Как разобраться с просроченной дебиторкой

Екатерина Бутримова
Екатерина Бутримова
финансовый директор

Наш клиент оптом продает крупногабаритную технику. У него большие обороты и налаженная система продаж: закупает товар с отсрочкой платежа в 30 дней и сразу продает. В течение месяца получает деньги от покупателя и расплачивается с поставщиком.

На практике что-то пошло не так: в компании начались кассовые разрывы. Я заподозрила, что дело в просроченной дебиторке — и оказалась права. В этой статье расскажу, откуда взялись проблемы с дебиторкой, при чем тут неправильная мотивация команды и вышла ли в итоге компания из кассовых разрывов.

Как накопилось 10 миллионов «дебиторки»

Когда собственник рассказал о кассовых разрывах, я удивилась: по логике таких проблем у компании быть не может. Все работает, как часы. Собственник берет товар у поставщика, затем отгружает его покупателю, получает деньги и расплачивается с поставщиком. Более того, товар продается крупными партиями. Не бывает такого, что какая-то часть товара простаивает на складе месяцами.

Мы с собственником стали вместе искать разгадку. Я спросила: «А как у вас отношения с покупателями? Они вовремя платят?» Выяснилось, что действительно кто-то из покупателей вовремя не расплачивается, но кто и на сколько задерживает оплату, известно не было — собственнику казалось, что таких клиентов у компании не много.

Мы с клиентом решили попросить менеджеров собрать информацию о задержках с оплатой. И тут нас ждал сюрприз. 

Выяснилось, что дебиторская задолженность у компании огромная. В общей сложности покупатели не доплатили собственнику 10 миллионов рублей. 70% от 10 миллионов рублей — просроченная дебиторка. Мы с собственником переглянулись: понятно, откуда у компании кассовые разрывы. 

Теперь нужно было понять, как исправить ситуацию. И мы нашли решение.

Что делать с дебиторкой и кто виноват

Нашей задачей было снизить процент просроченной дебиторки до 40%. Чтобы это сделать, пришлось изменить подход к управлению командой. В компании собственника менеджеры по продажам получали процент с продаж.

Это обычная практика, но здесь был один нюанс: бонус начислялся сотрудникам в момент отгрузки товара. То есть, до того, как клиент за этот товар расплатится.

В итоге менеджеры не были мотивированы отслеживать, кто из клиентов заплатил, а кто нет. Я поняла: чтобы решить проблему просроченной дебиторки, нужно объяснить менеджерам, что входит в их обязанности. Они должны не только продавать товар, но и следить за тем, чтобы деньги за него приходили на счет компании.

Я предложила разбить процент от продажи на два транша. Раньше менеджер по продажам получал 10% от суммы товара в момент отгрузки. А теперь он получает 5% после отгрузки и еще 5% — после оплаты.

Как решилась проблема с просроченными платежами

Собственник опасался, что его команда будет недовольна из-за изменений, и менеджеры начнут массово увольняться. Я не стала скрывать, что это действительно распространенная ситуация.

Я сама однажды работала в крупной компании, в которой 30% менеджеров ушли после изменений системы мотивации. Поэтому мне было важно проговорить с собственником существующие риски.

Я сказала собственнику: «Речь идет о ваших деньгах и о стабильности вашего бизнеса. Если вы хотите избавиться от кассовых разрывов, вам нужно поговорить с сотрудниками и объяснить, в чем состоят прямые обязанности менеджера. Сотрудник должен не просто продать товар, но и проследить, чтобы деньги за него пришли на счет компании. Если менеджер откажется исполнять свои прямые обязанности и уволится, может, вам и не нужен такой сотрудник?»

Собственник в итоге принял решение пойти на разговор с сотрудниками. Они не были довольны, как мы и предполагали, но в итоге приняли новые правила игры. За три месяца мы снизили просроченную «дебиторку» до 40%, как и планировали. Теперь наша цель — 20% «просрочки» по дебиторской задолженности.

Существенные кассовые разрывы собственника больше не беспокоят. Если вдруг клиент затягивает с оплатой, менеджеры сразу напоминают ему о необходимости заплатить. Ситуацию в компании больше не пускают на самотек. 

Оцените статью:
Опубликовано: 28.11.19 Просмотров: 8 163
Подписаться на статьи
Телеграм канал

Самые интересные

15 июня 2021
1 110

Как отделить свои деньги от денег бизнеса и перестать попадать в неуклюжие ситуации

Один из наших клиентов как-то угодил в ловушку: деньги компании слились с его личными. Он то платил за штуки для бизнеса из своих денег, то выводил из бизнеса на личные нужды. Такое поведение может быть относительно безобидным для совсем маленького бизнеса, но когда компания разрастается, то начинаются путаницы с финансами.  Разбираемся, откуда берётся вредная привычка […]

5 мин.
Читать статью
27 декабря 2021
510

Как нанять нормального финансового директора

Представьте, предприниматель просмотрел сотни резюме, провел с десяток собеседований, выбирал-выбирал, и нанял-таки финансового директора. И вот они работают вместе уже полгода, но что-то явно идет не так: есть какие-то отчеты, таблички, но предприниматель в них ничего не может понять.  Финдир постоянно занят и на любой вопрос отвечает очень умными словами: ДДС, ОПиУ, кэшфлоу, ROI, ROA, ROEM, ПШШБДРБДДС. […]

4 мин.
Читать статью
21 июля 2021
1 125

Прямые и косвенные расходы или Почему нельзя считать чистую прибыль по направлениям бизнеса

В компаниях, где есть несколько подразделений и филиалов, сложно подсчитать прибыль каждого. Можно из всех доходов вычесть все расходы и получить какое-то значение. Но такой подход не совсем корректен. Вернее будет разобраться в прямых и косвенных расходах, рассчитать валовую прибыль и только так определить эффективность бизнеса. Почему именно так и что значат все эти параметры […]

4 мин.
Читать статью
29 июля 2020
8 809

Ведение финансового учета в организации — отчётность, показатели, контроль

Какие отчеты нужны, как проверять цифры и что анализировать.

3 мин.
Читать статью
04 сентября 2020
4 697

Обзор 15 финансовых отчетов, а еще их шаблоны

Какие инструменты используются в финучете и зачем они нужны

4 мин.
Читать статью
09 июля 2021
1 243

Операционный рычаг: что будет с прибылью, если выручка упадет. А если вырастет?

Обычно собственников бизнеса интересуют два взаимосвязанных показателя: выручка и прибыль. Выручка показывает, сколько компания заработала, а прибыль — сколько осталось после вычета расходов. Скорее всего, если выручка будет больше, то и прибыль станет больше. Наоборот тоже работает: если выручка упадет, то это же случится и с прибылью. И все было бы очень просто, если бы […]

4 мин.
Читать статью