Одна из компаний, с которой я работаю, занимается производством и проектированием мебели на заказ для крупных подрядчиков. Особенность этого бизнеса в том, что он проектный — а значит, важно знать, достаточно ли у нас денег, чтобы потянуть каждый из проектов. Для того, чтобы понять, сколько мы заработаем и потратим — то есть, проанализировать денежный поток — мы используем примерочную.
Примерочная — это инструмент, который показывает, что будет с денежным потоком, если мы согласимся на новый проект. Вводим данные из платежного календаря, заносим план по доходам и расходам — и смотрим, что будет с деньгами компании в ближайшие месяцы.
Однажды благодаря примерочной собственнику удалось не просто разложить по полочкам сделку, а убедить заказчика пересмотреть договор и предложить более выгодные условия. Но обо всем по порядку.
Почему стала нужна примерочная
В среднем цикл сделки у компании составляет два—три месяца. Если договор заключен, клиенты не платят сразу 100% — а присылают аванс. Интуитивно собственник понимал, что оптимальный аванс — 60% от общей суммы. Так компания может безболезненно выполнять условия по проекту, платить зарплаты и покупать материалы, не залезая в собственные средства.
Обычно собственник заключает контракты на 3—4 миллиона. Но иногда бывают очень крупные проекты — миллионов на 10. Чтобы взять такой крупный проект с рынка, надо подстраиваться под условия заказчика. А еще важно четко понимать: сможем ли мы такой проект потянуть и не уйти в кассовый разрыв, потому что придется покрывать текущие расходы в ожидании второй части выплат.
Собственник старался просчитывать проекты на прибыльность, но компания все равно регулярно попадала в кассовые разрывы: иногда денег на реализацию сделок не хватало. Поэтому я предложила внедрить примерочную. С ее помощью мы могли просчитывать, что будет с деньгами компании, если мы согласимся на тот или иной проект. Клиент был за: он хотел стабильности.
Вскоре нам пригодился этот инструмент.
Как данные примерочной изменили условия сделки
К собственнику обратился крупный заказчик. Вместо стандартных для нас 60% аванса он предложил 40%. Собственнику очень хотелось согласиться на новый проект, но перед этим он решил: разложим-ка его в примерочной и посмотрим, что будет с денежным потоком.
В итоге стало ясно: если мы согласимся на проект, мы попадем в кассовый разрыв, потому что 40% аванса не смогут покрыть расходы. Кажется, решение напрашивается само собой. Нужно отказаться от проекта.
Однако собственник решил иначе. Он сделал скриншот примерочной и написал заказчику развернутое письмо с пояснениями, почему мы не можем согласиться на аванс 40%.
Плюс собственник подробно рассказал заказчику о двух других сценариях, которые мы проиграли в примерочной: что будет, если нам заплатят аванс в 50%:
И в 60%:
Собственник решил, что вариант с плановым остатком в 200 000 рублей его тоже устроит, лишь бы не потерять клиента. Поэтому написал такое письмо: «60% — идеальный вариант. Но мы сможем реализовать проект и при 50% авансе. Ниже 50% мы предоплату взять не можем».
Заказчик впечатлился и согласился продолжить переговоры. Они длились недолго: на нашей стороне были железные аргументы — конкретные цифры и факты. Так что заказчик согласился пересмотреть условия и заплатил аванс в 50%.
Так примерочная стала решающим аргументом в переговорах.
Вот так мы и работаем с нашими клиентами на услуге «Финансовый директор для малого бизнеса». Хотите, чтобы я или кто-то из моих коллег собирал отчетность и управлял финансами вашего бизнеса? Тогда не ждите и звоните нам по телефону
