Маржа, маржинальность
и наценка: в чём разница
и как считать

👉 Обновили этот материал в октябре 2023 года. 

Об эффективности продаж в бизнесе говорят два показателя: маржа и наценка. Они очень похожи, и их легко спутать. В этой статье сначала поймем, в чем между ними разница, а после — определимся, что именно вам лучше считать: маржу или наценку. Или и то, и другое.

Содержание

Что такое маржа и как ее считать

Маржинальный доход — отправной пункт понимания маржинальности и наценки

Что такое маржинальность и как ее посчитать

Чем маржа отличается от маржинальности

Что такое наценка и как ее посчитать

В чем же принципиальная разница между маржинальностью и наценкой

«Так, а мне-то что считать: маржинальность или наценку?»

Видео: как увеличить маржинальность/маржу в своем бизнесе?

Маржинальность и наценка: в двух словах

Поможем посчитать и повысить маржинальность бизнеса

Что такое маржа и как ее считать

Маржа — это разница между выручкой бизнеса и его переменными расходами в рублях. Например, если выручка 1 млн ₽, а расходы — 0,5 млн ₽, то маржа компании — 0,5 млн ₽. 

Маржа считается по простейшей формуле:

Маржа = Выручка – Переменные расходы

Где выручка — это сумма закрытых обязательств: сумма отгруженных товаров или оказанных услуг в соответствии с выставленными документами: накладными, актами, УПД. 

Переменные расходы — расходы, которые меняются пропорционально выручке. Например, это могут быть расходы на закупку товара, сырья, материалов, на оплату производственных сотрудников. 

Маржу считают в рублях — то есть в конкретной сумме. Эта сумма сама по себе мало что говорит об эффективности бизнеса. Поэтому маржу чаще измеряют не в рублях, а в процентах. И тогда она уже называется маржинальностью, маржинальным доходом или маржинальной прибылью.

Чтобы дальше нам разобраться с тем, чем маржа и маржинальность отличаются друг от друга и от наценки, нужно вернуться на шаг назад и поговорить о маржинальном доходе. Без него мы с места не сдвинемся.

Маржинальный доход — отправной пункт понимания маржинальности и наценки

Маржинальный доход — то же самое, что маржа или маржинальная прибыль. Маржа — более популярное, чаще используемое определение. 

Считается маржинальный доход, или маржинальная прибыль, по той же формуле: 

Маржинальный доход = Выручка – Переменные расходы

Составляющие формулы — выручку и переменные расходы — разобрали в предыдущем разделе. А визуально все это можно представить так:

И давайте рассмотрим пример ↓

 

В маржинальном доходе постоянные расходы не учитываются. Если у Кати на окладе работает охранник, соотнести его зарплату с конкретной сделкой не получится. С бухгалтером, уборщицей, личным водителем та же история.

Еще к переменным расходам не относят те, что колеблются во времени: в этом месяце они есть, а в следующем нет. Само определение переменных расходов может ввести в заблуждение — вроде бы сюда должны относиться все расходы, которые меняются от месяца к месяцу. Например, офисные расходы могут увеличиться с 15 000 до 20 000 ₽ из-за закупки партии ручек, но от этого расход не становится переменным. Он не влияет на выручку, поэтому он постоянный.

Теперь, когда разобрались с маржинальным доходом, со спокойной душой примемся за разницу между наценкой и маржинальностью. Объясним, что же значат эти показатели. Вдогонку приведем их формулы и рассчитаем на примерах.

Что такое маржинальность и как ее посчитать

Маржинальность — показатель рентабельности (эффективности) выручки. Он демонстрирует, сколько каждый рубль выручки приносит маржинального дохода. Другими словами, показывает долю прибыли в выручке.

Маржинальность можно посчитать по формуле: 

Маржинальность = Маржинальный доход / Выручка * 100%

Давайте на примере ↓

 

Маржинальность не может быть больше 100%. Представим странную ситуацию. Вова получил заказ покрасить забор в сиреневый цвет. Оплату в 1000 ₽ ему дали вперед. 

Вова пришел на место и увидел, что забор и так покрашен. Получается, Вова выполнил работу, не работая. Переменных расходов нет, Вова не тратил своего времени и ничего не покупал. Посчитаем по формулам: 

Маржинальный доход = 1000 – 0 = 1000

Маржинальность = 1000 / 1000 * 100% = 100%

Сработать эффективнее ну просто нельзя. Невозможно маржинального дохода получить больше, чем выручки.

Зато маржинальность может быть отрицательной. Вова получил новый заказ. Забор в этот раз оказался неокрашенным. Он получил 1000 ₽ и пошел покупать краску. Краска обошлась в 2000 ₽.

Маржинальный доход = 1000 – 2000 = – 1000

Маржинальность = – 1000 / 1000 * 100% = – 100%

Маржинальность бывает отрицательной, когда переменные расходы оказываются выше выручки. 

Чем маржа отличается от маржинальности

Чтобы понять отличия маржи от маржинальности, посмотрим еще раз на формулы:

Маржа или маржинальный доход = Выручка – Переменный расходы

Маржинальность = Маржинальный доход / Выручка * 100%

И увидим, что глобально маржа или маржинальный доход отличаются от маржинальности только единицами измерения: маржа или маржинальный доход — это рубли, маржинальность — это проценты. По смыслу же — одно и то же. 

Чаще всего, когда говорят «маржа» или «маржинальность» имеют в виду процент выручки, что остается после вычета переменных расходов. А раз есть процент, то это маржинальность.

С маржой, маржинальностью и маржинальным доходом разобрались. Теперь — о наценке. 

Что такое наценка и как ее посчитать

Наценка — это коэффициент надбавки. Она показывает, сколько маржинального дохода принес каждый рубль, вложенный в закупку товара, в процентах. Наценку можно посчитать по формуле: 

Наценка = Маржинальный доход / Переменные расходы * 100%

Например ↓

 

У наценки нет верхнего предела. К примеру, Костя купил билет лотереи «Спортлото» за 100 ₽. Косте повезло — его билет оказался счастливым, он выиграл 1 млн ₽.

Маржинальность = 999 900 / 1 000 000 *100% = 99,99%

Наценка = 999 900 / 100 * 100% = 9999%

А если бы Костя выиграл не 1 млн ₽, а 15 млн ₽, то расчеты маржинальности и наценки были бы другими:

Маржинальность = 14 999 900 / 15 000 000 *100% = 99,999333333%

Наценка = 14 999 900 / 100 * 100% = 149 999%

Чувствуете? Маржинальность мечтает прикоснуться к заветным 100%, а наценка гуляет где-то на краю Вселенной.

Наценка может быть отрицательной, но не меньше –100%. Если сработали в минус, наценка становится бесполезной: непонятно, о чем она говорит. Предположим, выручка 500 ₽, а переменные расходы — 1000 ₽. Тогда наценка будет –50%. Значит, мы к нашему продукту сделали такую наценку, чтобы работать в минус. Да и мыслить в отрицательных процентах с точки зрения переменных расходов проблематично: сложно соотнести цифры друг с другом. 

В чем же принципиальная разница между маржинальностью и наценкой

Посмотрите на эти формулы ↓

Наценка = Маржинальность / (100 — маржинальность)

Маржинальность = Наценка / (100 + наценка)

Подставим цифры Кати из студии живописи для примера: 

Наценка = 80 / (100-80) = 400%

Маржинальность = 400 / (100+400) = 80%

Наценку можно вывести из маржинальности, а маржинальность — из наценки. Их пропорции всегда будут одинаковыми. А это значит, что определенному уровню наценки всегда будет соответствовать один и тот же уровень маржинальности:

• Маржинальности 33,3% всегда будет соответствовать наценка 50%

• Маржинальности 50% всегда будет соответствовать наценка 100%

• Маржинальности 80% всегда будет соответствовать наценка 400%

Маржинальность и наценка — об одном и том же. Это два взаимосвязанных понятия. Разница только в подходе. Маржинальность считается по отношению к цене продажи, а наценка — к переменным расходам. 

Маржинальность и наценка — два зеркала, отражающие одну и ту же сущность. В одном отражение четкое и наглядное, в другом — искаженное и перевернутое

«Так, а мне-то что считать: маржинальность или наценку?»

Логичный вопрос: если эти показатели об одном и том же, какой из них выбрать? Наш ответ — маржинальность. Вот несколько причин, по которым мы обычно оцениваем эффективность продаж через маржинальность.

1. Маржинальность проще для восприятия. Маржинальность — про то, как эффективно мы сработали с позиции выручки. Мы отрезаны сверху и не можем сработать эффективнее чем 100%. 100% — это такая цифра-идиллия, к которой мы стремимся. 

Как мы убедились выше, наценка может принимать совершенно невероятные коэффициенты: 120%, 450%, 2867%. Нет верхнего предела, и это не укладывается в голове. Легче мыслить в пределах 0–100, чем в 0–заоблачные цифры.

2. При убытках наценка не информативна и показывает непонятно что. Если мы сработали в убыток, маржинальность показывает, насколько велика беда. А наценка устроена так, что корректна только при работе в плюс.

3. Через маржинальность считают показатели более высокого порядка. Все рассмотренные примеры выше строились вокруг одного-единственного товара. Но при общем анализе гораздо интереснее посмотреть на маржинальность в целом по направлению или по всему бизнесу. Вы можете посчитать маржинальность всего бизнеса, а использовать наценку для этой цели — ну очень странно. Вы же его не продаете, а хотите узнать эффективность. Маржинальность как раз про эффективность. А раз общее считается через маржинальность, то частное лучше считать через нее. Не запутаетесь лишний раз.

4. Маржинальность используется в подсчете точки безубыточности. Вот формула для расчета этой самой точки: 

ТБУ = Постоянные расходы / Маржинальность * 100%

Если вы будете считать ТБУ через наценку, то вам придется проделывать дополнительные математические расчеты: выводить из маржинальности наценку. Только смысл усложнять?

Видео: как увеличить маржинальность и маржу в своем бизнесе?

В этом видео основатели Нескучных Сергей Краснов и Александр Афанасьев отвечают на вопросы предпринимателя, например: 

• Что нужно сделать, чтобы быстро увеличить маржинальность? 

• Можно ли сразу вести два бизнеса?

• Как выстроить мотивированную команду?

• Как выйти на международной бизнес?

Разбор реального действующего бизнеса ↓

Маржинальность и наценка: в двух словах

• Маржа, маржинальный доход, маржинальная прибыль — это разница между выручкой и переменными расходами в рублях. Суть одна, только называют по-разному. 

• Маржинальность — показывает эффективность прибыли. Или сколько каждый рубль выручки приносит маржинального дохода. 

• Наценка — это процентная надбавка, которую устанавливают на цену товара при его продаже, чтобы получить прибыль. Показывает, сколько рублей маржинального дохода принес каждый рубль, вложенный в закупку товара.

• Маржинальность и наценка — взаимосвязанные понятия, говорят об одном и том же, просто с чуть разных углов. 

• Эффективность продаж традиционно оценивают через маржинальность.

• Чем выше маржинальность, тем больше в итоге чистая прибыль компании. 

Поможем посчитать и повысить маржинальность бизнеса

Глобально бизнес может повысить маржинальность двумя способами: снижать переменные расходы и повышать выручку. Лучше действовать сразу с двух сторон. И в этом помогут наши финансовые директора. Вот как обычно они это делают: 

• Снизили расходы на 1,59 млн ₽

• Повысили рентабельность собственного капитала магазина вдвое: с 5 до 11% за квартал

• Увеличили выручку в 3 раза, а прибыль — в 6 раз

• Вывели компанию из дыры в –5,5 млн рублей. За полтора года

Финдиректора Нескучных помогут узнать маржинальность, а потом ее повысить: придумают, как сократить ваши расходы и увеличить выручку, чтобы получать больше прибыли при тех же ресурсах. Узнать подробнее, как это может выглядеть в вашем бизнесе, поможет онлайн-экскурсия ↓