Действие 1. Пафос и сайт за 400 тысяч
Действующие лица:
Антон Сысуев — владелец компании «Неттопласт», продает бактерии для животноводства.
Менеджер — менеджер студии, которая делает сайты на Битриксе.
Занавес открывается. Видим лакшери-офис веб-студии: белые интерьеры, дубовая мебель, хорошенькие сотрудницы и серьезные сотрудники. В панорамных окнах открывается шикарный вид на деловой центр Челябинска. Входит Сысуев — он хочет заказать обновление своего сайта, чтобы повысить конверсию. Менеджер ведет его в переговорную.
Менеджер. Здравствуйте! Давайте сразу к делу, не будем тянуть. Что у вас за бизнес?
Сысуев. Я продаю бактерии для животноводства.
Менеджер. А?..
Сысуев. Ну, опилки, перемешанные с бактериями. Высыпаешь их в загон, и убираться за свиньями и другой живностью приходится не так часто. Сами понимаете…
Менеджер. Мило.
Сысуев. Весьма.
Менеджер. Продаете через сайт, так?
Сысуев. Да. Пускаем контекстную рекламу, люди переходят, а конверсия всего 1%. Маловато как-то. Увеличьте, а?
Менеджер. Увеличим. Надо сайт обновить, красивее сделать и эффективнее. Мы — стабильная компания, лидер рынка продающих решений в сфере интернет-продаж.
Сысуев. Да знаю я, вы классные. Сколько?
Менеджер. 400 тысяч рублей.
Сысуев. Мило.
Менеджер. Весьма.
Сысуев. Ну хорошо, буду думать. (Уходит)
Действие 2. В бане
Действующие лица:
Александр Афанасьев — финансовый директор.
Сергей Краснов — тоже финансовый директор.
Антон Сысуев — все так же собственник бизнеса по продаже бактерий для животноводства.
Баня. Афанасьев, Краснов и Сысуев парятся. Разговаривают о делах.
Афанасьев (Сысуеву). Ну, про нас с Красновым ты в курсе, наверное. Я прошляпился с блинными, еле вышел оттуда — и то с полуторамиллионным долгом. Но сейчас уже все нормально. Я раньше думал, что вот эти все учеты, отчеты и прочая фигня — это поскольку-постольку. Но время свободное появилось, я весь этот вопрос изучил… Оказалось, реально полезная вещь: когда все показатели перед глазами, то уже понятно, в какую сторону надо работать. А то раньше как было: отнял расход от прихода, увидел прибыль — ну, хорошо. Нет прибыли — ну, плохо. А что с этим всем делать — хрен его знает.
Краснов. Да, теперь мы с Афанасьевым — финансовые директора. Кто, по-твоему, лучше всех расскажет, что учет — это важно?
Сысуев. Ты, что ли?
Краснов. Тот, кто это на своей шкуре понял и продал мерседес, чтобы от долгов избавиться. (Кивает головой на Афанасьева). Понимаешь?
Сысуев. Дурью какой-то маетесь, пацаны. Я вот не запариваюсь с этим, веду таблички как нормальный человек: пришло столько, ушло столько. И все у меня нормально. Сейчас вот сайт буду обновлять, конверсия подрастет.
Афанасьев. А сколько нынче стоит сайт обновить?
Сысуев. 400 тысяч.
Краснов. Них… Ничего себе. А харя не треснет у них?
Афанасьев. А нафига тебе вообще сайт обновлять?
Сысуев (злится). Говорю же, конверсия вырастет.
Афанасьев. И дальше что?
Сысуев. Ты не знаешь что ли, что такое конверсия? Зарабатывать больше буду.
Афанасьев. Уверен? На сколько больше?
Сысуев. Ну, больше… Не знаю.
Краснов. Слушай, ну мы реально теперь разбираемся в этой теме. 400 тысяч — это нормальная такая сумма за сайт, обидно будет впустую слить. Давай встретимся, ты принесешь все свои показатели, мы сядем и посчитаем спокойно. Может так получиться, что ты сайт обновишь, а толку будет с гулькин нос.
Сысуев. Ну, меня на самом деле тоже жаба давит маленько… Да, давайте попробуем. А пока тащите веники, а то сидим как девочки.
Через полчаса расходятся. Афанасьев и Краснов готовят презентацию на завтра.
Действие 3. Шары навыкат
Действующие лица те же. Встретились за борщом, чтобы обсудить финансовую модель.
Афанасьев (Сысуеву). При нынешней ситуации у тебя чистая прибыль — 400 тысяч в месяц. Получается, тебе всю ее придется спустить на одно только обновление сайта.
Сысуев. И правда…
Афанасьев. Но это не обязательно. Сколько тратишь на рекламу?
Сысуев. Я запускаю контекстную в интернете, на нее трачу где-то 270 тысяч в месяц.
Афанасьев. У тебя 540 заявок, значит, выходит 5 рублей за клик. Если ты получше настроишь рекламу, будешь тратить уже 3 рубля на клик и 162 тысячи в месяц на рекламу в целом. И там уже как снежный ком: стоимость заказа падает, ROI растет. Чистая прибыль в месяц будет уже 550 тысяч.
Сысуев (задумчиво). Я в принципе даже понимаю, как мне получше настроить рекламу.
Афанасьев. Оптимизируешь — и плюс 150 тысяч прибыли. Но ты смотри дальше. Что будет, если увеличишь средний чек:
Сысуев. Продолжай.
Афанасьев (увлеченно). А если забить на цену клика и средний чек, а заняться вместо этого конверсией в продажу — поднять ее с 40 до 60% — то в месяц будешь иметь 875 тысяч прибыли.
Сысуев. Батюшки, так это уже в два раза больше, чем сейчас!
Краснов (Афанасьеву). Ты аккуратнее, а то его удар хватит.
Афанасьев. Да ты подожди. Поднимешь посещаемость сайта в два раза — и будет уже 950 тысяч прибыли. А еще круче, если поднимешь конверсию с 1% до 3%:
Сысуев (шары навыкат уже). Охренеть!
Краснов. Вот видишь. Это мы только по-отдельности все увеличивали. А если сделаешь все сразу:
Сысуеву становится плохо. Наливают ему стакан воды, дают время успокоиться.
Афанасьев. Но ты раньше времени не радуйся. Точнее, радуйся, но не сильно. Все это нужно сопоставить с реальными твоими возможностями. Ограничений много: количество работников, запасы на складе, просто деньги. Смотри, что из этого ты реально можешь сделать. Фиксируй целевые показатели — и вперед.
Доедают свои борщи, расходятся.
Действие 4. Бизнес по-нормальному
Встречаются спустя два месяца после составления финмодели. Сысуев и раньше хорошо выглядел, а теперь — сияет. Улыбаются, жмут друг другу руки.
Афанасьев. Ну, как «Неттопласт» поживает? Обновил сайт?
Сысуев. Неа, я начал прямо по порядку по финмодели работать. С месяц назад оптимизировал рекламу в интернете. Мы там прикидывали, что расходы на нее можно с 270 до 162 тысяч сократить. Я пошаманил и теперь трачу 70 тысяч — эффективность такая же.
Афанасьев. Кайф.
Сысуев. Сейчас здорово, что я могу загнать свежие цифры в финмодель и увидеть, сколько заработаю за месяц. Так реально проще работать — можно спланировать, какую часть прибыли вложу обратно в бизнес, а какую выведу на себя. И не боюсь, что там где-то что-то не сойдется и придется искать деньги.
Афанасьев. Кассовый разрыв это называется.
Сысуев. Да-да, теперь вообще не разрывает даже близко. Вообще, у меня и раньше с этим все окей было. Я и зарабатывал нормально, и с выплатами проблем не было — на все хватало. Но теперь — теперь и себе больше беру, и оборот увеличил. Просто потому, что нормально сел и по финмодели начал работать.
Афанасьев. Ну, похвастайся результатами, что ли. Че по деньгам теперь?
Сысуев. Оборот был 1,2 миллиона до всей этой движухи. Теперь 2 миллиона в месяц.
Афанасьев. Нехило! Не против, если мы об этом расскажем в газете? У нас там парень собрался кейс-пьесу писать, придумщик.
Сысуев. Он адекватный вообще?
Афанасьев. Да не очень. Так что, можно?
Сысуев. Валяйте, да.
Занавес опускается. Конец пьесы.
Рассказал Афанасьев, написал Еремин. Мы — как Пушкин и Гоголь, ну почти.
Пьеса основана на реальных событиях. Антон Сысуев — владелец компании «Неттопласт», продает бактерии для животноводства. Продажи у него в основном идут через сайт. Финмодель помогла Антону полностью видеть ситуацию в бизнесе. Теперь он смотрит на цифры, понимает взаимосвязи и принимает взвешенные управленческие решения. За месяц с финмоделью Антон увеличил месячный оборот компании с 1,2 миллионов до 2 миллионов рублей.