикратный рост, может не сработать в другом. В статье объясним всё это на примерах.

Содержание

Что такое масштабирование бизнеса

Шаг 1. Варианты масштабирования: с чего начать 

Шаг 2. Финансовое моделирование: как увидеть, что происходит

Шаг 3. Стратегия масштабирования: как найти рычаги роста бизнеса

Шаг 4. Операционный рычаг: как определить, насколько выручка влияет на прибыль

Масштабирование бизнеса: ответы на частые вопросы

Короче: сначала финмодель, потом масштабирование

Поможем с масштабированием

Что такое масштабирование бизнеса

Масштабирование бизнеса — это когда вы стараетесь вырастить компанию так, чтобы она зарабатывала больше, не сильно увеличивая расходы. Проще говоря, это не просто расширение, а умный рост, при котором каждый вложенный рубль приносит ещё больше прибыли. Например, если раньше у вас была одна точка продаж, а теперь вы открыли вторую, и обе начали приносить больше денег, чем одна, — это и есть масштабирование.

Важно понимать, что масштабирование — это не только про новые офисы или дополнительных сотрудников. Иногда это может быть оптимизация процессов, внедрение технологий или даже смена стратегии продаж, чтобы достигать большего результата без излишних затрат и рисков.

А чтобы понять, какой вариант масштабирования подойдёт вашему бизнесу, следуйте пошаговой инструкции ↓

Шаг 1. Варианты масштабирования: с чего начать

Николай поднял цены на услуги своей компании и за год вырос вдвое — звучит круто, но не значит, что такой же ход сработает для Игоря. Потому что у Николая CRM-система лопается от количества заявок, а у Игоря весь отдел продаж по полдня играет в Бравл Стартс — звонков нет. Поэтому такой вариант масштабирования бизнеса для него не сработает.

У каждого бизнеса свои возможности масштабирования. Например, возьмем такой рычаг, как увеличение продаж. Как он повлияет на прибыль зависит от бизнес-модели, уровня конкуренции, ситуации на рынке, продукта и издержек. Кому-то с ростом продаж придется искать новую аудиторию, допустим, оптовиков, и продавать дешевле. Кому-то — закупать оборудование и нанимать сотрудников, то есть повышать издержки. А кому-то — морозить деньги в дебиторке из-за больших отсрочек. 

Универсальных инструментов масштабирования бизнеса нет — вот лишь несколько примеров.

Хоть рычаги и разные, их объединяют две вещи: они есть в каждом бизнесе и их можно найти в финмодели. О ней и поговорим дальше.

Шаг 2. Финансовое моделирование: как увидеть, что происходит

Финмодель — это большая-большая таблица, которая описывает бизнес на языке цифр. Она нужна, чтобы понимать, в каком состоянии находится компания и от каких показателей зависит рост прибыли. Все основные виды финансовых моделей вы можете посмотреть в отдельной статье. А шаблон финмодели — получить в форме ниже.

[FORM PRESET="I" - "Шаблон финмодели"/]

Без финмодели легко превратиться в предпринимателя, который тестирует новые гипотезы, внедряет инструменты и что-то докручивает, но никак не добьется результата. 

Без финмодели	С финмоделью
Хочется роста прибыли за счет чего-нибудь	Понятно, с какими показателями нужно работать, чтобы прибыль росла
В работе много гипотез, тестируем всё и сразу	Тестируем только те гипотезы, которые могут дать нужный результат
Непонятно, какая гипотеза в итоге сработала	Есть четкое понимание, какие действия ведут к нужным результатам
Результат оценивается по ощущениям или деньгам в кассе	Результат виден четко: в выручке, прибыли, заказах, конверсии, себестоимости
↓ Хаос	↓ Система

Выглядит финмодель так:

Финмодель дает много знаний о бизнесе, например:

• какой будет прибыль, если достичь максимально возможных показателей. Например, можно поставить максимум посетителей магазина, продаж, среднего чека и минимум расходов и увидеть, какую прибыль бизнес способен генерировать. В некоторых комбинациях финмодель показывает, что прибыль будет низкой или никакой;

• при каких показателях можно получить желаемую прибыль. Не 1 млн ₽ прибыли при расходах в полмиллиона, а конкретнее: сколько заявок, какая конверсия, средний чек, себестоимость, цена доставки и так далее. Становится ясно, что делать, чтобы достичь цели;

• что мешает расти. Финмодель показывает, какие в бизнесе есть ограничения.

И главное! Именно финмодель помогает найти ту самую кнопку «Бабло»! Ну то есть рычаги масштабирования — те показатели, которые сильнее всего влияют на прибыль. Они так и называются — ключевые. Поэтому, прежде чем переходить к поиску рычага, нужно составить финмодель своего бизнеса.

Чтобы собрать финмодель, посмотрите видео ниже и используйте наш шаблон:

Шаг 3. Стратегия масштабирования: как найти рычаги роста бизнеса

Собрали финмодель, теперь можно переходить к стратегии масштабирования бизнеса. Главное здесь — найти рычаги роста компании. Делается это простым перебором цифр: меняем показатель в финмодели — смотрим, как меняются выручка и прибыль. Так находим показатели, которые дают максимальный рост, — это и есть рычаги.

Давайте на примерах. Найдем рычаг для кратного роста выручки и прибыли в интернет-магазине. Для этого поиграем с показателями, на которые компания может влиять, — в шаблоне финмодели они подсвечены зеленым цветом, например:

Посмотрим, как будут меняться выручка и прибыль интернет-магазина, если поиграть с такими показателями, как:

• заходы на сайт, 

• конверсия в заявку, 

• конверсия в продажу,

• средний чек,

• себестоимость.

Начнем с заходов на сайт. Увеличим их с 4000 до 5000 — вполне реальная цель — и посмотрим, как изменятся выручка и прибыль:

Теперь посмотрим, что будет, если увеличить конверсию в заявку с 7% до 8%:

У интернет-магазина из нашего примера уже неплохая конверсия в продажу — 60%, и, кажется, чтобы повысить ее еще сильнее, нужно приложить много усилий. Проверим, стоит ли того возможный результат:

Проверим, что будет, если повысить средний чек на 1000 ₽:

И проверим, что будет, если снизить себестоимость на ту же 1000 ₽:

Так нужно пройтись по всем показателям, но мы этого сейчас делать не будем, — уверены, вы уже поняли принцип. Давайте лучше посмотрим, что в итоге показала финмодель:

Показатель	Изменение	Рост выручки	Рост прибыли
Заходы на сайт	+1000	+6,4 млн ₽	+1,1 млн ₽ (х5)
Конверсия в заявку	+1%	+3,6 млн ₽	+771 000 ₽ (х3,8)
Конверсия в продажу	+5%	+2,1 млн ₽	+449 000 ₽ (х2,6)
Средний чек	+1000 ₽	+1,7 млн ₽	+1,5 млн ₽ (х6,7)
Себестоимость	-1000 ₽	—	+1,7 млн ₽ (х7,2)

Самый большой рост прибыли — в 7,2 раза — интернет-магазину из нашего примера даст снижение себестоимости на тысячу рублей. Это и есть рычаг масштабирования, на который нужно давить. Таким образом, среди всех стратегий масштабирования эта показывает самый лучший результат.

Но работа с другими показателями тоже дает отличный рост, поэтому здесь стоит подумать: а какой показатель проще всего изменить?

Шаг 4. Операционный рычаг: как определить, насколько выручка влияет на прибыль

То, о чем мы говорили выше, — это рычаги масштабирования. Но еще есть операционный рычаг. С ним тоже нужно разобраться.

Выручка и прибыль не всегда меняются друг за другом в точной пропорции. Например, выручка может вырасти вдвое, а прибыль — не вырасти вообще, или выручка снизится втрое, а прибыль только в 1,5 раза. Точную зависимость и показывает операционный рычаг.

Операционный рычаг — это отношение маржинального дохода к операционной прибыли, которое показывает, на сколько увеличится прибыль при увеличении выручки и на сколько упадет прибыль, если выручка снизится. Считается по формуле:

Для примера возьмем кондитерскую с такими показателями:

Выручка от продажи тортов	1 000 000 ₽
Переменные расходы (себестоимость тортов)	400 000 ₽
Маржинальный доход	600 000 ₽
Постоянные расходы (аренда, зарплаты административного персонала и прочее)	200 000 ₽
Операционная прибыль (EBITDA)	400 000 ₽
Операционный рычаг	1,5

Рычаг в 1,5 показывает нам: если выручка кондитерской вырастет на 1%, прибыль вырастет на 1,5%. А если выручка вырастет на 20%, то прибыль – на 30%.

	Обычно	+20% к выручке
Выручка от продажи тортов	1 000 000 ₽	1 200 000 ₽ (+20%)
Переменные расходы (себестоимость тортов)	400 000 ₽	480 000 ₽
Маржинальный доход	600 000 ₽	720 000 ₽
Постоянные расходы (аренда, зарплаты административного персонала и прочее)	200 000 ₽	200 000 ₽
Операционная прибыль (EBITDA)	400 000 ₽	520 000 ₽ (+30%)
Операционный рычаг	1,5

При чём тут масштабирование? Дело в том, что чем больше операционный рычаг, тем сильнее изменение выручки влияет на прибыль и тем неустойчивее бизнес. Если просядет выручка, тут же просядет и прибыль. 

Но, с другой стороны, с большим рычагом бизнес развивается быстрее и получает больше прибыли: выручка подросла — прибыль сразу тоже.

На операционный рычаг можно влиять:

• уменьшать, если хочется больше устойчивости;

• увеличивать, если нужен более быстрый рост.

Это и стоит использовать при масштабировании. 

↓ Если нужно уменьшить операционный рычаг, чтобы быть устойчивее, нужно увеличить долю переменных расходов, а постоянных — снизить.

↑ Если компания хочет увеличить операционный рычаг, чтобы развиваться быстрее, нужно уменьшить долю переменных расходов. 

Принцип такой: если нужно расти, увеличиваем операционный рычаг. Если нужно стабилизироваться — уменьшаем.

Масштабирование бизнеса: ответы на частые вопросы

В чём отличие вертикальной и горизонтальной стратегии масштабирования?

Вертикальная стратегия масштабирования — это когда компания расширяется за счёт увеличения контроля над цепочкой поставок. Например, она может начать производить свои товары или открыть собственные магазины, если до этого у неё их не было.

Горизонтальная стратегия масштабирования — это когда компания растёт, добавляя новые продукты, услуги или выходя на новые рынки. Например, компания, которая продаёт обувь, может начать продавать одежду.

В общем, вертикальная — это «вглубь», а горизонтальная — «вширь».

Есть ли риски у масштабирования бизнеса?

Да, у масштабирования бизнеса есть свои риски. Вот главные:

1. Финансовые риски. Чтобы расшириться, нужны деньги. А если рост бизнеса не оправдает ожиданий, можно столкнуться с денежными проблемами.

2. Качество на выходе. Когда объёмы производства увеличиваются, сложно следить за качеством. Это может сказаться на прибыли компании и её репутации.

3. Неправильная оценка рынка. Если планируете выйти на новый рынок без его анализа, то рискуете уронить объём продаж и потерять деньги.

4. Перегрузка команды. Когда бизнес растёт, а команда остаётся прежней, сотрудники могут начать уставать и перегружаться. Это также негативно повлияет на бизнес.

5. Сложности в управлении. С увеличением бизнеса управлять процессами и координировать работу разных отделов становится сложнее.

Короче: сначала финмодель, потом масштабирование

Итак, у разного бизнеса рычаги масштабирования тоже разные. Кому-то кратно вырасти по выручке и прибыли поможет повышение цен, кому-то — работа с базой существующих клиентов. 

Чтобы найти свой рычаг, нужно составить финмодель бизнеса, а затем поменять разные показатели и посмотреть, рост какого даст самый высокий скачок прибыли. Этот показатель и будет точкой роста, масштабирования.

Затем стоит разобраться с операционным рычагом: понять, в какой зависимости находятся выручка и прибыль, и уменьшить или увеличить ее под свои цели.

Другие наши статьи о масштабировании бизнеса:

• Как масштабироваться: в целом и по модели франчайзинга

• Рост бизнеса в кредит: масштабироваться и не облажаться

• Кому нельзя масштабироваться: семь признаков компаний, которых рост убьет к чертовой бабушке

• Почему рост продаж может убить бизнес и прибыль

• Как быстрый рост убивает бизнес: пять неочевидных опасностей

Поможем с масштабированием

Финдиректор Нескучных поможет собрать финмодель и найти рычаги роста для вашего бизнеса. Мы такое уже делали не раз, вот лишь некоторые кейсы:

• Навели порядок в запасах и подняли прибыль на 145% за год

• Помогли строительной компании вырасти с 50 до 98 млн ₽ чистой прибыли в год

• Нашли ключевые показатели для роста веб-студии в 1,5 раза

• Джек-пот стоматологии: х2 по прибыли и точность планирования 100%

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от производственных компаний до веб-студий. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов. А еще — готовят бизнес к росту.

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓