Менеджер маркетплейсов: как понять, что он нужен, где искать и сколько платить такому специалисту

На первый взгляд кажется, что маркетплейсы сами обо всём позаботились: есть личный кабинет, выгрузки, статистика — бери и пользуйся, но на практике учёт здесь ведётся по другим правилам. Деньги приходят с задержкой, возвраты считаются сложно, комиссии меняются по категориям, а логистику маркетплейс может закрыть «автоматом», даже если товар ещё не приехал.

В статье не только разберём «красные флаги», сигнализирующие о необходимости нанять менеджера (например, зависшие на складе 100 единиц товара или провалы в рейтингах), но и дадим пошаговый алгоритм: от составления вакансии до выбора формата работы.

Содержание

Как понять, что пора нанимать менеджера маркетплейсов

Что входит в обязанности менеджера по маркетплейсам

Что должен знать и уметь менеджер маркетплейсов

Где найти менеджера маркетплейсов

Как провести собеседование с кандидатом

Какие есть варианты сотрудничества с менеджером маркетплейсов

Менеджер маркетплейсов: частые вопросы собственников

Менеджер маркетплейсов: в двух словах

Настроим ваш бизнес так, чтобы каждый вложенный рубль приносил доход

Как понять, что пора нанимать менеджера маркетплейсов

Если вы тратите больше 10 часов в неделю на рутинные задачи вроде обновления карточек, ответов на отзывы или сверки остатков, это явный сигнал, что бизнес вырос из этапа «сделай сам».

Кроме этого, когда ассортимент превышает 20 SKU и поставки идут регулярно, контролировать логистику, цены и акции становится сложно. Представьте: у вас 30 позиций косметики на Ozon и 50 позиций на WB, и вы постоянно путаетесь, какие товары заканчиваются, а какие лежат на складе мёртвым грузом.

В такой ситуации менеджер настроит систему учёта, спрогнозирует спрос и предотвратит задержки отгрузок. Например, перед сезоном отпусков увеличит запас солнцезащитных кремов, основываясь на прошлогодних продажах.

Какие ещё сигналы указывают на то, что нужен менеджер:

• Если вы не успеваете адаптировать карточки под сезонные тренды (это бьёт по продажам).

Допустим, ваши карточки с зимними пуховиками появляются в поиске Ozon только в декабре, когда конкуренты уже захватили аудиторию. Менеджер заранее добавит в заголовки ключи «теплые пуховики 2025» и обновит фото с моделями в зимних локациях, чтобы товар попал в топ выдачи к началу сезона.

• Мёртвые остатки на складах — ещё одна причина задуматься.

Например, 100 единиц товара «умная колонка» пылятся на складе, потому что карточка не оптимизирована под поисковые запросы «колонка с голосовым помощником».

Менеджер проведёт аудит, переработает контент, запустит скидку или свяжет товар с популярными сопутствующими товарами (например, «вместе с этой колонкой покупают умные лампы»), чтобы разгрузить склад.

• Если появились провалы в выдаче по ключевым запросам (часто они связаны с ошибками в SEO).

Допустим, ваш термос не отображается по запросу «термос для кофе 500 мл», потому что в заголовке указано только «термос стальной». Менеджер проведет анализ конкурентов, добавит недостающие ключи, а также включит товар в акцию «Топ недели», чтобы поднять его видимость.

• Есть проблемы с выкупами, низким рейтингом или внезапными блокировками карточек.

Например, из-за негативных отзывов «бракованная посуда» рейтинг товара упал до 3.8, и продажи остановились. Менеджер свяжется с клиентами, заменит товары, а также добавит в карточку стикер «Гарантия возврата 14 дней», чтобы восстановить доверие.

• Реклама не окупается, а вы не понимаете почему.

Скажем, на Wildberries вы тратите 50 тыс. рублей в месяц на рекламу, но ROAS (возврат на инвестиции) ниже 2. Менеджер проанализирует, что кликают на рекламу «дешевые кроссовки», но покупают дорогие модели, и перенастроит кампанию на целевую аудиторию.

• Нет времени на ежедневную аналитику, что приводит к упущенным возможностям.

Например, вы не заметили, что спрос на электрические зубные щётки вырос на 40% после обзора у популярного блогера. Менеджер будет отслеживать такие тренды и оперативно корректировать цены или запускать рекламу.

• Наконец, если не знаете, какой товар лидирует и почему, вы теряете контроль над бизнесом.

Допустим, вы продаете 100 товаров для дома, но не понимаете, что «коврик для йоги» дает 30% выручки из-за удачного расположения в поиске и видеообзора. Менеджер выделит такие «хиты», усилит их продвижение и построит ассортиментную матрицу вокруг них.

Что входит в обязанности менеджера по маркетплейсам

Менеджер по маркетплейсам — это специалист, который управляет продажами товаров или услуг компании на онлайн-площадках (Wildberries, Ozon, ЯндексМаркет, Lamoda, Детский Мир). Его задача — повысить видимость товаров, увеличить продажи и оптимизировать работу с платформами.

Что делает менеджер маркетплейсов:

• Создает и оптимизирует карточки товаров.

• Осуществляет аналитику продаж, конверсий, выкупов.

• Управляет рекламными кампаниями.

• Контролирует остатки и поставки.

• Взаимодействует с маркетплейсом (в том числе — решение проблем с блокировками и отзывами).

• Внедряет механики продвижения (участие в акциях, настройка скидок, рейтинг).

• Запускает и анализирует акции, спецпредложения, баннеры.

• Работает с отзывами, возвратами, фотографиями, видео.

В настоящее время профессия менеджера маркетплейсов востребована из-за роста онлайн-торговли: компании конкурируют за внимание покупателей, и грамотный менеджер напрямую влияет на их прибыль.

Что должен знать и уметь менеджер маркетплейсов

Менеджер маркетплейсов должен обладать комплексом знаний и навыков, чтобы эффективно продвигать товары на площадках. Что должен уметь такой сотрудник:

• Разбираться в интерфейсах и логике работы всех (или требуемой) ключевых площадок.

• Уверенно работать с Excel, Google Таблицами, желательно BI-сервисами.

• Понимать основы товарной аналитики и категорийного менеджмента.

• Уметь анализировать ACoS, ROMI, CTR, CPC, CPA — и делать выводы.

• Анализировать акции маркетплейсов и просчитывать эффективность участия компании в них. 

• Работать с конверсией карточек (просмотры/покупки).

• Работать со средним чеком и частотой повторных покупок.

• Работать с отзывами, оценками клиентов и рейтингом продавца.

• Знать, как влияют тексты, фото и видео на конверсию.

• Ориентироваться в логистических схемах FBO/FBS/DBS.

• Иметь опыт общения с поддержкой площадок и понимать, как быстро решать проблемы.

Менеджеру нужна гибкость — алгоритмы маркетплейсов меняются, как и поведение покупателей. Постоянное обучение, тестирование гипотез и адаптация — ключ к успеху.

Где найти менеджера маркетплейсов

Начать поиск можно с профильных Telegram-каналов и чатов, таких как «Marketplace Inside» или «Менеджеры MP», где активно общаются специалисты, публикуют кейсы и вакансии. Эти площадки удобны для быстрого знакомства с экспертами, которые уже имеют опыт работы с конкретными платформами, будь то Wildberries, Ozon, ЯндексМаркет, Джум или другие.

Если нужен гибкий формат сотрудничества, стоит обратить внимание на фриланс-платформы: Kwork, FL.ru, Workzilla или Weblancer. Здесь важно тщательно проверять кандидатов — запрашивайте реальные кейсы, не ограничиваясь чтением отзывов. Например, попросите показать скриншоты роста продаж или примеры оптимизированных карточек товаров.

Для найма в штат или на удалённую работу подойдут классические сайты вроде HH.ru или SuperJob. В описании вакансии укажите конкретные требования, например:

→ Опыт работы с определёнными маркетплейсами.

→ Знание инструментов аналитики (Excel, Power BI).

→ Навыки настройки рекламы. 

Можно добавить задание: «Проанализируйте текущий аккаунт на Ozon или WB и предложите три шага для повышения конверсии».

Соцсети тоже могут стать источником поиска. На LinkedIn многие менеджеры маркетплейсов публикуют кейсы и статистику своих проектов, а в Instagram* (деятельность компании Meta запрещена в РФ) специалисты часто ведут блоги, где делятся лайфхаками по продвижению. Подпишитесь на хештеги вроде #маркетплейсы или #ecommerce, чтобы находить таких экспертов.

Если нет времени на самостоятельный поиск, обратитесь в агентства, которые специализируются на подборе e-commerce-специалистов. Они помогут найти менеджера с нужным опытом, например, для работы с зарубежными площадками (Amazon, eBay) или узкими нишами, такими как электроника или косметика.

Ещё один вариант — студенты профильных курсов от образовательных платформ. Важно выбирать тех, у кого есть не просто сертификат об окончании, а реальные кейсы с цифрами: например, «увеличил выручку на 25% за два месяца через оптимизацию карточек на Wildberries».

Свяжитесь с кураторами курсов или посетите выпускные защиты проектов, чтобы заметить талантливых кандидатов.

Наконец, самый надёжный способ — рекомендации от коллег или предпринимателей, которые уже сталкивались с подобными задачами. Расспросите знакомых в нише, посетите отраслевые мероприятия или форумы.

К примеру, если вы продаёте спортивные товары, спросите у партнёров по поставкам, кого они могут посоветовать для работы с Ozon или Яндекс.Маркетом. Личные рекомендации снижают риски, так как вы получаете проверенного специалиста с подтверждённой репутацией.

Как провести собеседование с кандидатом

При оценке кандидата важно проверить как технические навыки, так и стратегическое мышление. Начните с вопроса о том, с какими маркетплейсами он работал — например, Wildberries, Ozon, Amazon или AliExpress. Уточните, как глубоко он погружался в их личные кабинеты: настраивал ли рекламу, управлял остатками, работал с аналитикой или решал проблемы блокировок.

Спросите, какие метрики он отслеживает ежедневно:

→ Конверсию

→ CTR

→ Динамику рейтинга товаров

→ Остатки на складах или возвраты

Это поможет понять, насколько он ориентирован на данные.

Обязательно обсудите работу с рекламой. Например, спросите, как он оценивает эффективность кампании на Ozon: 

→ Отслеживает ли ROAS (возврат на рекламные инвестиции).

→ Анализирует ли конверсию или корректирует ставки на основе ACoS (Advertising Cost of Sale — соотношение расходов на рекламу к выручке).

Если кандидат не знает, что такое ACoS, это красный флаг — этот показатель критичен для оптимизации бюджета.

Уточните, как потенциальный кандидат прогнозирует поставки. Работает ли с историческими данными, учитывает ли сезонность или акции маркетплейсов.

Например, перед Новым годом спрос на подарки растёт, и запас нужно увеличить. Если кандидат говорит только об интуиции — это должно насторожить, такой подход будет слишком рискованным.

Также стоит спросить о блокировках карточек. Знает ли он типичные причины:

• Некорректные фото

• Ошибки в описании

• Подозрения в контрафакте

Пусть приведет пример, как решал такую проблему: например, оперативно правил контент или согласовывал изменения с поддержкой площадки.

Наконец, узнайте, какие шаги он предпринимает при запуске нового товара. Хороший менеджер начнёт с анализа конкурентов, подберёт ключевые слова, подготовит цепляющий контент (фото, видео, стикеры), настроит рекламу и спланирует логистику.

Например, для старта на Wildberries он может запустить «Спецразмещение», чтобы быстро поднять товар в топе.

Развёрнутые ответы покажут, что кандидат умеет не только выполнять рутину, но и мыслить как предприниматель: считать ROI, предвидеть риски и адаптироваться под изменения площадок.

Какие есть варианты сотрудничества с менеджером маркетплейсов

Выбор формата зависит от масштаба бизнеса, бюджета и конкретных задач:

• Небольшая компания с оборотом до 1 млн. рублей в месяц может начать с аутсорса: нанять фрилансера через платформы вроде Kwork или FL.ru. Такой специалист возьмет на себя базовые задачи — оптимизацию карточек, настройку рекламы или анализ конкурентов.

Важно проверять портфолио кандидата: попросите скриншоты роста продаж или примеры карточек, которые он довел до топа.

• Если нужен более гибкий контроль, подойдет частичная занятость — например, 2–3 часа в день. Такой формат удобен, когда нужно ежедневно отслеживать метрики, но нет бюджета на штатную единицу.

• Для узких задач подходит проектная работа.

• Фултайм в штате актуален для компаний с оборотом от 1 млн рублей, где ежедневная работа критична.

Не бойтесь комбинировать форматы. На старте можно работать с фрилансером, а при росте оборота — перевести его на частичную занятость или в штат. Главное — чётко ставить задачи и отслеживать метрики, чтобы каждая копейка вложений приносила результат.

Менеджер маркетплейсов: частые вопросы собственников

Какие показатели необходимо отслеживать на ежедневной основе при работе на маркетплейсах?

Основные показатели, на которых стоит акцентировать внимание:

• Выкупы/заказы.

• Остатки и прогноз потребности.

• Реклама: ACoS (сколько потратили на рекламу, чтобы заработать 1 рубль выручки, %), ROMI (сколько заработали чистой прибыли с каждого вложенного рубля в рекламу), клики, показы.

• Позиции в поиске.

• Рейтинг товара.

• Статус карточек (не заблокированы ли).

• Отзывы и вопросы от клиентов.

Какой конечный результат обеспечивает менеджер маркетплейсов?

Грамотный менеджер маркетплейсов напрямую влияет на прибыль: через SEO и рекламу выручка растет на 30–50%.

Он удерживает товары в топе категорий, обновляя карточки и добавляя сезонные ключи. Данные превращаются в четкую аналитику: «товар X приносит 40% прибыли, но рейтинг падает», что позволяет перераспределять бюджеты.

Логистические и рекламные потери снижаются за счет прогнозов и A/B-тестов (например, распродажа залежалых грилей вместо их простоя).

Главное — собственник экономит время на рутине, переключаясь на развитие: запуск новых продуктов, переговоры с поставщиками.

Сколько зарабатывает менеджер маркетплейсов?

Доход менеджера зависит от формата сотрудничества:

• Фриланс/аутсорс — от 10 000 до 50 000 руб./мес., чаще всего — фикс + бонус от выручки (кассовой прибыли).

• На частичной занятости — 30 000–70 000 руб. + KPI.

• В штате — от 60 000 до 150 000 руб, в зависимости от региона и обязанностей.

Оптимальная мотивация:

• Фикс + бонус от оборота/прибыли (например, 1–3%).

• KPI по выкупам, снижению ACoS, выходу на акции и другим ключевым показателям.

• премии за запуск новых товаров.

Примеры KPI:

→ Рост выручки на 20% за период.

→ Снижение доли возвратов на 10%.

→  Попадание в топ выдачи по ключевым запросам.

→ Увеличение конверсии на 5%.

→ Повышение средней конверсии с 1,5% до 3% по топ-10 SKU.

→ Поддержание рейтинга магазина не ниже 4.8 звезды.

Важно: не стоит ставить в мотивацию только выручку. Иногда выручка растет в ущерб прибыли — за счёт скидок, акций, выкупа бракованного товара. Лучше использовать гибридную модель, включающую маржинальность, оборачиваемость и качество контента.

Менеджер маркетплейсов: в двух словах

• Менеджер маркетплейсов — ключевой игрок для системного роста. Он превращает хаос в структуру: повышает видимость товаров (например, через SEO и рекламу с ROI до 200%), сокращает логистические потери (распродажа залежалых товаров) и оптимизирует бюджеты.

• Пора нанимать менеджера, если: вы тратите >10 часов в неделю на рутину, товары задерживаются на складе, реклама не окупается и некогда отслеживать аналитику.

• Ищите менеджера через проверенные каналы и выбирайте формат под бюджет: фриланс/аутсорс (до 500 тыс. руб. оборота), штат (от 1 млн руб. оборота), гибрид — комбинируйте форматы (проект + фриланс), чтобы не переплачивать.

Настроим ваш бизнес так, чтобы каждый вложенный рубль приносил доход

Финансовые директора Нескучных превратят ваши вложения в стабильный доход, выстраивая систему, где каждый рубль работает на результат. Мы проанализируем движение денег внутри компании, уберём «дыры» в бюджете и перераспределим ресурсы так, чтобы даже мелкие затраты — от рекламы до логистики — приносили максимум прибыли.

Вот реальные результаты нашей работы:

• Сэкономили 1 млн ₽ при покупке конкурента. Из-за его ошибок в учете

• Нашли способ уменьшить отдел продаж в 3 раза и зарабатывать больше

• Увеличили чистую прибыль в 14 раз и сократили возврат дебиторки

• Запретили дивиденды и разобрались с кассовыми разрывами в 500 000 ₽

• Заткнули дыру, в которую 6 лет утекало до 150 000 ₽ в месяц

• Из-за бонусов сотрудники зарабатывали больше гендира. Разобрались!

Расскажите нам, каким вы хотите видеть свой бизнес, и мы поможем прийти к цели. Тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

Лучший способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия.