Дела в производственной компании наших героев ― супружеской пары ― шли не очень. Долгов много, кассовые разрывы не прекращаются. А хотелось, чтобы бизнес пошел в гору.
Они стали искать решение: как же наладить дела и увеличить доход. Посмотрели разные варианты и приняли амбициозное решение ― выйти на европейский рынок. Они понимали, что задача непростая. Но если все получится, то будет достаточно денег, чтобы перекрыть всю кредиторку и дальше работать только в плюс. Идея хорошая. Но как за это взяться? Нужны свежие мозги.
И тогда, чтобы обмозговать новые планы, они пригласили в компанию меня.
Финмодель показала: без инвестора никак
Чтобы понять, какие ресурсы нужны для выхода на новый рынок, я составил финансовую модель. Финмодель ― это способ безопасно прикинуть, как пойдет дело. С ее помощью можно запланировать доходы, расходы на год вперед и понять, как повлиять на ключевые показатели, чтобы достичь этих запланированных цифр.
По финмодели получалось, что для успешного запуска бизнеса нужно полгода и дополнительные деньги, которых не было. Стало очевидно, что собственных средств не хватит на то, чтобы осуществить задуманное. Кредиты брать было некуда ― кредиторки висело уже довольно много, поэтому решили искать инвесторов.
Владельцы обратились в специальную компанию, в ней подготовили инвестиционное предложение и красивую презентацию, разослали их вместе с финмоделью потенциальным инвесторам.
Скоро кейс сказывается, да не скоро дело делается. Рассмотрение проектов, созвоны и встречи занимают время. Наши герои стали ждать согласия инвесторов и готовиться к завоеванию нового рынка. Но вдруг…
Планы резко поменялись
Однажды владелица бизнеса позвонила мне и сказала, что компания не будет дальше сотрудничать, потому что денег на финдиректора нет. Я знал, что это правда ― фирма была на мели и переживала очередной кассовый разрыв. Из разговора я узнал, что собственники компании не дождались согласия на финансирование от инвестора и рванули покорять Европу с теми деньгами, которые есть в кармане. Наши герои сожгли мосты за собой: распустили весь административный персонал в офисе и оставили производство на минимальных оборотах.
Можно только догадываться о мотивах такого кардинального управленческого решения. Я так и не понял, что это ― сильная увлеченность новым проектом, усталость от бизнеса, в котором мало отдачи, но много долгов, боязнь упустить момент или склонность к авантюрам.
Наши герои пошли ва-банк. И стоит признать, что это смелый поступок. Риск может привести к победе и шампанскому, но может закончится вымотанными нервами и убытками. На то он и риск.
Инвесторы не пришли, а свои деньги кончились
Наши герои рассчитывали на то, что запустят проект на новом рынке своими силами, а в это время подключатся инвесторы и профинансируют их.
Но инвесторы не пришли. Через два месяца деньги закончились. Владельцы нашли в себе мужество признать, что у них не получилось, и приняли решение поехать обратно в родной город.
Наши герои не отчаялись, а продолжили дело: провели ребрендинг и потихоньку восстанавливают замороженное производство. Из-за того, что денег осталось немного, они не нанимают дополнительный персонал, а много работают вдвоем.
Наши герои испытали сложный предпринимательский опыт. Заслуживает уважения то, что они смогли признаться себе, что не справились и пора заканчивать. И при этом нашли в себе силы начать бизнес сначала.
Как выйти на новый рынок
Такая ситуация ― вложить все, не получить ничего или остаться в долгах ― страшный сон каждого предпринимателя, который запускает новый проект. Что-то герои нашей истории сделали правильно, а что-то можно было сделать по-другому. Давайте разберемся, как выходить на новый рынок или запускать направление по науке.
Наведите порядок в финансах. Прежде, чем масштабироваться, наведите порядок в компании: внедрите учет, создайте регламенты по всем важным процессам. Бизнес станет более предсказуемым, и вам будет легче его контролировать и расширять. А для нового направления сразу будет готовая архитектура учета и бизнес-процессов.
Расквитайтесь с долгами. Если есть возможность, уменьшите кредиторку. Долги могут тянуть назад всю компанию, забирая ту долю прибыли, которую можно было бы пустить на развитие нового направления. К тому же, есть риск, что новое направление окажется неуспешным.
Например, в нашем кейсе герои при выходе на новый рынок имели долги, которые, к сожалению, только выросли при попытке масштабироваться.
Составьте финансовую модель. Ради чего вы заходите на новый рынок? Поставьте реалистичную цель по выручке и чистой прибыли для нового направления. Чтобы понять, сколько времени и денег потребуется, чтобы достичь этих целей, нужно составить финмодель для нового направления. У нас есть подробное видео про финансовую модель — посмотрите, чтобы понять, что это такое.
Обычно составляют один вариант финмодели ― умеренный. Чаще всего это тот вариант, который может состояться. Но можно проиграть в финмодели еще два сценария ― провальный и благоприятный. Оптимистичная финмодель покажет, как пойдет бизнес, если все будет лучше, чем мы ожидали. Этот вариант показывает, куда можно расти. Но для того, чтобы застраховаться от угроз, нужно составить и пессимистичную модель. Она показывает риски и то, как они повлияют на результат ― какие убытки понесет бизнес и насколько растянется запуск. Как относится к этим рискам и как застраховаться от них решает собственник.
Найдите ресурсы. Люди, время, деньги, подковы на удачу ― обеспечьте все, что нужно для проекта, в достаточном количестве. Финмодель рассчитывается для того, чтобы ее придерживаться и обеспечить нужные ресурсы для достижения цели. Сегодняшний кейс как раз иллюстрирует, что бывает, если финмодель посчитать, но не применить эти расчеты. У наших героев по составленной финмодели для проекта нужны были полгода и стороннее финансирование. Денег и времени вложили меньше, чем рассчитано в финмодели, поэтому не смогли получить результат.
Оцените риски. После того, как составлена финмодель, хорошо бы составить список рисков, оценить, насколько они могут сбыться и как сильно это повлияет на результат. А затем собрать команду и обмозговать, как обезвредить эти бомбы.
В сегодняшней истории, например, герои не учли, что отсутствие инвестора ― это критично для их проекта.
Собрать финансовую подушку безопасности. Резерв поможет удержаться на плаву, когда бизнес колбасит на начальном этапе. Рекомендуем завести в компании фонды, в том числе и фонд на резерв — и перечисляйте туда определенный процент от чистой прибыли.
Составьте план действий. Укажите дела и сотрудников, которые будут за них отвечать. Хорошо бы еще поставить сроки, чтобы ориентироваться во времени и не затягивать важные дела, к которым страшно подступиться.
Не ждите, что все будет точно, как вы задумали. На начальном этапе бизнес частенько штормит, будьте готовы к этому. Если планы сбудутся на 80% ― это уже достаточно хорошо.
Тоже хотите выйти на новый рынок или открыть еще одно направление? Обсудите запуск с финансовым директором. Он поможет прикинуть, как пойдут дела, и подсчитает, какие ресурсы нужны для достижения цели.
