Когда весной 2022 года ключевая ставка выросла до 20%, собственник агентства недвижимости чуть сгоряча не закрыл бизнес. Мы же вместо закрытия помогли масштабироваться и вдвое увеличить выручку.
«Профит» — молодое агентство, которое работает на рынке с осени 2020 года. Занимается тем, что ищет инвестиционно привлекательные объекты в Сибирском Федеральном округе. Например, находит квартиру в Красноярске на этапе стройки, анализирует: ага, через два года будет стоить не 3 млн рублей, а 5 млн рублей — выгодно.
Агентство передает клиентам информацию о доходности. Те покупают понравившиеся объекты у застройщиков, а «Профиту» платят комиссию — в среднем 300 000 рублей.
Так получилось, что 80% сделок проходило с использованием ипотечных кредитов. Когда ставка по ним подскочила, все в «Профите» испугались: теперь клиенты не смогут брать ипотеки! А значит, сделок не будет, и комиссий тоже. Собственник даже собрался закрыть компанию и уйти в другую сферу.
Но вместе мы нашли выход, и компания не закрылась, а вышла на рекордный уровень выручки и прибыли. Рассказываем, что для этого сделали.
«Профит» — выдуманное название. Оно нужно, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. Сама история правдива от начала и до конца.
Перешли на сделки с «наличным» расчетом
Когда ипотеку «отменили», а в компании все отошли от шока, пришло время думать, где искать сделки. Раньше «Профит» специализировался на бюджетных квартирах, но находил их много и рос на объемах. Теперь же мы решили сконцентрироваться на премиум-сегменте.
Гипотеза заключалась вот в чем: есть состоятельные клиенты, которые могут купить недвижимость без ипотеки. То есть у человека накоплено столько денег, что он может сходу выложить 10 млн за дом в Новосибирске, например. Таким клиентам оставалось только предложить подходящие объекты — квартиры в элитных ЖК, коттеджи и таунхаусы.
Еще нам удалось использовать панику на рынке. Люди боялись, что деньги вот-вот обесценятся, и с готовностью вкладывались в недвижку.
Когда «Профит» переориентировался на премиум-сегмент, средний чек у компании вырос с 300 000 до 400 000 рублей.
Добавили сделки с землей
До кризиса «Профит» занимался только недвижимостью, но в марте решил взяться и за землю.
Компания стала предлагать клиентам выгодно расположенные участки под строительство. Оказалось, спрос на такие объекты тоже есть.
В марте сделки с землей принесли «Профиту» 1,8 млн рублей выручки, в апреле — уже 3,3 млн рублей.
Построили отдел продаж и увеличили штат
В апреле стало ясно, что сотрудники «Профита» не справляются с наплывом клиентов. Тогда мы приняли стратегическое решение построить отдел продаж.
У нас был выбор: строить отдел продаж самим и набивать шишки, но немного сэкономить, или доверить задачу подрядчикам и заплатить 300 000 рублей. Решили пойти коротким путем и отдали построение отдела продаж подрядчику.
Спустя три месяца работы у «Профита» был рабочий отдел продаж, а в штате прибавилось несколько менеджеров и маркетолог. Еще наняли ключевых сотрудников для развития бизнеса — их сократили в других компаниях, а мы вовремя предложили оферы.
Так «Профит» за три месяца увеличил штат с 12 до 20 человек, обзавелся отделом продаж и нашел руководителей для основных направлений работы.
Взяли под контроль дебиторку
За месяц кризиса «Профит» увеличил средний чек на 100 000 рублей и начал зарабатывать на сделках с землей. Неплохо, но нужно было снизить риски, которые возникли в марте 2022 года. Например, компания опасалась, что клиенты не смогут платить по счетам вовремя. И вот почему.
Сделки у «Профита» идут долго. Компания признаёт выручку не когда передает клиенту данные об объекте, а когда тот заключает договор с застройщиком. После этого «Профит» соглашается ждать оплату ровно месяц — так у компании формируется внушительная дебиторка.
Весной мы подумали, что лучше бы следить за этой дебиторкой пристальнее. Вдруг кто-то из клиентов передумает завершать сделку или не сможет внести всю сумму по договору?
Чтобы ничего не потерять, разделили дебиторку на три вида:
- Не готовая к востребованию. Это такая дебиторка, которую еще рано собирать. Она появлялась, когда клиент заключал договор с «Профитом», но еще не заключал с застройщиком.
- Внутри срока погашения по договору. Дебиторка, которая ждет оплаты в течение месяца после заключения договора долевого строительства с застройщиком.
- Просроченная дебиторка. Те деньги, которые клиенты должны компании дольше месяца после заключения договора с застройщиком. Для ее погашения пришлось бы писать клиентам письма и даже досудебные претензии, но у нас все обошлось.
Мы держали руку на пульсе и были готовы в любой момент вести с клиентами переговоры об оплате. Но нам повезло, и никто из клиентов не просрочил внесение сумм.
Резюме и планы
Когда в марте взлетели ставки по ипотеке, компания по поиску инвестиционной недвижимости чуть не закрылась. Собственник думал, что клиенты больше не смогут брать ипотечные кредиты на дома и квартиры, а значит, сделки прекратятся.
В итоге вышло наоборот: сделок стало больше, а за март и апрель компания выросла в два раза по выручке, прибавила 100 000 рублей к среднему чеку и увеличила штат с 12 до 20 человек. Вот что мы для этого сделали:
- переориентировались на работу с элитной недвижимостью;
- нашли клиентов, готовых платить сразу, а не через кредит;
- начали предлагать сделки с землей;
- построили отдел продаж;
- наняли менеджеров, маркетолога и сильных руководителей.
Если в феврале 2022 года «Профит» получил 6,6 млн рублей выручки, то в апреле — уже 13 млн. Сейчас мы планируем заработать до конца года 120 млн рублей выручки.
Планы супер, но с прибылью-то что?
А с прибылью тоже все отлично! У «Профита» от 40 до 60% выручки превращается в прибыль — это очень здорово. В марте и апреле компания заработала по 7 млн рублей чистой прибыли, а план по прибыли на конец года — 58 млн рублей.
Как начать работать с нашим финдиректором
Мы знаем, что от фразы «Кризис — время возможностей» некоторых предпринимателей с души воротит. Вроде все так говорят, а покажите хоть один бизнес, который и правда взлетел? Компания в этом кейсе как раз такая: весной 2022 года не только не сдулась, но и выросла по всем показателям.
Но мы знаем, что не всем так везет. Вот, например, история ресторана в Якутске — схлопнулся за полгода и без кризиса. Финдиректор пытался контролировать убытки, но от долгов на 9 млн рублей это не спасло.
Наши финдиры решают разные бизнес-задачи. Помогают масштабироваться, выйти из кризиса с минимальными потерями, закрыть бизнес с чистой совестью.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
