Вопрос читателя: я продаю товары со скидкой. Как мне учитывать эти скидки при построении финансовой модели?
Ответ финдиректора: есть два варианта отражения скидок в финансовой модели. Какой выбрать, зависит от того, знаете ли вы, сколько продаете со скидкой, а сколько — без. Или вся эта скидочная история у вас ведется, как получится.
Давайте расскажу на примерах.
Вариант 1. Если знаете долю продаж со скидкой и без
Допустим, Иван продает наушники. В месяц он продает 1 000 штук за 1 000 ₽. Но иногда делает акции и продает их со скидкой 10%. Он знает, что 60% продаж идут за 1 000 ₽, остальные — со скидкой.
В таком случае стоит учитывать скидку на этапе воронки продаж.
По такой финмодели будет удобно смотреть, что происходит с выручкой, когда меняется размер скидок или их частота.
Вариант 2. Если даете скидки как придется
Представим, что у Ивана нет четкой скидочной политики и он продает то со скидкой 5%, то со скидкой 7%, то вообще без скидки — и нигде это не учитывает. Но при этом он знает свою выручку и количество заказов.
Тогда подойдет другой вариант: считать фактическую выручку с учетом скидок и гипотетическую максимально возможную — с условием, что скидок вообще не было.
Показатель недополученной выручки нужно контролировать, чтобы не расщедриваться чересчур в ущерб бизнесу. Назначьте за него ответственного.
