Однажды я работал со строительной компанией. Особенность этого бизнеса в том, что он проектный, а проекты длятся долго. У клиента была проблема: его бизнес все время уходил в убытки. Поэтому он пришел с конкретным запросом — понять, как повысить прибыль.
Для этого мы решили внедрить в компании калькулятор сделок. Это инструмент, с помощью которого можно заранее посчитать валовую прибыль по проекту и понять: будет ли этот проект выгоден компании. С помощью калькулятора сделок можно принять решение, стоит ли соглашаться на сделку.
Так вот, когда я начал внедрять калькулятор, собственник показал мне похожий инструмент, которым в компании пользовались до этого. И тут я увидел странную вещь.
Понял, почему компания терпит убытки
Дело в том, что у любого бизнеса есть такой важный показатель как себестоимость. Как мой клиент считал себестоимость проекта: он брал прямые расходы на проект — например, зарплату строителей и стоимость материалов и плюсовал к ним еще процент зарплаты сотрудников компании, которые не имели отношения конкретно к этому проекту.
В итоге цена на услуги получалась выше, чем у конкурентов. В итоге получалась абсурдная ситуация: компания работает хорошо, вроде все делают правильно, а конкурировать не может. Из-за высоких цен клиентов было мало — да и прибыли тоже.
Проблема, как вы понимаете, была не в самой компании — а в косвенных расходах, которые были включены в себестоимость.
Что такое косвенные расходы и почему им не место в себестоимости
Косвенные расходы — это затраты, не имеющие прямое отношение к проекту. Например, мы строим дом. Прямые расходы в данном случае — это затраты на стройматериалы. А косвенные — зарплата бухгалтера, который работает в компании. Или аренда офиса.
Чтобы понять, какие расходы косвенные, а какие прямые, нужно спросить: «На какое направление приходится этот расход?» Если вам в голову пришло конкретное направление — например, строительство объекта — значит, это прямой расход. Если вы теряетесь и не можете ответить сразу или понимаете, что расход относится сразу к нескольким направлениям, значит, он косвенный.
Я предложил собственнику исключить косвенные расходы из себестоимости. Дело в том, что включать их в себестоимость в принципе не надо.
Когда мы распределяем косвенные расходы на разные проекты, цена на услугу или продукт искусственно повышается. В итоге это может оттолкнуть потенциальных клиентов — как в случае с собственником, о котором идет речь.
Когда я предложил иначе считать себестоимость, я столкнулся с проблемой.
Как в компании снизили себестоимость
Сотрудник, отвечавший за расчет затрат на проекты, возмутился: «Мы всегда считали себестоимость по-другому! Зачем что-то менять?» На моей стороне был финансовый менеджер. Собственник занял нейтральную позицию, но согласился попробовать с помощью калькулятора сделок изменить подход к расчету себестоимости.
Я принялся за дело. В новом калькуляторе я учел только прямые расходы.
Соответственно, цена снизилась — и стала адекватной рынку. В итоге клиенты стали чаще обращаться в эту компанию, выручка и прибыль выросли.
Вот так мы и работаем с нашими клиентами на услуге «Финансовый директор для малого бизнеса». Хотите, чтобы я или кто-то из моих коллег собирал отчетность и управлял финансами вашего бизнеса? Тогда не ждите и звоните нам по телефону
