Когда-нибудь задумывались, почему одни компании легко превращают случайных посетителей в покупателей, а другие теряют клиентов на первых этапах соприкосновения? Секрет кроется в понимании пути покупателя. Лестница узнавания Бена Ханта — это маркетинговая модель, которая помогает бизнесу поэтапно вести клиента к покупке.
В статье разберём, как она работает, какое значение имеет для бизнеса и какие ошибки чаще всего допускают компании во внедрении модели.
Готовы превратить потенциальных покупателей в лояльных клиентов? Тогда начинаем!
Содержание
Зачем вашему бизнесу лестница Бена Ханта
Ступени лестницы: что делать на каждом этапе
Типичные ошибки при использовании лестницы Бена Ханта
Лестница Бена Ханта: частые вопросы собственников
Лестница Бена Ханта: в двух словах
Поможем разработать финансовую стратегию и определить выгодные каналы продвижения
Лестница Бена Ханта — это модель, описывающая путь клиента от полного незнания о продукте до момента покупки. Состоит из пяти ступеней, каждая из которых отражает уровень осведомленности и вовлечённости потребителя. Но обо всем по порядку.
Идея лестницы узнавания — не изобретение Бена Ханта, а современная адаптация концепции, которую ещё в 1950-х годах разработал копирайтер Юджин Шварц. Его подход заключался в том, что реклама должна фокусироваться не на сухих характеристиках товара, а на пользе для клиента. Шварц также первым описал поэтапный путь потребителя от первого знакомства с продуктом до совершения покупки.
Спустя полвека Бен Хант переосмыслил эти идеи для цифровой эпохи и модернизировал классическую модель, учитывая новые реалии — прежде всего, влияние интернета на поведение потребителей.
Зачем вашему бизнесу лестница Бена Ханта
Современный потребитель сталкивается с огромным количеством рекламы, и просто «кричать» о своём продукте уже недостаточно. Лестница Ханта помогает бизнесу ↓
-
Выстраивать осознанную коммуникацию — не просто продавать, а постепенно подводить клиента к решению.
-
Повышать лояльность, так как клиент чувствует, что компания понимает его потребности.
-
Увеличивать конверсию, потому что каждый этап проработан и минимизирует потери.
Пример: компания, продающая экологичную косметику, не просто рекламирует товар, а сначала рассказывает о вреде обычных средств (этап осведомленности), затем сравнивает состав (этап сравнения), и только потом предлагает купить.
Ступени лестницы: что делать на каждом этапе
Теперь давайте поговорим о ступеньках и о том, как ведут себя потенциальные покупатели на каждой из них.
1 ступень. Отсутствие проблемы или безразличие
Потенциальный покупатель не видит проблемы или не связывает её с вашим продуктом.
Что делать ↓
-
Использовать образовательный контент (статьи, инфографика, видео).
-
Создавать триггеры, которые заставят задуматься.
Пример: банк хочет продвигать инвестиционные продукты. Вместо прямой рекламы он публикует материал: «Как инфляция съедает ваши сбережения?»
2 ступень. Осведомленность
Клиент понимает проблему, но не знает решений.
Что делать ↓
-
Предлагать гайды, вебинары, сравнения.
-
Использовать контент-маркетинг и SEO.
Пример: компания по установке солнечных панелей выпускает видео: «5 способов снизить счета за электричество».
3 ступень. Сравнение методов решения
Клиент изучает варианты, читает отзывы.
Что делать ↓
-
Акцент на сравнении (честные обзоры, кейсы).
-
Работа с возражениями (о том, как с ними работать мы недавно рассказали в этой статье).
Пример: SaaS-стартап делает таблицу: «Наш продукт vs Конкуренты: сравнение функций».
4 ступень. Выбор компании
Клиент определился с решением, выбирает поставщика.
Что делать ↓
-
Персонализированные предложения (демо, тестовый период).
-
Активные продажи (звонки, чат-боты).
Пример: IT-компания предлагает бесплатную консультацию: «Подберём решение под ваш бюджет».
5 ступень. Заключение сделки
Клиент: готов к покупке.
Что делать ↓
-
Упростить процесс оплаты.
-
Добавить стимулы (скидки, бонусы).
Пример: интернет-магазин использует всплывающее окно: «Оформите заказ сейчас и получите бесплатную доставку».
Типичные ошибки при использовании лестницы Бена Ханта
Ошибка 1. Пропуск этапов → Попытка сразу продать, минуя осведомленность.
Ошибка 2. Несоответствие контента ступени → Реклама на этапе безразличия.
Ошибка 3. Игнорирование данных → Не анализируют, на каком этапе теряются клиенты.
Эти ошибки снижают эффективность воронки продаж и мешают применять модель на практике.
Как добиться максимального эффекта от внедрения? ↓
-
Проанализируйте путь покупателя (типы клиентов, CRM).
-
Тестируйте разные инструменты (ABC-анализ).
-
Автоматизируйте процессы (email-рассылки, чат-боты).
Найдем за один час точку роста прибыли в вашем бизнесе до 40%
Как это работает:
✔ Соберём финансовую модель — без воды, только факты.
✔ Посчитаем все затраты — даже те, о которых вы не подумали.
✔ Покажем реальный прогноз дохода — без розовых очков.
Самый быстрый способ понять, почему бизнес есть, а денег нет — компактная, но эффективная онлайн-экскурсия ↓
Риски методики
-
Неправильное определение ЦА → Трата бюджета впустую.
-
Слишком агрессивные продажи → Отталкивание клиентов.
-
Отсутствие гибкости → Модель нужно адаптировать под нишу.
При применении модели важно помнить о нескольких моментах ↓↓↓
-
Не применять лестницу как универсальное решение без адаптации под конкретный бизнес и целевую аудиторию.
-
Не игнорировать важность каждой ступени, пытаясь сразу продать продукт.
-
Правильно выстраивать коммуникацию, чтобы не потерять клиентов на середине пути.
-
Не недооценивать роль контента и образовательных материалов.
Лестница Бена Ханта — это не просто теория, а рабочий инструмент для роста продаж. Если применять его правильно, бизнес сможет провести клиента от первого контакта до покупки с минимальными потерями.
Главное — понимать свою целевую аудиторию и предлагать ей релевантный контент на каждом этапе.
Лестница Бена Ханта: частые вопросы собственников
Каковы базовые принципы лестницы узнавания?
Их довольно много, но если резюмировать, то можно вывести три:
-
Постепенное вовлечение клиента: от незнания продукта к осознанию проблемы и покупке.
-
Каждая ступень требует своего типа контента (образовательный/сравнительный /продающий).
-
Цель — не просто продать, а сформировать осознанную потребность.
Если хотите изучить метод подробнее, можете прочитать книгу Бена Ханта «Конверсия сайта. Превращаем посетителей в покупателей».
Потенциальные клиенты по Ханту — кто они?
Это аудитория, которая ещё не знает о своей проблеме (1-я ступень лестницы); знает о проблеме, но не видит решений (2-я ступень); уже сравнивает варианты (3-я ступень).
Для автора методики важно не просто искать «горячих» клиентов, а вести их по всем этапам.
Лестница Бена Ханта: в двух словах
-
Лестница Бена Ханта — это модель, описывающая путь клиента от полного незнания о продукте до момента покупки.
-
Современный потребитель сталкивается с огромным количеством рекламы, и просто «кричать» о своём продукте уже недостаточно.
-
Главное — понимать свою целевую аудиторию и предлагать ей релевантный контент на каждом этапе.
Поможем разработать финансовую стратегию и определить выгодные каналы продвижения
Финдиры НФ знают все о создании системы управленческого учета и опоре на твердыне цифры. Более того, они могут найти способы увеличить прибыль и решить проблемы с кассовыми разрывами и убытками:
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
Начните с простого: скачайте наш шаблон финмодели и наведите порядок в показателях. Это бесплатно↓
Комментарии