Наш клиент оптом продает электротехнические приборы. Чтобы удерживать старых покупателей и привлекать новых, он вынужден давать им отсрочки платежей. Покупатели берут товар и оплачивают позже либо уходят к конкурентам — так устроен рынок электротехники.
Все с удовольствием пользуются отсрочкой, но оплачивают счета не так охотно. Часто звонят в последний день и говорят: «Ой, а можно еще недельку?» Если отказать и взыскивать просрочку через суд — потеряешь покупателя, деньги и очень много времени. Разбираемся, как быть в такой ситуации.
Что делать, если все хотят отсрочку
Решение простое — кредитно-товарная политика. Это такой калькулятор, в котором мы указываем прямые и финансовые показатели. Ввести их в калькулятор занимает максимум минуту. После этого калькулятор дает совет — можно ли давать отсрочку или лучше не надо.
Посмотрим на кредитно-товарную политику на примерах
Есть покупатель, который хочет получить товар на 630 000 рублей с отсрочкой на месяц. Мы с ним работаем больше 6 месяцев, а его компания существует как минимум год. У покупателя хорошая кредитная история, он уже купил наш товар на 900 000 рублей, из которых не выплатил меньше 30%. Отметим в калькуляторе также то, что нам важно работать с этим клиентом.
А другой покупатель хочет товар на 500 000 рублей с отсрочкой в 45 дней. Мы работаем с ним меньше полугода и нашли в открытых источниках, что у него не все в порядке с кредитной историей и отчетностью. К тому же не всегда рассчитывается с нами вовремя — просрочено больше 50% задолженности. Тем не менее, с этим клиентом хочется работать. Посмотрим, что скажет калькулятор.
Теперь клиент дает отсрочки, которые не грозят нормальному финансовому здоровью бизнеса, а покупатели не обижаются, потому что чаще всего получают отсрочку, хоть не всегда в полном объеме. Ну, а кто не получает — извините, как-нибудь в другой раз. Лучше работать без кассовых разрывов, чем бегать по судам и собирать свои же деньги.
Чтобы не сидеть в кассовых разрывах, рекомендуем нанять финансового директора.
