План продаж на год: как поставить и достичь

«Как потопали, так и полопали» — так мы в Нескучных говорим о компаниях, которые не планируют будущее. Ведь если бизнес не планирует, значит, он не управляет деньгами, людьми и временем. Следовательно, рискует получить кассовые разрывы, долги и банкротство. Снизить риски поможет план продаж на год — о нем и поговорим.

Содержание

План продаж на год: что это такое

Зачем планировать продажи на год

Где брать данные для плана продаж

Виды планов продаж: минимум, максимум, оперативный, снизу или сверху

Как поставить план продаж: алгоритм

Что еще учесть при постановке плана продаж: 12 вопросов

Три ошибки при планировании продаж: без плана, без ответственных и неадекватно

План продаж: частые вопросы собственников

План продаж на год: в двух словах

Поможем с планированием и достижением целей

План продаж на год: что это такое

План продаж на год — это не просто табличка с желаемой годовой выручкой и прибылью, а в первую очередь список действий, которые к этой выручке приведут.

Бывает, что план продаж сильно упрощают и представляют в виде схемы с годовой целью и разбивкой по месяцам: 

Но в реальности план продаж сложнее. Он неотделим от общей бизнес-модели компании, планов маркетинга и производства. Поэтому планируют всю работу компании, а не только продажи. В этом помогает финансовая модель. 

В финансовой модели есть блок с воронкой продаж — в ней информация об этапах, которые проходит клиент от первого касания до покупки. А еще конверсия каждого этапа, количество продаж, средний чек. И здесь компания может сразу прикинуть, каких показателей ей нужно добиться, чтобы выполнить план. Например, сколько посетителей привлечь и на какую сумму им продавать ↓

А ниже есть блоки с расходами. Они помогут увидеть, заработает ли в итоге компания прибыль и сколько. Бывает, что бизнес оказывается настолько низкорентабельным, что выгоднее положить деньги в банк под 10% годовых.

Дальше плановые цифры из финмодели превращаются в планы для разных отделов компании: отдела продаж, маркетинга, производства, кадров и других подразделений. 

После этого следят за выполнением планов при помощи: 

• отчетов, например, оперативного отчета отдела продаж, который помогает контролировать достижение запланированных показателей; 

• руководителей и специалистов, которые берут на себя ответственность за определенные показатели; 

• системы координаций — это регулярные встречи руководителя с командой. 

Например, так может выглядеть оперативный отчет отдела продаж ↓

Все шаблоны — финмодели, отчета отдела продаж, отдела маркетинга и так далее — есть в нашей Барсетке шаблонов. Ее можно скачать бесплатно. 

[FORM PRESET="H" - "Барсетка шаблонов"/]

Зачем планировать продажи на год

План продаж на год позволяет решить сразу несколько важных бизнес-задач: 

• понимать, сколько выручки компании нужно заработать. Когда компания планирует получение выручки, она повышает вероятность наступления именно такого будущего;

• развивать бизнес. Грамотный план поможет не только вырасти, но и увидеть свои ограничения: нехватку ресурсов, неэффективный маркетинг, маленький рынок. Увидеть и устранить, чтобы бизнес рос дальше;

• синхронизироваться. С планом продаж работа менеджеров будет соответствовать общей цели компании: трудимся не только ради своей зарплаты и премии, но и движемся вместе с компанией к большой цели;

• грамотно стимулировать команду. План продаж — это основа для разработки и внедрения системы премирования в отделе продаж. Без него придумывать какие-то бонусы не только бессмысленно, но и опасно: можно уйти в минус;

• контролировать работу сотрудников. Нет плана — нет основания для оценки и контроля?‍ А еще план помогает сформулировать функции, роли каждого сотрудника и определить зоны ответственности; 

• анализировать и оценивать. План и его сравнение с фактом позволяют накопить данные для анализа. Подробнее об этом мы рассказывали в другой статье «Планфактный анализ: зачем он нужен на самом деле».

План продаж — это как точка назначения в навигаторе: забиваем ее в устройство и узнаем маршрут, по которому нужно ехать. 

Где брать данные для плана продаж

План продаж не берется с потолка. Здесь мало придумать годовую цель на десятки миллионов рублей. Нужно четко расписать, как бизнес придет к этой цели: благодаря каким шагам? за счет каких ресурсов? Именно этим план отличается от мечты и прогноза ↓

План продаж	Мечта	Прогноз
Точные расчеты и конкретные шаги, которые приведут к цели.Сама цель реалистична и достижима.	Абстрактные мечтания без конкретного плана.Мечта обычно выглядит как очень амбициозная, но не очень реалистичная цель.	Примерные расчеты, которые могут не сбыться.Прогноз — это не цель, а скорее предвидение возможностей бизнеса.

Для плана нужны данные — без них получится лишь поводить вилами по воде. Собирать данные можно тремя способами ↓

Способ 1. Взять статистику за прошлый период. Например, посмотреть статистику отдела продаж за прошлый год, посчитать конверсию лидов в клиенты. Эта информация подскажет: 

• сколько лидов нужно получить, чтобы выполнять план; 

• сколько денег запланировать на маркетинг; 

• сколько получится заработать.

Способ 2. Использовать здравый смысл. Если нет данных за прошлые периоды, помогут логика и наблюдение за конкурентами. Например, если будем открывать павильон с цветами, то можем подсчитать: 

•  проходимость точки конкурента;

• количество праздников в году;

• сколько людей проезжает мимо на авто.

А если будет доставка через сайт, можно проанализировать количество запросов «купить цветы с доставкой по ЧТЗ» в Вордстате и посмотреть посещаемость сайтов конкурентов.

Способ 3. Получить экспертную консультацию — нанять эксперта, который поможет собрать адекватный план продаж. 

И конечно, у нас есть подходящая статья: «Анализ потребительского спроса: как узнать, чего хотят люди»

Виды планов продаж: минимум, максимум, оперативный, снизу или сверху

Планы продаж бывают разными: план-минимум и максимум, план, поставленный сверху и сформированный снизу, и так далее. Чуть подробнее пройдемся по каждому. 

Планы продаж по времени бывают:

• краткосрочные, или оперативные, — составляются на день, неделю или месяц. Нужны, чтобы контролировать процесс, анализировать ситуацию и корректироваться по ходу. Например, если план этой недели не закрыли, значит, нужно поднажать на следующей, чтобы выполнить месячный план;

• среднесрочные, или тактические, — составляются на квартал, полгода или год;

• долгосрочные, или стратегические, — составляются на срок от трех лет. Нужны, чтобы направлять компанию и мотивировать людей. 

По эффективности планы продаж делят на три вида: 

• план-минимум — это план на грани рентабельности, ниже только убытки. Такой план бизнес должен выполнить при любом, даже самом пессимистичном сценарии;

• основной план — реалистичный план, выполнив который, компания получит прибыль;

• план-максимум — это план-мечта, который дает команде амбициозную цель. 

По адресности планы бывают такими:

• индивидуальный план продаж — план для конкретного менеджера, который учитывает его сильные и слабые стороны, возможности. Такие планы составляет руководитель отдела продаж;

• структурный план — план продаж отдельного направления. Например, один план для интернет-магазина, второй — для офлайн-точки;

• общий план — план продаж всей компании, который складывается из структурных планов подразделений. Он амбициознее, чем сумма планов подразделений. 

По способу постановки:

• план, который формируется сверху вниз. Это когда руководство спускает план отделу продаж. Например, владелец бизнеса говорит: «В этом году хочу выручку в 200 млн ₽. Как нам это сделать?»;

• план, который формируется снизу вверх. Здесь уже отдел продаж предлагает цель по выручке и план продаж, а руководитель, например, тот же собственник, его согласовывает и дает нужные ресурсы. 

Как поставить план продаж: алгоритм

Расскажем, как поставить план продаж на год. Говорить будем об алгоритме, который используется чаще всего, — когда план строится от желания собственника бизнеса. Здесь понадобится пройти семь этапов ↓

Этап 1. Поставить цель. Собственник ставит цель: по выручке и прибыли. Смотрит на бизнес сверху и разрабатывает стратегию, например, решает, какой именно продукт продавать, кому, на каком рынке, через какие каналы. 

Поставить адекватную цель помогут наши статьи: 

• Метод SMART: почему он важен при финансовом планировании

• Цикл HADI: как придумывать и тестировать гипотезы

• Декомпозиция целей в бизнесе: что это такое и как работает

Дальше собственник рассказывает команде о целях. И узнает, какие ресурсы потребуются для ее достижения. 

Этап 2. Запланировать цифры. На этом этапе бизнес получает от каждого отдела данные в виде доходов, расходов и воронок продаж. И на основе этих данных составляет финансовую модель. Здесь же смотрит, сколько и чего понадобится для достижения цели. Например, сколько посетителей сайта нужно, какими должны быть конверсия и средний чек. И какие расходы понесет компания, чтобы этих показателей добиться. 

[FORM PRESET="I" - "Шаблон финмодели"/]

Этап 3. Проиграть разные сценарии на финмодели. Дальше стоит проиграть запасные варианты. Не только лишь идеальный план, но и случаи, когда все может пойти не так. Например, учесть кризисы и другие неприятности, чтобы придумать, как команда все-таки придет к цели. Например, что бизнес будет делать, если главный поставщик обанкротится?

Как пользоваться финмоделью, рассказывали в других статьях:

• Финансовая модель бизнеса — принципы работы и примеры сценариев

• Обзор 15 финансовых отчетов, а еще их шаблоны

• Вопрос: в чем разница между финмоделью и бюджетом?

Этап 4. Рассчитать ресурсы. Ответить на вопрос: хватит ли бизнесу сотрудников, времени и денег, чтобы выполнить план? Если нет, то учесть, каких сотрудников нужно нанять, какое оборудование или материалы докупить. И главное — сколько времени это займет и в какую сумму обойдется.

Этап 5. Сделать три варианта плана продаж. План-минимум, норму и максимум. Минимум — чего компания достигнет в любом случае, норму — реальный сценарий, а также максимум — позитивный сценарий, при котором получится закрыть самую амбициозную цель. 

Три варианта помогут потом позволят оценить, каких успехов достигла команда и как в следующий раз стоит скорректировать план: в большую или в меньшую сторону.

Этап 6. Назначить ответственных. Зафиксировать, кто будет делать работу и отвечать за результат. Например, за продажи отвечает руководитель отдела продаж, а за лиды — маркетолог.

«Центры финансовой ответственности: команда тоже отвечает за прибыль. А не только собственник»

Этап 7. Фиксировать результаты — следить за выполнением показателей и вносить в план корректировки при отставании от них. Если в этом месяце сделали меньше плана,  допустим, 70%,  то в следующем нужно сделать больше — 130%, чтобы сохранять темп.

Схематично подготовка плана продаж выглядит так ↓

Что еще учесть при постановке плана продаж: 12 вопросов

В прошлом разделе разобрали алгоритм. Но алгоритм — это не все. Еще важно ответить на 12 вопросов, чтобы сформировать полную картинку. 

• Кто целевой клиент? Например, бизнес с оборотом от 2 млн ₽.

• Сколько выручки хотим получить? Например, 300 млн ₽ за 2025 год. 

• Какой была выручка в прошлом периоде? Например, 250 млн ₽ за 2024 год.

• Какая стратегия и тактика? Например, начать работать с молодыми и растущими компаниями. Обучить отдел продаж и заходить в новые каналы привлечения лидов.

• Какой бюджет? Например, хватит ли денег, чтобы платить зарплаты, оплачивать рекламу и обучать сотрудников.

• Какие цены и акции? Например, какую скидку готовы дать, чтобы не уйти в убыток.

• Какие сроки и кто за них отвечает? Например, разбили план на 12 месяцев и назначили ответственных за каждый показатель: Иванов — за лиды, Петров — за квалификацию лидов, Кузнецов — за продажи, Соколов — за наем новых сотрудников и так далее.

• Кто в команде? Какие подразделения, отделы, сотрудники участвуют в достижении плана.

• Какие есть ресурсы и каких не хватает? Например, для выполнения плана у компании есть 100 сотрудников, — хватает, но нужно докупить 10 рабочих компьютеров — не хватает, считаем расходы.

• Какие условия на рынке? Как ситуация в экономике? Что там с конкурентами?

• Какие критерии эффективности? По каким показателям поймем, что достигли цели? Например, по конверсии лида в покупателя, среднему чеку или количеству продаж. 

• Адекватен ли план? Реально ли его достичь с учетом ответов на остальные вопросы?

Три частые ошибки при планировании продаж: без плана, без ответственных и неадекватно

При планировании продаж есть риск ошибиться где угодно: от завышенной цели до неверных цифр по конверсии или расходам. Но по нашему опыту, чаще всего встречаются эти три ошибки ↓

❌ Ошибка 1. Не планировать продажи. Если плана нет, то руководитель не управляет бизнесом. Он подстраивается под обстоятельства, а не создает условия для достижения цели.

❌ Ошибка 2. Не назначать ответственных за план. То есть не ставить планы для отделов и личные планы для каждого продажника. Тогда план останется лишь  красивым документом: помечтали и забыли.

❌ Ошибка 3. Занижать либо завышать план. Задача руководителя — ставить амбициозные цели,  чтобы заряжать сотрудников и развивать бизнес. Но если перегнуть с хотелками, есть риск получить обратный эффект ↓

Достижимая цель	Цель с потолка	Заниженная цель
Увеличить выручку на 30% к концу года	Сделать x100 по выручке к концу года	Увеличить выручку на 1%
↓ ↓ ↓	↓ ↓ ↓	↓ ↓ ↓
Цель амбициозна, но достижима. Она драйвит и дает энергию. Сотрудники мотивированы и знают, что делать.	Цель заведомо недостижима. Сотрудники даже не будут пытаться.	Цель не мотивирует и не зажигает.
↓ ↓ ↓	↓ ↓ ↓	↓ ↓ ↓
Результат: план выполнен, руководитель и команда довольны, деньги заработаны ?	Результат: план не выполнен, руководитель и команда демотивированы, кто-то уволился, а компания может стать банкротом, ведь для неадекватного плана взяли кредит на оборудование	Результат: план выполнен, но компания похожа на болото. Работа бессмысленна, роста нет. Самые активные могут уйти туда, где можно расти и зарабатывать

План продаж: частые вопросы собственников

Зачем считать рентабельность продаж?

Рентабельность бывает разная: маржинальная, валовая, операционная. Обо всех этих видах рентабельности мы рассказывали в другой статье: «Анализ рентабельности: как объективно взглянуть на финансы бизнеса».

А вот конкретно рентабельность продаж считают, чтобы понять, хорошо ли поработал бизнес. Это ключевой показатель, который показывает, насколько эффективно компания распоряжается своими ресурсами: людьми, деньгами и временем. И о нем у нас тоже есть статья: «Как узнать рентабельность продаж: объясняем на гусях».

Кто должен составлять план продаж?

План продаж составляет руководитель компании  вместе с руководителем отдела продаж (он же РОП) и маркетологом — это общая задача. Но бывает, что в небольших фирмах собственник работает и за руководителя фирмы, и за РОПа, и за маркетолога, — тогда он составляет план в одиночку.

Какие есть шаблоны отчетов для планирования и контроля продаж?

Чтобы планировать и контролировать продажи, понадобится несколько отчетов: финмодель, отчет отдела продаж и отдела маркетинга, бюджет на год и так далее. Все нужные шаблоны есть в нашей Барсетке ↓

[FORM PRESET="H" - "Барсетка шаблонов"/]

Как контролировать выполнение плана продаж?

Контролировать выполнение плана продаж помогут еженедельные, ежемесячные и ежеквартальные координации. Координация — это встреча с сотрудниками или руководителями отделов. На координациях руководитель узнает, как идут дела, насколько выполняется план и чего не хватает команде, чтобы достичь нужных показателей. Подробнее об этом инструменте рассказывали в другой статье: «Управление персоналом: принципы и инструменты». 

Какие CRM-системы и программы лучше всего подходят для управления продажами?

В России популярны CRM-системы с интеграцией с другими сервисами. Например, у Нескучных есть интеграции с Тильдой, Битрикс24, Бизоном и WABA. Выбор конкретного софта зависит от задач компании, ее размера и необходимости специфического функционала. Вот несколько популярных вариантов: AmoCRM, Битрикс24, 1С:CRM, SalesapCRM, «Эльба» (от Сбера), RetailCRM и SimpleOne.

План продаж на год: в двух словах

• План продаж на год — это не просто табличка с желаемой годовой выручкой и прибылью, а в первую очередь список действий, которые к этой выручке приведут.

• План продаж на год декомозируют до планов на квартал, месяц, неделю. А еще план может быть для каждого сотрудника, отдела или на всю компанию в целом. Также бывают план-минимум, норма и план-максимум. 

• Ставить план продаж можно снизу вверх — это когда отдел продаж предлагает цель, а руководитель согласовывает ее и ресурсы. И сверху вниз: цель ставит руководитель или собственник. 

• Чтобы поставить план продаж и достичь его, нужно: поставить адекватную цель, собрать данные за прошлые периоды, подготовить финмодель бизнеса, разработать запасные сценарии, рассчитать ресурсы бизнеса, назначить ответственных и фиксировать результаты. А еще вносить корректировки по ходу работы.

Поможем с планированием и достижением целей

Финдиры Нескучных знают, как ставить и достигать финансовые цели. А еще они помогут построить финансовую модель бизнеса, чтобы просчитывать сценарии. Разработать грамотные KPI для сотрудников, чтобы те были мотивированы достигать планы и несли ответственность за свои участки работы. Вот лишь некоторые примеры, как это бывает: 

• Помогли строителям вырасти с 50 до 98 млн ₽ чистой прибыли в год

• Стройка: контроль расходов и рост прибыли на 43%

• Маркетплейс: разобрались с товарной матрицей и увеличили выручку в 1,5 раза

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы. 

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓