Онлайн-практикум по финуcheту
23.05.2025
Стратегия
Все статьи

Лестница Бена Ханта: как провести клиента от безразличия к лояльности

Сабина Абасова
Редактор
Лестница Бена Ханта: как провести клиента от безразличия к лояльности
  • 188

Когда-нибудь задумывались, почему одни компании легко превращают случайных посетителей в покупателей, а другие теряют клиентов на первых этапах соприкосновения? Секрет кроется в понимании пути покупателя. Лестница узнавания Бена Ханта — это маркетинговая модель, которая помогает бизнесу поэтапно вести клиента к покупке.

В статье разберём, как она работает, какое значение имеет для бизнеса и какие ошибки чаще всего допускают компании во внедрении модели. 

Готовы превратить потенциальных покупателей в лояльных клиентов? Тогда начинаем! 

Содержание

Зачем вашему бизнесу лестница Бена Ханта

Ступени лестницы: что делать на каждом этапе

Типичные ошибки при использовании лестницы Бена Ханта

Риски методики

Лестница Бена Ханта: частые вопросы собственников

Лестница Бена Ханта: в двух словах

Поможем разработать финансовую стратегию и определить выгодные каналы продвижения

Лестница Бена Ханта — это модель, описывающая путь клиента от полного незнания о продукте до момента покупки. Состоит из пяти ступеней, каждая из которых отражает уровень осведомленности и вовлечённости потребителя. Но обо всем по порядку.

Идея лестницы узнавания — не изобретение Бена Ханта, а современная адаптация концепции, которую ещё в 1950-х годах разработал копирайтер Юджин Шварц. Его подход заключался в том, что реклама должна фокусироваться не на сухих характеристиках товара, а на пользе для клиента. Шварц также первым описал поэтапный путь потребителя от первого знакомства с продуктом до совершения покупки.

Спустя полвека Бен Хант переосмыслил эти идеи для цифровой эпохи и модернизировал классическую модель, учитывая новые реалии — прежде всего, влияние интернета на поведение потребителей.

Зачем вашему бизнесу лестница Бена Ханта

Современный потребитель сталкивается с огромным количеством рекламы, и просто «кричать» о своём продукте уже недостаточно. Лестница Ханта помогает бизнесу ↓

  • Выстраивать осознанную коммуникацию — не просто продавать, а постепенно подводить клиента к решению. 

  • Повышать лояльность, так как клиент чувствует, что компания понимает его потребности. 

  • Увеличивать конверсию, потому что каждый этап проработан и минимизирует потери. 

Пример: компания, продающая экологичную косметику, не просто рекламирует товар, а сначала рассказывает о вреде обычных средств (этап осведомленности), затем сравнивает состав (этап сравнения), и только потом предлагает купить.

Ступени лестницы: что делать на каждом этапе

Теперь давайте поговорим о ступеньках и о том, как ведут себя потенциальные покупатели на каждой из них.

1 ступень. Отсутствие проблемы или безразличие

Потенциальный покупатель не видит проблемы или не связывает её с вашим продуктом.

Что делать ↓

  • Использовать образовательный контент (статьи, инфографика, видео). 

  • Создавать триггеры, которые заставят задуматься. 

Пример: банк хочет продвигать инвестиционные продукты. Вместо прямой рекламы он публикует материал: «Как инфляция съедает ваши сбережения?»

2 ступень. Осведомленность

Клиент понимает проблему, но не знает решений. 

Что делать ↓

  • Предлагать гайды, вебинары, сравнения. 

  • Использовать контент-маркетинг и SEO. 

Пример: компания по установке солнечных панелей выпускает видео: «5 способов снизить счета за электричество».

3 ступень. Сравнение методов решения

Клиент изучает варианты, читает отзывы. 

Что делать ↓

  • Акцент на сравнении (честные обзоры, кейсы). 

  • Работа с возражениями (о том, как с ними работать мы недавно рассказали в этой статье).

Пример: SaaS-стартап делает таблицу: «Наш продукт vs Конкуренты: сравнение функций».

4 ступень. Выбор компании

Клиент определился с решением, выбирает поставщика. 

Что делать ↓

  • Персонализированные предложения (демо, тестовый период). 

  • Активные продажи (звонки, чат-боты). 

Пример: IT-компания предлагает бесплатную консультацию: «Подберём решение под ваш бюджет».

5 ступень. Заключение сделки

Клиент: готов к покупке. 

Что делать ↓

  • Упростить процесс оплаты. 

  • Добавить стимулы (скидки, бонусы). 

Пример: интернет-магазин использует всплывающее окно: «Оформите заказ сейчас и получите бесплатную доставку». 

Типичные ошибки при использовании лестницы Бена Ханта

Ошибка 1. Пропуск этапов → Попытка сразу продать, минуя осведомленность. 

Ошибка 2. Несоответствие контента ступени → Реклама на этапе безразличия. 

Ошибка 3. Игнорирование данных → Не анализируют, на каком этапе теряются клиенты. 

Эти ошибки снижают эффективность воронки продаж и мешают применять модель на практике.

Как добиться максимального эффекта от внедрения? ↓

  • Тестируйте разные инструменты (ABC-анализ). 

  • Автоматизируйте процессы (email-рассылки, чат-боты). 

Найдем за один час точку роста прибыли в вашем бизнесе до 40%

Как это работает:

✔ Соберём финансовую модель — без воды, только факты.

✔ Посчитаем все затраты — даже те, о которых вы не подумали.

✔ Покажем реальный прогноз дохода — без розовых очков.

Самый быстрый способ понять, почему бизнес есть, а денег нет — компактная, но эффективная онлайн-экскурсия ↓

Записаться на экскурсию

Риски методики

  1. Неправильное определение ЦА → Трата бюджета впустую. 

  2. Слишком агрессивные продажи → Отталкивание клиентов. 

  3. Отсутствие гибкости → Модель нужно адаптировать под нишу. 

При применении модели важно помнить о нескольких моментах ↓↓↓

  • Не применять лестницу как универсальное решение без адаптации под конкретный бизнес и целевую аудиторию.

  • Не игнорировать важность каждой ступени, пытаясь сразу продать продукт.

  • Правильно выстраивать коммуникацию, чтобы не потерять клиентов на середине пути.

  • Не недооценивать роль контента и образовательных материалов.

Лестница Бена Ханта — это не просто теория, а рабочий инструмент для роста продаж. Если применять его правильно, бизнес сможет провести клиента от первого контакта до покупки с минимальными потерями.

Главное — понимать свою целевую аудиторию и предлагать ей релевантный контент на каждом этапе.

Лестница Бена Ханта: частые вопросы собственников

Каковы базовые принципы лестницы узнавания?

Их довольно много, но если резюмировать, то можно вывести три:

  1. Постепенное вовлечение клиента: от незнания продукта к осознанию проблемы и покупке. 

  2. Каждая ступень требует своего типа контента (образовательный/сравнительный /продающий). 

  3. Цель — не просто продать, а сформировать осознанную потребность.

Если хотите изучить метод подробнее, можете прочитать книгу Бена Ханта «Конверсия сайта. Превращаем посетителей в покупателей».

Потенциальные клиенты по Ханту — кто они?

Это аудитория, которая ещё не знает о своей проблеме (1-я ступень лестницы); знает о проблеме, но не видит решений (2-я ступень); уже сравнивает варианты (3-я ступень). 

Для автора методики важно не просто искать «горячих» клиентов, а вести их по всем этапам.

Лестница Бена Ханта: в двух словах

  • Лестница Бена Ханта — это модель, описывающая путь клиента от полного незнания о продукте до момента покупки.

  • Современный потребитель сталкивается с огромным количеством рекламы, и просто «кричать» о своём продукте уже недостаточно. 

  • Главное — понимать свою целевую аудиторию и предлагать ей релевантный контент на каждом этапе.

Поможем разработать финансовую стратегию и определить выгодные каналы продвижения

Финдиры НФ знают все о создании системы управленческого учета и опоре на твердыне цифры. Более того, они могут найти способы увеличить прибыль и решить проблемы с кассовыми разрывами и убытками:

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

Начните с простого: скачайте наш шаблон финмодели и наведите порядок в показателях. Это бесплатно↓

Чтобы написать комментарий необходимо авторизоваться или зарегистрироваться

Комментарии

Базовые отчеты для наведения порядка в бизнесе
бесплатно
Базовые отчеты для наведения порядка в бизнесе
Диагностика бизнеса от эксперта Нескучных
бесплатно
Диагностика бизнеса от эксперта Нескучных
Волшебный час с финдиром
бесплатно
Волшебный час с финдиром
бесплатно
Шаблон отчета Баланс