Примерочная: как она помогла заключить выгодную сделку, от которой хотели отказаться

Анна Витязева
Анна Витязева
финдиректор
Анна Попова
Анна Попова
журналист

Одна из компаний, с которой я работаю, занимается производством и проектированием мебели на заказ для крупных подрядчиков. Особенность этого бизнеса в том, что он проектный — а значит, важно знать, достаточно ли у нас денег, чтобы потянуть каждый из проектов. Для того, чтобы понять, сколько мы заработаем и потратим — то есть, проанализировать денежный поток — мы используем примерочную. 

Примерочная — это инструмент, который показывает, что будет с денежным потоком, если мы согласимся на новый проект. Вводим данные из платежного календаря, заносим план по доходам и расходам — и смотрим, что будет с деньгами компании в ближайшие месяцы.

Примерочная «раскладывает» расходы и доходы

Однажды благодаря примерочной собственнику удалось не просто разложить по полочкам сделку, а убедить заказчика пересмотреть договор и предложить более выгодные условия. Но обо всем по порядку.

Почему стала нужна примерочная

В среднем цикл сделки у компании составляет два—три месяца. Если договор заключен, клиенты не платят сразу 100% — а присылают аванс. Интуитивно собственник понимал, что оптимальный аванс — 60% от общей суммы. Так компания может безболезненно выполнять условия по проекту, платить зарплаты и покупать материалы, не залезая в собственные средства. 

Обычно собственник заключает контракты на 3—4 миллиона. Но иногда бывают очень крупные проекты — миллионов на 10. Чтобы взять такой крупный проект с рынка, надо подстраиваться под условия заказчика. А еще важно четко понимать: сможем ли мы такой проект потянуть и не уйти в кассовый разрыв, потому что придется покрывать текущие расходы в ожидании второй части выплат. 

Собственник старался просчитывать проекты на прибыльность, но компания все равно регулярно попадала в кассовые разрывы: иногда денег на реализацию сделок не хватало. Поэтому я предложила внедрить примерочную. С ее помощью мы могли просчитывать, что будет с деньгами компании, если мы согласимся на тот или иной проект. Клиент был за: он хотел стабильности. 

Вскоре нам пригодился этот инструмент.

Как данные примерочной изменили условия сделки

К собственнику обратился крупный заказчик. Вместо стандартных для нас 60% аванса он предложил 40%. Собственнику очень хотелось согласиться на новый проект, но перед этим он решил: разложим-ка его в примерочной и посмотрим, что будет с денежным потоком.

В итоге стало ясно: если мы согласимся на проект, мы попадем в кассовый разрыв, потому что 40% аванса не смогут покрыть расходы. Кажется, решение напрашивается само собой. Нужно отказаться от проекта. 

Однако собственник решил иначе. Он сделал скриншот примерочной и написал заказчику развернутое письмо с пояснениями, почему мы не можем согласиться на аванс 40%.

Примерочная показала, что если согласимся на аванс 40%, то 23 февраля нас ждет кассовый разрыв в 600 000 рублей

Плюс собственник подробно рассказал заказчику о двух других сценариях, которые мы проиграли в примерочной: что будет, если нам заплатят аванс в 50%:

Здесь — кассовый разрыв в 200 000 рублей. Тоже неприятно

И в 60%:

Идеально! Кассового разрыва нет

Собственник решил, что вариант с плановым остатком в 200 000 рублей его тоже устроит, лишь бы не потерять клиента. Поэтому написал такое письмо: «60% — идеальный вариант. Но мы сможем реализовать проект и при 50% авансе. Ниже 50% мы предоплату взять не можем».

Заказчик впечатлился и согласился продолжить переговоры. Они длились недолго: на нашей стороне были железные аргументы — конкретные цифры и факты. Так что заказчик согласился пересмотреть условия и заплатил аванс в 50%.

Так примерочная стала решающим аргументом в переговорах. 

Вот так мы и работаем с нашими клиентами на услуге «Финансовый директор для малого бизнеса». Хотите, чтобы я или кто-то из моих коллег собирал отчетность и управлял финансами вашего бизнеса? Тогда не ждите и звоните нам по телефону 8 800 551-85-81.

Оцените статью:
Опубликовано: 26.02.20 Просмотров: 1 008
Подписаться на статьи
Телеграм канал

Самые интересные

06 сентября 2019
28 499

9 правил руководителя в байках Питера Друкера

Почему Линкольн сделал главнокомандующим алкоголика, а Слоун не терпел единогласного одобрения

6 мин.
Читать статью
28 мая 2021
1 275

Как перестать бояться и зевать из-за ебитды и баланса, а потом полюбить финансы бизнеса

Чтобы не впадать в ступор при виде табличек и получать удовольствие от финансового учета

5 мин.
Читать статью
17 июня 2021
1 151

Финансовое управление: как выстроить бизнес-процессы в учете

Как один раз глобально выстроить бизнес-процессы работы с отчетностью и вместо нервотрепки получать от нее наслаждение.

7 мин.
Читать статью
28 февраля 2020
8 268

Что такое дыра в собственном капитале и как ее закрыть

5 правил для руководителя бизнеса

4 мин.
Читать статью
27 июля 2019
1 248

Почему цена аутсорса такая же, как у специалиста в штате?

Скрытые выгоды аутсорса

2 мин.
Читать статью
06 марта 2021
1 873

Как провести инвентаризацию, чтобы захотелось не плакать, а повторить

Инвентаризация в 10 шагов

7 мин.
Читать статью